編輯導(dǎo)語：當(dāng)數(shù)字化成為大勢(shì)所趨時(shí)，各行業(yè)都需要尋找到適合自己的轉(zhuǎn)型方式，汽車金融行業(yè)也不例外。本篇文章作者就汽車金融兩種數(shù)字化業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新進(jìn)行分析討論，感興趣的一起來看一下，希望對(duì)你有幫助。

通常情況下，業(yè)務(wù)模式是一個(gè)或者一組開展業(yè)務(wù)的方式。

它是可以在某種問題情況中執(zhí)行和應(yīng)用，以解決一個(gè)或多個(gè)固有問題的方案。

業(yè)務(wù)模式，定義了業(yè)務(wù)的開展方式，客戶定位，合作資源，以及成本結(jié)構(gòu)和收益方式等等。

業(yè)務(wù)模式這個(gè)話題說起來很大很厚重，不僅僅涉及某個(gè)產(chǎn)品某個(gè)貸款過程，更影響到整個(gè)業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)方式和結(jié)構(gòu)。

在這里，我們不說那么大，單純從數(shù)字化的角度出發(fā)，就已經(jīng)是一個(gè)足夠討論的話題了。

在分析的過程中，我們需要借助一個(gè)工具，商業(yè)模式畫布（如圖所示）。

本文的分析中，先拋開成本和收益的問題，主要聊資源和客戶 。

我們先做一個(gè)假設(shè)：汽車金融公司的目標(biāo)是為更多的客戶提供快速，便捷，專業(yè)的貸款服務(wù)。

這個(gè)假設(shè)的目標(biāo)中，引申出兩個(gè)問題，一個(gè)是為更多客戶提供什么樣的服務(wù)，一個(gè)是如何為他們提供這樣的服務(wù)。

因此，我們數(shù)字化創(chuàng)新要從這兩個(gè)點(diǎn)入手。

為客戶提供服務(wù)，就是從客戶出發(fā)，找到真正的客戶所需，就是我們所說的客戶拉動(dòng)。

而如何提供服務(wù)，則涉及到我們背后的資源，就是我們所說的資源驅(qū)動(dòng)。

一、客戶拉動(dòng)創(chuàng)新

客戶拉動(dòng)創(chuàng)新，字面上就可以理解為從客戶側(cè)入手，做商業(yè)模式創(chuàng)新。

既然是從客戶側(cè)，我們需要做客戶的細(xì)分，通過不同的渠道，與客戶建立不同的服務(wù)關(guān)系。

既做到滿足數(shù)量上更多客戶，也做到滿足類型上更多客戶。

1. 客戶分類

客戶分類需要結(jié)合自己的目標(biāo)定位客戶群和已有的客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行細(xì)分。

劃分的維度可以有很多例如：客戶資質(zhì)、體驗(yàn)訴求、客戶申請(qǐng)類型等。

可以參考的信息也有很多例如：客戶購(gòu)買力、年齡、性別、城市、職業(yè)等。

2. 客戶渠道

目前為止，基本上國(guó)內(nèi)所有的汽車金融都是通過經(jīng)銷商渠道觸達(dá)客戶。

同時(shí)也不得不說，近年直銷風(fēng)起來，越來越多的金融公司為了支持直銷，建立自己的金融直銷方式，直接觸達(dá)客戶。

而建立直接觸達(dá)客戶的線上渠道，不是簡(jiǎn)單的經(jīng)銷商渠道方式復(fù)制。

而是需要根據(jù)不同客戶特征，有針對(duì)性地突出渠道特性，滿足客戶訴求。

例如：年輕的客戶，可能更多的選擇線上的方式，他們追求快速、便捷、高效。

而年長(zhǎng)的客戶，更多地選擇線下的方式等，他們更需要看得見摸得到的穩(wěn)妥。

3. 客戶關(guān)系

客戶關(guān)系的建立，往往和上面所說的分類以及渠道密不可分，不同的渠道，不同的客戶，我們需要建立不同的客戶關(guān)系。

例如剛才我們所說的選擇線上的客戶，更多的是自助服務(wù)，不打擾，在需要的時(shí)候獲得幫助。

而年長(zhǎng)的客戶選擇線下方式，我們就需要提供VIP服務(wù)，事無巨細(xì)協(xié)助辦理。

針對(duì)不同的客戶特征，不同的渠道特征，建立精細(xì)化的客戶關(guān)系維護(hù)。

當(dāng)然，相同的渠道，不同特征的客戶，在精細(xì)化的管理下，也需要建立不同的客戶關(guān)系。

客戶分類，渠道和關(guān)系是從客戶側(cè)來做我們的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，從客戶側(cè)出發(fā)，就意味著，我們要清晰的定位目標(biāo)客戶，以及精細(xì)的劃分客戶類別。

根據(jù)不同客戶特點(diǎn)和訴求建立合適的客戶關(guān)系，通過不同的渠道維護(hù)客戶關(guān)系，滿足客戶訴求。

在商業(yè)模式畫布的另一側(cè)，是資源驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，資源驅(qū)動(dòng)顧名思義，是從我們內(nèi)部以及合作伙伴出發(fā)，進(jìn)行的模式創(chuàng)新。

二、資源驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新

在展開說之前，我們先回到我們最初假定的目標(biāo)：為更多的客戶提供快速、便捷、專業(yè)的貸款服務(wù)。

拆開這個(gè)目標(biāo)：我們?yōu)楦嗫蛻籼峁┓?wù)，服務(wù)要快速、便捷、專業(yè)的。

因此，我們需要結(jié)合各個(gè)合作伙伴的服務(wù)專長(zhǎng)（或者建立自己的服務(wù)），以最終達(dá)成我們的目標(biāo)。

舉例來說：為了滿足更多數(shù)量和類型的客戶，我們需要更好的客戶管理服務(wù)。

為了滿足專業(yè)便捷快速，我們需要有更好的金融產(chǎn)品服務(wù)以及汽車銷售服務(wù)。

1. 根據(jù)自我定位，定義合作資源

根據(jù)自我定位，字面意思，如何定義自己的服務(wù)，或者說直白點(diǎn)，自己的系統(tǒng)是做什么的。

舉例來講，定位可以是個(gè)平臺(tái)，為各種品牌和金融公司提供觸達(dá)客戶的平臺(tái)。

也可以是個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)，系統(tǒng)中金融產(chǎn)品自有，只為客戶提供自己品牌下的服務(wù)。

當(dāng)我們的定位是前者，則各個(gè)金融公司、汽車銷售公司、客戶管理、合同管理等相關(guān)系統(tǒng)或能力，就都是我們的資源。

我們作為平臺(tái)，為客戶、汽車金融公司、汽車銷售公司提供服務(wù)。

當(dāng)我們的定位是后者，我們需要合作汽車銷售公司以及客戶管理能力，在這些資源的協(xié)助下，我們更好地展現(xiàn)我們的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。

當(dāng)然，在直銷的驅(qū)動(dòng)下，傳統(tǒng)汽車金融公司需要合作更多的優(yōu)質(zhì)資源，更多的汽車銷售公司和汽車銷售流程，以達(dá)到針對(duì)不同客戶不同渠道提供針對(duì)性服務(wù)的目的。

當(dāng)然，需要參考在直銷下，我們對(duì)自己的定位。

2. 根據(jù)價(jià)值目標(biāo)，選擇合作資源

合作資源的選擇，也受到我們價(jià)值目標(biāo)的影響。

畢竟我們的目的不是合作，而是在合作資源的協(xié)助下，更好地實(shí)現(xiàn)價(jià)值目標(biāo)，以及將價(jià)值目標(biāo)傳遞給我們的客戶。

因此，當(dāng)我們目的是為更多的客戶提供專業(yè)貼心服務(wù)的時(shí)候，我們需要建立更有針對(duì)性的客戶標(biāo)簽，需要合作更好的客戶管理資源，幫助我們做精細(xì)化的客戶管理。

當(dāng)然，我們也可以建立自己的客戶管理以及客戶標(biāo)簽體系，更好的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

當(dāng)我們的目的是提供專業(yè)便捷的服務(wù)的時(shí)候，我們需要將全流程打通，而汽車金融貸款的過程不僅僅是一個(gè)貸款過程，同時(shí)也是一個(gè)汽車購(gòu)買過程。

因此我們需要合作專業(yè)的汽車銷售流程，從而保證整個(gè)流程的便捷和專業(yè)。

當(dāng)然，我們的目標(biāo)并不單一，因此我們的合作資源也是多樣的。

根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)，在不同的資源上面做投入，將會(huì)幫助我們更好更快地實(shí)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)價(jià)值。

最后，文章中所說的所有的數(shù)字化創(chuàng)新方式其實(shí)都是相對(duì)理想化的過程。

每一個(gè)公司都有自己的特殊性，從公司規(guī)模、已有業(yè)務(wù)模式、已有客群、到系統(tǒng)成熟度等等都不盡相同。

因此，需要各個(gè)公司根據(jù)自己的狀態(tài)和情況，做適應(yīng)性的調(diào)整，同時(shí)也歡迎討論。

#專欄作家#

兔小吱，公眾號(hào)：冬眠小記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

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