本文以作者操盤的兩個(gè)社交電商項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，從全局出發(fā)，從0開始，我們?cè)撊绾卧O(shè)計(jì)一個(gè)社交電商產(chǎn)品。enjoy~

社交電商火了，暗流涌動(dòng)。云集、貝店、達(dá)令家、環(huán)球捕手、每日一淘、愛(ài)庫(kù)存、花生日記，耳熟能詳，但這些浮在水面上的只是冰山一角。你隨便問(wèn)一個(gè)以前做電商的朋友，他們可能就會(huì)告訴你說(shuō)正在做一款社交電商產(chǎn)品。

當(dāng)你再追問(wèn)他們的模式是怎么設(shè)計(jì)的，種子用戶怎么找，社群如何運(yùn)營(yíng)，如何裂變，那就支支吾吾，一言難盡。

社交電商是一個(gè)龐大的體系，供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、增長(zhǎng)裂變、社群、金字塔組織體系、培訓(xùn)各個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。每個(gè)環(huán)節(jié)從細(xì)節(jié)上優(yōu)化，每個(gè)人都能提出很多點(diǎn)，振振有詞，感覺(jué)細(xì)節(jié)總是優(yōu)化不完，做不好全怪用戶體驗(yàn)沒(méi)做好。大家為失敗找到了一個(gè)很好的借口，借此來(lái)麻痹自己。

但大部分社交電商項(xiàng)目注定只是炮灰，微商可以看著是社交電商的雛形和排頭兵，社交電商的復(fù)雜難度又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)操盤一個(gè)微商項(xiàng)目。

看到這么多仁人志士奮不顧身的涌入社交電商這股洪流，不畏風(fēng)險(xiǎn)，投入巨大。每日起早貪黑，焦頭爛額，被領(lǐng)導(dǎo)、被員工指責(zé)，卻無(wú)能為力，有勁無(wú)處使，我深有感觸。多少個(gè)夜晚，我也在黢黑中彷徨。

我僅以我操盤兩個(gè)社交電商項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，從全局出發(fā)，從0開始，我們?cè)撊绾卧O(shè)計(jì)一個(gè)社交電商產(chǎn)品。希望能讓大家少踩一點(diǎn)坑，讓努力的人能多一點(diǎn)點(diǎn)希望。

古老的繁衍模式

我們先來(lái)看看社交電商的增長(zhǎng)裂變路勁。

首先，社交電商平臺(tái)得去找到自己的種子用戶，種子用戶在平臺(tái)的呵護(hù)下成長(zhǎng)，成長(zhǎng)之后去傳播。傳播之后帶來(lái)新的用戶，新的用戶在平臺(tái)的呵護(hù)下成長(zhǎng)，成長(zhǎng)之后再去傳播。

我們簡(jiǎn)化一下流程：

首先找到用戶，然后用戶成長(zhǎng)，用戶傳播帶來(lái)新的用戶。周而復(fù)始，無(wú)窮盡也，這就是社交電商自然裂變的魅力和核心。

說(shuō)起來(lái)比較容易，理解起來(lái)都難，更別說(shuō)如何操作了。社交電商必定是新物種，出現(xiàn)的時(shí)間也沒(méi)有幾年。若是有一個(gè)我們很熟悉的模式可以借鑒，那么我們理解起來(lái)必定是事半功倍。

若是把用戶看著一顆種子，是不是感覺(jué)這個(gè)模式好熟悉。植物在地球上存在了幾十億年，自然繁衍，生生不息，這個(gè)過(guò)程跟植物的自然生長(zhǎng)繁衍路徑是一模一樣的。

播下一顆種子，種子長(zhǎng)大之后開花結(jié)果，傳播開來(lái)，形成新的種子，種子長(zhǎng)大后，再次傳播，周而復(fù)始。

社交電商的自然裂變模式跟植物的自然繁衍模式是一致的，我們已經(jīng)擁有了上千年的種植經(jīng)驗(yàn)，從種植的過(guò)程中吸取經(jīng)驗(yàn)，那我們就能清晰的理解社交電商這個(gè)新物種該如何做。

我們是如何種植果樹的呢？

主要有三個(gè)階段：選種子、培育生長(zhǎng)、幫助傳播。

1. 選種子

播種子的核心是如何選種子，一顆好的種子已經(jīng)確定了一個(gè)好的開始。

選種子的標(biāo)準(zhǔn)是：

• 成熟度：種子成熟程度，是否飽滿；
• 好壞：種子是否完好，有沒(méi)有被損壞、被蟲蛀；
• 千粒重：種子個(gè)頭大小，決定了基因的優(yōu)良性；
• 發(fā)芽率：種子發(fā)芽的概率；
• 純凈度：種子是否有雜質(zhì)。

2. 培育生長(zhǎng)

播種之后是培育生長(zhǎng)，植物生長(zhǎng)必須有五大要素，同時(shí)還得有培育方法。

（1）植物生長(zhǎng)必須的五大要素

• 光照：植物生長(zhǎng)的源動(dòng)力。
• 溫度：不同的植物適宜不同的溫度，過(guò)高過(guò)低則會(huì)引起死亡。
• 水分：生命之源，缺少就會(huì)死亡。
• 空氣：植物的生長(zhǎng)呼吸的必要元素。
• 養(yǎng)料：植物生長(zhǎng)所需的必備元素，決定其生長(zhǎng)快慢。

（2）植物的培育方法

• 除蟲：害蟲不除，輕則發(fā)育不良，果實(shí)受損，重則死亡。
• 隔離：隔離讓植物和果實(shí)得到更舒適的環(huán)境，免受外界干擾。水果從小套袋子，免受外界害蟲侵害，大棚種植，改變環(huán)境，使其逆季節(jié)生長(zhǎng)。
• 修剪：不修剪會(huì)胡亂生長(zhǎng)，要么沒(méi)有形狀，要么收成不好。修剪之后才能更茁壯，碩果累累。

3. 幫助傳播

開花結(jié)果之后，為了來(lái)年有更好的收成，我們要種植更多果樹，我們會(huì)幫助果樹傳播。

一般傳播有三種方法：播撒種子、移植樹苗或者是嫁接。

社交電商的播種、生長(zhǎng)和傳播

找種子、培育生長(zhǎng)、幫助傳播三個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，缺少了任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都循環(huán)不起來(lái)。

1. 社交電商：找種子

（1）選種子用戶

播種之前得先找到種子，找種子之前得先確定如何選種子。

你得知道不是所有的人都是你的種子用戶，種子用戶獲取是單個(gè)用戶獲取勞動(dòng)成本最高的一段階段。

種子用戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)：

• 是產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，痛點(diǎn)甚至比一般用戶更強(qiáng)烈；
• 敢于嘗鮮，知道產(chǎn)品不完善也愿意使用；
• 愿意為產(chǎn)品提供反饋和建議。

（2）常見錯(cuò)誤

1. 理解錯(cuò)了什么是種子用戶，錯(cuò)把第一批用戶、初期用戶當(dāng)成了種子用戶。
2. 把種子期的運(yùn)營(yíng)放在數(shù)量上，而不是種子用戶的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量上。

（3）找種子用戶的方法

身邊人下手、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群里挖、找成熟團(tuán)隊(duì)合作、地推、投放廣告、社交媒體引流，仁者見仁智者見智，只要肯想辦法，一定會(huì)有的。

2. 社交電商：培育生長(zhǎng)

社交電商培育生長(zhǎng)階段最重要的生命五要素：

（1）光照

• 定義：師父和團(tuán)隊(duì)的關(guān)懷，就是光照，給與用戶源源不斷的生長(zhǎng)動(dòng)力。
• 關(guān)鍵點(diǎn)：師父有沒(méi)有固定的關(guān)懷節(jié)奏，在用戶遇到困難的時(shí)候有沒(méi)有伸出援助之手，團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有幫助其解決困惑。

（2）溫度

• 定義：社群的冷熱程度，就是溫度，溫度決定了其是否適宜生長(zhǎng)。
• 關(guān)鍵點(diǎn)：群成員的連接強(qiáng)度，社群每日的早安、晚安、激勵(lì)、培訓(xùn)、定目標(biāo)、成交紅包、曬單等決定了社群溫度。

（3）水分

定義：思想的傳播，就是雨水，從思想上對(duì)用戶進(jìn)行塑造，思想會(huì)滋潤(rùn)其生長(zhǎng)。

關(guān)鍵點(diǎn)：

• 用戶努力成長(zhǎng)之后到達(dá)的金字塔頂部有沒(méi)有誘惑、有沒(méi)有成功的英雄形象、有沒(méi)有強(qiáng)有力的信仰感召，使其從思想上得到認(rèn)可，因?yàn)橄嘈潘钥匆?。重要性可以參見我另一篇文章，?a href="http://m.codemsi.com/operate/2194282.html" target="_blank" rel="noopener">社交電商，最核心的驅(qū)動(dòng)力是什么》。
• 我們知道毛毛雨只能打濕土壤，根本沒(méi)法到達(dá)根系，只有穿透了土壤，才能讓根系吸收到水分。所以，水分每次要給夠，不能只是毛毛雨。思想的塑造也是一樣的，一次必須影響到位，否則根本就是無(wú)效的。線下培訓(xùn)是非常有效的手段。

（4）空氣

• 定義：社群是社交電商中的空氣，是生長(zhǎng)必須要有的環(huán)境。
• 關(guān)鍵點(diǎn)：用戶若游離在社群之外，則自生自滅，沒(méi)法生存。

（5）養(yǎng)料

定義：利潤(rùn)是社交電商中的養(yǎng)料，決定了其生長(zhǎng)速度，缺少了會(huì)發(fā)育不良。

關(guān)鍵點(diǎn)：

• 我們都知道栽種時(shí)，提前施基肥，樹苗會(huì)長(zhǎng)的更好。那在社交電商里面如何施基肥呢？客戶繳納的會(huì)員費(fèi)、批發(fā)費(fèi)就是栽種時(shí)提前埋在底部的基肥，人人都厭惡損失，會(huì)員費(fèi)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是沉沒(méi)成本，是損失的利潤(rùn)。失去比得不到更痛苦，會(huì)員費(fèi)是一把好的基肥。
• 肥料不是一次性吸收的，植物的生長(zhǎng)是每日源源不斷的吸收，一旦某幾天沒(méi)有了肥料的供應(yīng)，那植物肯定會(huì)停止生長(zhǎng)，斷斷續(xù)續(xù)供應(yīng)，植物生長(zhǎng)就會(huì)萎縮。同理，會(huì)員的利潤(rùn)也需要是持續(xù)性的，不是間歇性的。若是會(huì)員在一個(gè)月中只有幾天才有收入，那肯定也會(huì)出現(xiàn)萎縮。

社交電商培育生長(zhǎng)階段的培育方法：

（1）除蟲

1. 害蟲可能來(lái)自內(nèi)部，可能是種子或泥土中自帶的，就像會(huì)員本身出了問(wèn)題，賣不動(dòng)，打退堂鼓。
2. 害蟲可能是其他地方跑來(lái)的，就像其他平臺(tái)跑來(lái)挖墻腳。
3. 害蟲不除，輕則發(fā)育不良，果實(shí)受損，重則死亡。
4. 除害蟲需要打農(nóng)藥，但農(nóng)藥要在關(guān)鍵的時(shí)候打，打早了打晚了效果都不好。
5. 若是農(nóng)藥無(wú)效，還是會(huì)被蟲蛀。

（2）隔離

1. 隔離能讓植物和果實(shí)得到更舒適的環(huán)境，免受外界干擾，人也是一樣，很容易受環(huán)境的影響。
2. 社群、封閉式培訓(xùn)，都是制造了隔離的效果，使會(huì)員免受外界干擾，更利于生長(zhǎng)，就像水果套了袋子。
3. 傳銷，長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的封閉，不斷重復(fù)的灌輸，衣食住行都在其中，生生的改變了其生活環(huán)境。讓身處其中的人思想變樣，做出平時(shí)不可能做出的舉動(dòng)，就像大棚種植。

（3）修剪

1. 植物不修剪會(huì)胡亂生長(zhǎng)，要么沒(méi)有形狀，要么收成不好。修剪之后才能更茁壯，才能碩果累累。在社群成員成長(zhǎng)的過(guò)程中，也要有修剪，有規(guī)則，有獎(jiǎng)勵(lì)，有懲罰。
2. 會(huì)員沒(méi)有底線，欺騙式的拉人頭；沒(méi)有控價(jià)，胡亂出售；同時(shí)賣其他平臺(tái)的產(chǎn)品，不讓徒弟加入社群等都需要懲罰。
3. 會(huì)員樂(lè)于在社群中分享經(jīng)驗(yàn)，積極發(fā)展會(huì)員，開拓線下推廣等多種裂變方式需要被獎(jiǎng)勵(lì)。

3. 社交電商：幫助傳播

（1）角色定位

提前幫助會(huì)員想好如何做角色定位，如何分享，話術(shù)怎么說(shuō)。

（2）宣傳手冊(cè)

• 品牌背書，品牌介紹、品牌資質(zhì)、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、取得成績(jī)；
• 產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、亮點(diǎn)；
• 收入模型：付出什么、得到什么、該怎么做。

（3）公信力

媒體報(bào)道、專家背書、百度搜索覆蓋、公眾號(hào)覆蓋、小程序或APP覆蓋，讓品牌具有規(guī)模感。

（4）轉(zhuǎn)發(fā)素材

每日都有推薦素材，話術(shù)和圖片都準(zhǔn)備好了，直接可以進(jìn)行分享，讓會(huì)員啟動(dòng)時(shí)沒(méi)有那么高的門檻。

（5）促銷活動(dòng)

活動(dòng)目的：促銷活動(dòng)有很多目的，社交電商中最重要的是幫助裂變。

活動(dòng)類型：拼團(tuán)、瓜分紅包（餓了么紅包、滴滴紅包）、滿減優(yōu)惠券、折扣優(yōu)惠券、抵扣優(yōu)惠券、限時(shí)折扣、滿減、滿送、簽到領(lǐng)紅包、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤、秒殺、砍價(jià)、萬(wàn)人抽獎(jiǎng)（抽獎(jiǎng)助手類似的免費(fèi)抽獎(jiǎng)）、天天拆紅包、助力享面單、商品特賣、新人特價(jià)等等。

活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：

• 首先得觸達(dá)種子用戶，然后才有機(jī)會(huì)裂變。所以裂變的前提就是幫助會(huì)員觸達(dá)用戶，就是給大家一個(gè)理由去做分享。
• 每個(gè)人都有心理防御，一旦讓用戶啟動(dòng)了心理防御，想說(shuō)服他的難度就會(huì)高很多。只有利他才能最低限度降低心理防御。
• 微信觸達(dá)用戶有三種場(chǎng)景，好友私聊、群聊、朋友圈。什么樣的活動(dòng)適合私聊，什么樣的活動(dòng)適合群發(fā)，什么樣的活動(dòng)適合發(fā)朋友圈，可以做不同的思考。
• 引誘是比推動(dòng)更有效的事情，就像追女生不如吸引女生有效。比如朋友圈曬收入、曬美食、曬旅游；一個(gè)特價(jià)商品一個(gè)用戶限購(gòu)兩個(gè)，讓朋友幫忙買一個(gè)，其看到之后很可能自己也買一個(gè)。
• 讓別人明確的幫助自己，更容易說(shuō)出口。比如，讓朋友輸入我的邀請(qǐng)碼，我能獲得50元的優(yōu)惠券；新用戶拼團(tuán)特價(jià)，新用戶購(gòu)買，我就能低價(jià)購(gòu)買。

（6）增長(zhǎng)裂變

1）關(guān)鍵認(rèn)知

• 一般微信用戶的好友不會(huì)超過(guò)200個(gè)（微信公開的數(shù)據(jù)是平均128個(gè)好友），除了親戚朋友同事之外，很少有其他好友。在這么小的池子里面抓魚，是吃不飽的，必須幫助她們做增長(zhǎng)，做裂變。
• 所有的裂變方法都得是用戶可執(zhí)行，操作難度極低的方法。

2）增長(zhǎng)裂變類型

• 群裂變：給用戶提供可操作的群裂變方法，比如：通過(guò)群成員邀請(qǐng)好友進(jìn)群，免費(fèi)贈(zèng)送禮品。
• 培訓(xùn)裂變：通過(guò)設(shè)定培訓(xùn)話題，去做裂變，比如：分享孕期知識(shí)、育兒知識(shí)，甚至可由平臺(tái)統(tǒng)一提供持續(xù)的內(nèi)容。
• 地推：準(zhǔn)備好地推的傳單或者名片素材，會(huì)員可以輕松的去推廣。
• 百度引流：將如何通過(guò)發(fā)布文章做百度關(guān)鍵詞優(yōu)化引流的方法教給用戶。
• 社交媒體引流：將如何通過(guò)抖音、快手、微博、知乎等等引流的方法教給用戶。
• 目標(biāo)用戶社區(qū)引流：將如何通過(guò)精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶社區(qū)引流的方法教給用戶，比如：母嬰通過(guò)寶寶樹、媽媽幫等引流。

種植的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1. 剛移植的樹苗，怎樣才能成活？

我們都知道樹苗剛移植的時(shí)候特別關(guān)鍵，這個(gè)時(shí)候根系還沒(méi)有長(zhǎng)進(jìn)土壤，死亡率特別高。生長(zhǎng)五大要素，此時(shí)一個(gè)都不能少，光照、溫度、空氣、養(yǎng)分已經(jīng)由自然界提供，我們會(huì)馬上澆水。

一個(gè)新會(huì)員剛剛加入平臺(tái)，猶如一顆剛剛移植的樹苗。在其最脆弱、最關(guān)鍵的時(shí)期，我們一定要給足其生長(zhǎng)必備的五要素。但大部分情況是，會(huì)員并沒(méi)有馬上進(jìn)入社群，讓會(huì)員缺氧了一會(huì)。進(jìn)入社群之后，師父和團(tuán)隊(duì)沒(méi)有光照關(guān)懷、社群沒(méi)有溫度、更沒(méi)有給與思想的沐浴水分，至于養(yǎng)分更是遙遙無(wú)期。對(duì)比你移植樹苗的駕輕就熟，是不是感覺(jué)你對(duì)新會(huì)員的移植簡(jiǎn)直慘不忍睹。

2. 對(duì)于果樹來(lái)說(shuō)，你不會(huì)期望每年都重新種植新樹苗

我們種植果樹，都會(huì)期望其存活多年，年年結(jié)果，這樣才能獲得較豐厚的回報(bào)。但如何才能保證果樹存活多年， 我們會(huì)精心呵護(hù)，施肥、除蟲、除草。

那我們對(duì)社群會(huì)員有如此精心呵護(hù)嗎？就算剛開始加入社群，會(huì)員還能吸收到生長(zhǎng)的五要素，但過(guò)了一個(gè)月、兩個(gè)月是否還能吸收得到呢？光照沒(méi)有了，溫度降低了、水分不給了、養(yǎng)料斷供了，這顆樹苗不死都沒(méi)有道理。

3. 果樹種好了之后，為了有好的收成，修剪、隔離、除蟲是必備環(huán)節(jié)

果樹已經(jīng)活下來(lái)了，但是為了有好的收成，我們會(huì)對(duì)其修剪，去除頂端優(yōu)勢(shì)，使側(cè)枝也能長(zhǎng)的很好?；ㄖx之后，會(huì)用透氣塑料袋對(duì)幼果進(jìn)行包裹隔離，以保證不受昆蟲侵?jǐn)_。會(huì)噴灑農(nóng)藥，消滅害蟲，以保證果樹的安全。若是這些環(huán)節(jié)不做，要么結(jié)的水果很少，要么被蚊蟲叮咬，甚至面臨著死亡。

會(huì)員已經(jīng)在社群中存活下來(lái)之后，我們有沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行修剪、隔離、除蟲呢？大部分肯定是沒(méi)有做的，能夠種下種子都感覺(jué)萬(wàn)分不易了，至于修剪、隔離、除蟲怕是想也沒(méi)有想過(guò)。

4. 收成最快的方式是移植已經(jīng)長(zhǎng)大的樹木

我們對(duì)綠化都很熟悉，習(xí)以為常。綠化為什么不是從小樹苗開始栽種，而要移植呢？

很顯然移植是取得成效最快的方式。雖然移植需要投入巨額成本，還可能面臨著死亡，但是時(shí)間的成本也是我們耗不起的，所以我們寧愿投入金錢的成本。

那在社交電商中，我們也不一定非得從種子開始培育，也可以去移植長(zhǎng)大的樹木。那些已經(jīng)成熟的團(tuán)隊(duì)，就如已經(jīng)長(zhǎng)大的樹木，移植過(guò)來(lái)能快速獲得收成。所以，長(zhǎng)大的樹木，是各個(gè)社交電商平臺(tái)爭(zhēng)搶的對(duì)象，猶如云集的四大店主被達(dá)令家挖走。

社交電商十八問(wèn)

有了植物生長(zhǎng)繁衍的類比之后，我們就能很清晰的知道社交電商生長(zhǎng)繁衍所必備的條件。

社交電商十八問(wèn)：

1. 有沒(méi)有選好種子
2. 有沒(méi)有移植長(zhǎng)成的樹木
3. 有沒(méi)有給持續(xù)的光照
4. 有沒(méi)有給適宜的溫度
5. 有沒(méi)有給充足的水分
6. 有沒(méi)有給呼吸的空氣
7. 有沒(méi)有源源不斷的養(yǎng)料
8. 有沒(méi)有及時(shí)除蟲
9. 有沒(méi)有隔離包裹
10. 有沒(méi)有修剪枝葉
11. 有沒(méi)有做好用戶角色定位
12. 有沒(méi)有做好宣傳材料
13. 有沒(méi)有做好公信力背書
14. 有沒(méi)有每日轉(zhuǎn)發(fā)素材
15. 有沒(méi)有促銷活動(dòng)幫助觸達(dá)種子用戶
16. 有沒(méi)有裂變方法拓展好友
17. 有沒(méi)有及時(shí)關(guān)懷剛移植的樹苗
18. 有沒(méi)有給其存活幾年的呵護(hù)

寫在最后

社交電商復(fù)雜的操作體系，我也一直很困惑，我想通了植物繁衍模式之后，有種豁然開朗的感覺(jué)。但我深知知易行難，知道了并不一定能理解，理解了也并不一定能傳達(dá)，傳達(dá)了也并不一定能做到，對(duì)我依然如是。

僅以我的一點(diǎn)愚見，希望能給處在社交電商洪流中的同伴一點(diǎn)幫助。

本文引用：針對(duì)如何找種子一節(jié)，我引用了《初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)如何快速獲取種子用戶，引爆用戶核反應(yīng)堆？》這篇文章，再次感謝！

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作者：劉忠凱，互聯(lián)網(wǎng)老江湖，文章允許轉(zhuǎn)載，但必須注明出處。微信incboy，歡迎交流。

本文由 @劉忠凱 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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