編輯導語：在很多互聯(lián)網(wǎng)人的印象里，B端設(shè)計師就是拖拽組件進行拼接，這導致B端UI設(shè)計師在項目流程之中處于被動的位置。要如何擺脫這種困境呢？那就得先懂得如何描述B端業(yè)務(wù)的核心價值。本文作者對產(chǎn)品本身是什么作出了分析，一起來看一下吧。

在大部分互聯(lián)網(wǎng)人的印象中B端設(shè)計師就是拖拽組件進行拼接，就像拼積木一樣。導致說B端UI設(shè)計師在項目流程之中處于被動的位置。如果想擺脫這種困境就要先懂得如何描述 B端業(yè)務(wù)的核心價值是什么？

工作中常常討論的三個問題：

1. 產(chǎn)品本身是什么？
2. 不同類型的B端產(chǎn)品的商業(yè)價值有什么不同？
3. 以及產(chǎn)品端的用戶如何進行分層與管理？

那我們作為設(shè)計師如何能應(yīng)該如何去理解這些問題？接下來我將對第一個問題進行講解。

01 如何描述一款B端產(chǎn)品——產(chǎn)品本身是什么？

在項目中，我們經(jīng)常會遇到這樣的場景：

1. 照著這個網(wǎng)站抄
2. 這是個偽需求
3. 老板說……
4. 競品也這么做……
5. 這個模塊要突出……

這一類場景出現(xiàn)的根本原因是產(chǎn)品或者是設(shè)計師不清晰產(chǎn)品的定位，導致很多時候不知道如何去做決策。那我們要處理這個場景呢？首先我們要確認我們留給用戶的第一印象，然后再確認產(chǎn)品價值和交付方式，最后結(jié)合第一印象和產(chǎn)品價值，來定義B端產(chǎn)品的本身是什么。

1. 第一印象

第一印象是指對一個初見面者最先的若干心理知覺，是人際交往中非常重要的起點或基礎(chǔ)，第一印象良好則日后可繼續(xù)交往，因為第一印象不易改變，可能阻礙人際吸引力?！獊碜赞o海

以微信為例：大家對于微信的第一是及時通訊功能，原因來自于2 點：

1. TAB欄以及時通訊為主——溝通列表以及通訊錄
2. 在張曉龍的堅持下微信的定位一直沒有進行修改，保留了及時通訊的初心

剛才講到了 C端，那現(xiàn)在轉(zhuǎn)換到B端。來討論B端產(chǎn)品的本質(zhì)是什么？

關(guān)于B端的產(chǎn)品的本質(zhì)每個人都有每個人的定義以及想法。

那我下一個我認為 B端產(chǎn)品的本質(zhì)的定義：是基于真實的業(yè)務(wù)場景，抽離出互聯(lián)網(wǎng)解決方案。

這里有兩個一定要注意點的點：

1. 不可能滿足所有類型所有規(guī)模的客戶——尤其是 F類客戶的定制化需求
2. 不可能滿足目標客戶的全部需求——一個B端產(chǎn)品不能滿足醫(yī)院全部的功能，比如診療系統(tǒng)與食堂系統(tǒng)

那一般好的B端產(chǎn)品定位是怎么來定的呢？

先來看看一些 ToB產(chǎn)品的定位：

• 釘釘：給中小微企業(yè)管理者提供全方位的數(shù)字化管理
• 紛享銷客：為企業(yè)提供銷量管理，營銷管理及服務(wù)管理為一體的移動化客戶全生命周期管理
• 校寶在線：為教培機構(gòu)提供信息化整體解決方案

從上面不同行業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品中可以提取出B端產(chǎn)品定位的通用組件：目標客戶+差異化組件。

通過通用組件你能自己公司B端產(chǎn)品的定位是什么？

2. 產(chǎn)品價值

上面已經(jīng)將B端產(chǎn)品定位講清楚了，接下來要講產(chǎn)品價值的兩個重點：

1. 用戶價值：能為用戶帶來什么？
2. 商業(yè)價值：能為公司帶來什么？

接下來進行分開闡述。

1）用戶價值

C端與B端的用戶價值不同，C端的用戶價值往往更多是一種感性的價值，難以衡量。例如：

1. 抖音：心情變得輕松和愉悅
2. 知乎：解答一些疑惑
3. 京東：購物變得方便便捷
4. 滴滴：出行更加便捷

相較于C端而言，B端的用戶用戶價值往往會更加的理性，更加的可衡量。B端產(chǎn)品的核心理念是“降本增效”。例如：

1. CIchan：節(jié)約 35%打卡成本，客戶簽約數(shù)增加 40%，企業(yè)營銷增加 80%。
2. 釘釘：考勤與績效綁定，減少行政人員的統(tǒng)計量
3. 財務(wù)系統(tǒng)：減少財務(wù)的計算量，存儲以及數(shù)據(jù)大盤
4. 分享銷客：助力高科技盈利能力提高30%

上面講的會比較籠統(tǒng)，接下來以女生常去的美容院中的營銷顧問為例來進行分解B端能帶給什么用戶在價值（降本增效）：

• 降低成本：學習成本，爽約成本等
• 提高效益：客戶數(shù)，活躍度，耗卡金額多等
• 提高效率：經(jīng)營效率，預(yù)約效率，開單效率

2 個注意點：

1. 針對于不同的業(yè)務(wù)不同的角色在不同的場景下的降本增效效果并不相同
2. 在上面 3 點發(fā)生沖突的時候效率排序優(yōu)先

這些在項目流程之中，這些數(shù)據(jù)常用與項目立項時候以及建立設(shè)計目標，進行拆分設(shè)計思路組成。

2）商業(yè)價值

商業(yè)價值跟隨著交付方式不同會帶來不同的商業(yè)價值，常規(guī)的交付方式有 4種：自研，外包，SaaS，平臺。

4 大產(chǎn)品交付最大的區(qū)別是產(chǎn)品生產(chǎn)方與需求方關(guān)系，以下以對比描述為主。

①自研與外包

• 企業(yè)自研：產(chǎn)品生產(chǎn)方與產(chǎn)品需求方屬于同一家公司，一般是公司組建內(nèi)部的科技公司，或者是科技部門，自主研發(fā)，賦能自身業(yè)務(wù)。
• 項目外包：產(chǎn)品生產(chǎn)方與產(chǎn)品需求方不屬于一家公司，產(chǎn)品生產(chǎn)方給產(chǎn)品需求方提供軟件，產(chǎn)品需求方給與外包支付定制費用。企業(yè)把研發(fā)的工作外包給乙方公司（有的 SaaS公司也會接一些定制項目）。

企業(yè)自研與外包模式都有自己的優(yōu)點和缺點，企業(yè)自研的優(yōu)缺點：

• 優(yōu)點：數(shù)據(jù)安全，業(yè)務(wù)匹配度高
• 缺點：成本巨大，收益難以進行衡量

常見的案例：阿里、字節(jié)、騰訊、順豐、平安科技。

一般企業(yè)做自研的原因無非是 2 點：

1. 數(shù)據(jù)安全遠遠比成本更重要
2. 小型的 SaaS的無法滿足全部的需求

外包的優(yōu)缺點：

• 優(yōu)點：能節(jié)約人力成本，適合toG國企
• 缺點：金錢成本高，人力*工時付費；時間成本會相對而言比較高，三個月到一年。

例子：阿里、騰訊、平安科技、華為 OD、烏鶇。

出現(xiàn)外包的原因非常多，比如企業(yè)養(yǎng)正式員工成本極高，但是外包人員隨時可以裁掉沒有任何成本。還有上面所說自研成本極高，外包模式可以一次性解決全部的問題。

②平臺與 SaaS

平臺和 SaaS 模式都有一個共同點就是都是單獨企業(yè)針對多個企業(yè)的模式，但是他們的不同還是很明顯的。

• SaaS：生產(chǎn)方提供軟件給需求方，需求方需要支付年費。簡單說就是企業(yè)租賃成熟的 SaaS 的解決方案，按照版本，使用時間收費。無需開發(fā)維護成本。
• 平臺型：生產(chǎn)方免費提供平臺需求方，需求方一旦產(chǎn)生利潤則需要向生產(chǎn)方提高分成，就是坐莊模式。

他們自己的優(yōu)劣勢也非常明顯。

SaaS的優(yōu)勢：

• 足夠?qū)I(yè)，專業(yè)事情交給專業(yè)的公司做
• 金錢成本足夠低，一款軟件賣個多個商家
• 時間成本足夠低，幾周時間，企業(yè)認證和導入數(shù)據(jù)就能使用

SaaS的劣勢：

• 無法 100%進行定制
• 數(shù)據(jù)安全性不高，無法 100%在自己手里

例子：有贊，用友，紛享銷客，kingdee ，salesfores（創(chuàng)立了SaaS，開創(chuàng)了先河）。

平臺型的優(yōu)勢：

1. 平臺大，自帶流量，流量大，
2. 軟件自身是免費的

平臺型的劣勢：

• 交易額抽成高
• 廣告費巨大
• 如果商家不交廣告費，用戶哪里根本沒有存在感

例子：普遍的電商平臺（淘寶，京東），美團，騰訊課堂，3節(jié)課等等。

特殊情況：交付方式并不是固定的，一成不變的。即使是企業(yè)自研的系統(tǒng)也會改改代碼換成其他產(chǎn)品賣給其他公司，拿 SaaS交付講例子有：飛書、釘釘、企業(yè)微信騰訊會議等，這種典型OA 產(chǎn)品上經(jīng)常性會出現(xiàn)。

有些做定制的公司定制做多了，也會把同類型的項目合并做成 SaaS，這樣減少重復開發(fā)的成本開發(fā)的。

有些SaaS也會接大公司的定制項目，在做銷售的時候也可以成為最后促成的子彈，也可以漲自己公司的名氣。

02 簡單案例化

上面可能講的比較概念，接下來以餐廳和喝水的案例來進行講解：

自研：

• 餐廳-自己開餐廳
• 喝水-自己做打井

外包：

• 餐廳-找施工隊蓋餐廳
• 喝水-找打井隊打井

SaaS：

• 餐廳-租一個店鋪，生意好壞跟我無關(guān)
• 喝水-租一口井，交一段時間的錢

平臺：

• 餐廳-我把餐廳租給你，但是你每次賣出 100 塊，要給我 50 塊
• 喝水-水免費喝，但是種出來的莊家要給我分成

03 總結(jié)

上述已經(jīng)表達了如何B端產(chǎn)品如何進行定位，我拿我們公司產(chǎn)品做一個案例：針對中小型生鮮生產(chǎn)的企業(yè)提供生產(chǎn)中的數(shù)字化解決的 SaaS方案。

上篇重點是如何做產(chǎn)品定位，中篇針對的是其中的商業(yè)價值的進行講解。

本文由 @一只雞腿 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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