企業(yè)授信是單位之間就上下游商品流通形成的一種相互信任的交易關系，也就是賒銷。本文作者根據自身經驗，梳理了對企業(yè)授信業(yè)務的理解，并套用產品設計方法論，分析如何做好企業(yè)授信業(yè)務數字化建設，一起來看一下吧。

最近做了幾家企業(yè)的授信業(yè)務解決方案，都已成功上線運營，在此梳理了自己對企業(yè)授信業(yè)務的理解，并套用產品設計方法論來詳述怎么做好企業(yè)授信業(yè)務數字化建設。

一、理解企業(yè)授信業(yè)務

百度官方的授信定義：所謂信用是指依附在人之間、單位之間和商品交易之間形成的一種相互信任的生產關系和社會關系。信譽構成了人之間、單位之間、商品交易之間的雙方自覺自愿的反復交往，消費者甚至愿意付出更多的錢來延續(xù)這種關系。

企業(yè)授信：單位之間就上下游商品流通形成的一種相互信任的交易關系，其實就是賒銷（我相信你肯定會給錢，做先貨后款交易）?；谶@幾家企業(yè)實際業(yè)務，所處不同行業(yè)環(huán)境（主要包括：客戶類型、商品特點、履約方式、資金和財務管理），以下是我對企業(yè)授信業(yè)務的框架性理解：

1）動機

作為企業(yè)只有通過持續(xù)交易才能不斷獲取利益，產生企業(yè)價值，因此企業(yè)做授信交易的動機是有助企業(yè)和客戶產生更多的交易獲取利益。

2）客觀原因

1. 產品同質化（產品沒有優(yōu)勢），特別是當市場供大于需的時候，企業(yè)為了在市場競爭中戰(zhàn)勝競爭對手，授信和價格，營銷，促銷，返利一樣，是企業(yè)打市場戰(zhàn)役的有利武器；
2. 下游客戶強勢，想進入該客戶渠道就得按客戶的結算付款周期來（比如沃爾瑪，京東）；
3. 通過授信配合其它市場行為，實現具體市場目標，主要表現為：新品切入市場，規(guī)模商品跑量，高利潤商品推廣，尾貨清倉等場景；

3）授信的業(yè)務視角

1. 從交易維度看，一筆授信必須包括授信主體和被授信方2個角色，由授信主體賣商品給被授信方，作為交易的一種結算方式，不產生實際的授信交易，授信本身沒有實際意義；
2. 從資金維度看，授信必須有具體的授信額度，不同于信用貸款，授信額度只能用于交易，不能提現，且有時間周期；
3. 從財務維度看，給客戶授信本身屬于管理會計范疇，產生授信交易后，企業(yè)產生應收，形成借貸關系；
4. 從流程管理角度看，授信作為獨立的業(yè)務閉環(huán)包括申請授信，計算授信額度（模型或手工）并下發(fā)，使用授信，還款和賬期（逾期，延期和還賬）管理5個流程節(jié)點。

4）客戶精細化運營的一部分

企業(yè)按渠道維度一般把客戶分為工程客戶，KA客戶（比如商超），經銷商，零售店和終端消費者，交易履約方式不同，授信的方式也不同：

1. 工程類一般跟著合同走；
2. KA一般需要結合客戶的采購付款周期；
3. 經銷商結合交易量和回款記錄預估；
4. 企業(yè)授信一般不觸達零售店，由經銷商結合零售店的交易管理做授信（企業(yè)可以提供授信管理工具）；
5. 企業(yè)授信一般不觸達終端消費者，終端消費者可以通過消費金融或信用貸這類的三方金融產品和企業(yè)做“授信”交易。

5）授信有風險

1. 企業(yè)授信客戶一般為大型客戶（工程，KA和經銷商），往往授信交易大，回款周期長，造成企業(yè)資金周轉周期長，容易出現資金鏈斷的情況；
2. 市場不確定性強，很多客戶因為自身資金周轉等問題無法及時回款，甚至不回款造成壞賬（因此授信業(yè)務，企業(yè)都需要有一套對應的風控機制，確保風險整體可控，不單單只是為了更多的交易，需要在財務管控下產生利潤，不然賬面上N多應收，容易出現壞賬造成損失）。

基于以上企業(yè)授信業(yè)務的框架性認知，接下來就可以圍繞企業(yè)授信實際授信業(yè)務現狀，相關流程，角色，涉及的系統(tǒng)展開調研分析，并針對各角色需求做方案的整體規(guī)劃和詳細產品設計，確保方案的完整性，可落地。

二、企業(yè)授信產品設計

本次企業(yè)授信產品設計，以國內奶制品消費行業(yè)領頭羊XX企業(yè)授信業(yè)務設計為樣本展開。

1. 明確企業(yè)授信業(yè)務目標

基于企業(yè)戰(zhàn)略目標，明確企業(yè)授信發(fā)展方向，來明確授信產品定位。

1）企業(yè)目標

XX企業(yè)實行集團-事業(yè)部的經營組織管理機制，按區(qū)域和渠道維度劃分事業(yè)部做內部經營管理，按不同產業(yè)線注冊了生產和銷售公司，由銷售公司和客戶建立交易關系。

業(yè)務上只有KA和經銷商客戶有授信業(yè)務，之前所有事業(yè)部，法人公司授信業(yè)務各自為政，沒有形成集團統(tǒng)一的授信管理機制，很多客戶交叉授信，加上業(yè)務和財務存在不合規(guī)操作，授信風險極大，需要搭建集團-事業(yè)部，銷售組織（銷售公司，渠道）和客戶之間統(tǒng)一的授信管理和控制體系，輸出統(tǒng)一的授信管控服務，賦能交易業(yè)務。

2）企業(yè)授信產品定位

集團統(tǒng)一的授信服務中心。產品目標：通過搭建通用的授信服務能力向下解耦各銷售公司在SAP，U9等ERP系統(tǒng)的授信管控，向上賦能交易業(yè)務，使授信服務能夠快速支撐企業(yè)靈活的全渠道交易業(yè)務發(fā)展。

2. 分析授信業(yè)務全流程

從申請授信，計算授信額度（模型或手工）并下發(fā)，使用授信，還款和賬期（逾期，延期和還賬）管理全流程，識別出支撐集團內授信業(yè)務各流程的組織和參與角色，做整體分析，抽象出通用的基礎信息，業(yè)務關系和屬性，打造數據模型。

1）授信申請

授信分為固定授信和臨時授信，固定授信主要對應KA客戶，按年/月等固定周期，基于歷年的交易量，客戶財務狀況等維度做評估（沒有用到相關的三方企業(yè)數據服務和授信模型計算授信額度），有效時間就當年或當月；

臨時額度，一般由客戶和業(yè)務員線下溝通確認后，基于比較明確的銷售訂單來評估授信額度，并由業(yè)務員在OA系統(tǒng)做授信申請（走申請流程，一般需要審批到二級領導和相關財務，額度特別大的可到事業(yè)部總經理），有效時間一般在一個月內；

授信額度不能跨事業(yè)部，但可以全面覆蓋事業(yè)部下面的所有渠道和可銷售的商品（客戶和銷售公司簽訂合同，已經鎖定銷售渠道和商品）。

2）計算授信額度并下發(fā)

完成授信申請流程后，由OA推送授信流水到SAP，最終由SAP下發(fā)給對應的DMS（客戶銷售交易系統(tǒng)），供客戶查詢和使用；

授信額度不通過模型計算，在申請流程中已經明確具體的授信額度（因為是企業(yè)內部的授信業(yè)務，且授信客戶數據不多，因此從投入產出比和實際業(yè)務落地評估，暫時不需要做基于授信模型的額度計算）。

3）使用授信

1. 客戶在DMS了解自己的授信情況，包括可用額度，凍結占用和已經使用的額度；
2. 客戶使用可用的授信額度下單，訂單可按周期，批次發(fā)貨（發(fā)貨環(huán)節(jié)，企業(yè)確認收入，因此授信額度會在下單環(huán)節(jié)作凍結占用，發(fā)貨環(huán)節(jié)作實際的占用扣減）；
3. 超過有效周期的授信會失效回收（需要注意：已經占用的額度，不會失效，要么做占用扣減，要么在占用釋放后做回收）；
4. 使用授信使用過程中，會基于客戶的賬期做信用管控，主要包括是否超額，是否逾期。

4）還款

1. 客戶一般通過線下對公賬戶打款到合同上約定銷售公司的對公賬戶，由資金系統(tǒng)對接銀企直聯獲取還款數據，并推送給SAP做賬；
2. 還款需要認領（一般通過客戶的企業(yè)社會統(tǒng)一代碼，內部的客戶ID，打款賬號等收款流水信息來識別是哪個客戶打的款）成功后，才做結算上賬；
3. 認領成功后，有賬期的客戶做賬單還款，無賬期的作為預收款處理。

5）賬期管理

賬期類型包含固定周期和普通周期2種，固定周期就是我們常說的月結，季結，周期性生成賬單（鎖定賬單生成日，起算日，還款日）；普通周期則會在實際使用額度那天開始，通過+N日作為還款日，超出則為逾期；

基于某些特殊原因，需要人為的對已經逾期的賬單做延期處理，需要走延期流程；

逾期客戶都不能在使用授信下單，和是否還有可用的授信額度無關；

對于逾期不還的客戶，需要財務，業(yè)務協(xié)同客戶推動還款，一旦確認為無法還款的，則做壞賬處理（應收結轉為損失）。

系統(tǒng)整體上下文：基于以上流程，梳理清楚涉及的相同系統(tǒng)，明確企業(yè)授信業(yè)務的邊界，以確認業(yè)務流程和數據流，確保授信業(yè)務的完整性，業(yè)務閉環(huán)。

3. 主要訴求

各事業(yè)部基于自身銷售業(yè)務需要，單獨管理自己的客戶信用，沒有形成集團-事業(yè)部層面統(tǒng)一的信用管理體規(guī)范，效率低，難管理，容易出現壞賬；

賬期及逾期策略統(tǒng)一在SAP管控，業(yè)務難擴展，做不到精細管控，而DMS只基于自身交易客戶做超期和超額校驗管控，管控策略固定，沒有形成通用可配置的管控策略，如果有新的業(yè)務場景需要信用管控，很難復用和擴展；

SAP生成財務維度的信用流水，DMS產生交易維度的信用流水，財務需要每月線下核對SAP和DMS2邊產生的信用流水，工作量大，且差異只能在每月人工對賬時發(fā)現，容易出現差異處理不及時，處理工作量大的問題。

4. 產品設計

我們按產品設計方法論4個步驟做產品設計：清楚產品四要素，了解業(yè)務系統(tǒng)上下文，授信業(yè)務領域設計，產品迭代（結合業(yè)務做產品迭代）。

基于前面XX企業(yè)授信業(yè)務全流程梳理出來的四要素架構：

授信中心領域設計：業(yè)務中臺領域化設計思路，按應用層，邏輯層和領域核心層做授信中心的領域設計。

• 領域層：聚焦授信對象（授信主體，授信用戶），授信屬性（比如授信周期，授信使用范圍等）和權限能力（查詢，占用，占用扣減，占用釋放，退回等業(yè)務操作能力）；
• 邏輯倉：授信業(yè)務的核心業(yè)務邏輯，包括授信模型，額度校驗策略/占用策略，賬期模型，逾期模型和風控模型；
• 應用層：作為標準化的授信服務對接外部應用系統(tǒng)，滿足外部系統(tǒng)不同交易業(yè)務的授信服務需求。

1）產品迭代

產品迭代的核心思路是以實現最小可擴展（分層設計）的授信業(yè)務閉環(huán)作為產品1.0，結合項目計劃，做產品迭代。

正常講，授信的最小業(yè)務閉環(huán)可以按授信建檔，獲取授信額度，查詢和使用授信額度，生成賬務流水作為授信產品的最小1.0版本，后續(xù)對應實際業(yè)務需求和業(yè)務系統(tǒng)上下文，做服務能力的擴展。

2）設計注意事項

• 聚焦面向交易業(yè)務的授信管控能力搭建，確保獨立于SAP等ERP系統(tǒng)是系統(tǒng)層面設計授信管理平臺的核心目標；
• 一般企業(yè)面向KA等大B客戶授信，大B客戶需要對下面的小B客戶有授信管理的需求，這是2層基本獨立的授信體系，從對象和經營管控體系都非常不同，業(yè)務上需要獨立設計，但核心能力可以復用；
• 如果企業(yè)有獨立的支付結算平臺，則授信作為交易的1種支付結算方式，可以通過支付結算平臺接入以訂單為核心的交易體系；
• 協(xié)同對賬平臺，確保平臺產生的授信交易流水和上下游的一致性；
• 平臺建立內部的試算機制，對歷史流水周期性的試算，產生邏輯日終余額和實際交易日終余額對比，確保內部數據不會因為并發(fā)等系統(tǒng)因素造成錯誤。

三、企業(yè)授信業(yè)務發(fā)展趨勢

基于企業(yè)授信發(fā)展趨勢，結合當前實際企業(yè)授信業(yè)務，可以更好的做產品規(guī)劃和迭代。

1. 企業(yè)授信業(yè)務數字化，逐步從純人工往在線自動化，可視化過度；
2. 企業(yè)授信業(yè)務開始通過客戶交易過程中產生的交易數據，動態(tài)的開展授信業(yè)務；
3. 不同客戶類型，不同產品線，授信業(yè)務場景更多遠化；
4. 授信業(yè)務金融化，在閉環(huán)交易場景內，打包授信交易標的（應收，訂單貸等）對接金融機構，擴大授信交易的同時，加速資金周轉；
5. 只要企業(yè)間有交易，授信業(yè)務不會消失，但是純企業(yè)內部的授信業(yè)務將越來越少。
6. 企業(yè)觸達私域流量，怎么和消費金融結合本質上就是企業(yè)授信業(yè)務往C端消費者的拓展。

四、總結

先對授信業(yè)務有個框架性的理解，再進入實際企業(yè)授信業(yè)務場景去了解其是怎么流轉，涉及哪些組織和角色，哪些業(yè)務節(jié)點，做哪些操作，涉及哪些業(yè)務系統(tǒng)，注意哪些事項，基本可以完整地了解企業(yè)授信業(yè)務。然后結合產品設計方法論，就可以設計出符合該企業(yè)的授信產品了。也是自己在做過幾個企業(yè)數字化轉型授信后的沉淀吧，希望對你服務好企業(yè)客戶有幫助。