賬號(hào)體系作為用戶(hù)體系建設(shè)的基礎(chǔ)，并非想象的那樣簡(jiǎn)單。特別是對(duì)ToB平臺(tái)來(lái)說(shuō)，賬號(hào)體系的搭建是平臺(tái)下所有應(yīng)用的靈魂。

說(shuō)正事之前先來(lái)簡(jiǎn)單扒一下ToB和ToC幾點(diǎn)差異：

一、ToB vs ToC 差異

1. 入門(mén)

（1）ToC端——入門(mén)esay：

對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)注冊(cè)已經(jīng)變得越來(lái)越快捷，要么是手機(jī)短信快捷登錄，要么是第三方賬號(hào)（微信、QQ）直接登錄。

（2）ToB端——入門(mén)有點(diǎn)hard：

對(duì)于ToB端的平臺(tái)涉及的用戶(hù)都為企業(yè)，那么就極大的限制了用戶(hù)群體。

從注冊(cè)之初就注定“不平凡”，尤其是垂直行業(yè)的ToB平臺(tái)，進(jìn)門(mén)就是一道初始的審核，將C端稱(chēng)之為僵尸用戶(hù)的客戶(hù)隔離在門(mén)外，也就是在注冊(cè)過(guò)程中就要求客戶(hù)提供必要的證照，這也是企業(yè)注冊(cè)“不開(kāi)心”的點(diǎn)。

2. 數(shù)據(jù)分析維度

（1）ToC端——維度廣泛：

從分析的角度來(lái)講，C端客戶(hù)在各種平臺(tái)留下使用痕跡，而這些使用痕跡便于被平臺(tái)采集，并用于本平臺(tái)或者第三方平臺(tái)的用戶(hù)分析，如分析用戶(hù)場(chǎng)景、驗(yàn)證需求、解決很多個(gè)性化的需求。

而這些分析同樣會(huì)反作用于用戶(hù)，便于平臺(tái)對(duì)用如信用、愛(ài)好等的精準(zhǔn)判斷及定位。

（2）ToB端——維度單一：

B端用戶(hù)很少會(huì)在很多平臺(tái)留下痕跡，因?yàn)楫吘故且云髽I(yè)為單位，去哪個(gè)平臺(tái)做什么并非如C端個(gè)人用戶(hù)那樣自由。

所以采集企業(yè)信息的途徑基本是征信平臺(tái)：如企查查、天眼查、人行征信系統(tǒng)、國(guó)家企業(yè)信用征信系統(tǒng)、中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)，如果要對(duì)企業(yè)行為進(jìn)行分析，可能需要進(jìn)行垂直行業(yè)分析及用戶(hù)在平臺(tái)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析。

3. 用戶(hù)成長(zhǎng)

（1）ToC端–高頻次、強(qiáng)度小：

更適合使用用戶(hù)成長(zhǎng)體系，通過(guò)積分、成長(zhǎng)值、等級(jí)等一整套的體系設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶(hù)的激勵(lì)，從而增加用戶(hù)的粘性。

（2）ToB端–低頻次、高強(qiáng)度：

大宗商品的B端平臺(tái)，客戶(hù)受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的影響，多為存量業(yè)務(wù)，所以新用戶(hù)到一個(gè)完全不了解的平臺(tái)進(jìn)行注冊(cè)使用的可能性相對(duì)低，另外，客戶(hù)在注冊(cè)之前一般已經(jīng)進(jìn)行了初步的業(yè)務(wù)溝通并達(dá)成了使用意向。

交易的頻次也相對(duì)比較固定，但是額度都非常巨大（可達(dá)上百萬(wàn)），所以企業(yè)對(duì)“小恩小惠”并不感冒，但是更關(guān)心【服務(wù)】是不是貼心。所以從服務(wù)的優(yōu)惠力度或者增值服務(wù)上下功夫，更貼合B端用戶(hù)的心里。

二、ToB用戶(hù)體系建設(shè)考慮的三點(diǎn)

ToB用戶(hù)體系建設(shè)的基本在這里不在復(fù)述，說(shuō)說(shuō)在ToB用戶(hù)體系中需要考慮的三個(gè)點(diǎn)：注冊(cè)、權(quán)限控制、風(fēng)險(xiǎn)控制。

三、如何抽離繁雜的注冊(cè)流程

大宗B端用戶(hù)注冊(cè)自帶“繁瑣殺”的技能，很難達(dá)到C端只用手機(jī)號(hào)快捷登錄，如果B端的平臺(tái)真的允許這樣的企業(yè)進(jìn)行注冊(cè)，多數(shù)也是以個(gè)人名義的“僵尸”，因?yàn)閱渭兪褂檬謾C(jī)號(hào)不具備任何價(jià)值，平臺(tái)也不會(huì)開(kāi)放任何功能給到這類(lèi)用戶(hù)。

但是B端注冊(cè)的流程也不是一定要在注冊(cè)門(mén)檻這趕盡殺絕，抽離繁雜的注冊(cè)流程是非常必要的。企業(yè)注冊(cè)歸根到底還是由具體的人來(lái)操作，把人嚇跑了=嚇跑了企業(yè)客戶(hù)，因?yàn)橐粋€(gè)看似簡(jiǎn)單的注冊(cè)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員前期的努力付諸東流，業(yè)務(wù)人員估計(jì)會(huì)拿著砍刀沖向產(chǎn)品經(jīng)理。

說(shuō)說(shuō)注冊(cè)流程簡(jiǎn)化的一點(diǎn)心得：

1. 分步引導(dǎo)

企業(yè)注冊(cè)一般都會(huì)要求用戶(hù)除了填寫(xiě)最基礎(chǔ)的賬號(hào)、密碼、手機(jī)號(hào)外，當(dāng)然就是企業(yè)的證照信息、辦理人的信息，這些信息對(duì)于當(dāng)前人們的耐心來(lái)說(shuō)就是一個(gè)挑戰(zhàn)。那么如何撫平客戶(hù)浮躁的情緒呢？

分步引導(dǎo)，第一步先填寫(xiě)簡(jiǎn)單的賬號(hào)密碼，下一步上傳客戶(hù)的重要信息，個(gè)人覺(jué)得【兩步】就是極限。

2. 嚴(yán)格控制字段數(shù)量

嚴(yán)格控制客戶(hù)在注冊(cè)時(shí)填寫(xiě)的信息數(shù)量，這一步的注冊(cè)只要證明當(dāng)前的行為是“客戶(hù)自愿行為”即可。

企業(yè)名稱(chēng)當(dāng)然是必填項(xiàng)，這個(gè)也是為了進(jìn)行企業(yè)名稱(chēng)重復(fù)及后臺(tái)處理的重要依據(jù)，另外就是要求客戶(hù)上傳年審并且蓋章的證照信息，這個(gè)最能直觀(guān)判斷企業(yè)的存續(xù)及行為，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)蓋章了復(fù)印件是不可能隨便被獲取的。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)當(dāng)然希望能直接獲得更多的信息，以便于對(duì)企業(yè)的分析及管理，如：企業(yè)介紹、所屬行業(yè)、法人姓名等等，但是這類(lèi)信息每增加一條都會(huì)加強(qiáng)客戶(hù)的反感。

另外這類(lèi)信息是我們可以通過(guò)第三方渠道容易獲得的，如各類(lèi)企業(yè)信息平臺(tái)。那么就千萬(wàn)不要?jiǎng)跓┛蛻?hù)。

四、權(quán)限控制

用戶(hù)體系中的權(quán)限從兩方面考慮：

①企業(yè)注冊(cè)初步認(rèn)證后會(huì)獲得基礎(chǔ)功能的使用權(quán)限；如果企業(yè)還需要使用其他個(gè)性化功能則需要根據(jù)要求再次進(jìn)行申請(qǐng)，如：數(shù)字證書(shū)。

這樣做的目的有兩個(gè)：

1. 降低客戶(hù)在注冊(cè)時(shí)全部申請(qǐng)導(dǎo)致顧客跳出率；
2. 引導(dǎo)客戶(hù)在有使用需求是申請(qǐng)開(kāi)通所需權(quán)限，提高使用率。

②用戶(hù)的操作權(quán)限和數(shù)據(jù)權(quán)限；這兩類(lèi)權(quán)限需要分別從“前臺(tái)&后臺(tái)”進(jìn)行架構(gòu)，分清哪些是通過(guò)后臺(tái)進(jìn)行管理的權(quán)限，哪些是通過(guò)前臺(tái)客戶(hù)自行管理的權(quán)限。

1. 功能申請(qǐng)

這里說(shuō)的功能申請(qǐng)是指客戶(hù)對(duì)功能開(kāi)通的需求，以申請(qǐng)開(kāi)通數(shù)字證書(shū)為例，簡(jiǎn)單說(shuō)下數(shù)字證書(shū)的作用，數(shù)字證書(shū)開(kāi)通成功后，客戶(hù)就可以在線(xiàn)進(jìn)行合同的簽訂，減少了客戶(hù)線(xiàn)下合同的傳遞，提高合同簽訂的效率。當(dāng)然根據(jù)《中華人民共和國(guó)電子簽名法》電子簽章與紙質(zhì)簽章具有同等法律效力。

由于不是所有客戶(hù)都認(rèn)可數(shù)字證書(shū)，所以這類(lèi)的功能就需要按需申請(qǐng)。客戶(hù)在注冊(cè)時(shí)提供了部分企業(yè)基礎(chǔ)信息，但是“數(shù)字證書(shū)”的申請(qǐng)按照第三方要求，需要提供更多企業(yè)資料，所以在設(shè)計(jì)時(shí)就要將該部分功能獨(dú)立出來(lái)，也就是常說(shuō)的模塊低耦合。

2. 操作權(quán)限

什么是操作權(quán)限？

舉個(gè)栗子， 一個(gè)表單的“增-刪-改-查”4項(xiàng)操作，A用戶(hù)能全部操作，B用戶(hù)只能“查”。

操作權(quán)限對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要比示例復(fù)雜，架構(gòu)之初就要考慮，所有功能是不是在客戶(hù)審核通過(guò)之后就全部開(kāi)放？客戶(hù)是不是要分角色，按照角色分配功能權(quán)限？那么“角色”由誰(shuí)創(chuàng)建、由誰(shuí)選擇？

當(dāng)然角色的創(chuàng)建是由平臺(tái)完成，根據(jù)業(yè)務(wù)需求創(chuàng)建不同的角色組，并為角色組分配功能權(quán)限。

一般平臺(tái)只需分配大權(quán)限，也就是當(dāng)前功能的下的全部權(quán)限。而把具體的如增刪改查的權(quán)限的分配權(quán)利，讓渡給用戶(hù)即可，這就看平臺(tái)對(duì)客戶(hù)的控制度。

那么由誰(shuí)來(lái)選擇某個(gè)企業(yè)屬于哪類(lèi)角色呢？

前臺(tái)客戶(hù) & 后臺(tái)管理員。

如果是前臺(tái)客戶(hù)來(lái)決定自己的角色，那么在注冊(cè)時(shí)就要給出明確的入口；如果是后臺(tái)管理員，就要求在審核階段詳細(xì)的了解企業(yè)的角色并進(jìn)行分配。

3. 數(shù)據(jù)權(quán)限

什么是數(shù)據(jù)權(quán)限？

舉個(gè)栗子*-*

東南西北四個(gè)大區(qū)的銷(xiāo)售合同，A可以全部查看，B只能查看東區(qū)合同。

一般情況數(shù)據(jù)權(quán)限都是對(duì)內(nèi)部系統(tǒng)的管控，而不涉平臺(tái)方管理客戶(hù)的數(shù)據(jù)權(quán)限。這里說(shuō)明數(shù)據(jù)權(quán)限是因?yàn)閷?duì)企業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)會(huì)存在“大賬號(hào)”情況，舉個(gè)說(shuō)明：集團(tuán)A下多個(gè)子公司（B、C、D……）都在使用平臺(tái)，但是各個(gè)子公司只查看自己數(shù)據(jù)，集團(tuán)A為了掌控全局會(huì)要求看集團(tuán)下所有子公司的數(shù)據(jù)。

我們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)，首先一個(gè)基礎(chǔ)原則是“相關(guān)可見(jiàn)性”也就是和你相關(guān)的業(yè)務(wù)你才能看到并進(jìn)行操作，拿合同管理舉例：常規(guī)客戶(hù)通過(guò)賬號(hào)登陸后，只能查看自己作為合同方簽訂的合同，其他合同不可見(jiàn)。

而集團(tuán)查看其他數(shù)據(jù)的權(quán)限可以理解為“特殊授權(quán)權(quán)限”，由于我的項(xiàng)目是平臺(tái)對(duì)用戶(hù)有一個(gè)強(qiáng)管理的特性，所以這種特殊權(quán)限是由平臺(tái)管理員進(jìn)行設(shè)置，設(shè)置方式是建立子公司與集團(tuán)的隸屬關(guān)系，然后設(shè)置這個(gè)集團(tuán)的數(shù)據(jù)權(quán)限。

五、風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)控制不應(yīng)該局限于業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)把控，尤其對(duì)帶有金融屬性的平臺(tái)，用戶(hù)體系風(fēng)險(xiǎn)控制是整個(gè)風(fēng)控的靈魂，因?yàn)閷?duì)一個(gè)平臺(tái)的業(yè)務(wù)流程多是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的，什么節(jié)點(diǎn)控制什么指標(biāo)容易量化，但是對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，不管是企業(yè)用戶(hù)和個(gè)人用戶(hù)在時(shí)間及空間的維度上都是動(dòng)態(tài)的，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上是沒(méi)問(wèn)題的，不代表下個(gè)時(shí)間點(diǎn)沒(méi)問(wèn)題。

這里針對(duì)“審核制度、項(xiàng)目準(zhǔn)入層級(jí)、黑白名單”3個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)控制：

1. 用戶(hù)審核

用戶(hù)審核分為三級(jí)，逐層深入。

第一層：先是客戶(hù)注冊(cè)時(shí)提交的加蓋印章的證照信息，這個(gè)只能代表企業(yè)當(dāng)前為存續(xù)狀態(tài)，且是企業(yè)自主的行為；

第二層：是平臺(tái)要做的征信查詢(xún)，這一層就是根據(jù)平臺(tái)的實(shí)例，可以直接對(duì)接第三方征信平臺(tái)，自動(dòng)更新當(dāng)前企業(yè)信用值。

另外對(duì)企業(yè)信息及信用查詢(xún)的維度，也是根據(jù)平臺(tái)業(yè)務(wù)的需求進(jìn)行調(diào)整。

比如：只在“某查網(wǎng)”上查詢(xún)基本信息，或者更深入的查詢(xún)企業(yè)信貸、訴訟等；又或者從多個(gè)平臺(tái)實(shí)時(shí)獲取企業(yè)動(dòng)態(tài)變化以協(xié)助項(xiàng)目的準(zhǔn)入。

第三層：為了更好的把控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)要求企業(yè)提供近半年或者3個(gè)月內(nèi)的業(yè)務(wù)往來(lái)合同、資金往來(lái)憑證、發(fā)票等憑證，來(lái)證實(shí)業(yè)務(wù)的真實(shí)性；

2. 項(xiàng)目準(zhǔn)入層級(jí)

項(xiàng)目準(zhǔn)入級(jí)別是指客戶(hù)在平臺(tái)上可操作的項(xiàng)目規(guī)模，假如：層級(jí)分為1000萬(wàn)/筆、5000萬(wàn)/筆、1億/筆。

用戶(hù)審核通過(guò)之后，才進(jìn)入業(yè)務(wù)階段，由于涉及金融屬性，并非第一關(guān)過(guò)了就可以操作任何項(xiàng)目，而是根據(jù)以上的存量業(yè)務(wù)來(lái)判斷可操作的業(yè)務(wù)規(guī)模。

在這里會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)模式、對(duì)手企業(yè)、資金規(guī)模多方面考量可操作的業(yè)務(wù)規(guī)模。

比如：比如客戶(hù)A往來(lái)業(yè)務(wù)的企業(yè)是AAA級(jí)國(guó)有大企業(yè)B，且信譽(yù)在行業(yè)內(nèi)是被認(rèn)可的，那么A的準(zhǔn)入層級(jí)就會(huì)提高；又或者A的歷史業(yè)務(wù)規(guī)模都是在5000萬(wàn)/月，那么他在平臺(tái)上可操作的規(guī)?？赡苁浅^(guò)之前均值的20%，如果要求超過(guò)30%，那這個(gè)項(xiàng)目可能就不會(huì)準(zhǔn)入。

準(zhǔn)入層級(jí)還會(huì)依據(jù)客戶(hù)在平臺(tái)操作的信譽(yù)記錄而調(diào)整，比如客戶(hù)持續(xù)穩(wěn)定的在平臺(tái)操作業(yè)務(wù)已經(jīng)1年，那么再結(jié)合從第三方征信機(jī)構(gòu)獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，就會(huì)提高客戶(hù)的項(xiàng)目準(zhǔn)入級(jí)別。

3. 黑白名單

平臺(tái)會(huì)創(chuàng)建黑白名單機(jī)制是大家都熟悉的，在這里只是帶過(guò)。

黑名單也不能一概而論，拿“逾期行為”來(lái)說(shuō)明，不能客戶(hù)剛一發(fā)生逾期就加入黑名單，而是依據(jù)逾期時(shí)間長(zhǎng)短、次數(shù)來(lái)制定規(guī)則。

另外說(shuō)明一點(diǎn)“違約行為”，這個(gè)就是死刑，一旦觸犯立馬加入黑名榜單，估計(jì)在沒(méi)有出頭之日。

END 說(shuō)說(shuō)

感覺(jué)自己起了一個(gè)不著調(diào)的頭——有點(diǎn)大，沒(méi)有完整的闡述B端用戶(hù)賬號(hào)體系的建設(shè)，只是根據(jù)自己的項(xiàng)目經(jīng)歷及一些學(xué)習(xí)談到了有限的幾點(diǎn)。

個(gè)人覺(jué)得每個(gè)點(diǎn)都可以展開(kāi)無(wú)限大，有機(jī)會(huì)再深入的寫(xiě)寫(xiě)，也讓自己更深入的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

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