大家都知道“高頻打低頻”，但現(xiàn)實(shí)中哪有那么多高頻需求，我們也不能只看“需求頻次”這一點(diǎn)，所以，再把這個(gè)在《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理2.0》中已經(jīng)提到的話題梳理一番。

首先，頻度是指產(chǎn)生需求頻次的高低，不同的需求，頻次差異會(huì)非常大。

有些需求每天都會(huì)出現(xiàn)一次甚至多次，比如外賣(mài)、出行；有的需求差不多每周出現(xiàn)一次，比如看電影；有的需求也許每個(gè)月出現(xiàn)一次，比如交水電費(fèi)、還信用卡；有的需求每年出現(xiàn)一次，比如車(chē)險(xiǎn)，出境游等……

同等條件下，我們當(dāng)然更喜歡做頻次高的產(chǎn)品功能。我曾負(fù)責(zé)過(guò)天貓積分系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)有很多積分相關(guān)的消息要開(kāi)發(fā)。在產(chǎn)品的早期版本里，我做了一些簡(jiǎn)化：買(mǎi)家每次購(gòu)物產(chǎn)生的積分變動(dòng)消息，需要先做；而用戶每年年底積分過(guò)期的提醒，可以緩緩，如果碰到可以先手動(dòng)解決。

但是，有些需求的頻次不是那么高，我們也愿意做。

比如，有很多做婚慶市場(chǎng)的產(chǎn)品。這是因?yàn)檫@些單次需求的復(fù)雜度高，而且單價(jià)也高，有很大的價(jià)值空間可供挖掘。雖說(shuō)外賣(mài)需求的頻次比較高，但每單通常只有20塊左右。而婚禮，雖然一輩子只有一次，但背后的需求包含了很多點(diǎn)——拍婚紗照要幾萬(wàn)，辦酒席要幾十萬(wàn)，蜜月旅行要幾萬(wàn)；還需要買(mǎi)一些周邊產(chǎn)品，小到喜糖，大到車(chē)和房，后者又至少有幾百萬(wàn)的潛在市場(chǎng)價(jià)值。

我們可以畫(huà)個(gè)簡(jiǎn)單的四象限圖，如下，橫軸從左到右表示需求頻次從低到高，縱軸從下到上表示需求價(jià)值從低到高。

通常，頻次很高的需求不太可能有太高的單次價(jià)值。理由很簡(jiǎn)單，類(lèi)似每天一次、每次一千塊這種需求，只能存在于極端小眾的土豪市場(chǎng)，大眾普遍沒(méi)有這么強(qiáng)的消費(fèi)能力，另一個(gè)角度，是這種優(yōu)質(zhì)需求早已經(jīng)就被做完了，攤手。

于是，在上圖的四個(gè)象限中，高頻高價(jià)的需求極少，低頻低價(jià)的需求不值得做。我們真正常見(jiàn)的是另外兩個(gè)象限的需求，要么高頻低價(jià)，要么低頻高價(jià)，那么，這兩種需求做起來(lái)有什么套路么？

常見(jiàn)的策略是：

• 先利用高頻低價(jià)的需求抓用戶，因?yàn)楦哳l場(chǎng)景和用戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)多，而低價(jià)的輕決策場(chǎng)景可以降低用戶進(jìn)入門(mén)檻，容易拉新、引流；
• 再用低頻高價(jià)的需求做利潤(rùn)，因?yàn)閱蝺r(jià)高了，可以切分的蛋糕才大。

之所以采取這樣的先后次序，是因?yàn)楸仨氂泻Ａ坑脩糇龌A(chǔ)，低頻需求的總量才足夠大。

換句話說(shuō)，“高頻打低頻”只適用于早期瓜分用戶的市場(chǎng)情景，隨著時(shí)間的推移，低頻需求的價(jià)值必須考慮起來(lái)。

舉幾個(gè)例子：

汽車(chē)后市場(chǎng)（指買(mǎi)車(chē)以后產(chǎn)生的各種消費(fèi)），用高頻低價(jià)的洗車(chē)、加油等場(chǎng)景增加用戶數(shù)，甚至通過(guò)補(bǔ)貼來(lái)抓牢用戶，然后用低頻高價(jià)的保險(xiǎn)、保養(yǎng)、修車(chē)來(lái)賺取利潤(rùn)。

個(gè)人金融領(lǐng)域，先利用記賬、小額理財(cái)?shù)雀哳l低價(jià)的場(chǎng)景拉新，然后在利用借貸這種低頻高價(jià)的場(chǎng)景來(lái)賺錢(qián)。

醫(yī)療領(lǐng)域，先利用掛號(hào)、輕問(wèn)診來(lái)抓用戶，再利用重疾險(xiǎn)、生病相關(guān)消費(fèi)來(lái)賺錢(qián)。

歡迎你的例子……

“需求頻次*單次價(jià)值”，以后但凡想到頻次的時(shí)候，都可以同步思考一下單次價(jià)值，一句話總結(jié)：高頻抓用戶，低頻做利潤(rùn)。

PS：當(dāng)然，最后這一句總結(jié)也有其適用場(chǎng)景……

#專(zhuān)欄作家#

蘇杰，好產(chǎn)品創(chuàng)始人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家，前阿里巴巴產(chǎn)品經(jīng)理?！度巳硕际钱a(chǎn)品經(jīng)理》、《淘寶十年產(chǎn)品事》作者，七印部落發(fā)起人，期待和同學(xué)們一起，用好產(chǎn)品改變世界。

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