他們?cè)谝痪€，壓力最大，最辛苦，看客戶的臉色，當(dāng)時(shí)我在想，新系統(tǒng)要給一線的伙伴帶來(lái)客戶，幫助提高他們的業(yè)績(jī)，簡(jiǎn)單易用，實(shí)實(shí)在在有價(jià)值，并且在成交后，能夠增加他的成就感。

2. 當(dāng)時(shí)用了什么方案來(lái)解決上面的問題。

幫助獲客，集成B端客戶渠道，高效找到精準(zhǔn)客戶，銷售人員來(lái)CRM中找客戶。

所在公司的客戶是B端企業(yè)，B端獲客不同于C端流量獲客思路，更多是需要精準(zhǔn)找到客戶群。

沒上新系統(tǒng)之前：為找到精準(zhǔn)客戶需要銷售人員線下花費(fèi)大量的時(shí)間去各種網(wǎng)站搜集目標(biāo)企業(yè)的信息。

• 查詢工商信息來(lái)判斷公司規(guī)模；
• 招聘信息判斷業(yè)務(wù)發(fā)展情況；
• 網(wǎng)絡(luò)信息、新聞?shì)浨榈榷喾矫娴膬?nèi)容；
• 人工判斷客戶是否是目標(biāo)客戶。

新系統(tǒng)：集成成熟的B端客戶信息供應(yīng)商（避免打廣告的嫌疑）已經(jīng)對(duì)企業(yè)公開的信息通過(guò)AI技術(shù)做到了整合，形成企業(yè)的知識(shí)圖譜。

銷售人員可以通過(guò)CRM登錄后，在CRM中一站式查詢，搜索目前目標(biāo)企業(yè)，對(duì)單個(gè)企業(yè)的全方位的情況，以及他想要尋找的垂直領(lǐng)域的客戶。

所以銷售人員工作的時(shí)候，起點(diǎn)變成了使用CRM,這有他們想要的信息查詢，大大提高了他們的工作效率。

減少員工的錄入工作，對(duì)接與企查查數(shù)據(jù)查詢接口，自動(dòng)補(bǔ)齊CRM企業(yè)信息中關(guān)鍵字段。

企業(yè)營(yíng)業(yè)信息的變更情況等公開信息都會(huì)在企查查這樣的網(wǎng)站上進(jìn)行更新，通過(guò)與企查查的接口對(duì)接自動(dòng)更新在CRM中，并對(duì)銷售人員進(jìn)行提示，減少銷售人員的手工查詢維護(hù)動(dòng)作，避免信息的后知后覺。

同時(shí)也大量的減少員工的信息錄入，能不讓銷售人員填寫的盡量不用手工填寫，帶來(lái)了信息準(zhǔn)確率的提高。

經(jīng)過(guò)對(duì)歷史成交數(shù)據(jù)信息分析創(chuàng)建行業(yè)客戶成交模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銷售人員跟進(jìn)、回訪。

成功的銷售人員是依靠感覺和過(guò)往經(jīng)驗(yàn)來(lái)跟進(jìn)客戶，比如銷售往往通過(guò)一次兩次電話來(lái)確認(rèn)哪些應(yīng)該跟進(jìn)，哪些重點(diǎn)跟進(jìn)，哪些不去跟進(jìn)。

對(duì)于同行業(yè)成交客戶的情況，老員工是比較了解，新員工因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)影響成交。

新CRM建設(shè)中對(duì)過(guò)往10年的成交數(shù)據(jù)，按照行業(yè)進(jìn)行建模，分析成交周期、金額、復(fù)購(gòu)情況等顯示給銷售人員，銷售人員掌握了數(shù)據(jù)，將自己有限的時(shí)間精力，投入到了正確的銷售線索跟進(jìn)中，提高成交率。

內(nèi)部客服系統(tǒng)、呼叫系統(tǒng)、服務(wù)交付系統(tǒng)集成，將這些系統(tǒng)的數(shù)據(jù)再次反哺給銷售人員

CRM系統(tǒng)需要為銷售人員盡可能提供多的有價(jià)值的客戶信息，以便幫助成交。

這就需要把企業(yè)內(nèi)部所有的系統(tǒng)進(jìn)行分析，針對(duì)每一個(gè)系統(tǒng)分析是否有CRM中需要的數(shù)據(jù)，和企業(yè)的其他系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)集成是所有優(yōu)秀的CRM都必修完成的動(dòng)作。

例如：

• 客服系統(tǒng)：會(huì)保存客戶與客服人員溝通的信息，包括遇到的問題，關(guān)注的問題，售前售后問題等。有助于銷售人員了解客戶的需求場(chǎng)景。
• 營(yíng)銷推廣系統(tǒng)：會(huì)保存客戶搜索什么關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊了什么廣告，下載了什么資料等數(shù)據(jù), 有助于銷售人員了解客戶需求信息。
• 用戶行為分析系統(tǒng)：會(huì)保存用戶的頁(yè)面行為數(shù)據(jù)，用戶看了哪些頁(yè)面，使用了哪些產(chǎn)品功能，有助于銷售人員了解客戶關(guān)注的產(chǎn)品信息。
• 財(cái)務(wù)/訂單系統(tǒng)：會(huì)保存客戶歷史訂單數(shù)據(jù)，購(gòu)買的產(chǎn)品信息，有助于后續(xù)跟進(jìn)和提升續(xù)約/增購(gòu)。
• 其它各種運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)：其他各類運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)中都可能保存著與客戶相關(guān)數(shù)據(jù)。

對(duì)成交后進(jìn)行積極鼓勵(lì)，提升成就感榮譽(yù)感。

這個(gè)點(diǎn)其實(shí)不是技術(shù)難點(diǎn)，但是在B端的應(yīng)用中往往是被忽略掉的，B端的應(yīng)用往往沒有C端應(yīng)用充滿人性的洞察，我總說(shuō)是缺少人情味。

在我設(shè)計(jì)B端產(chǎn)品中，我往往會(huì)增加這些在C端產(chǎn)品中經(jīng)常使用的例如排名、捷報(bào)、動(dòng)態(tài)滾動(dòng)成交等等，來(lái)營(yíng)造銷售氛圍和個(gè)人成就感。

沒想到的是，這成了很多銷售人員發(fā)朋友圈的物料，每次我在朋友圈看到銷售人員發(fā)系統(tǒng)的截圖的時(shí)候，都能有很強(qiáng)的成就感。

以上是在我建設(shè)初期的一些問題和思考，下一篇文章還在寫，會(huì)把初期的架構(gòu)圖和大家分享。

本文由 @叫我沛姨 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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