所以砍價為什么會火起來？砍價實(shí)現(xiàn)低成本獲客的基礎(chǔ)邏輯是什么？電商行業(yè)該如何依靠砍價玩法實(shí)現(xiàn)彎道超車？

如果提一個問題，你覺得最有效的拉新營銷玩法是什么？有人會說是拼團(tuán)，有人會說是砍價，有人會說是投票。

每個人對于這個問題，應(yīng)該都有自己覺得最正確的玩法，但目前來看，砍價是當(dāng)之無愧的最有效的玩法，畢竟拼多多靠著砍價玩法，硬生生做到了上市企業(yè)。

其實(shí)回過頭來看，砍價玩法在線下本身就有著很豐富的基礎(chǔ)，畢竟除了商場，很多人去買東西，都會習(xí)慣性的跟店主砍砍價，當(dāng)?shù)曛鹘o到低價后，自己也會客氣的說以后多給介紹下新顧客。

所以砍價為什么會火起來？砍價實(shí)現(xiàn)低成本獲客的基礎(chǔ)邏輯是什么？電商行業(yè)該如何依靠砍價玩法實(shí)現(xiàn)彎道超車？本文會詳細(xì)解答這個問題。

一、砍價玩法的前生今世

砍價是誕生在社交電商的時代，社交電商最初是依靠社交互動、用戶自生內(nèi)容等手段來輔助商品的購買和銷售。而社交電商最常見的幾種玩法，包括砍價、拼團(tuán)、助力、1分抽大獎、秒殺等，目的都是低成本獲客，在完成拉新及留存的作用的基礎(chǔ)上，最終目的都是完成產(chǎn)品的商業(yè)目標(biāo)。

有人說過，社交電商的本質(zhì)是將利益返還給用戶本身。那么對于用戶而言，什么樣的利益才是用戶想要的？

其實(shí)就是實(shí)惠。當(dāng)用戶看到諸如“0元搶、砍價省XX元、1分錢抽獎”等文案時，第一反應(yīng)就是低價，然后用戶會去探索是否活動帶來了一定的實(shí)惠，當(dāng)滿足這些條件后，用戶則愿意消耗成本介紹新用戶給你。

其實(shí)我們回過頭來看社交電商常用的幾種玩法里面，拼團(tuán)主打薄利多銷，秒殺主打爆款促銷，抽獎則是賭博。而砍價和助力等玩法，由于自身帶有一定的社交屬性，因此砍價更多是一種對品牌或者商品的廣告宣傳。

二、砍價的常見玩法及套路

1. 砍價流程大起底

對于砍價活動很多人應(yīng)該已經(jīng)清楚了，通常是發(fā)起人把砍價鏈接發(fā)給你，邀請你幫我砍價，對于品牌方來說，自然也是希望你能發(fā)起砍價。

那么整個砍價過程中的一些要點(diǎn)有哪些呢，就以拼多多的砍價模式為例，為大家介紹下砍價設(shè)計中的一些要點(diǎn)：

1. 發(fā)起人需要不停的引導(dǎo)砍價分享到微信群/個人邀請砍價；
2. 完成幫好友砍價等任務(wù)為自己獲得繼續(xù)砍價的機(jī)會；
3. 用戶瀏覽其他商品從而隨機(jī)獲得砍價券，除了完成產(chǎn)品瀏覽的任務(wù)外，還間接誘導(dǎo)下一次砍價行為的發(fā)生；
4. 4分享砍價道具給好友，吸引好友發(fā)起砍價行為。

一些APP內(nèi)置的砍價活動流程跟拼多多類似，只是對于新用戶而言，將引流轉(zhuǎn)移到對APP的下載中，并在下載完成后贈送新人優(yōu)惠券，在其生命周期內(nèi)完成初次購買行為，增強(qiáng)用戶粘性。

另外有一點(diǎn)就是要學(xué)會營造砍價的氛圍，例如頁面上出現(xiàn)“XX萬人已領(lǐng)取/免費(fèi)拿、XXX1分錢發(fā)起了拼單、XXX一分錢砍價成功”等文案，通過此類文案表明很多人都能接受活動，并且都已經(jīng)實(shí)際拿到了貨品，催促用戶繼續(xù)參與活動。

2. 砍價活動的設(shè)計規(guī)律

當(dāng)我們熟悉了砍價的常規(guī)流程后，我們就需要針對用戶的痛點(diǎn)來埋點(diǎn)設(shè)計套路，從而引導(dǎo)用戶按我們的想法驅(qū)動行為。

1. 要不停的引導(dǎo)發(fā)起人把砍價鏈接分享到微信群/個人；
2. 設(shè)定一定的任務(wù)玩法，只要用戶通過完成特定的行為即可獲得繼續(xù)砍價的機(jī)會，任務(wù)可以報考分享、瀏覽等行為，增加產(chǎn)品的二次轉(zhuǎn)化率；
3. 對文案進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，讓發(fā)起人通過文案連接更多的其他好友；
4. 為其他產(chǎn)品線導(dǎo)流、刺激老用戶發(fā)起砍價或吸引新用戶登陸并完成購買行為。

很多常規(guī)的砍價活動用戶都已經(jīng)看膩了，除了靠商品本身來吸引人之外，我們還需要對砍價活動本身進(jìn)行一些不一般的玩法。

例如在砍價活動中插入彈幕玩法，利用彈幕活潑有趣的傳播屬性，為砍價活動賦予社交話題；或者是將砍價活動與抽獎玩法相結(jié)合，每完成一次砍價后可以參加抽獎活動，通過這種吸引更多的人來持續(xù)不斷的參與砍價。

這些功能組件的玩法都可以通過第三方營銷平臺來實(shí)現(xiàn)例如完成一次砍價可參加一次紅包抽獎，最高可抽到88元現(xiàn)金紅包，通過這種方式可以快速提升砍價活動的傳播度及覆蓋效果。

三、砍價的特殊玩法

1. 砍價與積分體系結(jié)合

很多平臺都會有著自己的會員積分體系，可以兌換一些商品，但一般這種兌換商品所需要的積分很多，而如果用戶一直不兌換，不僅商品會一直積壓庫存體驗(yàn)，也會影響用戶的產(chǎn)品使用頻率。畢竟積分體系的建立初衷就是提高用戶活躍度。

那么我們怎么跟砍價相結(jié)合呢？可以把積分商鋪拿來做砍價玩法中的商品，砍到一定程度可以以一折或者3折的積分量去兌換。如果商品價值高，就把要幫忙砍價的人數(shù)設(shè)置高一些，如果商品價值低，則把人數(shù)設(shè)置的低一些。

2. 多渠道聯(lián)動實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品的銷售提升

如果你的產(chǎn)品有多重渠道，那么你可以試著把這幾條渠道互聯(lián)串聯(lián)起來，通過一個動作來驅(qū)動多個渠道用戶的新增及留存。

例如先挑選一些爆款產(chǎn)品在微信公眾號上面做砍價活動，通過砍價活動的熱度為公眾號做增量及客戶留存。隨后通過產(chǎn)品的一些差異個性化服務(wù)（產(chǎn)品簽名定制、售后維護(hù)等），將用戶引導(dǎo)到APP或者網(wǎng)站，該項服務(wù)僅可在APP或者網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)等。

用戶注冊App或者網(wǎng)站后，可以領(lǐng)取到新手優(yōu)惠券或者其他優(yōu)惠服務(wù)，在App或者網(wǎng)站顯著位置推出對應(yīng)的爆款產(chǎn)品，引導(dǎo)轉(zhuǎn)化用戶進(jìn)行二次消費(fèi)或者提升粘性。

通過此種方式可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品渠道間的聯(lián)動，借助微信端的流量將用戶導(dǎo)入App或網(wǎng)站中，實(shí)現(xiàn)利用A產(chǎn)品的售賣帶來B產(chǎn)品的粘性或銷售。

3. 合理的砍價階梯模式可提升150%的轉(zhuǎn)化率

很多人會覺得砍價很簡單，上的產(chǎn)品也都差不多，但為什么別人的砍價活動總是那么火，可我的砍價活動玩的很人很少？

如果雙方的商品價值、推廣渠道等相差無幾的話，那你需要思考是不是你的砍價階梯設(shè)置的有問題。

通常來說，砍價的價格階梯遵循這樣的邏輯：

（1）以拉新為主的模式

1. 老用戶。可利用價值不高，砍價額度較低，一般砍價活動需要拉很多老用戶才能完成；
2. 新用戶。砍價幅度非常高，一場砍價活動只需要5-10個新用戶即可完成。

（2）以傳播為主的模式

整體活動不分老用戶和新用戶，所有用戶砍價金額都是隨機(jī)性，但會設(shè)置一個總?cè)藬?shù)，只有邀請砍價人數(shù)滿足設(shè)定的總?cè)藬?shù)才可完成任務(wù)。

從用戶體驗(yàn)上來說，第一種模式早期效果較好，而且用戶體驗(yàn)度也較高，用戶會感覺我離成功只差一點(diǎn)點(diǎn)，尤其是邀請到多個新用戶后，通過多個高價+N個低價的組合，讓人覺得馬上就能成功了。

但由于目前砍價玩法的普遍性，這類玩法漸漸效果不佳，以第二種模式為主的玩法更加受歡迎。由于砍價金額是隨機(jī)的，因此對用戶來說更具挑戰(zhàn)性，用戶需要多次邀請用戶才能完成。

4. 好的文案可以提升分享成功率

很多人或許對砍價的文案不會很關(guān)注，其實(shí)一個好的文案可以提高近一倍的轉(zhuǎn)化效果，例如在分享成功及砍價成功后的文案中寫一句“謝謝”，雖然只是一個短短的感謝語，但會成功引導(dǎo)用戶將其分享到朋友圈。

另外在砍價環(huán)節(jié)中可以插入彈幕的玩法，將一個砍價活動變成一個游戲化的分享活動，并且借助彈幕的自來水屬性，逐步吸引更多的用戶參與。

四、寫在最后的話

砍價的玩法雖然看似簡單，但其實(shí)非常復(fù)雜，因?yàn)榭硟r活動其實(shí)是對人心的把握。因此每一場砍價活動，活動用戶群體、推廣渠道、商品屬性、商品價值、社交元素等都需要仔細(xì)考慮斟酌，絕不是拍腦袋上一場活動這么簡單的事情。

比如參加砍價的商品如果是奶粉這種母嬰產(chǎn)品，用戶在意的并不是能砍價到多少低價拿到手，用戶在意的是奶粉是否是放心奶粉，更在意商品的品牌性，而是否低價則不是他們第一考慮的要務(wù)。

或者是旅游線路產(chǎn)品參加砍價，用戶考慮的就是線路的安排是否合理，是否是雙人或者家庭套餐，套餐是否有其他隱形消費(fèi)，同樣價格也并不是最關(guān)心的話題，只有用戶接受這個線路產(chǎn)品，他才會愿意參加砍價活動。

所以砍價活動在意的是可用價值，無論你的可用資源有多少，推廣渠道有多少，商品價值有多貴，能給到用戶實(shí)際可用價值，才能進(jìn)行下一步的社交玩法，你覺得呢？

本文由 @人人秀 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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