分銷系統(tǒng)作為企業(yè)營銷的重要系統(tǒng)來源，如何搭建分銷模塊需要結(jié)合實際業(yè)務(wù)需求做落地。作者基于上游企業(yè)的視角，結(jié)合自身搭建“微商城分銷模塊”的經(jīng)驗,就如何快速搭建一個可用的分銷模塊、覆蓋大多數(shù)分銷場景展開探討，希望對你有所幫助。

前言

本文基于上游企業(yè)的視角，在『快速搭建一個可用的分銷模塊、覆蓋大多數(shù)分銷場景』的需求下，結(jié)合自身搭建“微商城分銷模塊”的經(jīng)驗，提供一些系統(tǒng)搭建的思路，但具體產(chǎn)品方案需依據(jù)實際業(yè)務(wù)需求落地。

在分享之外，更歡迎各位指出個中不足，共同進步，一起做大做強，再創(chuàng)輝煌，為xx，愛xx，xx萬歲?。?！

一、分銷的流通模式

我們先看分銷的定義：制造商分銷商（代理/經(jīng)銷商）將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點，銷售給終端用戶。要清晰全面理解這句話的含義，就要先弄清楚，制造商、分銷商（代理/經(jīng)銷商）、終端用戶之間的關(guān)系及流通要素。

1. 上中下游

本文所講的上中下游分別指的是：

1. 上游 — 商品生產(chǎn)商/供應(yīng)商
2. 中游 — 分銷商（依據(jù)商品流通模式的不同，中游也可能是經(jīng)銷商等其他銷售角色）
3. 下游 — 獲得商品所有權(quán)的角色（買東西的人，包含C端用戶和企業(yè)用戶）

2. 商品流通鏈三要素

商流：商流是商品流通鏈的核心，指的是交易活動和交易行為，一是自上游向下游的商品所有權(quán)轉(zhuǎn)換，二是自下游向上游的資金流動；

我們買一臺手機，手機所有權(quán)從『歸屬于生產(chǎn)廠家』變更為『歸屬于消費者』，這個從屬關(guān)系的變化，就是商品自上而下的所有權(quán)轉(zhuǎn)換，而消費者要買到這臺手機就需要支付一定的金額給到生產(chǎn)廠家，就是自下而上的資金流動。

物流：先有商流，再有物流，物流是商流順暢的保障和支撐，但這兩者不一定是貼合在一起的。

首先物流的所覆蓋的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、組成結(jié)構(gòu)、流通路徑（粗淺理解為商品從A地址到B地址的路徑）不一定與商流一致，比方說我們在TM購買產(chǎn)地在澳洲的葡萄籽，下單后你會發(fā)現(xiàn)這個商品直接從國內(nèi)免稅倉發(fā)貨了，不需要將訂單信息同步至該商品所屬的公司，再從國外往國內(nèi)發(fā)貨；

其次是物流與商流的經(jīng)營主體可以不一致，除了我們知道JD有自營物流外，絕大多數(shù)JD或TB商家都是與第三方物流公司簽了合作，比如某鳥、某申、某中、某圓，商家與物流企業(yè)并非同一個經(jīng)營主體。

信息流：信息流分為上行信息流及下行信息流。上行信息流指的是從下游消費者–&渠道–&上游廠家的需求、訂貨、貨款流轉(zhuǎn)狀態(tài)等信息；下行信息流指的是從上游廠家–&渠道–&下游消費者的各層級銷售信息（進銷存）、商品信息、生產(chǎn)信息等。信息流（上行及下行）的特征是一致性（信息處理的標準）、共享性（關(guān)鍵信息同步）、及時性（信息時效性）。

3. 分銷的形態(tài)

結(jié)合上述1、2點再去理解分銷的定義，分銷即上游廠家通過中游分銷渠道，將商品所有權(quán)向下游消費者轉(zhuǎn)移，這中間需要解決每個環(huán)節(jié)不同角色之間的分工、協(xié)作、信息流轉(zhuǎn)與利益分配等一系列問題，而這也是我們設(shè)計分銷模塊需要重點關(guān)注的地方。

二、提供貼合業(yè)務(wù)的分銷模式

分銷模式?jīng)Q定著分銷模塊最終的產(chǎn)品形態(tài)，因此在產(chǎn)品設(shè)計之初就要與業(yè)務(wù)方敲定采用哪種分銷模式。依據(jù)行業(yè)內(nèi)上游與中游渠道的組成形態(tài)，以下羅列幾種我們較為常見的分銷模式：

1. 線下分銷模式

完全市場化：供應(yīng)商側(cè)給出進貨價，分銷商自定義售價，分銷商的利潤來售價與源于商品售價與進貨價之間的差價，這種模式雖然可以讓分銷商的利益最大化，但也會引起一系列的問題，首先是分銷商會存在過度饑餓營銷的做法，哄抬商品價格，以此來提高商品的利潤空間，擾亂市場秩序，而上游供應(yīng)商在這一環(huán)節(jié)對分銷商也存在很大的管理難度；其次是區(qū)域銷售容易只注重短期利益，未能將上游的戰(zhàn)略布局落地實施。

準市場化：分銷商的進貨價及商品售價都由上游機構(gòu)統(tǒng)一管理，但分銷商依舊可以根據(jù)市場需求，向上游提出調(diào)整。相較于完全市場化，準市場化加大了上游供應(yīng)商對分銷商（渠道）的管理。

控制型：分銷商的核心任務(wù)在于商品銷售，并側(cè)重用戶回款和物流服務(wù)，可以理解為有銷售考核指標的“店長”。

2. 線上分銷模式

推廣代收：

主要流程為：

1. 消費者在分銷商側(cè)創(chuàng)建商品訂單
2. 分銷商接收商品訂單后，向供應(yīng)商創(chuàng)建采購訂單
3. 供應(yīng)商接收采購訂單，直接發(fā)貨給消費者（買家）
4. 消費者確認收貨，向分銷商支付商品訂單金額
5. 分銷商代收商品訂單金額，并向供應(yīng)商支付采購訂單金額
6. 供應(yīng)商收到貨款，向分銷商支付約定好的傭金/提成

渠道傭金：

主要流程為：

1. 分銷商獲得供貨商的產(chǎn)品分銷資格
2. 分銷商對商品進行推廣，買家通過供應(yīng)商提供的交易平臺（分銷商進行商品銷售時指引消費者在該平臺下單）創(chuàng)建商品訂單
3. 訂單確認后，由供貨商直接發(fā)貨給買家
4. 買家確認收貨，劃扣訂單賬款至供應(yīng)商
5. 供應(yīng)商向分銷商支付傭金

三、以微商城為例，搭建商品分銷鏈路

我們以微商城+渠道傭金的分銷模式，來拆解線上渠道如何打通商品分銷鏈路。

1. 商品鏈接

分銷鏈路：

1. 通過商品詳情頁右上角的膠囊按鈕調(diào)起鏈接分享彈窗
2. 將商品詳情頁的鏈接發(fā)送給好友/群聊
3. 好友/群內(nèi)用戶點擊鏈接進入商品詳情頁
4. 用戶提交訂單并支付，完成購買鏈路閉環(huán)
5. 該筆訂單歸為分銷訂單

設(shè)計要點：

分銷員身份判定：分享商品鏈接時，需要判斷分享用戶的身份是否為分銷員（設(shè)置分銷員會額外花篇幅講），若為普通用戶，該分享鏈接及后續(xù)的交易行為等，都無需處理，若為分銷員，則需要追蹤其分銷鏈路；

生成分銷id并對其分銷鏈路進行追蹤：講到分銷鏈路的追蹤，那我們是怎么在訂單提交并支付完成后，判斷這筆訂單為分銷訂單，并歸屬于哪位分銷員呢？為分銷員生成分銷id，也即是marketingcode。

在添加該用戶為分銷員時，需要自動為該用戶生成一個marketingcode，在用戶分享商品鏈接時，判斷分享用戶若為分銷員，那么這個商品鏈接就需要帶上該分銷員的marketingcode，只要其他用戶是通過這個附帶了marketingcode的商品鏈接/商品詳情頁，完成分銷鏈路閉環(huán)的，這筆訂單就判定為分銷訂單，分銷訂單歸屬于這個marketingcode對應(yīng)的分銷員。

這種方式較為常見，特別是依托于微信生態(tài)所搭建起來的私域模式。比如國內(nèi)咖啡品牌瑞xin，私域運營人員通過定期向用戶/微信群發(fā)送折扣商品鏈接、新品鏈接、優(yōu)惠券鏈接、活動鏈接等方式來觸達品牌用戶，以此達到轉(zhuǎn)化、心智種草或其他的運營目的。

2. 商品二維碼

分銷鏈路：

1. 生成商品二維碼
2. 用戶掃一掃/長按識別二維碼，進入商品詳情頁
3. 用戶提交訂單并支付，完成購買鏈路閉環(huán)
4. 該筆訂單歸為分銷訂單

設(shè)計要點：

分銷員身份判定：同理，生成商品二維碼時，也需要進行用戶身份判定，若該用戶為分銷員，則需要追蹤其分銷鏈路。

生成分銷id并對其分銷鏈路進行追蹤：生成二維碼時，也需要將對應(yīng)分銷員的marketingcode與二維碼進行綁定，并對其分銷鏈路進行追蹤。

生成二維碼入口：生成二維碼入口并無太大限制，可依據(jù)產(chǎn)品特性/業(yè)務(wù)需求來擺放二維碼生成入口，但為了區(qū)分不同的商品，該入口設(shè)計在商品詳情頁是可以參考選擇。

易用性設(shè)計：若商品復(fù)購率高，且考慮到分銷員發(fā)展了“金主”的可能性，二維碼可支持直接保存到手機相冊，且將其設(shè)計為靜態(tài)二維碼，生成二維碼時，就將二維碼就與對應(yīng)分銷員的marketingcode完成永久綁定關(guān)系，“金主”復(fù)購時，只要是通過該二維碼完成購買，該訂單就可以直接判定為分銷訂單并關(guān)聯(lián)到對應(yīng)分銷員。

3. 功能設(shè)計時遇到的坑

關(guān)于分銷鏈路被中途打斷的問題：筆者在構(gòu)思產(chǎn)品方案時，曾遇到幾個分銷鏈路被打斷的問題。

場景一，用戶通過鏈接/二維碼進入商品詳情頁，但并未直接進行訂單提交和支付，而是跳出詳情頁，再從其他入口（比如商品分類頁、主頁banner圖等）進入該商品詳情頁，然后提交訂單并支付，完成交易閉環(huán)，那這個訂單是否還能判定為分銷訂單？

場景二，用戶從A分銷員的分銷鏈接進入商品詳情頁，但未提交訂單，退出商品詳情頁后（點擊膠囊按鈕收起小程序，非殺掉進程）再從B分銷員的分銷鏈接進入商品詳情頁，并完成了交易閉環(huán)，那么這筆分銷訂單算A還是B？還是A、B都算？

筆者的產(chǎn)品方案就不做闡述，每個企業(yè)的資源及業(yè)務(wù)模式都不相同，產(chǎn)品方案也會有所差異。這兩個問題需要結(jié)合技術(shù)實現(xiàn)難度、分銷收益分配鏈的均衡及其他成本的角度去衡量評估。提到這兩個問題是希望大家在做產(chǎn)品方案之初就能考慮到這些情況，及時避坑。

四、分銷收益

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，收益是締結(jié)和維護上游與中游關(guān)系最重要的保障之一。上游需要制定合理的分配機制以此來解決分銷各鏈路收益均衡的問題，同時也要對銷售明細及收益明細進行可視化處理。銷售明細能讓中游分銷員/商實時掌控的當前的銷售情況，以便評估自身的目標完成度及適當對銷售策略進行調(diào)整；收益明細可以調(diào)動分銷員的銷售熱情，起到及時激勵的作用。

我們簡單列舉一下分銷模塊所涉及到的前端信息架構(gòu)的幾個核心模塊。

1. 業(yè)績/傭金管理

業(yè)績/傭金管理模塊的設(shè)計重心在于收益分布（也就是收益組成或收益明細）及計算收益的時間寬度。

1. 收益分布主要體現(xiàn)在每筆收益來源需要足夠清晰，比如訂單編號、訂單支付時間、下單用戶信息、該筆訂單對應(yīng)是進賬還是出賬等，下單用戶信息需要注意用戶隱私保護，前端展示時最好進行加密處理，而進賬和出賬主要是針對成交訂單及退款訂單。
2. 計算收益的時間寬度主要是已到賬收益與預(yù)期到賬收益之間的設(shè)計。已到賬收益主要發(fā)生在訂單處于確認收貨及確認收貨往后的狀態(tài)，若業(yè)務(wù)方綜合了其他因素需要調(diào)整為訂單發(fā)貨后就計算收益也是可以的。預(yù)期到賬收益?zhèn)戎赜趯Ψ咒N員的一個激勵作用，具體的時間寬度因企業(yè)而定，不再贅述。
3. 收益匯總與銷售額之間的權(quán)重：若分銷員本身是背著銷售KPI的，那銷售額體現(xiàn)的層級需要更高，收益匯總權(quán)重要低一層級。部分企業(yè)的分銷模式比較特殊，僅需要對銷售額進行匯總統(tǒng)計即可，不會對收益進行匯總統(tǒng)計?？偠灾?，中心思想是要與業(yè)務(wù)方進行充分且深入的溝通，貼合業(yè)務(wù)而行。

2. 訂單數(shù)據(jù)

訂單模塊重點在于分銷員指定時間寬度內(nèi)的銷售訂單情況與下轄團隊的銷售訂單情況。

1. 當前分銷賬號的銷售訂單情況最主要的是對指定時間內(nèi)的銷售訂單數(shù)進行匯總統(tǒng)計，一般是當天與7天。統(tǒng)計7天的銷售訂單數(shù)主要是對周期內(nèi)的銷售情況做復(fù)盤以及對過去、未來時間的銷售情況做趨勢分析和預(yù)測。
2. 下轄團隊的銷售訂單情況是針對分銷員管理者（一般是某個分銷團隊的負責人）查看下轄團隊的銷售訂單情況匯總，這個與企業(yè)架構(gòu)設(shè)計相關(guān)，若企業(yè)不設(shè)置多層級分銷架構(gòu)，也就不需要設(shè)計該功能。說明一下，訂單模塊與收益模塊存在重合部分，可依據(jù)實際需求進行整合設(shè)計。

3. 分銷商品管理

分銷商品模塊也即是商品池，主要是對當前分銷賬號已獲得分銷資格的商品進行展示。

• 商品池主要展示已獲得分銷資格的商品詳情、傭金比例。商品詳情包含名稱、規(guī)格、售價等，其中不同規(guī)格可以設(shè)置不同的傭金比例，這個依據(jù)實際業(yè)務(wù)需求來定。商品傭金比例為單個商品的傭金比例，在此需要說明一下以商品為主的傭金比例與以銷售額為主的傭金比例的區(qū)別：
• 商品為主的傭金結(jié)算首先需要獲得商品分銷資格（也就是分銷門檻），其次是傭金結(jié)算對象是單個商品，一個訂單若存在多個分銷商品，那可獲得的傭金則是商品個數(shù)*傭金比例；
• 以銷售額為主的傭金結(jié)算主要是按指定時間內(nèi)（一般是一個月）的銷售目標為結(jié)算基數(shù)，達到銷售目標后，按約定好的傭金比例去結(jié)算傭金（也叫提成），以銷售額為主的傭金結(jié)算方式一般不設(shè)置商品分銷門檻，或者可以理解為這個分銷員具備企業(yè)品牌下的所有商品的分銷資格。

4. 團隊管理

團隊管理模塊服務(wù)對象為分銷團隊的負責人/其他角色，可依據(jù)角色進行權(quán)限控制。

• 從商品角度查看分銷團隊：以不同商品為區(qū)分條件，加載獲得該商品分銷資格的成員信息以及統(tǒng)計各個成員的業(yè)績情況。
• 從分銷團隊角度看商品銷售業(yè)績：如果從分銷團隊角度來看，團隊管理模塊更多的是團隊下每個分銷員的銷售業(yè)績的統(tǒng)計匯總。

結(jié)尾

分銷（一）打通商品流通鏈路 功能架構(gòu)圖：

本文所述僅為整個分銷體系其中一環(huán)，但卻是打通商品流通鏈的基礎(chǔ)，其核心在于將傳統(tǒng)渠道分銷數(shù)字化，讓各鏈路流程與數(shù)據(jù)更加便于管理。

分銷體系中的分銷門檻、分銷團隊設(shè)置、結(jié)算管理、數(shù)據(jù)監(jiān)控及數(shù)據(jù)一體化等其他功能模塊會在分銷（二）、分銷（三）……中進行詳細闡述。

本文部分概念與觀點來源：深度分銷-掌控渠道價值鏈