步入 2025 年，面對(duì)愈發(fā)飽和的市場(chǎng)和日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，支付機(jī)構(gòu)還能探索哪些新的創(chuàng)新路徑，才能增加公司收入，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。下面是筆者的一些思考，歡迎交流。

在過(guò)去的幾十年里，支付領(lǐng)域經(jīng)歷了翻天覆地的變革，從傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付到銀行卡支付，再到如今無(wú)處不在的移動(dòng)支付，技術(shù)的進(jìn)步和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)使得支付方式不斷更新?lián)Q代。

一、先享后付產(chǎn)品拓展

除了現(xiàn)有的教培行業(yè)先學(xué)后付產(chǎn)品，針對(duì)更多行業(yè)推出先享后付服務(wù)，如家居裝修、汽車(chē)租賃、高端定制服務(wù)等行業(yè)。讓消費(fèi)者可以先享受商品或服務(wù)，再進(jìn)行付款，提高消費(fèi)的靈活性和商家的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。以下是先享后付產(chǎn)品在各行業(yè)的真實(shí)場(chǎng)景和市場(chǎng)規(guī)模分析：

1. 家居裝修行業(yè)

真實(shí)場(chǎng)景：

• 整裝服務(wù)：消費(fèi)者與裝修公司簽訂合同后，可先讓裝修團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)施工，根據(jù)裝修進(jìn)度分階段付款，如水電工程完成、泥瓦工程完成、整體竣工等節(jié)點(diǎn)進(jìn)行支付。
• 家居軟裝：購(gòu)買(mǎi)家具、窗簾、燈具等軟裝產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者可以先將商品帶回家進(jìn)行搭配和試用，滿意后再付款，解決了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品與家居環(huán)境適配度的擔(dān)憂。

市場(chǎng)規(guī)模：隨著智能家居市場(chǎng)的不斷發(fā)展，全球智能家居市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)突破數(shù)千億美元。家居裝修行業(yè)與智能家居緊密相關(guān)，且消費(fèi)升級(jí)使得人們對(duì)家居裝修的投入增加，先享后付模式能刺激更多消費(fèi)，潛在市場(chǎng)規(guī)模巨大。

2. 汽車(chē)租賃行業(yè)

真實(shí)場(chǎng)景

• 短期租賃：用于商務(wù)出行、旅游等場(chǎng)景，消費(fèi)者提前預(yù)訂車(chē)輛，提車(chē)時(shí)無(wú)需支付全款，租賃結(jié)束后根據(jù)實(shí)際使用情況結(jié)算費(fèi)用，包括租金、可能產(chǎn)生的超里程費(fèi)用等。
• 長(zhǎng)期租賃：一些企業(yè)或個(gè)人長(zhǎng)期租賃車(chē)輛用于通勤等，可選擇先使用車(chē)輛，按月或按季度支付租金。例如易鑫和保時(shí)捷合作的 “無(wú)憂先享” 產(chǎn)品，消費(fèi)者能以較低月付金額提前享受駕乘樂(lè)趣。

市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)我國(guó)汽車(chē)租賃市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。隨著人們出行需求的多樣化和共享經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，先享后付模式能降低租車(chē)門(mén)檻，吸引更多用戶，市場(chǎng)規(guī)模有望進(jìn)一步擴(kuò)大。

3. 高端定制服務(wù)行業(yè)

真實(shí)場(chǎng)景

• 服裝定制：消費(fèi)者向設(shè)計(jì)師或品牌提出服裝定制需求，量體后開(kāi)始制作，在試穿成品滿意后再支付費(fèi)用，確保服裝的合身度和滿意度。
• 珠寶定制：客戶根據(jù)自己的喜好和需求定制珠寶，從設(shè)計(jì)圖紙到成品制作完成，客戶在最終驗(yàn)收合格后付款，避免了因成品與預(yù)期不符而產(chǎn)生的糾紛。
• 私人旅游定制：旅游公司根據(jù)客戶的時(shí)間、預(yù)算、興趣愛(ài)好等定制個(gè)性化旅游線路，客戶在旅行結(jié)束后對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)并支付費(fèi)用。

市場(chǎng)規(guī)模：高端定制服務(wù)的目標(biāo)客戶群體雖相對(duì)較小，但客戶的消費(fèi)能力強(qiáng)，對(duì)價(jià)格敏感度較低。隨著消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化、高品質(zhì)服務(wù)的需求不斷增長(zhǎng)，高端定制服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模呈上升趨勢(shì)，先享后付模式有助于進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力，提升客戶體驗(yàn)和商家的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

從全球范圍來(lái)看，先買(mǎi)后付（BNPL）市場(chǎng)規(guī)模從 2022 年的 1051.5 億美元飆升至 2023 年的 1557.9 億美元，截至 2024 年，全球 BNPL 用戶已超過(guò) 3.6 億，預(yù)計(jì)到 2027 年將增長(zhǎng)至 9 億。在中國(guó)市場(chǎng)，京東、支付寶等平臺(tái)提供的先享后付服務(wù)，已經(jīng)覆蓋數(shù)億商品和多個(gè)生活服務(wù)領(lǐng)域。

二、支付擔(dān)保服務(wù)

為交易雙方提供支付擔(dān)保功能，尤其是針對(duì)一些高價(jià)值、高風(fēng)險(xiǎn)的交易場(chǎng)景，如二手房產(chǎn)交易、大額設(shè)備采購(gòu)等。支付機(jī)構(gòu)作為擔(dān)保方，在交易雙方完成約定的條件后，再將款項(xiàng)支付給賣(mài)方，確保交易的安全和公平，收取一定比例的擔(dān)保服務(wù)費(fèi)用。

以下是支付擔(dān)保服務(wù)在二手房產(chǎn)交易和大額設(shè)備采購(gòu)中的真實(shí)場(chǎng)景與市場(chǎng)規(guī)模分析：

1. 二手房產(chǎn)交易

真實(shí)場(chǎng)景

• 交易流程保障：在泉州的二手房交易中，有全額資金監(jiān)管模式，類似政府提供的 “支付寶” 功能2。買(mǎi)方將購(gòu)房款存入政府設(shè)立的專用監(jiān)管賬戶，在賣(mài)方完成過(guò)戶手續(xù)后，款項(xiàng)才會(huì)支付給賣(mài)方，保障了買(mǎi)方付了錢(qián)后能順利拿到房產(chǎn)，賣(mài)方過(guò)戶后能順利拿到房款。
• 貸款風(fēng)險(xiǎn)防控：對(duì)于涉及銀行按揭貸款的交易，賣(mài)方擔(dān)心過(guò)戶后買(mǎi)方貸款審批不過(guò)拿不到尾款，買(mǎi)方擔(dān)心先付首付后貸款不通過(guò)導(dǎo)致違約。通過(guò)引入支付擔(dān)保服務(wù)，銀行可將按揭款先行發(fā)放至監(jiān)管賬戶，待過(guò)戶成功后再支付給賣(mài)方，解除雙方的擔(dān)憂。
• 帶押過(guò)戶場(chǎng)景：針對(duì) “二手房帶押過(guò)戶” 難題，如賣(mài)方房產(chǎn)多重抵押或查封等情況，擔(dān)保機(jī)構(gòu)可推出 “帶押過(guò)戶擔(dān)?！?服務(wù)，采用 “先過(guò)戶再還款” 的方式，讓賣(mài)方實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)在抵押中過(guò)戶，降低交易成本。

以泉州市為例，截至 2024 年 5 月底，當(dāng)?shù)匾褳?1450 筆二手房交易提供了資金監(jiān)管服務(wù)，涉及監(jiān)管資金 7.99 億元，擔(dān)保金額 11.86 億元。全國(guó)范圍內(nèi)，二手房市場(chǎng)規(guī)模龐大，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)我國(guó)部分一線城市每年二手房交易量可達(dá)數(shù)十萬(wàn)套，二線城市也有大量的交易需求。若全面推廣支付擔(dān)保服務(wù)，市場(chǎng)規(guī)模將十分可觀，預(yù)計(jì)涉及的擔(dān)保資金規(guī)模每年可達(dá)數(shù)千億甚至上萬(wàn)億元。

2. 大額設(shè)備采購(gòu)

• 跨境采購(gòu)：國(guó)內(nèi)企業(yè)從境外采購(gòu)大額設(shè)備用于生產(chǎn)，如高新技術(shù)設(shè)備制造企業(yè)從國(guó)外采購(gòu)鋰電池智能生產(chǎn)線配件。支付擔(dān)保可確保企業(yè)支付貨款后，境外銷(xiāo)售方按約定發(fā)貨、提供安裝等服務(wù)，在設(shè)備驗(yàn)收合格后，款項(xiàng)才最終支付給賣(mài)方，保障雙方權(quán)益。
• 國(guó)內(nèi)交易：企業(yè)間在國(guó)內(nèi)進(jìn)行大額設(shè)備采購(gòu)時(shí)，買(mǎi)方擔(dān)心支付預(yù)付款后賣(mài)方不按時(shí)交貨或設(shè)備質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，賣(mài)方擔(dān)心買(mǎi)方收貨后不按時(shí)支付尾款。支付擔(dān)保服務(wù)可在合同約定的交貨、驗(yàn)收等節(jié)點(diǎn)完成后，再將相應(yīng)款項(xiàng)支付給賣(mài)方，確保交易順利進(jìn)行。
• 融資租賃：租賃公司采購(gòu)大額設(shè)備出租給其他企業(yè)，通過(guò)支付擔(dān)保服務(wù)，可保證租賃公司支付設(shè)備采購(gòu)款后能按時(shí)收到設(shè)備并出租，設(shè)備供應(yīng)商能在交付設(shè)備且驗(yàn)收合格后收到款項(xiàng)，保障融資租賃業(yè)務(wù)的資金安全和交易穩(wěn)定。

江蘇省的 “設(shè)備擔(dān)” 政策在實(shí)施后，僅一段時(shí)間就有 189 家企業(yè)累計(jì)提交了高達(dá) 20.89 億元的擔(dān)保需求5。從全國(guó)來(lái)看，制造業(yè)、半導(dǎo)體、電子元件等眾多行業(yè)都有大量的設(shè)備采購(gòu)需求，每年大額設(shè)備采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)數(shù)萬(wàn)億元。若支付擔(dān)保服務(wù)能在該領(lǐng)域廣泛應(yīng)用，按一定比例收取擔(dān)保費(fèi)用，市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到數(shù)百億甚至上千億元。

三、數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品

利用支付機(jī)構(gòu)積累的大量交易數(shù)據(jù)，為商戶提供數(shù)據(jù)洞察服務(wù)。例如，為商戶提供消費(fèi)者行為分析報(bào)告，包括消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額分布等信息，幫助商戶更好地了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，收取數(shù)據(jù)服務(wù)費(fèi)用。

做過(guò)支付的同學(xué)都知道，支付機(jī)構(gòu)往往無(wú)法拿到微信和支付寶消費(fèi)者的信息。那要怎么利用積累的大量交易數(shù)據(jù)，為商戶提供數(shù)據(jù)洞察服務(wù)呢？

1. 交易時(shí)間分析

• 時(shí)段交易統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)不同時(shí)段（每小時(shí)、每天、每周、每月）的交易筆數(shù)和交易金額。例如，發(fā)現(xiàn)每周工作日早上 9 – 11 點(diǎn)以及晚上 7 – 9 點(diǎn)交易筆數(shù)較多，商戶可以針對(duì)這些時(shí)段設(shè)置專屬優(yōu)惠，如限時(shí)折扣、滿減活動(dòng)等，吸引更多消費(fèi)者在該時(shí)段消費(fèi)。
• 交易周期分析：計(jì)算每筆交易的時(shí)間間隔，以此分析消費(fèi)者的消費(fèi)周期。若大部分消費(fèi)者平均每 20 天左右進(jìn)行一次交易，商戶可以在第 15 – 18 天通過(guò)支付平臺(tái)的消息推送功能，向消費(fèi)者發(fā)送優(yōu)惠券或新品推薦，刺激消費(fèi)者再次消費(fèi)。

2. 消費(fèi)金額分析

• 金額區(qū)間劃分：將交易金額劃分為不同區(qū)間，如 0 – 20 元、20 – 50 元、50 – 100 元等，統(tǒng)計(jì)每個(gè)區(qū)間的交易筆數(shù)和占比。若發(fā)現(xiàn) 50 – 100 元區(qū)間的交易占比較高，商戶可以考慮推出價(jià)格在該區(qū)間內(nèi)的組合商品或增值服務(wù)，提高客單價(jià)。
• 金額趨勢(shì)分析：對(duì)比不同時(shí)間段（月與月、季度與季度）的平均交易金額和總交易金額。如果近幾個(gè)月平均交易金額持續(xù)上升，說(shuō)明消費(fèi)者消費(fèi)能力增強(qiáng)或市場(chǎng)需求向好，商戶可適當(dāng)增加高價(jià)位商品的引入；若持續(xù)下降，則需提醒商戶調(diào)整商品定價(jià)策略或優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

3. 消費(fèi)頻率分析

• 高頻用戶識(shí)別：統(tǒng)計(jì)每個(gè)支付賬號(hào)的交易次數(shù)，篩選出交易次數(shù)較多的高頻用戶。對(duì)于高頻用戶，商戶可以為其提供會(huì)員服務(wù)或?qū)俑＠绶e分加倍、優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)等，提高用戶的忠誠(chéng)度和粘性。
• 頻率變化分析：觀察不同時(shí)間段內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)頻率變化。如果發(fā)現(xiàn)近期整體消費(fèi)頻率下降，商戶可以考慮開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，如買(mǎi)一送一、抽獎(jiǎng)等，吸引消費(fèi)者增加消費(fèi)次數(shù)。

4. 關(guān)聯(lián)交易分析

• 時(shí)間關(guān)聯(lián)分析：分析同一支付賬號(hào)在相近時(shí)間段內(nèi)的多筆交易情況，找出經(jīng)常在短時(shí)間內(nèi)連續(xù)發(fā)生的交易組合。例如，很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)咖啡后 1 – 2 小時(shí)內(nèi)會(huì)購(gòu)買(mǎi)面包，商戶可以將咖啡和面包進(jìn)行組合銷(xiāo)售，推出套餐優(yōu)惠。
• 交易金額關(guān)聯(lián)：分析不同交易金額之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。如果發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)低價(jià)商品后，隔一段時(shí)間有較高概率購(gòu)買(mǎi)高價(jià)商品，商戶可以在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)低價(jià)商品時(shí)，向其推薦高價(jià)商品，并提供一定的折扣或優(yōu)惠，促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行二次消費(fèi)。

5. 交易趨勢(shì)分析

• 長(zhǎng)期趨勢(shì)觀察：對(duì)過(guò)去較長(zhǎng)時(shí)間段（一年以上）的交易數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，觀察整體交易筆數(shù)、金額、消費(fèi)頻率等指標(biāo)的變化趨勢(shì)。若發(fā)現(xiàn)某類商品（通過(guò)交易金額和時(shí)間關(guān)聯(lián)推測(cè)）的交易呈逐年上升趨勢(shì)，商戶可以加大該類商品的投入和推廣。
• 短期波動(dòng)分析：分析近期（一個(gè)月內(nèi)）的交易數(shù)據(jù)波動(dòng)情況，找出異常波動(dòng)的原因。比如，某一周交易筆數(shù)突然大幅增加，可能是因?yàn)樯虘糸_(kāi)展了促銷(xiāo)活動(dòng)或受到了某個(gè)熱點(diǎn)事件的影響，商戶可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以便未來(lái)更好地制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

以上就是筆者結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)，對(duì)支付行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品的思考。像基于交易數(shù)據(jù)的功能設(shè)計(jì)，雖受限于有限信息，但仍然可以從多維度挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，為商戶提供切實(shí)可行的數(shù)據(jù)洞察服務(wù)。期待與各位共同交流，碰撞出更多創(chuàng)新的火花。