設(shè)計(jì)B端產(chǎn)品的關(guān)鍵在于了解業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。從行業(yè)入手，盡可能多的了解業(yè)務(wù)本身。親自調(diào)研并多接觸核心用戶，挖掘當(dāng)前領(lǐng)域用戶的特殊性。待明確行業(yè)特殊性之后，再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維提出當(dāng)前業(yè)務(wù)最合適的解決方案才最重要的工作。

隨著科技發(fā)展，大量傳統(tǒng)企業(yè)受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，開(kāi)始逐步嘗試一種結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)跨時(shí)空的優(yōu)勢(shì)，提高原有效率的方式。傳統(tǒng)企業(yè)探索互聯(lián)網(wǎng)＋模式與單純的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同，傳統(tǒng)企業(yè)需要通過(guò)已有的線下資源整合其優(yōu)勢(shì)，將原本分離的線下資源轉(zhuǎn)移到線上，形成靈活的線上信息資源整合，提升服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量，重視用戶體驗(yàn)。

在產(chǎn)品經(jīng)理崗位工作3-5年后，我們時(shí)常會(huì)面臨深入某一行業(yè)，或者深入某一方面繼續(xù)深造的選擇。當(dāng)你希望逐漸成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)型高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)，如何快速熟悉一個(gè)新領(lǐng)域是我們需要著重思考的問(wèn)題。

發(fā)現(xiàn)需求的一個(gè)思路是對(duì)比分析舊有流程和加進(jìn)新系統(tǒng)后的流程，在替代原有流程的關(guān)鍵點(diǎn)上去找到新的需求點(diǎn)，然后設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的功能。發(fā)現(xiàn)需求的核心工作之一就是「調(diào)研」，這里的「調(diào)研」包括行業(yè)分析和市場(chǎng)調(diào)研。

ToB產(chǎn)品設(shè)計(jì)的前提是了解清楚用戶實(shí)際的業(yè)務(wù)流程及背后的動(dòng)機(jī)，最好的方式就是跟班用戶，可以常駐在客戶公司，或者邀請(qǐng)客戶參與新產(chǎn)品的前期討論，隨時(shí)與客戶溝通并驗(yàn)證設(shè)計(jì)。

因此，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型型產(chǎn)品，如何快速了解行業(yè)并深入行業(yè)完成解決方案，已成為一個(gè)非常值得探討的話題。本文作者就提供一種實(shí)踐得出的經(jīng)驗(yàn)方法，希望對(duì)你有一定的參考價(jià)值。

設(shè)計(jì)B端產(chǎn)品的關(guān)鍵在于了解業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。從行業(yè)入手，盡可能多的了解業(yè)務(wù)本身。親自調(diào)研并多接觸核心用戶，挖掘當(dāng)前領(lǐng)域用戶的特殊性。待明確行業(yè)特殊性之后，再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維提出當(dāng)前業(yè)務(wù)最合適的解決方案才最重要的工作。

行業(yè)分析哪些事兒

行業(yè)分析的關(guān)鍵即分析行業(yè)的優(yōu)劣。所涉及的行業(yè)市場(chǎng)是否容量足夠大？是否是還處于增量市場(chǎng)？是否符合國(guó)家政策導(dǎo)向？毛利是否夠高？壁壘是否夠高？這一系列問(wèn)題都需要在行業(yè)分析中找到答案。

行業(yè)分析有幾個(gè)關(guān)鍵步驟需要做到，如下：

1. 明確行業(yè)分析的目的：找到行業(yè)規(guī)模和價(jià)值鏈，分析行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)的發(fā)展及利潤(rùn)點(diǎn)等。
2. 搜集行業(yè)分析報(bào)告和資料：查詢的渠道可以是券商、基金、期刊雜志，融資報(bào)告等。
3. 全面分析行業(yè)報(bào)告得到結(jié)論：如行業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)空間有多大？政策導(dǎo)向是什么？?jī)r(jià)值鏈?zhǔn)鞘裁矗?/li>

市場(chǎng)調(diào)研那些事兒

市場(chǎng)調(diào)研的重要性，對(duì)于很多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和正在創(chuàng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)者而言就更加重要。產(chǎn)品的研發(fā)上線過(guò)程是較為緩慢的過(guò)程，一個(gè)需求執(zhí)行下來(lái)，前期必然需要做足功課，與各種團(tuán)隊(duì)充分交流溝通，保證上線后的用戶反饋能及時(shí)處理。

為了讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)到研發(fā)測(cè)試的過(guò)程能足夠穩(wěn)定，市場(chǎng)調(diào)研就應(yīng)該是產(chǎn)品經(jīng)理持續(xù)去做的事情，市場(chǎng)的千變?nèi)f化，都應(yīng)該盡可能的讓產(chǎn)品經(jīng)理了如指掌，才不會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中方寸大亂。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品經(jīng)理可以根據(jù)有效的數(shù)據(jù)更好地了解用戶和制定產(chǎn)品戰(zhàn)略路線。市場(chǎng)調(diào)研有大有小，不同類(lèi)型的調(diào)研目的也不完全相同。可以是定義產(chǎn)品如何進(jìn)入市場(chǎng)的調(diào)研，在初步/成長(zhǎng)期，為做好方向上的判斷，避免走錯(cuò)方向；也可以針對(duì)某一次迭代的調(diào)研，為常規(guī)迭代增加數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化方案，更多的用戶分析和競(jìng)品分析。

對(duì)于線下業(yè)務(wù)成熟，線上業(yè)務(wù)剛起步的產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研找到線上業(yè)務(wù)為線下業(yè)務(wù)【增值】的部分，是產(chǎn)品經(jīng)理最重要的工作之一。所謂【增值】部分，最核心的一點(diǎn)就是：“不要想做什么樣的產(chǎn)品，而應(yīng)該思考產(chǎn)品能為用戶做些什么！”

挖掘動(dòng)機(jī)-定義需求-產(chǎn)品設(shè)計(jì)

筆者曾提到內(nèi)在動(dòng)機(jī)存在于用戶的內(nèi)心，可以通過(guò)引導(dǎo)式設(shè)計(jì)模式來(lái)促進(jìn)它的放大。引導(dǎo)式設(shè)計(jì)模式可以用來(lái)說(shuō)服用戶注冊(cè)你的產(chǎn)品并開(kāi)始使用它，但你只能為了正確的，有參與的，持續(xù)性的使用，去促進(jìn)內(nèi)在動(dòng)機(jī)。綜上所述，設(shè)計(jì)一款讓用戶“上癮”的產(chǎn)品，至少做好這四步驟：

觸發(fā)（內(nèi)在、外在）－>行動(dòng)（接觸、使用）－>多變的酬賞（社交激勵(lì)、游戲機(jī)制）－>投入（形成習(xí)慣）

那么，用戶的使用【動(dòng)機(jī)】是什么呢？我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是表現(xiàn)在產(chǎn)品功能還是行業(yè)資源上？說(shuō)白了就是“找準(zhǔn)產(chǎn)品方向”，找方向一定要針對(duì)性的去解決用戶的什么問(wèn)題，為用戶提供什么服務(wù)。根據(jù)用戶需求，判斷并確認(rèn)，然后解決用戶的真實(shí)需求，在這個(gè)過(guò)程中要挖出用戶的真實(shí)需求和最簡(jiǎn)單的解決方案。

案例分析（以物流行業(yè)為例）

調(diào)研報(bào)告框架

調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

模式分析

以無(wú)車(chē)承運(yùn)人模式為例，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和行業(yè)分析，得出如下的結(jié)論：

對(duì)比3-5個(gè)競(jìng)品，找到共性并總結(jié)一種當(dāng)下最重要的交易模式：競(jìng)價(jià)模式。如下圖給出競(jìng)價(jià)模式分析與說(shuō)明：

用戶地圖

結(jié)合商業(yè)模式與調(diào)研分析結(jié)果，聚焦核心用戶群，用場(chǎng)景方式還原用戶地圖（用戶地圖可多種）。

定義需求

最終，把調(diào)研結(jié)果及機(jī)會(huì)點(diǎn)定義為需求，以常見(jiàn)的生活案例為例，如下所示：

1. 收集需求：“發(fā)現(xiàn)有個(gè)用戶說(shuō)他想喝可樂(lè)”
2. 挖掘需求：“產(chǎn)品經(jīng)理去溝通后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他是口渴了，自己又喜歡喝可樂(lè)?！?/li>
3. 評(píng)估需求：“要不要解決這個(gè)問(wèn)題”

產(chǎn)品設(shè)計(jì)：沒(méi)條件就給買(mǎi)一杯白水，有條件的給個(gè)聽(tīng)裝可樂(lè)、一袋麻辣牛肉干。

競(jìng)品分析

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，找到你的用戶群現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，這就是你的競(jìng)品。通過(guò)對(duì)競(jìng)品的分析，逐步培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)。對(duì)比競(jìng)品相同功能或流程發(fā)現(xiàn)的自身產(chǎn)品問(wèn)題，同時(shí)從競(jìng)品中值得借鑒的細(xì)節(jié)或者可以與已有的其他產(chǎn)品相結(jié)合的功能，最終在用戶體驗(yàn)細(xì)節(jié)上做對(duì)比（必要時(shí)候進(jìn)行用戶調(diào)研分析），得出自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)。如：

競(jìng)品概況

競(jìng)品核心功能

總結(jié)

市場(chǎng)調(diào)研的最終目的是希望企業(yè)能通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品改進(jìn)或創(chuàng)新的潛在機(jī)會(huì)，做出當(dāng)下或者是將來(lái)最有利于企業(yè)發(fā)展的決策。對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理而言，如果只是為了滿足市場(chǎng)的臨時(shí)需要，導(dǎo)致缺乏全面的調(diào)研，從而東拼西湊的完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)，就是非常不合適的方式且存在極大的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)調(diào)研不僅對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有決定性作用，對(duì)運(yùn)營(yíng)推廣也存在引導(dǎo)作用。

如果產(chǎn)品上線后運(yùn)營(yíng)效果不好，那就說(shuō)明前期的市場(chǎng)調(diào)研沒(méi)做好，沒(méi)有找到精準(zhǔn)客戶。最好的體驗(yàn)就是自然的體驗(yàn)，真正的用戶體驗(yàn)大師就是【用戶】，作為產(chǎn)品經(jīng)理我們應(yīng)該走出辦公室，去到一線與真實(shí)的用戶多接觸，接觸用戶、了解用戶。

#專(zhuān)欄作家#

Mandy權(quán)，微信公眾號(hào)：小Q聊產(chǎn)品，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。《從需求到產(chǎn)品：0歲產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)階之道》作者，善于C端產(chǎn)品體驗(yàn)，B端產(chǎn)品模式設(shè)計(jì)。

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