B端產(chǎn)品怎樣定義MVP？筆者結(jié)合案例給出了以下建議：確定產(chǎn)品定位、確定種子用戶、確定產(chǎn)品路線。

MVP是Minimum Viable Product的縮寫(xiě)，意思是最小可行產(chǎn)品。最近幾年在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在TO C產(chǎn)品研發(fā)以及推向市場(chǎng)的時(shí)候，這個(gè)概念很是盛行。

說(shuō)說(shuō)比較有名的兩個(gè)例子：

一個(gè)例子是Zappos，創(chuàng)始人Nick為了證實(shí)人們有網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)鞋子需求的想法，在一開(kāi)始先到當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)柜去拍鞋子的照片放到網(wǎng)上，如果有人下了單，他就跑去店里購(gòu)買(mǎi)。這樣，他一開(kāi)始并沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)的壓力，也不需要投入成本去搭建一個(gè)真正的電商平臺(tái)。2009年Zappos被Amazon以12億美元的價(jià)格收購(gòu)。

還有一個(gè)例子就是Dropbox， 剛開(kāi)始創(chuàng)始人也不知道Dropbox是不是被大家所需要，所以先拍了一個(gè)視頻；視頻主要是演示Dropbox所能解決的痛點(diǎn)以及使用場(chǎng)景，之后把視頻放到Y(jié)outube上面，很多網(wǎng)友通過(guò)視頻來(lái)到Dropbox網(wǎng)站留言表示了強(qiáng)烈的使用意愿，也正是這2分多鐘的視頻為Dropbox帶來(lái)了上千萬(wàn)的用戶。

大家看了這兩個(gè)例子，是否發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：C端產(chǎn)品，特別是一些創(chuàng)新的商業(yè)模式因?yàn)橛泻艽蟮奈粗獢?shù)，所以前期MVP最重要的目的是驗(yàn)證需求是否存在，商業(yè)模式是否成立?；谶@個(gè)驗(yàn)證的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)最簡(jiǎn)的MVP，然后慢慢迭代開(kāi)發(fā)演變。

但是TO B的產(chǎn)品和TO C的場(chǎng)景有很大的不同，TO B的業(yè)務(wù)要復(fù)雜很多，對(duì)比To C需求也要確定很多。

除了少數(shù)完全創(chuàng)新性的To B產(chǎn)品以外，大多數(shù)TO B產(chǎn)品的MVP不是為了驗(yàn)證需求是否存在，而是讓產(chǎn)品用最小的代價(jià)最短的時(shí)間面市，從而可以讓產(chǎn)品的研發(fā)可以讓用戶需求來(lái)進(jìn)行驅(qū)動(dòng)，避免閉門(mén)造車(chē)的尷尬以及產(chǎn)品出來(lái)之后和客戶期望南轅北轍的風(fēng)險(xiǎn)。

那么TO B的產(chǎn)品應(yīng)該怎樣來(lái)定義MVP呢？筆者建議遵循下面的步驟來(lái)定義B端產(chǎn)品的MVP。

01 確定產(chǎn)品定位

定位主要要確定三個(gè)問(wèn)題：客戶是誰(shuí)？用戶是誰(shuí)？要解決什么問(wèn)題？

1. 客戶是誰(shuí)的問(wèn)題

客戶是誰(shuí)的問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)維度需要考慮，一個(gè)是行業(yè)的維度，一個(gè)是規(guī)模的維度。

行業(yè)的維度，如果是支持通用行業(yè)，或者只是某個(gè)特定行業(yè)，所需要的產(chǎn)品功能以及產(chǎn)品采用的設(shè)計(jì)是非常不同的，如果是通用行業(yè)，產(chǎn)品的可配置性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于只是針對(duì)特定行業(yè)，但是針對(duì)特定行業(yè)的產(chǎn)品可以基于行業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)很多貼身的功能。

規(guī)模的維度也是一個(gè)很重要的維度，比如說(shuō)跨國(guó)公司，本土大公司，中型公司，小型公司，不同規(guī)模，地域的公司所需要的產(chǎn)品功能會(huì)有很大的差別。

一般來(lái)說(shuō)，大公司的業(yè)務(wù)復(fù)雜度很高，如果將大公司的產(chǎn)品給小公司來(lái)用，產(chǎn)品易用性很差，培訓(xùn)實(shí)施周期太長(zhǎng)，這些都是中小企業(yè)很難接受的。

所以筆者的一個(gè)原則，同一個(gè)業(yè)務(wù)，針對(duì)不同規(guī)模的公司的解決方案，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是要分產(chǎn)品線的，如果不分產(chǎn)品線，是很難競(jìng)爭(zhēng)過(guò)有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。什么客戶都支持，實(shí)際上就是沒(méi)有想清楚目標(biāo)客戶定位。

2. 用戶是誰(shuí)的問(wèn)題

在確定了客戶是誰(shuí)之后，我們要進(jìn)一步了解用戶是誰(shuí)。

比如說(shuō)人事系統(tǒng)的用戶是HR，CRM的用戶主要是市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員，ERP主要是采購(gòu)人員，銷(xiāo)售人員，庫(kù)管人員。如果我們能夠抽象出目標(biāo)用戶的用戶肖像，包括主要性別、教育水平、喜好、使用系統(tǒng)的場(chǎng)景等，對(duì)產(chǎn)品功能定義以及設(shè)計(jì)會(huì)非常有幫助。

人事系統(tǒng)的主要使用用戶是女性，為什么現(xiàn)在沒(méi)有一款人力資源管理系統(tǒng)的頁(yè)面風(fēng)格是偏女性喜歡風(fēng)格的呢？如果有，一定讓人眼前一亮。

在我的前一篇文章《To B SaaS軟件如何才能像To C一樣極致易用？》也提高過(guò)怎樣基于用戶來(lái)設(shè)計(jì)極致易用的B端產(chǎn)品，大家可以參考。

CRM的銷(xiāo)售人員辦公一般處于移動(dòng)場(chǎng)景中，那么相關(guān)功能在移動(dòng)端的友好度，就很重要的。如果用戶一直坐在PC面前，移動(dòng)端就不是那么重要的。

3. 要解決什么問(wèn)題

對(duì)于定位的要解決的問(wèn)題，一定要簡(jiǎn)單直接，我們看一些定位相對(duì)比較好的例子：

• 機(jī)場(chǎng)掃地機(jī)器人；
• 中型企業(yè)的招聘管理；
• 中大企業(yè)招聘官網(wǎng)搭建工具；
• 零售行業(yè)的顧客管理系統(tǒng)。

一個(gè)原則就是說(shuō)明文案都是大家都能理解的名詞，不能有需要解釋的名詞，比如說(shuō)你現(xiàn)在說(shuō)我要做一個(gè)滴滴打人的產(chǎn)品，大家現(xiàn)在能理解，但是如果在滴滴打車(chē)出現(xiàn)之前，你說(shuō)滴滴打人是你的定位，就沒(méi)有人能夠聽(tīng)懂。

現(xiàn)在很多公司在說(shuō)明自己定位的時(shí)候，很喜歡加上新零售，人工智能，生態(tài)，入口這樣的字樣，很多時(shí)候讓人越聽(tīng)越糊涂，這些本身意義很含糊寬廣的字樣會(huì)讓其定位更加模糊。

整體來(lái)說(shuō)公司定位需要極其簡(jiǎn)潔，不能長(zhǎng)篇大論，最好15個(gè)字以內(nèi)，如果太長(zhǎng)，請(qǐng)簡(jiǎn)化之。

02?確定種子客戶

在產(chǎn)品正式開(kāi)發(fā)之前，最好可以基于團(tuán)隊(duì)的資源以及產(chǎn)品定位的說(shuō)明，盡早找到一些符合自己定位的種子用戶（有時(shí)候在后期等產(chǎn)品原型設(shè)計(jì)完成后，再來(lái)說(shuō)服種子用戶）。

如果種子用戶很難找到，或者很難被說(shuō)服的時(shí)候，很多時(shí)候要反思產(chǎn)品定位以及通過(guò)更多的用戶調(diào)研，從而找到更精確的公司客群以及產(chǎn)品定位。

最近看到一個(gè)可行的獲得種子用戶的方式是幫助其做代運(yùn)營(yíng)，筆者看到不少面向餐飲，培訓(xùn)，房產(chǎn)中介創(chuàng)業(yè)做賦能業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司，前期都是通過(guò)線上代運(yùn)營(yíng)的方式來(lái)開(kāi)始的。

創(chuàng)業(yè)公司通過(guò)線上代運(yùn)營(yíng)快速產(chǎn)生現(xiàn)金流，活下去，同時(shí)找到客戶真正的痛點(diǎn)以及操作方式，后面可以再用產(chǎn)品解決方案來(lái)將其自動(dòng)化，這樣的路徑很符合精益創(chuàng)業(yè)的理論。

03 確定產(chǎn)品路線

確定種子用戶以后，就可以跟客戶溝通來(lái)確定產(chǎn)品的路線，比如說(shuō)公司的目標(biāo)定位是對(duì)標(biāo)Workday，或者Salesforce，那么一口氣開(kāi)發(fā)出Workday或者Salesforce的大部分功能然后上線無(wú)疑是很愚蠢的行為，這個(gè)時(shí)候就要將目標(biāo)進(jìn)行拆解，確定產(chǎn)品的演變路徑。

關(guān)于MVP的演進(jìn)路徑，原來(lái)網(wǎng)上有一張很著名的圖，如下：

意思說(shuō)就是如果要造一輛車(chē)，MVP的演進(jìn)路徑應(yīng)該先造一輛滑板車(chē)，然后是自行車(chē)，摩托車(chē)，然后是汽車(chē)之類(lèi)的，筆者覺(jué)得這個(gè)在TO C產(chǎn)品是可以這樣設(shè)計(jì)產(chǎn)品路徑的。

如果在TO B產(chǎn)品里面這樣設(shè)計(jì)產(chǎn)品路徑，筆者覺(jué)得就是滑天下之大稽了。為什么呢？

因?yàn)锽端產(chǎn)品業(yè)務(wù)以及邏輯極其復(fù)雜，最重要是架構(gòu)的搭建，如果按照這樣的演變路徑，每一輪產(chǎn)品基本上都是上都要推翻上一輪的產(chǎn)品以及設(shè)計(jì)，這在B端的產(chǎn)品里面是不可接受的，從客戶體驗(yàn)的角度也是不可接受的。

如果還是拿汽車(chē)來(lái)舉例子，正確的方式可能還是先要有一個(gè)可以能動(dòng)的汽車(chē)的框架出來(lái)出來(lái)，但是很多功能可以缺失，后來(lái)再慢慢增加比如說(shuō)雨刷，多個(gè)座椅，轉(zhuǎn)向燈，后備箱，導(dǎo)航等功能，但是需要保證增加后續(xù)功能的時(shí)候不能推翻原來(lái)的設(shè)計(jì)。

對(duì)于特別復(fù)雜，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，通過(guò)巧妙的設(shè)計(jì)產(chǎn)品路徑，分批上線，從而可以避免閉門(mén)造車(chē)的尷尬局面以及風(fēng)險(xiǎn)，快速上線產(chǎn)品也能夠給予客戶信心。而這些，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司都是關(guān)系生死的問(wèn)題。

在下一篇文章，我們?cè)賮?lái)討論一下B端產(chǎn)品MVP定義的后續(xù)步驟，關(guān)于業(yè)務(wù)流程圖定義，功能點(diǎn)梳理以及功能點(diǎn)優(yōu)先級(jí)定義的原則。

作者：李東林（微信公眾號(hào)：SaaS產(chǎn)品說(shuō)；微信號(hào)：jianguzhuxin），原ADP大中華區(qū)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，14年To B研發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)過(guò)多款大型企業(yè)管理軟件的設(shè)計(jì)、研發(fā)、上線，也有過(guò)2年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)TO C的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

本文由@李東林 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash， 基于CC0協(xié)議。