今年3月初，一則標題為“一小時收入18842元，在線輔導(dǎo)教師收入超網(wǎng)紅?”的勁爆新聞迅速走紅網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)民對此有褒有貶，而爭論的焦點在于教育是否適合成為新時期的高薪飯碗，在線教育是否應(yīng)該收費。

今年5月初，“他把微積分上成搶手課”登上微博熱搜榜前五，浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系教授蘇德礦因其獨特的授課方式備受學(xué)生好評。不少網(wǎng)友在四處求授課視頻的同時，更是夸贊蘇教授微博答疑的義舉，堪稱為人師表的楷模。

不管是“天價教師”的一炮走紅，還是把微積分上成搶手課的高校教師，同樣是授人以漁，但評論堪稱兩面倒，這歸根結(jié)底反映了大眾對于教育這個行業(yè)不同的性質(zhì)定位。不少人已有這個思維定式：教育行業(yè)育人第一，獲利才是第二，但在線教育所帶來的巨大利潤，是否會讓兢兢業(yè)業(yè)耕耘在第一線的公辦教師遭受不公正的薪酬待遇，是否也會因此助長教育行業(yè)的商業(yè)風(fēng)氣？筆者認為，在線教育并非做公益，它可以盈利，關(guān)鍵在于這個盈利點是否恰當，但目前以網(wǎng)課為代表的互聯(lián)網(wǎng)教育如何盈利仍然是一個尚待解決的爭論點。

那么，同屬在線教育行業(yè)的產(chǎn)物，背單詞軟件它們的盈利形式究竟應(yīng)該何去何從呢？筆者以扇貝單詞、知米背單詞、百詞斬為例，總結(jié)了市面上幾款典型背單詞軟件的盈利模式。

?扇貝單詞

（軟件內(nèi)設(shè)置貝殼作為貨幣）

• 免費學(xué)習(xí)內(nèi)容：基礎(chǔ)詞庫；1-2個詞匯例句；英語解釋；共享筆記；英語精選資料
• 內(nèi)容類收費：扇貝煉句實體書、柯林斯詞典、智慧詞根、派生聯(lián)想。它是按使用時間來收費，以柯林斯詞典為例，使用1個月需要1900貝殼，也就是人民幣19元。
• 周邊類收費：明信片、30天計劃表
• 保險類收費：簡單說來，就是用戶在購買保險后，如果四六級等考試沒有通過，則扇貝就要承擔相應(yīng)的賠款。

點評：

• 基礎(chǔ)學(xué)習(xí)資源和功能豐富，能夠吸引用戶使用該軟件。
• 權(quán)威例句和詞根都是學(xué)習(xí)單詞時重要的輔助知識，對學(xué)生有一定的吸引力。扇貝以此作為一個盈利點，增強用戶的付費粘度。
• 保險收費迎合了用戶投機取巧的心理，開辟了驗證學(xué)習(xí)效果以金錢作為賭注的途徑。用戶學(xué)習(xí)效果不好，以賠錢換口碑，用戶學(xué)習(xí)效果好，賺錢的同時也賺了口碑，一舉兩得。
• 在扇貝單詞app內(nèi)部用極其醒目的首頁廣告位置曝光旗下的其他配套產(chǎn)品，如扇貝聽力、扇貝閱讀、扇貝讀書、扇貝煉句，用已有流量來激發(fā)潛在流量，從而達到產(chǎn)品的增值。

知米背單詞

（軟件內(nèi)設(shè)置知米豆作為貨幣）

• 免費學(xué)習(xí)內(nèi)容：基礎(chǔ)詞庫；4-6個詞匯短語；詞根詞綴（ios版本）；形近詞近義詞歸納（ios版本）；英語備考學(xué)習(xí)資料；詞匯游戲
• 內(nèi)容類收費：安卓對3.5.0版本以上的新用戶采取詞根詞綴收費；高頻考點詞匯包；高頻考點詞組包；中考詞匯配圖。每個付費項基本都控制在5-20元。
• 周邊類收費：內(nèi)設(shè)置知米商城提供多種生活學(xué)習(xí)類周邊

點評：

• 免費學(xué)習(xí)資源較多，以此吸引用戶使用該學(xué)習(xí)軟件，用戶普遍對多多益善的學(xué)習(xí)資源抱有好感。
• 針對時事熱點（例如四六級考試、中考、高考），推出額外針對性的收費學(xué)習(xí)內(nèi)容，以“高頻考點”、”詞組學(xué)習(xí)”這樣的字眼來刺激用戶的多巴胺情緒，催發(fā)他們的付費心理。
• 學(xué)生對詞根詞綴、形近詞近義詞歸納的需求普遍較高，因此導(dǎo)致了安卓版本的收費試水，而IOS版本目前仍然免費，說明軟件制作方正慢慢摸索用戶對于收費的心理反映再從長計議。
• 相對于市場上的紙質(zhì)單詞書，知米背單詞的付費項目的價格偏低，在價格上貼合用戶的使用好感。
• 在知米背單詞app內(nèi)部用banner的形式曝光旗下的配套產(chǎn)品，如知米聽力，同樣是用已有流量來激發(fā)潛在流量，但是由于廣告沒有打在首頁，產(chǎn)品增值的效果可能稍弱。

百詞斬

• 免費學(xué)習(xí)內(nèi)容：基礎(chǔ)詞庫；詞匯配圖；1個詞匯例句；詞根詞綴歸納；易混淆詞歸納；單詞TV
• 內(nèi)容類收費：閱讀讀物（30元以上）；高頻考點詞匯書（39-59元不等）；《象形5000》系列（47-149元不等）；真題試卷（28-32元不等）。收費項普遍比較昂貴。
• 周邊類收費：原創(chuàng)文具周邊，比較精美可愛。

點評：

• 把用戶吸引到購物平臺，以此達到販賣教輔資料的目的，用知乎上某位大神的評論就是“大量收割有英語學(xué)習(xí)需求人群的人口紅利”。
• 《象形5000》系列盡管不符合尋常記憶單詞的方法（甚至是一種錯誤的單詞記憶方式），但是也迎合了學(xué)生群體在枯燥乏味的單詞學(xué)習(xí)過程中渴望走捷徑的心理。
• 原創(chuàng)周邊比較符合用戶的審美需求，也滿足了情懷用戶喜歡收集高質(zhì)周邊作為一種學(xué)習(xí)記憶留念的渴求。
• 內(nèi)容類的收費價格比較昂貴。如果知米背單詞走的是物美價廉的心理戰(zhàn)略，那么百詞斬就是打著“便宜沒好貨，好貨不便宜”的逆心理戰(zhàn)。不過學(xué)生群體基本上還是對便宜的事物比較有購買的欲望。

收費伎倆，看看人家的套路

分析了市面上較為典型的幾款背單詞軟件，可以看到基本上它們的盈利點都逃不出內(nèi)容收費與周邊收費。而內(nèi)容收費又是以高頻考點詞匯為主，助記為輔。根據(jù)此，有如下幾個套路：

以高量的免費學(xué)習(xí)資源來吸引用戶使用軟件

增加用戶對產(chǎn)品本身的使用粘度，在穩(wěn)定了的日?；钴S量之后，再逐漸以溫水煮青蛙的方式推出付費項目。這就好比是“屠龍寶刀點擊就送”的營銷模式，用戶在嘗到初期的免費甜頭后，對于軟件的戒心也逐漸降低，心理防線不攻自破。在此基礎(chǔ)上再進行付費推廣，也不會引起太大的反感。（圓滑度：知米＞百詞斬＞扇貝）

以標有權(quán)威的助記書來吸引用戶購買付費內(nèi)容

往往那些高逼格的名詞，例如“柯林斯”、“牛津”能夠增加用戶對付費產(chǎn)品的信任感，用戶在使用這些資料的過程中本身也會產(chǎn)生酣暢淋漓的自豪感，這在滿足他們求知欲望的同時也滿足了潛意識中的裝X情緒?。在英語學(xué)習(xí)領(lǐng)域，“專家”與“磚家”基本上還是沒有辨識度，知識只要多多益善，總是沒有壞處。（圓滑度：扇貝＞知米=百詞斬）

以投機取巧的心理吸引用戶嘗試購買付費內(nèi)容

扇貝的“單詞保險”乍看之下能讓用戶覺得無論有沒有通過測試都穩(wěn)賺不虧，而且突出了扇貝制作方對于用戶的誠意。而且，獨辟蹊徑的事物也滿足了用戶的獵奇心理。（圓滑度：扇貝扇>百詞斬＞知米）

以精美周邊來吸引用戶購買付費內(nèi)容

首先滿足了顏控的審美心理需求，而這些周邊又往往是筆記本之類的日常用品，本身就有銷路。最后，周邊也會催生記憶的多巴胺因子，情懷黨對于有任何收藏價值的事物都不會放過。（圓滑度：百詞斬＞知米=扇貝）

以配套學(xué)習(xí)內(nèi)容來吸引用戶購買付費內(nèi)容

我們往往有“囤貨”的癖好，這就好比是微博、微信上慣用的“先mark再看”。能夠使用學(xué)習(xí)軟件的用戶向來對他人總結(jié)的學(xué)習(xí)資料沒有任何抗拒力，因為，很多人都有這樣一種心理：在教育上投毛爺爺不叫花錢，那叫知識的投資。（圓滑度：知米＞百詞斬＞扇貝）

以價格心理戰(zhàn)吸引用戶購買付費內(nèi)容

就像市面上的大多數(shù)手游都有首沖6元即送豪華大禮包的營銷策略，目的就是讓用戶產(chǎn)生“這很劃算，就算虧了也沒虧多少”的心理。背單詞軟件也是同理，而且在神圣的教育光環(huán)下，知識沒有好與壞的區(qū)分，只有多與少的區(qū)分。而用戶對于低價多量的內(nèi)容，往往能在無視質(zhì)量的情況下就給予好感。（圓滑度：知米＞扇貝＞百詞斬）

由此可知，百詞斬是把主意打在了“顏控”上，扇貝單詞走的是霸道總裁路線，知米背單詞就喜好“只要學(xué)不死，就往死里學(xué)”的拼命三郎風(fēng)。

總結(jié)：

筆者之所以介紹市面上幾款較典型的背單詞軟件的盈利方式，是因為背單詞軟件也是近幾年才發(fā)展起來，它尚處于襁褓，然而它卻不得不面臨即將到來的在線教育整體的行業(yè)大整頓。背單詞軟件整體的盈利方式?jīng)]有足夠的前人經(jīng)驗可供參考，比較常見的是跟隨互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的潮流，采用出售廣告位，用流量變金的方式來獲利?？梢哉f，就算是背單詞軟件的行業(yè)大佬也正在亦步亦趨地摸索其他生金途徑。以上三款軟件風(fēng)格迥異的盈利方式，也能對這個新興行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展帶來一點思考。

再來談?wù)剬υ诰€教育盈利的看法。筆者混跡知乎等社交平臺，經(jīng)?？吹揭孕聳|方為代表的教育機構(gòu)被推上輿論的風(fēng)口浪尖。很多人都對新東方昂貴的收費所震撼，認為那是一種借教育的從眾行為而大肆圈錢的活動。但筆者認為，教育投資本沒有對錯，因為有市場需求的地方，就有盈利的點；教育投資越高，只能說明中國家長對教育越重視，而對教育越重視，從長遠看都是百利而無一害的。

但是，正所謂“樹大招風(fēng)”，如此暴利之下，自然也難逃異語，因為教育長此以往都與“園丁”、“無私”、“奉獻”所掛鉤，如此突然地將教育納入到充滿商業(yè)味的金錢體制，與人們的傳統(tǒng)觀念當然不符。所以，如今的背單詞軟件行業(yè)多是以一種溫吞的形式在尋找獲利點，在用戶的情感允許范圍之內(nèi)尋找新的商機，薄利多銷是他們目前基本的戰(zhàn)略定位，用戶的心理訴求和心理攻防是他們主要的立足點。

當然，也有人對學(xué)習(xí)軟件付費提出質(zhì)疑的，也有吐槽將學(xué)習(xí)軟件做成電商模式進行“圈錢”的。能夠?qū)е隆叭﹀X”行為的原因，無非在于英語考試仍然是教育體制中一個不可缺少的環(huán)節(jié)，所以這些背單詞軟件的人口流量源源不斷。

筆者還是那句話，在線教育產(chǎn)品，盈利無可厚非，正是因為存在盈利點，才有鞭策軟件的動力，才讓“運營-用戶”的交互不流于形式，沒有盈利點的在線教育模式只有可能是一灘死水。但盈利的套路，關(guān)鍵在于要講究低調(diào)中的奢華，奢華中的低調(diào)。因為教育這個行業(yè)，本質(zhì)上還是一件游離于商業(yè)模式之外的事兒，它本身不能被安上盈利的標簽。所以，未免讓大眾覺得不舒服，在線教育收費的額度要操持有度。

作者：花滿樓，微信號：ixdchina，5年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計及運營經(jīng)驗，曾參與網(wǎng)易云課堂產(chǎn)品策劃和設(shè)計工作。

本文由 @花滿樓 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。