編輯導(dǎo)語：做一款產(chǎn)品，并非易事。產(chǎn)品經(jīng)理往往要從宏觀、微觀各個角度仔細(xì)地斟酌，才能做出一份詳盡地需求分析，做出符合用戶需求的產(chǎn)品。所以，做產(chǎn)品，要往里看，基于底層的需求，去尋求本質(zhì)，分析問題，進(jìn)而解決問題。

一、寫在前面

關(guān)于需求分析的文章，很早就想寫來幫助自己沉淀下，可礙于經(jīng)驗(yàn)不夠半桶水能力，遂擱置到現(xiàn)在。

一直覺得做產(chǎn)品要用微觀角度觀察生活，微觀似場景，梁寧老師分享過場景 =「社會現(xiàn)實(shí)」 + 「心理現(xiàn)實(shí)」 + 「客觀現(xiàn)實(shí)」，它們影響用戶心理產(chǎn)生訴求，進(jìn)而成為一個問題轉(zhuǎn)化成需求。

如果你處于沙漠口渴焦灼，這是場景，喝水是迫切訴求，但你需要一片綠洲，來滿足你的生理和安全需求。

不同環(huán)境，相同問題，不同人會有不同情緒和表達(dá)，但基于底層的需要其實(shí)不變的，尋找本質(zhì)的過程也就是需求分析。

二、需求分析是什么

我們分析問題時候，好比剝洋蔥順著脈絡(luò)一層層往里剝，找到最里面的那一層芯，給出解決方法；一個需求就像手里的圓，外面那一層是用戶直觀的表達(dá)，是用戶想要的結(jié)果。

慢慢剝開后，中間是用戶行為，觀察用戶怎么做，直到內(nèi)部核心的那一層，才能看到用戶的動機(jī)。從這個角度來看，用戶想要是基于原因做出的表達(dá)，是一個具體的結(jié)果；用戶的需要好比沙漠中口渴，就是原始動機(jī)和內(nèi)心訴求。

需求分析就好比基于用戶的想要，找到用戶的需求。結(jié)合有限成本給出解決方案后，就成了一個可執(zhí)行的產(chǎn)品需求；但不是所有的用戶需求都需要被解決，除了考慮成本之外，也要考慮需求是否真實(shí)有價值。

需求分析是透過表面看本質(zhì)，結(jié)合「黃金圈法則」來看，需求分析可以做三層驗(yàn)證。

• why ：為什么這么做 = 訴求驗(yàn)證
• how ：用戶怎么做的 = 行為驗(yàn)證
• what：用戶做了什么 = 信息驗(yàn)證

三、信息驗(yàn)證

用戶的痛點(diǎn)，來自用戶的想要，是用戶對事情的不滿和情緒的表達(dá)。

做產(chǎn)品需要關(guān)注用戶的反饋，用戶預(yù)期沒有很好地被滿足，若提供一個更好的解決方案，對應(yīng)的痛點(diǎn)就會成為創(chuàng)造價值的機(jī)會。

但創(chuàng)造價值的前提得發(fā)現(xiàn)真實(shí)用戶的痛點(diǎn)，要收集「有效信息」。

電商產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常會遇到客服反饋問題，比如用戶找不到商品，后端倉儲某入庫太慢等。這里就需要明確什么用戶，在什么店鋪找什么商品？后端是哪一類人員，哪一個入庫環(huán)節(jié)太慢？

找到具體的用戶，收集并感受他們真實(shí)的情緒，若存在真實(shí)有效的用戶，反饋店鋪商品找不到，反饋入庫效率不高，那對于用戶「品類清晰，能快速找到」及「入庫高效，能批量上架」就是痛點(diǎn)。

可不是所有的痛點(diǎn)都需要被解決，可以先觀察現(xiàn)有的解決方案能不能滿足，其次是新方案是否可行。

比如有些大媽網(wǎng)上買菜，因?yàn)樯眢w緣故不希望上下樓拿菜，這個時候提供送貨上樓的服務(wù)就很有必要，大媽的取菜門檻是恐懼，也是痛點(diǎn)；其是送貨上樓這個方案可行，有外賣類似的解決方案。

但大多數(shù)情況下，用戶習(xí)慣說一套做一套，出方案之前，可以先做個行為驗(yàn)證，看看用戶是怎么做的。

四、行為驗(yàn)證

觀察用戶的行為，要讓用戶自然地表達(dá)。

比如女生喜歡喝奶茶，但害怕長胖于是希望能喝不長胖的奶茶。長胖是痛點(diǎn)，可即便會長胖，很多女生依舊愛喝。

又比如蘋果在設(shè)計(jì)出第一臺平板電腦的時候，大家都說不需要，結(jié)果用戶發(fā)現(xiàn)很好用，紛紛購買。類似的例子還有很多，「認(rèn)真聽，不照做」的本質(zhì)原因也這此，用戶的說和做有時候存在很大差異。

針對以上案例，可以親自觀察用戶言行舉止，把重點(diǎn)放在他們的行為上。也可以采用兩個角度來幫助自己判斷：一個是積極地幫用戶解決，一個消極不幫用戶解決。

積極的思路就是順著用戶想要，比如給女生制作一杯熱量非常低的奶茶，少加糖，少加巧克力或者牛奶。消極的思路是嘗試不讓他們喝奶茶，比如果汁，水，不給用戶想要的，看用戶是否改變習(xí)慣。

事實(shí)證明，沒有哪家店會打著「熱量低，喝了能減肥」這樣招牌，即便是有果汁和水，女生依舊選奶茶。

通過行為驗(yàn)證，可以知道女生喝長不胖的奶茶是偽需求。但作為產(chǎn)品經(jīng)理要繼續(xù)深挖，因?yàn)橛脩羰且活惾?，我們還需要看群體訴求。

五、訴求驗(yàn)證

當(dāng)我們追問用戶為什么這么做，就上升到了用戶內(nèi)心訴求和理念層次。

女生除了會說不喝奶茶，也會說自己不吃零食。如果我們置身這個場景中，很容易被用戶的情緒或者認(rèn)知牽著走。但實(shí)際上，女生害怕吃零食和奶茶，她們的最終目的是想變瘦，這里的「變瘦」就是真實(shí)目標(biāo)。

了解用戶真實(shí)的目標(biāo)，可以有針對性地提供解決方案，比如買能量低的零食，督促女生運(yùn)動等。但大多數(shù)情況下，產(chǎn)品經(jīng)理需要擺脫看山便是山的思維方式，嘗試挖掘用戶群體人性需求和心智。

比如結(jié)合「馬斯洛五層需求」，促使「變瘦」的人性需求是：自尊需求；因?yàn)閾?dān)心變胖不好看，會影響他人看法，從而傷害自尊心。

從這個角度來看，想盡辦法讓女生在不同人面前受到夸贊，也就成了「變瘦」這類問題的另一種解決思路。

總的來說，整個需求分析的過程，好比對用戶深度理解和挖掘，拋開萬象云霧，找到底層的人性訴求；而產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)的過程，好比理解習(xí)性，圍繞家庭喜好，自下而上的蓋房子裝修。

需求分析是找原因，先發(fā)散后收攏，而心智到目標(biāo)到方案是解決問題，盡量簡單淺顯！

本文由 @好奇產(chǎn)品鋪 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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