B端產(chǎn)品基本上是將「線下已有需求」系統(tǒng)化，所以需要「還原業(yè)務(wù)」，而非「創(chuàng)造業(yè)務(wù)」。B端產(chǎn)品首先要考慮到產(chǎn)品使用場(chǎng)景，滿足用戶需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

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場(chǎng)景是什么呢？是人物、時(shí)間、地點(diǎn)/環(huán)境、欲望/目標(biāo)、手段五要素所組成的特定關(guān)系。其實(shí)就是什么「人」在什么「時(shí)候」在什么「地方」出于什么「目的」做了「什么事」。

案例：小王是某公司的開(kāi)發(fā)工程師，早上上班時(shí)，來(lái)到公司樓下，為了避免遲到，拿出手機(jī)打開(kāi)考勤軟件完成了打卡。

人物元素就是「小王」，時(shí)間元素是早上上班， 地點(diǎn)元素是公司樓下，欲望元素是為了避免遲到， 手段元素是拿出手機(jī)打開(kāi)考勤軟件完成了打卡。

人物元素考慮使用該產(chǎn)品的用戶是誰(shuí)。比如紅米的老人機(jī)模式，為了照顧老人的瀏覽習(xí)慣，重置交互，字體圖標(biāo)變大；抖音根據(jù)你的瀏覽數(shù)據(jù)推薦你喜好的視頻。

針對(duì)時(shí)間元素要考慮用戶使用產(chǎn)品的時(shí)間，是白天、夜晚、上班時(shí)、開(kāi)車(chē)的時(shí)候等等，比如微信閱讀的夜間模式就是更好的滿足用戶躲在被窩里看書(shū)。

• 地點(diǎn)因素：考慮用戶使用產(chǎn)品的地點(diǎn)，是在家里還是在公司？是在地鐵上還是在公交車(chē)上？
• 欲望因素：欲望也就是用戶的需求。比如下雨天，走出地鐵站，忘記帶傘的你有買(mǎi)傘的需求。這個(gè)過(guò)程需求分析一定要到位，不然產(chǎn)品方案就不靠譜，這也就是我們常說(shuō)的偽需求。
• 手段因素：也就是產(chǎn)品需求。上述下雨天沒(méi)帶傘，可以買(mǎi)把傘、也可以買(mǎi)一件雨衣，甚至把外套頂在頭上，這些都是屬于手段，從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)手段就是產(chǎn)品需求。

02

為什么要回歸場(chǎng)景呢？

做產(chǎn)品的時(shí)候一定要梳理并描述業(yè)務(wù)場(chǎng)景，判斷場(chǎng)景中需求的價(jià)值。?回歸場(chǎng)景有助于對(duì)內(nèi)思考和對(duì)外溝通。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過(guò)程是先發(fā)散后收斂，因此在動(dòng)手畫(huà)原型、寫(xiě)文檔之前，我們需要做大量的思考、調(diào)研，邏輯基點(diǎn)是用戶面臨的實(shí)際情況到底是怎樣的，即回歸場(chǎng)景。產(chǎn)品經(jīng)理想要完成一項(xiàng)任務(wù)，需要和多個(gè)部門(mén)、多個(gè)角色頻繁地傳遞用戶需求，因此使用一套易理解、貼近實(shí)際的溝通方式，而場(chǎng)景就是通行于不同角色之間解決產(chǎn)品問(wèn)題的語(yǔ)言。

C端產(chǎn)品可以用發(fā)散的方式創(chuàng)造場(chǎng)景，從而挖掘需求，而B(niǎo)端產(chǎn)品基本上是將「線下已有需求」系統(tǒng)化，所以需要「還原業(yè)務(wù)」，而非「創(chuàng)造業(yè)務(wù)」，無(wú)法發(fā)散獲取，只能還原場(chǎng)景，回歸場(chǎng)景。

回歸場(chǎng)景還有助于產(chǎn)品功能的差異化，形成特色的產(chǎn)品功能，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

如果你公司具備視頻會(huì)議的開(kāi)發(fā)能力計(jì)劃做一款視頻會(huì)議軟件，你要思考如何相較于騰訊會(huì)議作出一些差異化，這樣才能提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。差異化主要是五個(gè)方面——功能、專(zhuān)有技術(shù)、設(shè)計(jì)、性能、客戶服務(wù)。

當(dāng)你們其他方面不具備和騰訊會(huì)議這種大公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品正面競(jìng)爭(zhēng)的能力，可以考慮從垂直領(lǐng)域切入，尋找利基市場(chǎng)，深入場(chǎng)景挖掘功能的差異化。

利基市場(chǎng)是在較大的細(xì)分市場(chǎng)中具有相似興趣或需求的一小群顧客所占有的市場(chǎng)空間。大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一開(kāi)始并不在大市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，而是通過(guò)識(shí)別較大市場(chǎng)中新興的或未被發(fā)現(xiàn)的利基市場(chǎng)而發(fā)展業(yè)務(wù)。

視頻會(huì)議有沒(méi)有細(xì)分領(lǐng)域呢？如果仔細(xì)思考肯定是能發(fā)現(xiàn)的，比如疫情期間幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)公司招聘都是通過(guò)遠(yuǎn)程視頻面試，視頻面試這一單一的場(chǎng)景和通用的視頻會(huì)議有功能的差異，可以算作是細(xì)分領(lǐng)域的一類(lèi)。場(chǎng)景功能有如下差異：

1. 面試官可隨時(shí)查看應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷信息，應(yīng)聘者也可以查看面試官的職位信息；
2. 面試官發(fā)起會(huì)議時(shí)可以填寫(xiě)應(yīng)聘者信息，應(yīng)聘者可見(jiàn)到企業(yè)logo和企業(yè)歡迎語(yǔ)，讓面試更有溫度；
3. 支持應(yīng)聘者在線答題、填寫(xiě)花名冊(cè)等。

只有回歸場(chǎng)景，才能找到業(yè)務(wù)中真正的問(wèn)題，從而給出更高效的解決方案。

03

如何用場(chǎng)景需求清單梳理場(chǎng)景？ 為什么要用場(chǎng)景清單呢？

B端和C端不同，B端產(chǎn)品經(jīng)理通常不是產(chǎn)品的用戶，沒(méi)法依賴自己的經(jīng)驗(yàn)，而且B端產(chǎn)品同時(shí)會(huì)有多個(gè)角色使用，并且相互影響和制約，需要一開(kāi)始就梳理清楚場(chǎng)景需求清單。

當(dāng)我們做業(yè)務(wù)調(diào)研的時(shí)候，要根據(jù)調(diào)研結(jié)果找到關(guān)鍵流程，根據(jù)流程還原每個(gè)流程下的場(chǎng)景，抽離出最關(guān)鍵的類(lèi)別/流程，以及其中不可或缺的場(chǎng)景，形成核心場(chǎng)景需求清單。需要通過(guò)核心場(chǎng)景需求清單來(lái)迭代驗(yàn)證（MVP）

舉例說(shuō)明：

我們?cè)谧觥竿昝拦な隆拐衅改K的時(shí)候就根據(jù)調(diào)研結(jié)果生成招聘的流程圖，這一步盡可能詳盡梳理業(yè)務(wù)流程，因?yàn)锽端軟件研發(fā)成本是很高的，一旦發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題推到重來(lái)的成本很大。

第二步將場(chǎng)景寫(xiě)出并歸類(lèi)到流程，每個(gè)流程下可以寫(xiě)多個(gè)有代表性的分支場(chǎng)景，如果有多個(gè)角色，也可以寫(xiě)出場(chǎng)景對(duì)應(yīng)的角色，并拆解成需求。圖里面角色是按照部門(mén)劃分的，實(shí)際還會(huì)更復(fù)雜。

確定了核心場(chǎng)景需求清單，一定確認(rèn)下面三點(diǎn)：

1. 清單中的場(chǎng)景是否能夠讓業(yè)務(wù)閉環(huán)；
2. 場(chǎng)景之間是否有有明晰的串聯(lián)邏輯；
3. 清單是否已經(jīng)是最簡(jiǎn)版本的，即沒(méi)有多余的、去掉也不影響閉環(huán)的場(chǎng)景。

如果這三點(diǎn)存在問(wèn)題，需要修改場(chǎng)景清單直到?jīng)]有問(wèn)題。

梳理場(chǎng)景清單的做法屬于比較科學(xué)的做法，之前起點(diǎn)課堂等平臺(tái)介紹過(guò)相關(guān)視頻課程，本文寫(xiě)作工作過(guò)程中受到啟發(fā)。

04

總結(jié)下，B端產(chǎn)品的需求來(lái)源于場(chǎng)景，產(chǎn)品經(jīng)理通過(guò)滿足客戶需求從而產(chǎn)生價(jià)值。因此，B端產(chǎn)品經(jīng)理面對(duì)撲面而來(lái)的需求時(shí)，更應(yīng)當(dāng)梳理場(chǎng)景判斷需求的真?zhèn)巍?/p>

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作者：老于；公眾號(hào)：老于的筆記

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