對(duì)@KitWu、@方托瑪斯、@孤獨(dú)和獨(dú)立是什么鬼 三位朋友的回復(fù)：
首先感謝大家的留言和評(píng)論，很專業(yè)、很中肯，使我對(duì)競(jìng)單業(yè)務(wù)這個(gè)模式的認(rèn)知也在不斷地深化和升級(jí)。下面我再談一些自己的意見(jiàn)。
1、競(jìng)單業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)本源是什么？是通過(guò)搶醫(yī)院的生意、自己向藥房抽成賺錢嗎？表面上看是這樣；不過(guò)，我想更深一層的價(jià)值應(yīng)該是“為客戶提供更多的RX購(gòu)藥選擇”，“利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段填平客戶的信息劣勢(shì)”。有了通過(guò)醫(yī)院以外的途徑獲知藥品信息和新的購(gòu)藥途徑，對(duì)客戶在RX藥品交易中地位的改善是顯而易見(jiàn)的。至于說(shuō)，主文中提到的競(jìng)單平臺(tái)的盈利模式，是不是每客單抽成，可以繼續(xù)探討。但利用網(wǎng)絡(luò)的信息優(yōu)勢(shì)為客戶提供價(jià)值這個(gè)思路，應(yīng)該是一個(gè)靠譜的方向。同時(shí)強(qiáng)調(diào)指出，RX競(jìng)單業(yè)務(wù)不是要“阻止病人在醫(yī)院藥房買藥”，實(shí)際上也不可能阻止；而是在為病患增加選擇性，選擇的主動(dòng)權(quán)在客戶（病患）。但是，現(xiàn)有的模式，是客戶實(shí)際上沒(méi)有什么選擇的余地，醫(yī)院說(shuō)多少錢客戶就只能乖乖付多少錢，完全沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，在藥品交易中處于絕對(duì)的弱勢(shì)地位，究其原因，就是客戶沒(méi)有選擇余地；我們要做的事，是填平客戶的信息鴻溝，增加其選擇項(xiàng)，改善其交易地位。
2、RX競(jìng)單業(yè)務(wù)這個(gè)模式怎么來(lái)的。老實(shí)說(shuō)，最初并非來(lái)自阿里，而是從微信微商哪里得到的啟發(fā)，在業(yè)務(wù)模型不斷修正的過(guò)程中了解到阿里曾經(jīng)做了類似的事情，這已經(jīng)是后話?，F(xiàn)在做海外代購(gòu)，輕奢侈品（貌似輕奢品也不能算是高頻消費(fèi)）的微商，經(jīng)常通過(guò)社交關(guān)系拉N多個(gè)300到500人的群，樂(lè)死不疲地不斷往群里面發(fā)各種優(yōu)惠信息，以招攬生意。我本人就進(jìn)了5、6個(gè)這樣的群，在沒(méi)有需求的時(shí)候，我會(huì)把這些群設(shè)置成免打擾模式（這也就解決了客戶被微信廣告騷擾的問(wèn)題），有需要的時(shí)候可以在里面了解信息，詢價(jià)等等，其好處非常明顯，獲取信息的成本幾乎為零，而且具備社交屬性，等于變相增加了客戶的議價(jià)地位（現(xiàn)在不是經(jīng)常說(shuō)“新零售是社交零售”嗎？）。既然海外代購(gòu)、輕奢可以這樣做，那么把這種模式移植到藥品零售上來(lái)，在商業(yè)是合乎邏輯的。這是當(dāng)時(shí)第一個(gè)想法。第二，我可以把微信群競(jìng)單的模式做一些微調(diào)，將客戶群和藥房群分開(kāi)，用戶可以通過(guò)私聊方式向群主詢價(jià)，群主可以在藥房群中發(fā)布處方照片，各藥房以私聊方式將訂單競(jìng)價(jià)信息發(fā)給群主，群主在發(fā)給客戶。這樣對(duì)信息做適當(dāng)?shù)膮^(qū)隔，可確保競(jìng)價(jià)的真實(shí)公平，對(duì)客戶隱私也是一種保護(hù)。其實(shí)，拉微信群做競(jìng)單業(yè)務(wù)，未必是真正大規(guī)模開(kāi)展競(jìng)單業(yè)務(wù)的主要途徑，其主要作用是驗(yàn)證這種模式市場(chǎng)接受的程度和驗(yàn)證流程的可行性。之所以要將此模式由簡(jiǎn)單的微信群升級(jí)到公眾號(hào)+小程序+H5網(wǎng)站的層面，主要是為了提升信息歸集、處理的效率。
3、RX競(jìng)單模式在運(yùn)營(yíng)初期，不會(huì)全面向醫(yī)院開(kāi)戰(zhàn)，不大可能替代所有或者大部分醫(yī)院RX藥品零售，而只會(huì)在常規(guī)的、小客單的處方藥上做文章，比如說(shuō)頭痛腦熱、發(fā)燒感冒，類似這樣的常規(guī)性病癥和用藥，應(yīng)該是競(jìng)單業(yè)務(wù)初期需要介入的領(lǐng)域。仍然假設(shè)一所醫(yī)院日開(kāi)具處方8000份，競(jìng)單業(yè)務(wù)能爭(zhēng)取到其中的10%或者5%，都是一個(gè)非常不錯(cuò)的成績(jī)，大額處方，?？朴盟幪幏?，還是由醫(yī)院藥房來(lái)做，但是常規(guī)用藥處方，競(jìng)單業(yè)務(wù)拿到少部分份額，應(yīng)該不會(huì)對(duì)醫(yī)院造成大的沖擊。同理，社會(huì)藥房當(dāng)然不可能將自己的藥品儲(chǔ)備擴(kuò)大到像三甲醫(yī)院那樣3000種各類藥品，也沒(méi)有必要，只需備足常規(guī)藥品（衛(wèi)生部也在搞《國(guó)家基本藥物目錄》，公布過(guò)常規(guī)藥品清單），能消化掉醫(yī)院10%左右的處方訂單即可。這至少可以驗(yàn)證競(jìng)單模式的可行性。
4、提到數(shù)據(jù)分析，“@方托瑪斯”批評(píng)說(shuō)缺少對(duì)“醫(yī)療機(jī)構(gòu)狀況、日處方量、平均處方藥品品規(guī)數(shù)、平均處方金額”等數(shù)據(jù)方面的分析，這種批評(píng)很中肯，我完全接受。其實(shí)，并不是我們不想去分析這些數(shù)據(jù)，而是實(shí)在拿不到這些涉及醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況的數(shù)據(jù)來(lái)供我們做分析，呵呵，醫(yī)院不對(duì)外公開(kāi)，這也是沒(méi)辦法的事情。也許在打通了藥監(jiān)局等監(jiān)管部門之后，才可能拿到整體的地區(qū)各醫(yī)院有關(guān)處方、、病患的各種數(shù)據(jù)，那時(shí)做分析可以得出更加細(xì)化的結(jié)論。
5、醫(yī)院的社會(huì)屬性和定位問(wèn)題。社會(huì)公益性和商業(yè)屬性，到底哪一個(gè)占據(jù)醫(yī)院的主導(dǎo)地位？從我所學(xué)習(xí)的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)而言，醫(yī)院首先是一個(gè)商業(yè)性質(zhì)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，其次才是其社會(huì)公益屬性（是不是有些反道德的味道？呵呵）。為什么這么說(shuō)呢？從醫(yī)院運(yùn)營(yíng)的絕大部分時(shí)間里，它所提供的都是有價(jià)的、競(jìng)爭(zhēng)性的（雖然我們的醫(yī)院目前競(jìng)爭(zhēng)性極其不充分）服務(wù)，因此，醫(yī)院的商業(yè)屬性是第一位的。否則，如果醫(yī)院的公益性屬性是第一位的，那么醫(yī)院應(yīng)該提供無(wú)差別的醫(yī)療服務(wù)，怎么還會(huì)有VIP病房和普通病房之分呢？怎么還會(huì)有專家門診和普通門診之別呢？它們之間的價(jià)格可是相差很懸殊的呀，甚至病患在享受公益性醫(yī)療服務(wù)的時(shí)候應(yīng)該更少地付錢乃至不付錢，因?yàn)樗麄円呀?jīng)繳了稅，如果醫(yī)療是公益性的服務(wù)，為何還要收取如此高昂的醫(yī)療費(fèi)用呢？所以我說(shuō)，醫(yī)療服務(wù)，本質(zhì)上是一種商業(yè)性服務(wù)；既然是商業(yè)服務(wù)，那么引入競(jìng)爭(zhēng)、為病患消費(fèi)者增加可選項(xiàng)，就是完全合理的做法。醫(yī)院在什么時(shí)候才體現(xiàn)出其公益性呢？在特定的時(shí)期，比如非典，在非典期間，所有的醫(yī)療資源都被政府掌控來(lái)控制疫情，這時(shí)醫(yī)院會(huì)暫時(shí)擱置其商業(yè)屬性，一切聽(tīng)政府指令。但是，這只是非常時(shí)期，度過(guò)了非常時(shí)期，醫(yī)院回歸自主經(jīng)營(yíng)，必然回歸其商業(yè)屬性。
6、快遞藥品合法性問(wèn)題。既然大家對(duì)快遞藥品的合法性問(wèn)題如此強(qiáng)調(diào)，我剛才特定隨機(jī)打電話給“圓通”、“順豐”、“申通”的客服，得到的答復(fù)是：圓通明確表示不接受藥品快遞；順豐、申通答復(fù)是：有完整包裝的成藥，未開(kāi)封，固狀藥品，同城可以接受快遞，不加價(jià)。我特別強(qiáng)調(diào)了“治療慢性病的處方藥”，對(duì)方說(shuō)，沒(méi)問(wèn)題，只要符合以上描述，都可以同城快遞（中藥、湯劑不接受快遞）。這也驗(yàn)證了和我們團(tuán)隊(duì)在2015年的調(diào)查是靠得住的。大家可以自行對(duì)各個(gè)快遞公司進(jìn)行暗訪調(diào)查。所以說(shuō)，藥品快遞問(wèn)題，不像大家說(shuō)的那么嚴(yán)峻。
另外我特別想說(shuō)一下一個(gè)業(yè)務(wù)的合法性與市場(chǎng)性平衡的問(wèn)題。我是一個(gè)“消費(fèi)者主權(quán)主義者”，認(rèn)定，只要有市場(chǎng)需求，使用有用戶愿意花錢和使用，其他因素，包括國(guó)家法規(guī)，最終都會(huì)為“消費(fèi)者主權(quán)”讓路。這方面有不少例子。就拿快遞這個(gè)業(yè)務(wù)本身來(lái)說(shuō)，最開(kāi)始也是不合法的。當(dāng)時(shí)只有中國(guó)郵政一家可以做包裹投寄業(yè)務(wù)，那么快遞如何發(fā)展起來(lái)的呢？最初是一些從鄉(xiāng)下來(lái)到城市的農(nóng)家子弟，替人收送物品，同城，收一點(diǎn)跑腿錢；后來(lái)有了在同城范圍內(nèi)的運(yùn)輸個(gè)體工商戶（“快遞”這個(gè)詞，其實(shí)出現(xiàn)得很晚，相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間是以“運(yùn)輸”的名目在運(yùn)營(yíng)），起著電動(dòng)三輪車滿城跑；再到后來(lái)就是注冊(cè)運(yùn)輸公司進(jìn)行公司化運(yùn)作，慢慢就有了像順豐這樣的體制外的企業(yè)，快遞物流現(xiàn)在已經(jīng)有蔚為大觀的上千億的市場(chǎng)規(guī)模。再比如，IP電話，剛剛在南方沿海興起的時(shí)候，是被明確定義為非法的，那時(shí)經(jīng)營(yíng)IP電話的人那是在踩紅線，抓到是要罰款乃至坐牢的；現(xiàn)在我們都知道，網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言業(yè)務(wù)已經(jīng)完全普及，任何人經(jīng)營(yíng)都沒(méi)有問(wèn)題。非運(yùn)營(yíng)車輛載客卻是一個(gè)長(zhǎng)期客觀存在的事實(shí)，那時(shí)叫“黑車”，因?yàn)槭袌?chǎng)需求和合法的供給嚴(yán)重不匹配；現(xiàn)在如何？通過(guò)Uber、滴滴這樣的平臺(tái)，也逐步取得和合法的身份。我說(shuō)這些并非是想把業(yè)務(wù)模式建立在非法的基礎(chǔ)上，我只是想說(shuō)，以消費(fèi)者主權(quán)為導(dǎo)向，即便未得到法規(guī)認(rèn)可，也不必過(guò)于悲觀，更不必因此縮手縮腳，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)大膽假設(shè)不是一件壞事，市場(chǎng)力量總會(huì)推動(dòng)事情向好的方向發(fā)展，市場(chǎng)力量也同樣會(huì)對(duì)不切實(shí)際的設(shè)計(jì)加以修正。也許你會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在很少有人快遞藥品呀，好，我們來(lái)談?wù)効蛻袅?xí)慣和隱私問(wèn)題。
7、客戶行為習(xí)慣與客戶隱私。大家在留言中談到病患看完病直接劃價(jià)拿藥，距離近，快捷，沒(méi)有必要再網(wǎng)上詢價(jià)。其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題是實(shí)質(zhì)是，病患客戶沒(méi)有其他的選擇項(xiàng)情況下的無(wú)奈之舉，如果有了另外的選擇，也不是很麻煩，未必就沒(méi)人響應(yīng)。大家可以回想一下，多年前我們?nèi)ミx擇餐館吃飯，只能依靠朋友推薦和隨機(jī)選擇，現(xiàn)在我們常常要去“大眾點(diǎn)評(píng)”去看看地理位置、停車位、菜品和服務(wù)的評(píng)分，特別要看看大家的點(diǎn)評(píng)，注意，看網(wǎng)上信息并不能一定獲得更低的價(jià)格，也不一定能預(yù)定到臺(tái)位，那為什么我們都養(yǎng)成了看餐館點(diǎn)評(píng)的習(xí)慣了呢？因?yàn)橄M(fèi)者有了信息優(yōu)勢(shì)，有更多的選擇權(quán)，在交易中處于更有優(yōu)勢(shì)的地位。同樣道理，只要市場(chǎng)上提供給病患客戶醫(yī)院以外的選擇項(xiàng)，哪怕僅僅是讓病患獲得更多的信息優(yōu)勢(shì)，我相信會(huì)有人去用這些服務(wù)的，因?yàn)橄M(fèi)者都是趨利避害、無(wú)利不起早的。其實(shí)，要客戶養(yǎng)成一個(gè)新的消費(fèi)習(xí)慣，比如在去醫(yī)院藥房劃價(jià)之前做個(gè)網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)，在操作上和發(fā)給朋友圈沒(méi)什么本質(zhì)區(qū)別，至少不存在不可逾越的障礙。
隱私問(wèn)題。我認(rèn)為，病患的隱私應(yīng)該進(jìn)行細(xì)分，隱私并不是其第一位考慮的因素。病患第一位考慮的因素是以性價(jià)比高的方式治好病，隱私應(yīng)該是一個(gè)約束性條件。我自己曾經(jīng)加入到一些有類似疾病的病友微信群里做調(diào)查，發(fā)現(xiàn)，除了經(jīng)常在里面發(fā)賣藥廣告之外，病患在相互之間取得必要信任的基礎(chǔ)上，他們是樂(lè)意談?wù)撟约旱牟“Y細(xì)節(jié)的，甚至樂(lè)此不疲，他們經(jīng)常交流哪個(gè)醫(yī)生更有水平，如何以更低的成本弄到專家號(hào)（專家號(hào)黃牛在里面也不奇怪）、某種藥的療效，甚至也有商量著團(tuán)購(gòu)某些藥品的事情。所以，隱私不是病患共享處方信息的障礙，關(guān)鍵在于“信任”二字，而競(jìng)價(jià)業(yè)務(wù)取得客戶的信任，這是可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)做得到的事情。
8、為什么不與醫(yī)院協(xié)同合作？老實(shí)說(shuō)，最初公司的BD同事就是找各大三甲醫(yī)院尋求合作，結(jié)果都無(wú)功而返?，F(xiàn)在想想也不奇怪，醫(yī)院就是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，我們的模式直接針對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)院售藥模式，直接增加消費(fèi)者話語(yǔ)權(quán)，直接威脅醫(yī)療的壟斷地位，人家怎么可能真正接受呢？競(jìng)單業(yè)務(wù)與醫(yī)院合作，無(wú)異于與虎謀皮。
9、在競(jìng)價(jià)業(yè)務(wù)中，價(jià)格是唯一因素嗎？不一定。我前面分析了藥房的藥品由于周轉(zhuǎn)原因，有降價(jià)空間，但并不是說(shuō)明，價(jià)格是唯一因素。我們都耳聞目睹過(guò)醫(yī)患矛盾，病患在一家醫(yī)院里看病，不爽，對(duì)其服務(wù)不滿意，是不是有可能不在醫(yī)院買藥而跑到藥房買藥呢？病患看完病在醫(yī)院藥房買藥，然后拿著出醫(yī)院，這是我們看到的常規(guī)景象，但是自己拿著藥是否就方便卻是因人而異的，開(kāi)的藥很多，大包小包，但是我又得照顧病人，又要拿一大堆藥，我感覺(jué)很方便嗎？不一定吧。如果看完病我直接陪著病人離開(kāi)，而在我家附近藥店再去提藥，對(duì)我而言更方便嗎？正是由于在醫(yī)院場(chǎng)景下我們可以觀察到很多病患客戶并不方便（甚至不爽）的情況，這些都是包括競(jìng)單業(yè)務(wù)在內(nèi)的新業(yè)務(wù)模式的機(jī)會(huì)。
10、支付問(wèn)題。我對(duì)支付問(wèn)題也不是很悲觀。說(shuō)醫(yī)保卡不能在線支付，支付通道沒(méi)有開(kāi)通，這個(gè)暫時(shí)沒(méi)辦法。但是網(wǎng)絡(luò)支付購(gòu)藥這個(gè)事情是有空間的?，F(xiàn)在藥房普遍開(kāi)通了微信支付和支付寶支付，其交易數(shù)據(jù)的傳輸通道就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成的呀。常規(guī)藥品的電話購(gòu)藥，也不是什么稀奇的事情，那么在電話購(gòu)藥的環(huán)節(jié)中加入微信支付或者支付寶支付（注意，這是非面對(duì)面支付），可以說(shuō)毫無(wú)違和感，其道理還是在于“信任”二字，購(gòu)藥客戶信任藥房，是完全可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)支付提前把藥款支付掉的，所以，說(shuō)“購(gòu)藥一定是貨到付款”我認(rèn)為不盡然。
11、處方核驗(yàn)。在前面我詳述過(guò)，現(xiàn)在的手機(jī)拍照技術(shù)已經(jīng)完全可以滿足將處方拍出清晰的圖片，可以滿足藥房店員和藥劑師的識(shí)別要求（包括審核藥方中的配伍禁忌）；通過(guò)電子版的圖片審方和拿到紙質(zhì)處方審方真的有那么大的差別？令人難以置信。我認(rèn)為，只要藥房想做這個(gè)生意，手機(jī)拍照出來(lái)的處方壓根兒不會(huì)成為障礙。
12、我也承認(rèn)，處方通過(guò)快遞流轉(zhuǎn)不大合規(guī)。但是，由病患本人交納的處方和由快遞員交給藥房的處方有什么實(shí)質(zhì)性的差別？照片處方與實(shí)際繳上來(lái)的處方不一致，這是可以通過(guò)流程約束解決的問(wèn)題。實(shí)質(zhì)性約束是，培訓(xùn)快遞員嚴(yán)格執(zhí)行處方核對(duì)，發(fā)現(xiàn)處方不一致就不給藥（這個(gè)博弈過(guò)程中，病人是想要藥品給自己治病呢，還是更想保留那張?zhí)幏剑浚?。?dāng)然你可以說(shuō)執(zhí)行起來(lái)有彈性，但是我也可以假定，大部分病患客戶還是誠(chéng)信的，還是愿意在享受便捷服務(wù)的同時(shí)繳納真處方的。
13、既然是走消費(fèi)者主權(quán)這樣的思路，必要的風(fēng)險(xiǎn)是要承擔(dān)的，比如假藥問(wèn)題，配送出現(xiàn)包裝破損、藥性變化問(wèn)題，作為競(jìng)單平臺(tái)，需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。我想，運(yùn)營(yíng)的同事們?nèi)绻龊妙A(yù)案和補(bǔ)救措施，這樣的風(fēng)險(xiǎn)是可以控制在合理的范圍內(nèi)的。
14、最后說(shuō)說(shuō)競(jìng)價(jià)問(wèn)題。大家的討論讓我受益良多，給了我在業(yè)務(wù)模型認(rèn)知上很大幫助。我打算寫完下一篇有關(guān)需求管理的文章后，把RX競(jìng)單業(yè)務(wù)模式做一次升級(jí)，重新再寫一篇文章，單獨(dú)討論一下如果引入“大眾點(diǎn)評(píng)”模式，對(duì)醫(yī)療服務(wù)的影響。

再次感謝大家的討論。

由于今天一整天都在開(kāi)需求分析會(huì)，各種撕各種扯，這就是我們產(chǎn)品人的命，呵呵；除了抽空回答一位朋友的評(píng)論之外，未能對(duì)大家的發(fā)言及時(shí)回復(fù)，還請(qǐng)見(jiàn)諒。
在這里一并回答一下大家的評(píng)論，同時(shí)對(duì)@KitWu、@方托瑪斯、@Queenie、@丫頭、@少陽(yáng)火志等各位朋友的評(píng)論一并作答。

1、先說(shuō)說(shuō)阿里健康在石家莊的失敗。我個(gè)人認(rèn)為，阿里失敗原因有三：第一，2015年的政策環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在這么好，當(dāng)時(shí)整個(gè)醫(yī)改究竟向何處去，大家心里都沒(méi)底；現(xiàn)在不一樣了，國(guó)家推動(dòng)的醫(yī)改，其導(dǎo)向是“醫(yī)、藥分離”、“診、藥分離”，逐步切斷醫(yī)生與藥品流通的利益鏈條，這個(gè)改革意圖非常清晰。那么，作為RX的市場(chǎng)化就不可避免。消費(fèi)者（患者）將獲得更多的消費(fèi)者主權(quán)，將在RX和OTC更多地引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。第二，阿里當(dāng)時(shí)過(guò)于高調(diào)，以阿里的品牌做這件事，本身就是一件非常引人注目的事情；同時(shí)阿里還高調(diào)地宣布了高額補(bǔ)貼來(lái)鋪市場(chǎng)，引來(lái)各種阻力是必然的；第三，當(dāng)時(shí)醫(yī)院售藥加成沒(méi)有取消，售藥依然是醫(yī)院的主要利潤(rùn)來(lái)源，阿里的做法直接威脅其既得利益，受到狙擊太正常了。而現(xiàn)在，政策導(dǎo)向已經(jīng)明確，加成已經(jīng)取消，醫(yī)院維護(hù)原有售藥體系的動(dòng)力正在減退，現(xiàn)在切入處方藥零售領(lǐng)域，勝算就不同以往。這一退一進(jìn)，都說(shuō)明了阿里當(dāng)時(shí)的模式雖然不錯(cuò)，是為消費(fèi)者爭(zhēng)取更多的選擇空間，但是時(shí)機(jī)不對(duì)，導(dǎo)致了像阿里這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也有折戟沉沙的時(shí)候。
2、我本人一直對(duì)這個(gè)競(jìng)單模式不死心，原因在于，它的確是以“消費(fèi)者主權(quán)”為導(dǎo)向的，主要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，為消費(fèi)者提供了更多的選擇。而凡是以“國(guó)家政策”、“資源優(yōu)勢(shì)”、“領(lǐng)導(dǎo)意志”、“投資人意志”為導(dǎo)向的產(chǎn)品，我都不看好，這些都只是約束性條件，不能真正使產(chǎn)品獲得成功；真正決定產(chǎn)品成敗的，只能是“消費(fèi)者主權(quán)”。
3、說(shuō)說(shuō)處方收納的問(wèn)題。在業(yè)務(wù)模型的流程圖里面，大家可以看到，在“自提”環(huán)節(jié)和“快遞”環(huán)節(jié)，都有客戶繳納處方原件的動(dòng)作：客戶自提時(shí)，攜帶處方到約定的藥房，繳納處方，支付，提藥，交易結(jié)束。在“快遞”環(huán)節(jié)，快遞員上門，收處方和錢（支付環(huán)節(jié)可以在下單后完成），將藥品交給客戶，交易結(jié)束。因此，在處方藥競(jìng)單模式中，是可以解決客戶繳納處方的問(wèn)題的。當(dāng)然，在實(shí)際操作過(guò)程中，是否能嚴(yán)格執(zhí)行，這和藥房本身的管理，快遞的管理有莫大關(guān)系，應(yīng)在藥房進(jìn)駐競(jìng)單平臺(tái)時(shí)，強(qiáng)化管控藥房和快遞上下工夫。但是，處方收納管理的嚴(yán)格與否，主要取決于藥房。試想，一個(gè)對(duì)處方要求不嚴(yán)格的藥房，即便是線下售藥，一樣可能出現(xiàn)未收處方而售藥的情況，所以，處方的風(fēng)險(xiǎn)并不是由互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)單這種模式造成的。
4、經(jīng)營(yíng)主體的合法性問(wèn)題。我在主文中的基本假設(shè)是，公司收購(gòu)了一家連鎖藥房，所有的合法性、合規(guī)性依托現(xiàn)這家連鎖藥店完成。其實(shí)，即便是一個(gè)與醫(yī)藥完全不沾邊的公司在運(yùn)營(yíng)競(jìng)單平臺(tái)業(yè)務(wù)，那么收購(gòu)、參股、或者新注冊(cè)一家藥品零售企業(yè)，也不是什么了不得的事情，就是成本測(cè)算和時(shí)間評(píng)估問(wèn)題。另外，我收到消息，現(xiàn)在B證、C證的申領(lǐng)條件大大放寬，由審核制改為備案制，這也說(shuō)明了，準(zhǔn)入和合規(guī)性并非不可逾越的障礙。簡(jiǎn)單地說(shuō)，讓競(jìng)單平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)主體具備相關(guān)的資質(zhì)不就行了嗎？關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售監(jiān)管，可參見(jiàn)如下鏈接：http://www.ebrun.com/20170122/212066.shtml。
5、我再次強(qiáng)調(diào)一下這個(gè)模式的實(shí)質(zhì)是為客戶（患者）提供購(gòu)藥的信息服務(wù)（類似于比價(jià)），而不是實(shí)際參與到售藥的環(huán)節(jié)中去，即便收購(gòu)或注冊(cè)了藥品零售企業(yè)，獲得了相關(guān)合法資質(zhì)，其主要精力還是應(yīng)該放在信息服務(wù)上面。這樣就不存在線上業(yè)務(wù)部門和線下門店的沖突問(wèn)題。
6、解釋一下為什么藥房有動(dòng)力參與其中。原因在于：第一，隨著醫(yī)院售藥加成的取消，藥房的價(jià)格相對(duì)優(yōu)勢(shì)不再，藥房有進(jìn)行實(shí)質(zhì)性突破的動(dòng)力；第二、是不是現(xiàn)在的藥房生意已經(jīng)好到顧客盈門了呢？現(xiàn)實(shí)觀察告訴我們不是這樣的，可以說(shuō)大部分時(shí)候，藥房都是門前冷落的，其業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到可以挑揀和拒絕買家的程度；那么它們有什么理由拒絕可以為它們?cè)黾愉N售的機(jī)會(huì)呢？這個(gè)道理，和大部分餐館不會(huì)拒絕同“美團(tuán)”、“餓了么”合作是一樣的。
7、搶單時(shí)效性的問(wèn)題。這是一個(gè)可以通過(guò)流程解決的問(wèn)題，由值班店長(zhǎng)在絕大部分不忙的時(shí)間盯著公眾號(hào)發(fā)布客戶客單信息，這和司機(jī)盯住約車的客人、餐廳盯著從送餐平臺(tái)發(fā)上來(lái)的訂單有什么分別和特別的難度嗎？在手機(jī)上點(diǎn)幾下而已。其接單后的主要工作就是按照處方照片上的藥核算價(jià)格并錄入罷了。另外，對(duì)于治療慢性病藥而言，其實(shí)客戶要求的時(shí)效性不那么強(qiáng)烈，他們更關(guān)心以更低價(jià)錢獲取更多的藥。
8、藥品的價(jià)格彈性問(wèn)題。我倒是沒(méi)那么悲觀。各個(gè)藥品零售企業(yè)，雖然基本進(jìn)貨價(jià)相差不大，出貨價(jià)差距有限；但是還有一個(gè)重要因素沒(méi)有考慮進(jìn)去，就是庫(kù)存和周轉(zhuǎn)問(wèn)題。簡(jiǎn)單地說(shuō)，各個(gè)藥店根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的判斷，對(duì)所售藥庫(kù)存儲(chǔ)備的品種和數(shù)量都各有不同，常常會(huì)出現(xiàn)甲藥店對(duì)A藥囤貨多，乙藥店對(duì)B藥囤貨多，有囤貨必然有清庫(kù)存和加快周轉(zhuǎn)的內(nèi)在壓力。這就是藥店也需要在某個(gè)時(shí)期對(duì)某些類別的藥品進(jìn)行降價(jià)出貨、平價(jià)出貨、甚至微虧出貨的動(dòng)力所在，這樣就形成了單品藥的價(jià)差，這個(gè)價(jià)差就是撬動(dòng)用戶進(jìn)行選擇的市場(chǎng)縫隙（大家可以實(shí)地觀察一下，至少我在北京是可以看到的，某藥店的櫥窗掛出對(duì)某類藥品降價(jià)優(yōu)惠促銷的廣告，降價(jià)優(yōu)惠幅度還不低。這也從側(cè)面說(shuō)明了藥品并不像大家認(rèn)為的那樣，價(jià)格彈性很小，它還是有相當(dāng)?shù)膬r(jià)格彈性的。我認(rèn)為這個(gè)價(jià)格彈性就來(lái)自于庫(kù)存和周轉(zhuǎn)）。庫(kù)存和周轉(zhuǎn)問(wèn)題，可以說(shuō)是所有零售企業(yè)必然面對(duì)、不可回避，同時(shí)也解決得不太好的基礎(chǔ)性經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，沒(méi)有證據(jù)表明，藥店在庫(kù)存和周轉(zhuǎn)方面做得非常棒，可以獨(dú)善其身。
9、醫(yī)院對(duì)自身藥品庫(kù)存的理智選擇。有朋友說(shuō)，三甲醫(yī)院一般的庫(kù)存藥品種在1500至2000種之多，醫(yī)生首先是根據(jù)本院藥品庫(kù)存開(kāi)具處方。這一點(diǎn)我完全承認(rèn)，不過(guò)，我預(yù)計(jì)事情會(huì)起變化。在售藥加成取消的前提下，醫(yī)院還有沒(méi)有必要繼續(xù)囤積1500至2000種藥品？我認(rèn)為沒(méi)有必要，醫(yī)院最理性的做法應(yīng)該是，將資源和資金更多地投入到自己擅長(zhǎng)的診療領(lǐng)域中的高端、高價(jià)值藥品中去，而減少常規(guī)藥品的庫(kù)存，理由很簡(jiǎn)單，常規(guī)藥品無(wú)論是RX還是OTC，客單價(jià)有限，又沒(méi)有了加成，常規(guī)藥劑滿大街都是，三甲醫(yī)院去搶這部分市場(chǎng)有多大意義？積水潭醫(yī)院是在幾十塊錢一盒的抗生素上下功夫，還在動(dòng)輒上千塊的燒傷制劑上投入資源？我想答案不言而喻。這些被釋放出來(lái)的常規(guī)藥品，不就是互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)單業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)嗎？
10、競(jìng)單業(yè)務(wù)選擇的細(xì)分市場(chǎng)問(wèn)題。阿里在石家莊的失敗，一個(gè)很重要的原因就是把整個(gè)傳統(tǒng)藥品流通領(lǐng)域都作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹(shù)敵太多，還高舉高打，高額補(bǔ)貼。我完全同意@KitWu關(guān)于補(bǔ)貼的論述，我也不贊成補(bǔ)貼，這是在扭曲價(jià)格信號(hào)，是違背市場(chǎng)規(guī)律的做法。那么，競(jìng)單業(yè)務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)在哪里呢？假如我在2015年參與到阿里的石家莊的項(xiàng)目的話，我會(huì)把在常規(guī)RX，在社區(qū)診所這些相對(duì)邊緣的市場(chǎng)上下功夫，而不是直接向三甲醫(yī)院開(kāi)戰(zhàn)。
11、醫(yī)保支付問(wèn)題。這的確是個(gè)問(wèn)題，由于現(xiàn)在沒(méi)有開(kāi)通醫(yī)保支付的線上支付，那么能夠和競(jìng)單業(yè)務(wù)模式銜接的是客戶自提，客戶自己到店，繳納處方，使用醫(yī)保卡支付，提藥。在操作上沒(méi)有障礙，我在全新大藥房就看見(jiàn)過(guò)有人用醫(yī)保卡買藥。其實(shí)，在實(shí)際生活中，一二百塊，幾十塊錢的小額醫(yī)藥費(fèi)，有些人都不報(bào)銷，那么直接用微信就可以了。
12、物流問(wèn)題。最后說(shuō)說(shuō)物流問(wèn)題。按照我在主文中的設(shè)想，兩種物流方式，客戶自提沒(méi)什么可多說(shuō)的，基本上與客戶隨機(jī)到店買藥是一樣的流程。主要說(shuō)說(shuō)快遞送藥。我們團(tuán)隊(duì)調(diào)查過(guò)，所謂“不能快遞藥品”其實(shí)是有一定空間限制來(lái)說(shuō)的，從快遞公司了解到，跨城、跨地域送藥肯定不行，這涉及到藥品換乘火車或飛機(jī)時(shí)的安檢，在安檢設(shè)備掃描中，液體，化學(xué)制品到底是不是藥品很難說(shuō)清楚，在大宗物流轉(zhuǎn)運(yùn)中也不可能一件件開(kāi)箱查驗(yàn)，在異地物流安檢中很難開(kāi)這個(gè)口子；那么同城可以嗎？我了解到的情況是，有相當(dāng)?shù)娜哂喽?。舉例說(shuō)，我今天感冒了，通過(guò)競(jìng)單平臺(tái)在兩條街外的藥店買了藥，通過(guò)微信支付完，就等我去取藥了。但是我渾身酸痛，有些發(fā)燒，不想走動(dòng)；怎么辦？我和某快遞公司負(fù)責(zé)這一片收發(fā)快遞的快遞小哥很熟，我就找這個(gè)快遞小哥說(shuō)，我病了，你幫我個(gè)忙，替我去兩條街外的那個(gè)藥店把我買的藥幫我取回來(lái)吧，這10塊錢給你，多謝多謝?！蠹铱闯鰜?lái)了嗎？對(duì)了，這是快遞私單，這種快遞私單，很難說(shuō)它合法，但卻是普遍存在的。從監(jiān)管機(jī)構(gòu)的角度而言，這么小的事情，完全不值得去追責(zé)，只要不出事，也就含糊地過(guò)去了。我說(shuō)這些的目的是想說(shuō)明，在快遞藥品這個(gè)問(wèn)題上，并非鐵板一塊，其實(shí)還是有相當(dāng)操作空間的。所以，由市場(chǎng)力量來(lái)推動(dòng)，我對(duì)至少是同城的快遞送藥業(yè)務(wù)還是比較樂(lè)觀的。
13、最后在說(shuō)說(shuō)啟動(dòng)成本問(wèn)題。這個(gè)業(yè)務(wù)模型，我是按MVP選擇設(shè)計(jì)的，其實(shí)還有一種更狠的做法，完全沒(méi)有開(kāi)發(fā)問(wèn)題，也不存在什么業(yè)務(wù)模塊，就是直接拉一個(gè)微信群，加入10個(gè)藥店店長(zhǎng)和200至300名有購(gòu)藥需求的客戶，客戶可以很方便地把處方拍照，發(fā)到群里面，聲明，誰(shuí)的價(jià)格最低我就到誰(shuí)那里去買藥。各位店長(zhǎng)報(bào)價(jià)后，客戶選擇一個(gè)藥店成交，線下去藥店買藥。這不就是一個(gè)處方藥競(jìng)價(jià)群?jiǎn)?？所以，這個(gè)業(yè)務(wù)模式恰恰不是“有錢人的游戲”，而是幫助消費(fèi)者獲取更低價(jià)更便捷的售藥服務(wù)的模式。