編輯導(dǎo)讀：隨著現(xiàn)代人消費(fèi)理念的升級，旅游成為了大多數(shù)人休閑娛樂的選擇，近些年旅游產(chǎn)品更是層出不窮。但是一個(gè)完美的產(chǎn)品都是不斷打磨而成的，如果從頭開始打造一款新的跟團(tuán)游產(chǎn)品，該怎么做？本文作者依據(jù)自身工作實(shí)踐，對這個(gè)問題展開了分析探討，與大家分享。

看了劉潤老師的“劉潤對話小馬宋：到底什么是戰(zhàn)略？”一文，比對了當(dāng)時(shí)進(jìn)行供應(yīng)商培訓(xùn)時(shí)的所作的課程PPT，頗有感觸。以下既是對之前一段工作經(jīng)歷的總結(jié)，也是對之前思考的重新整理。

這次主要說的是跟團(tuán)新產(chǎn)品規(guī)劃，對于產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃。當(dāng)業(yè)務(wù)開展到一定階段，企業(yè)為了獲取更高的利潤，一方面，是要進(jìn)行舊業(yè)務(wù)的升級優(yōu)化，另一方面則是新業(yè)務(wù)的開拓。當(dāng)旅行社原有的線路已經(jīng)到達(dá)瓶頸，需要新增線路時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮哪些戰(zhàn)略問題呢？以下從市場選擇，競爭策略，業(yè)務(wù)模式和供應(yīng)鏈三方面闡述。

一、市場選擇

市場選擇取決于兩方面，一，市場規(guī)模，選擇哪塊市場，面向什么客群。二、自身優(yōu)勢，市場的規(guī)模決定了企業(yè)成長的空間，但想要獲取利潤，則要看市場競爭的成敗。

市場規(guī)模，從客群分，可以按地緣，本地屬性，外地屬性，即本地人的周邊游，外地到本地的旅游。本地還可以細(xì)分年齡，兒童（親子），少年（游學(xué)），青壯年（戶外，度假），老年（休閑，療養(yǎng)）。既要看市場的存量，還要看近幾年的增長情況和行業(yè)潛力。目前來看，異地場景的傳統(tǒng)旅游已經(jīng)逐漸衰落，而本地親子，戶外旅游市場方興未艾，目前還沒有長出頭部企業(yè)。

相對于市場規(guī)模，自身優(yōu)勢的分析更為重要，利益的大頭永遠(yuǎn)屬于市場競爭的勝利者，二八定律一直存在。掌握先機(jī)能先走兩步，走的更遠(yuǎn)還看自身資源。新業(yè)務(wù)的開拓，必須結(jié)合自身優(yōu)勢。

當(dāng)時(shí)我們把旅行社的能力分為三類，資源掌控力，店鋪運(yùn)營力，產(chǎn)品創(chuàng)新力。最佳是三力結(jié)合，而排在最前的是資源，頗有些無奈，卻也是現(xiàn)狀。這就對后兩者提出要求，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)，盡量選擇避開硬實(shí)力，開發(fā)軟實(shí)力。

旅游行業(yè)，尤其是跟團(tuán)游，最重要的就是服務(wù)能力，核心就是導(dǎo)游。雖然講的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)，還是講一些題外話，旅游社必須注重導(dǎo)游團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)。

二、競爭策略

波特講的三大競爭策略，包括：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overall cost leadership），專一化戰(zhàn)略（focus），差別化戰(zhàn)略（differentiation）.

總成本領(lǐng)先，一方面是資源優(yōu)勢，自有車隊(duì)，委培導(dǎo)游，景區(qū)協(xié)議價(jià)，自有餐廳，這些都是傳統(tǒng)的資源優(yōu)勢；另一方面是運(yùn)營優(yōu)勢，更低的采購成本，運(yùn)營成本。線上辦公，更高效的旅行社管理系統(tǒng)都是一種運(yùn)營上的優(yōu)勢。

目前的旅行社采購，很多還是沉在線下，難以降低成本。而自有車隊(duì)，餐廳，委培導(dǎo)游又有太高的資源要求，旅行社管理系統(tǒng)是一個(gè)比較好的控制成本方向 。即便不能做的全局的客戶管理，系統(tǒng)化接待流程，哪怕只是實(shí)現(xiàn)對OTA的訂單，產(chǎn)品對接，過程固然痛苦，帶來的效益卻是長久的。

專一化戰(zhàn)略，聚焦某一類用戶，某一區(qū)域，比如旅游專線商，在特定的細(xì)分市場下，一家獨(dú)大。一方面可能是市場規(guī)模小，無法支撐兩家，另一方面有可能是足夠聚焦，形成的采購優(yōu)勢。除了歷史的專線商的目的地聚焦，聚焦新的客群，如親子，戶外，也是一種專一化戰(zhàn)略的方向。

差異化戰(zhàn)略，實(shí)際上，之前的幾輪培訓(xùn)，所講的基本是圍繞產(chǎn)品的差異化，差異化產(chǎn)品的開發(fā)。旅游產(chǎn)品，不同于其他服務(wù)行業(yè)，跟團(tuán)旅游往往伴隨人的轉(zhuǎn)移。依托人的服務(wù)，本身是非標(biāo)的，同時(shí)還受大量外部因素的影響。

同時(shí)，游客的需求也在日益變化，人們不再滿足傳統(tǒng)的打卡式旅游，交通方式，預(yù)定渠道的變化讓自由行越發(fā)的便利。越發(fā)狹小的市場下，大量的同質(zhì)化競爭。無論是因時(shí)還是因勢，旅行社都必須做出改變。實(shí)現(xiàn)差異化，核心在于找到有顧客價(jià)值的差異，使差異能被顧客感知，再被模仿的情況下，保持差異。

三、業(yè)務(wù)模式與供應(yīng)鏈

確認(rèn)市場以及競爭策略后，需要結(jié)合供應(yīng)鏈來選擇業(yè)務(wù)模式。跟團(tuán)游行業(yè)，拋開通過購物，優(yōu)惠退票所獲取的利潤外，本身的利潤其實(shí)很薄，而且涉及到的關(guān)聯(lián)企業(yè)眾多。車隊(duì)，景區(qū)，餐廳，酒店，供應(yīng)關(guān)系復(fù)雜。酒店有包房數(shù)量，旺季庫存，景區(qū)有年接待人數(shù)，餐廳有瞬時(shí)接待數(shù)。進(jìn)行新產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須考慮到供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，模式的復(fù)制和放大。

供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性是旅行社一直在接觸和運(yùn)作的，模式的復(fù)制和放大往往被人忽略。

選擇一種創(chuàng)新模式，所設(shè)計(jì)的創(chuàng)新資源，是否有接待限制，選擇在餐上進(jìn)行創(chuàng)新，餐廳能否接待團(tuán)隊(duì)，能同時(shí)接待多少人。選擇車輛創(chuàng)新，是否有所需資源，資源的供給情況如何。為了自身的放大，以及應(yīng)對一些特殊情況，需要有備選資源，為了避免被快速模仿，又要把控或者選擇一些相對特殊的資源。在自身的放大和減緩他人復(fù)制上要尋求均衡。

對于資源的利用要考慮放棄的成本，資源是優(yōu)先的，比如導(dǎo)游，同一時(shí)間只能帶一個(gè)團(tuán)，那么如果你選擇讓他帶16人的小團(tuán)，就不能帶50人的小團(tuán)。

使用某一資源時(shí)，除了支出的成本，還必須考慮放棄的成本。當(dāng)然，資源的重復(fù)使用，高效配置又是另一個(gè)話題了。

關(guān)于當(dāng)時(shí)的培訓(xùn)

當(dāng)時(shí)進(jìn)行了三輪培訓(xùn)，針對玩樂商家，主講一日游產(chǎn)品的升級。第一輪第二輪對國內(nèi)，第三輪對海外。大的思想是對現(xiàn)有的一日游產(chǎn)品進(jìn)行升級，以期形成產(chǎn)品的差異化，擺脫商家及平臺間的直接價(jià)格競爭，獲取更高利潤。

培訓(xùn)的內(nèi)容上，第一輪，是在17年提出產(chǎn)品升級的觀點(diǎn)上的展開，總結(jié)了一些硬件上升級的方法和基于六西格瑪?shù)牧鞒虄?yōu)化。第二輪，個(gè)人期望在第一輪的基礎(chǔ)上有所升華，增加了對新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略思考，基于目的地，用戶，供應(yīng)商等多維度。以及未能成行的第四輪，基于峰終定律進(jìn)行行程體驗(yàn)的設(shè)計(jì)。

現(xiàn)在回顧當(dāng)時(shí)的培訓(xùn)，慶幸不曾出現(xiàn)邏輯上的錯(cuò)誤，傳遞錯(cuò)誤的思想，也反思了幾個(gè)問題：

第一是執(zhí)行流程，缺少了前期的溝通和后期的反饋，沒能形成交流的閉環(huán)，單靠現(xiàn)場的一次交流，顯然保證不了信息的有效傳遞，更何況，初期幾場還未對到場人員身份做限制；

第二，內(nèi)容，在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上反復(fù)橫跳，這一方面是自身對于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的認(rèn)知不足，以及邏輯思考上的混亂。

今天的文章，借小馬宋老師對戰(zhàn)略思考的結(jié)構(gòu)，對當(dāng)時(shí)的思考重新整理，希望能略微彌補(bǔ)當(dāng)時(shí)的不足帶來的錯(cuò)誤。

其實(shí)上升到戰(zhàn)略，單講跟團(tuán)游是不夠的，應(yīng)該出現(xiàn)更多的產(chǎn)品形態(tài)，自由行，單項(xiàng)小品類等等。不過，還是命名為跟團(tuán)游吧，雖然更想叫一日游。

本文由 @賓果漫游記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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