編輯導(dǎo)語：如今即時(shí)物流已經(jīng)深入到我們的日常生活當(dāng)中，上篇聊了聊商家管理和分層，這篇作者對(duì)銷售區(qū)域責(zé)任制進(jìn)行了分析，一起來看一下吧。

一、簡(jiǎn)介

銷售的manager在管理銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，都會(huì)給管理的銷售人員劃分負(fù)責(zé)客戶的范圍?？赡苁前凑詹煌氖》輩^(qū)域，或者是按照其所屬的行業(yè)，亦或是按照客戶的規(guī)模等方式，這就是銷售區(qū)域。不論如何分配，每個(gè)銷售人員都要同時(shí)跟進(jìn)N個(gè)客戶，難免會(huì)有銷售覺得很難進(jìn)行而產(chǎn)生抱怨。這種情況該如何解決？如何進(jìn)行銷售區(qū)域管理？

其中銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)，指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)中間商（批發(fā)商和零售商）的現(xiàn)實(shí)及潛在客戶的總和；銷售區(qū)域管理就是指對(duì)以上銷售轄區(qū)的銷售管理和支配權(quán)。目的是為了明確銷售的業(yè)務(wù)范圍，規(guī)避銷售內(nèi)部資源的惡性競(jìng)爭(zhēng)與內(nèi)耗；

商家有地區(qū)（門店地址）、品類（經(jīng)營(yíng)范圍）、規(guī)模（銷售業(yè)績(jī)）的屬性特征，因此，一般銷售區(qū)域的劃分方法，有如下幾類：

1、按地區(qū)劃分

2、按產(chǎn)品類型劃分

3、按客戶類型劃分

4、綜合劃分

同時(shí)結(jié)合上述三種類型做出的銷售區(qū)域劃分。

本片主要闡述按照地區(qū)劃分銷售區(qū)域后，為實(shí)現(xiàn)銷售區(qū)域范圍的商家管理，提供對(duì)商家服務(wù)跟蹤與銷售（銷售區(qū)域）考核，故需采用區(qū)域網(wǎng)格化管理模式；

二、城市范圍的銷售區(qū)域劃分

1、添加城市地圖

選擇需要網(wǎng)格處理的城市：

2、最小單元格處理

• 定義網(wǎng)格原點(diǎn)的經(jīng)緯度
• 定義最小單元格大小，普遍使用1km*1km，（若更細(xì)小單元格，前端開發(fā)任務(wù)將增加一個(gè)量級(jí)；）
• 記錄并在地圖中標(biāo)記每個(gè)最小單元格的四個(gè)點(diǎn)經(jīng)緯度坐標(biāo)信息；大致如下圖：

3、劃分網(wǎng)格（銷售區(qū)域）

運(yùn)營(yíng)管理人員，根據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域劃分，拖動(dòng)連續(xù)選中最小單元格；

1.不同業(yè)務(wù)線所畫銷售區(qū)域所屬圖層不同

2.相同業(yè)務(wù)線所畫的多個(gè)銷售區(qū)域，屬于同一圖層，不可有重合的最小單元；

主要有銷售區(qū)域id、名稱、業(yè)務(wù)線、銷售區(qū)域的頂點(diǎn)經(jīng)緯度信息；

系統(tǒng)記錄銷售區(qū)域的頂點(diǎn)經(jīng)緯度信息

4、導(dǎo)入商家poi信息

導(dǎo)入商家的經(jīng)緯度信息、商家id、商家名稱，可查看商家所屬銷售區(qū)域；效果大致如下圖：

5、銷售指定銷售區(qū)域

指定銷售人員負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域，明確銷售負(fù)責(zé)的區(qū)域范圍；

三、銷售區(qū)域應(yīng)用場(chǎng)景

通過網(wǎng)格化管理，對(duì)每個(gè)網(wǎng)格進(jìn)行細(xì)化管理，做到任務(wù)事件責(zé)任到人，有理可據(jù)，通過大數(shù)據(jù)分析對(duì)網(wǎng)格進(jìn)行考核，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)網(wǎng)格數(shù)據(jù)；

1、線索/商機(jī)的銷售歸屬

合格線索/商機(jī)在任意條件觸發(fā)下，滿足所屬銷售區(qū)域范圍時(shí)，隨即明確了它的負(fù)責(zé)人?？赏ㄟ^前篇提到的任務(wù)系統(tǒng)，將已滿足銷售根據(jù)的線索/商機(jī)，自動(dòng)分配至所屬銷售區(qū)域的銷售；提高線索/商機(jī)的轉(zhuǎn)化率；

2、建立運(yùn)力保障與訂單保障的業(yè)務(wù)間協(xié)同

前篇提到即時(shí)物流平臺(tái)的目標(biāo)是撮合公司運(yùn)力與商家訂單，實(shí)現(xiàn)騎士運(yùn)力與物流訂單的平衡；通過網(wǎng)格化的銷售區(qū)域劃分后，銷售運(yùn)營(yíng)與騎士運(yùn)營(yíng)皆明確知曉商家所屬銷售區(qū)域?qū)?yīng)的配合負(fù)責(zé)人。針對(duì)商家出現(xiàn)的任意特殊情況，通知相應(yīng)的負(fù)責(zé)人及時(shí)解決；

3、銷售區(qū)域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

• 商家可通過銷售區(qū)域/位置信息進(jìn)行分層；購物中心、居民區(qū)、商務(wù)辦公區(qū)等；
• 系統(tǒng)派發(fā)銷售跟進(jìn)商家任務(wù)，并提供商家拜訪線路規(guī)劃，為銷售合理的安排線路節(jié)約導(dǎo)航時(shí)間；
• 可實(shí)現(xiàn)銷售（銷售區(qū)域）實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)（如GMV、業(yè)績(jī)、提成等）的展現(xiàn)，為銷售管理提供良好決策依據(jù)；

本文由 @PM瑟福 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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