經(jīng)常被問到一個問題：我的產(chǎn)品做得這么好，為什么大家都不喜歡呢？

最近很多品牌都發(fā)現(xiàn)了團隊中存在明顯的產(chǎn)品導向思維。有很多產(chǎn)品的確經(jīng)過很長時間的打磨并且做得相當不錯，以致團隊產(chǎn)生了一種自我代入模式——因為長時間參與研發(fā)過程，對自家產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的感情，以致被自己的行為感動了，認為用戶也一定會喜歡。

這是一種缺乏市場化的錯誤思維，有時候不得不以反問的方式回答以上這個問題：為什么用戶沒有覺得你的產(chǎn)品好？

信息過載下的現(xiàn)代人

作為一個現(xiàn)代人，每天睜開眼睛到睡覺前，大約可以看到800個廣告，除此之外還有諸如微信、短信、郵件、電話等15種工具與外界取得聯(lián)系，每當你覺得無聊時，微博、朋友圈、游戲、視頻等工具可以隨時隨地幫你把無聊時間“殺掉”，事實上，現(xiàn)代人根本沒有無聊時間，因為幾乎任何時間都被填滿了。

在整個人類幾百萬年的進化過程中，信息的消費規(guī)模都是平緩增長的，但是在最近的20年里，因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息傳播忽然間達到過去數(shù)百倍的規(guī)模，完全超出人類大腦的進化速度。當前整個人類處于信息過載的環(huán)境里，遠遠超出人類大腦的信息消費能力。

即使人們從早到晚都在玩手機，但是信息仿佛永遠消費不完。據(jù)分析，一個病態(tài)的互聯(lián)網(wǎng)成癮用戶，其連續(xù)專注度只有9秒，當然，其實大部分互聯(lián)網(wǎng)用戶的連續(xù)專注度可能也只有幾分鐘。

以下這些都是你用過的標題風格吧，如果把品牌的名字換一下，你也會認為這是別人家的垃圾信息吧：

• XXX帶你進入新的生活
• 更智能的XXX
• 會XX的XXX你見過嗎?
• 遇見最美的XXX
• XXX活動開啟啦

……

在信息過載的環(huán)境下，就象你為了避免疲勞不斷屏蔽別人的信息一樣，你的產(chǎn)品信息在用戶眼里大部分時候也是垃圾信息，被用戶不斷地屏蔽（只有可憐的閱讀量）。

當前的營銷現(xiàn)狀，用戶就象坐在跑車上，時刻有大量信息極速從他眼里飛過，他怎么從海量的信息里迅速注意到你的信息并愛上你呢？

光速戀愛模型

在光速一樣的信息流里，品牌需要找到一種方法可以讓用戶在非常珍貴的注意力里捕捉到他的關(guān)注，并且讓他迅速對你的產(chǎn)品或品牌產(chǎn)生好感，讓品牌與用戶談一場光速的戀愛。

一個比較成熟的方法是我分享課程里提到過的“場景+痛點”模型。

消費心理學：即使品牌要獲得用戶的關(guān)注非常不容易，但是大部分用戶并不會在首次的產(chǎn)品信息接觸中就產(chǎn)生消費欲望。通常要經(jīng)過5~8次的心智接觸，用戶才會對一個產(chǎn)品產(chǎn)生消費沖動，如果這5~8次的心智接觸都是靠買流量來實現(xiàn)，那售前流量的成本就會非常高（而且效率低，因為很難控制到達率）。

通過對用戶的使用場景的深刻洞察，在產(chǎn)品實現(xiàn)時解決用戶核心使用場景下的最大痛點，那么在營銷階段就可以針對該痛點提出清晰的口號，每當用戶經(jīng)歷該場景下的痛點時，即被你的解決方案迅速喚醒。

例如：

• 每當使用手機出現(xiàn)卡頓的時候，那句“XX手機就是快”的文案瞬間閃過腦海。
• 吃火鍋時漫長的排除過程，很容易令你想起海底撈排隊時擦鞋、美甲、按摩、小吃等貼心的服務(wù)。
• 每當手機快要沒電的時候，你是不是想起那句“充電5分鐘 通話兩小時”？
• 吃燒烤的時候，你本能地想起“怕上火 喝XXX”了吧？

現(xiàn)在我們不妨思考一下，為什么在某個場景下，你只會想到某個廣告文案？

每一個基于核心痛點設(shè)計的解決方案，一旦用戶的痛點場景出現(xiàn)，那句經(jīng)典的解決口號就會激發(fā)用戶的記憶，從而免費地使產(chǎn)品信息再一次到達用戶的大腦。

“場景+痛點”模型不可忽略的要點：

1. 找到一個出現(xiàn)頻率足夠高的場景
2. 找到該場景下對用戶來說足夠焦慮的痛點
3. 設(shè)計一個非常容易喚醒用戶的口號（關(guān)注文案李教獸的公眾號）

對于滿足該種類型的產(chǎn)品來說（特別是功能性產(chǎn)品），成功的品牌運營者就是使用場景+痛點模型，在不費成本的情況下多次觸發(fā)用戶的記憶，從而在5~8次的心智接觸后，讓用戶產(chǎn)生消費的欲望。

意識形態(tài)模型

知道為什么《老炮兒》產(chǎn)生了這么多討論嗎？

電影是一種心理投射產(chǎn)品，每個人都可以在一部電影里看到自己，這是所有電影創(chuàng)作的核心出發(fā)點。

所以，《老炮兒》其實是通過老北京的故事，講述現(xiàn)代人的中年危機。

從最近一系列的新聞可以感知到，在中國產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)型、實業(yè)受沖擊的大環(huán)境下，中年危機是目前非常主流的一種意識形態(tài)。這一輪的轉(zhuǎn)型整體偏向互聯(lián)網(wǎng)化及第三產(chǎn)業(yè)，對于傳統(tǒng)行業(yè)的中年人來說，從這些過去并不擅長的領(lǐng)域里確感受到思想上的危機。

所以《老炮兒》被廣泛討論，并不是因為那些故事很精彩（說實話情節(jié)甚至有點無聊），而是電影里的故事激發(fā)了很多中年人的心理投射，有很多過去流行過的、屬于自己既得利益的事物，今天已經(jīng)被新事物（還有新人）取代了，《老炮兒》的故事情節(jié)捕捉并放大了這種焦慮感，是這部電影最成功的地方：抓住了一種正在盛行的意識形態(tài)。

除了電影以外，有一些廠商在這一輪的“中年危機”意識形態(tài)里巧妙地實現(xiàn)了品牌逆襲，例如實業(yè)形象的華為，用任正非演繹的艱苦創(chuàng)業(yè)并取得卓越成功的勵志故事，令日漸下滑的實業(yè)行業(yè)從業(yè)人員受到鼓舞，樂此不彼地在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)任正非的勵志信息給自己打氣。

然后報復性地購買華為手機為自己代言，以此回應無懼中年危機。

所我的觀察和調(diào)研，華為手機在企業(yè)圈里是非常受歡迎的，而任正非在這個實業(yè)的冬天也成功地被華為PR塑造成實業(yè)界的精神領(lǐng)袖（朋友圈勵志雞湯常見人物：馬云，任正非）。

無論是分享或者產(chǎn)品購買，用戶的這些行為都出自本能，而成功的品牌往往迎合了這種本能，令用戶在不經(jīng)思考的情況下（用戶根本沒有時間思考別人所在的領(lǐng)域）對品牌產(chǎn)生了迷戀。即使購買華為手機并不一定能改變他們的運氣，但人有時候就是消費一種精神，不服輸?shù)娜烁菀仔Φ阶詈?，所以我認為華為這一輪的公關(guān)其實相當成功。

相比之下，中興、聯(lián)想、MOTO之類（大部分手機品牌）的意識形態(tài)運用就比較失敗，根本不知道用戶為什么會愛上一個手機品牌。

怎么對付信息過載？

產(chǎn)品型的CEO，因為自己每天接觸自己的產(chǎn)品，非常清楚自己的優(yōu)勢和競品的劣勢，特別是做出了超越競品的功能之后，總是容易代入到一種自我迷戀狀態(tài)，認為用戶應該會為自己的努力感動，只要產(chǎn)品放到市場就能大賣。

然后他們在自嗨式的營銷中受到了教訓。

產(chǎn)品的好若是未被清晰地被用戶感知，這個產(chǎn)品就要給差評。

一定要搞清楚一個事實，如果你是手機行業(yè)從業(yè)者，你絕對不會花時間去研究運動鞋是怎么生產(chǎn)制造的；如果你是運動鞋從業(yè)者，你絕對不會花時間去研究家具是怎么生產(chǎn)制造的。在這個信息過載的時代里，因為注意力太過稀缺，每個人都只會聚焦于自己興趣所在的個別領(lǐng)域，而不會關(guān)心別的領(lǐng)域，你的產(chǎn)品細節(jié)和努力，用戶完全沒有興趣。

想要讓產(chǎn)品大賣，就要放棄自我感動，找到一種讓用戶迅速感知產(chǎn)品及品牌價值的方法。

如果你希望用戶在海量的信息中注意到你，最好的辦法是讓品牌與用戶產(chǎn)生聯(lián)系，一旦用戶認可這種關(guān)系，你的信息對用戶而言就成為有價值的信息，他不但不會屏蔽，還會主動搜索并加以接受。這樣做不但節(jié)省了很多營銷成本，而且用戶與你的關(guān)系更加親密。

讓用戶與品牌產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的方法包括：

• 解決用戶某個重要場景中的有效痛點
• 讓產(chǎn)品變得有趣，強烈釋放多巴胺
• 基于意識形態(tài)，緩解并回應用戶生活中的某個核心焦慮
• 引發(fā)情感共鳴，成為用戶的精神代言和個性標簽
• 有自己的特定文化（并衍生出相應的粉絲群體）
• 成為某個特定話題或動作的代表詞（例如“百度一下”等同于搜索）
• 顛覆所在行業(yè)，成為獨一無二
• 引發(fā)社會思潮

以上這些方法，每個都值得寫一篇文章，我沒有那么忙的時候，都會寫一下。

總的來說，做產(chǎn)品不要自嗨，不要迷信營銷，但更不可漠視營銷，即使產(chǎn)品做到了100分，仍然需要通過營銷把品牌的價值傳遞給用戶，才能轉(zhuǎn)化為商業(yè)效益。

用戶購買商品是花了錢的，無論做產(chǎn)品還是營銷，真正站在用戶的立場來思考問題是很重要的，把自己的愛好當成用戶的真實需求是一種無能。

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