最近在一條新的產(chǎn)品線的PMF階段，筆者在研究產(chǎn)品的PMF，今天來跟大家簡單探討一下B端產(chǎn)品的PMF。

PMF是Product Market Fit的縮寫，指的是產(chǎn)品市場匹配度。當我們有一個創(chuàng)業(yè)或者產(chǎn)品的想法，在定義開發(fā)完一個產(chǎn)品的MVP之后，接下來的一個階段就是進行產(chǎn)品的市場驗證，來驗證產(chǎn)品開發(fā)的假想是否成立。

大多數(shù)產(chǎn)品死于這個階段，如果不進行PMF階段直接推廣，很容易造成大量資源浪費，讓你堅持錯誤的事情，找不到真正需要解決的問題。這樣的負面案例很多，比如說你去看看叮咚小區(qū)的推廣過程就知道了。

PMF階段非常重要，只有驗證了我們產(chǎn)品是可以滿足市場需求，而且這個市場空間足夠大的時候，才可以以及值得去進行后續(xù)規(guī)?；脑鲩L。PMF一般基于產(chǎn)品的MVP已經(jīng)完成（如果要了解MVP的定義方式，可以參考原來的一篇文章“如何定義B端產(chǎn)品的MVP”）

那意味著我們已經(jīng)做完了如下幾件事情：

• 已經(jīng)定義好我們要服務(wù)的核心客戶以及目標客戶的畫像。
• 定義好了我們要通過產(chǎn)品給客戶提供的價值。給客戶提供的價值基于我們對行業(yè)以及客戶的深入理解，在MVP階段如果我們能夠找到一個最重要的可以將市場擊穿的價值點就太完美了，雖然很難，但是我們需要這樣來思考以及努力找到最小可以擊穿用戶的價值集，定義的價值聚焦而且獨特非常重要，獨特可以讓你的產(chǎn)品和市面上面的產(chǎn)品區(qū)分開來。
• 基于前面二點，通過最小功能集完成了產(chǎn)品的MVP.

在進行PMF驗證的時候,我們首先要基于我們的目標客戶畫像找到一定量的目標客戶，然后進行產(chǎn)品的驗證，關(guān)于PMF的驗證，幾個重要的原則如下：

（1）PMF客戶的質(zhì)量比數(shù)量更加重要

選擇PMF客戶的時候，客戶一定要滿足我們目標客戶的畫像，不要為了滿足實驗客戶數(shù)量的指標而去選擇一些和我們目標客戶不太相符的客戶。如果只是注重客戶的數(shù)量而不是質(zhì)量，由于每個用戶的實際需求都是會不一致的，會導致我們PMF階段得到的反饋魚龍混雜，難以區(qū)分，而且非目標客戶大量的需求反饋可能會將產(chǎn)品徹底帶歪。

另外，如果你有100個客戶在使用你的產(chǎn)品，但是如果他們所有人都在PMF階段用不同的方式以及基于不同的目的來使用產(chǎn)品，需求一定會極其分散，這樣的產(chǎn)品是很難被標準化而進行規(guī)模化擴張的。

（2）不要過早的結(jié)束PMF階段

如果你決定在沒有證明PMF之前開始擴展你的SaaS事業(yè)，會有著巨大的風險，你想像的市場可能不存在，也有可能市場支持不了你的生意。如果沒有充分的驗證PMF階段，過早的進行大規(guī)模市場和銷售，來賣一個市場不需要的產(chǎn)品，當業(yè)務(wù)增長問題發(fā)生的時候，你很難知道是因為產(chǎn)品沒有市場，還是因為銷售策略不正確導致的。

（3）PMF階段的口碑最重要

PMF階段是一個驗證產(chǎn)品市場匹配度的階段，驗證的最后的判斷點就是用戶的口碑，用戶口碑的評價可以通過NPS分數(shù)調(diào)研來實現(xiàn)。另外實際上PMF階段也是一個完成冷啟動的過程，如果面向的用戶場景是集中式或者熟人關(guān)系鏈類型的，PMF階段的口碑可以通過用戶的裂變持續(xù)帶來新的用戶，那就太棒了。

（4）PMF階段先做重，再做輕

在PMF階段，整體的原則是先做重，再做輕。即使本身的商業(yè)模式是很輕的產(chǎn)品模式，不要前期期望產(chǎn)品解決所有問題，可以將銷售，運營，服務(wù)都做得重一點，和用戶保持密切且高頻深入的溝通接觸，從而將收集到的合適需求抽象標準化之后，慢慢在產(chǎn)品上面來實現(xiàn)，從而在后期通過產(chǎn)品將銷售以及運營的動作變得更輕。

那么什么樣的情況證明一個產(chǎn)品已經(jīng)度過了PMF階段呢？

可以看看如下幾種跡象：

1. 在3-9個月之內(nèi)有10個以上的客戶付費注冊使用了你的產(chǎn)品。
2. 你至少有5個客戶無須進行定制化開發(fā)來使用你的產(chǎn)品。
3. 至少有5個客戶使用了你的產(chǎn)品一個月并且沒有發(fā)現(xiàn)bug。
4. 至少5個客戶使用產(chǎn)品的方式和得到的預期結(jié)果是類似的。

如果上面的四種情況都已經(jīng)做到了，基本說明產(chǎn)品市場匹配度還不錯，可以招聘銷售負責人，進行市場營銷投入，開始規(guī)模化擴展了。當然，關(guān)于PMF階段針對不同客戶規(guī)模的B端產(chǎn)品需要的客戶數(shù)也是有一些差別的，沒有統(tǒng)一的答案。

一般來說中大型客戶（1000人以上）需要6-8個，對于中型規(guī)?？蛻簦?00-1000人）需要20-30個，對于小客戶（100人以下）需要50個以上來驗證PMF階段。

當然，也可以用相對比較簡單的調(diào)研問卷方式來進行PMF的驗證，用如下一個比較簡單的問題來對用戶進行調(diào)研：

如果你不再使用這個產(chǎn)品，你的感受是什么？

1. 非常失望；
2. 有一些失望；
3. 不失望；
4. 我不再使用產(chǎn)品了。

一般來說，如果有40%以上的客戶選擇了非常失望，說明你的產(chǎn)品是相當成功的，客戶很難離開你的產(chǎn)品和服務(wù)了，可以招聘銷售主管，進行PMF階段之后的產(chǎn)品營銷以及推廣了。如果大部分客戶都表示不失望，那么要重新考慮產(chǎn)品定位，以及去思考客戶真正需要的價值點是什么了。

如果一款軟件沒有解決用戶核心的痛點，用戶只是基于老板自上而下的要求在痛苦的使用系統(tǒng)，筆者認為是比較失敗的，或者說這樣的產(chǎn)品很難有很強大的生命力。

最后需要說明的一點，PMF是一個持續(xù)的過程，市場是在不斷的變化的，這也意味著我們每次產(chǎn)品的迭代Feature出來之后，都是一次PMF的過程，我們需要基于市場不斷的去調(diào)整產(chǎn)品，不斷的PMF，方能讓我們跟上市場的腳步，保持事業(yè)長期的發(fā)展。

作者：李東林（微信公眾號：SaaS產(chǎn)品說；微信號：jianguzhuxin），原ADP大中華區(qū)產(chǎn)品負責人，14年To B研發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計，團隊管理經(jīng)驗，主導過多款大型企業(yè)管理軟件的設(shè)計、研發(fā)、上線，也有過2年移動互聯(lián)網(wǎng)TO C的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。

本文由@李東林 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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