為什么很多產(chǎn)品根據(jù)是不是痛點這個標準去判斷是否會成功，大多情況下會很準呢？怎么樣進行需求選擇呢？怎么樣在被確定是癢點需求的情況下去打造產(chǎn)品呢？

一、多數(shù)成功產(chǎn)品都非源于解決痛點

當別人問我：“我正在做得產(chǎn)品對用戶而言，解決的是他們并不剛性的需求，我該怎么做呢？”

我的第一反應是，當然是不做了，選擇大于蠻干啊！現(xiàn)在剛需是萬精油，你好意思跟人說你的產(chǎn)品找不到用戶痛點，只是解決些可有可無的需求，你還是產(chǎn)品的業(yè)內人士嗎？

但當我自己也遇到同樣問題的時候，我開始靜下心來，去思考這個關于需求到底該怎么選的時候，我發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品一開始都不是所謂的痛點需求，只是用的人多了，大家把它當成一種必然，這個時候就變成剛需了。

所以一開始的時候，你要是因為解決的不是痛點需求就放棄，那得有多少產(chǎn)品將無法誕生！

app store免費排行榜

• 抖音，今年已經(jīng)很長時間霸占排行榜第一位了，它是出發(fā)點是爽點，不是痛點；
• 拼多多，社交電商，對一般用戶而言，得到了實惠，這算不上是痛點吧；
• 滴滴出行，曾經(jīng)靠補貼大戰(zhàn)獲得用戶，痛點還需要補貼？（補貼是增加誘因，下面會有分析）現(xiàn)在算是痛點，不裝該打不到車了；
• 嘀嗒出行，同上；
• 微信，現(xiàn)在算是痛點吧，朋友都在上面，不用就會從社交圈中被淡忘，而且現(xiàn)在很多場景不用它會比較麻煩?？梢婚_始時，它就是靠免費發(fā)語音短信吸引用戶，能算痛點嗎？
• 今日頭條，解決信息匹配的問題，優(yōu)化了瀏覽式讀信息效率，典型的癢點需求；
• 騰訊視頻，偏娛樂類的資源型應用，偏娛樂休閑的，算爽點吧；

分析完你會發(fā)現(xiàn)：項目開始時，所謂的痛點都是不存在的！因為在沒有它們之前，人們的生活也是照常進行的，它最多就是優(yōu)化了某一方面，漸漸被人們所依賴，才造就它的不可或缺。

那么，為什么很多產(chǎn)品根據(jù)是不是痛點這個標準去判斷是否會成功，大多情況下會很準呢？怎么樣進行需求選擇呢？怎么樣在被確定是癢點需求的情況下去打造產(chǎn)品呢？

二、癢點的產(chǎn)品弱在哪里？

行為模型

從圖中我們可以看出，用戶會不會使用你的產(chǎn)品，取決于三個要素：動機（motivation）、能力（ability）和觸發(fā)點（triggers）。

這里要好好解釋下動機這個詞，動機是直接推動有機體活動以滿足某種需要的內部過程， 是行為的直接原因 和內部動力。動機由內驅力和誘因兩個基本因素構成。內驅力是指在有機體 需要的基礎上產(chǎn)生的一種內部推動力，是一種內部刺激。誘因是指滿足有機 體需要的物體、情境或活動，是有機體趨向或回避的目標。我們說的痛點和癢點，都在動機這個維度，且是這個維度的兩個因素之一的內驅力。一般講癢點，就是內驅力不夠，說白了不滿足也不痛，只是有點癢而已，在沒有其他因素的條件下，用戶很難去為達到這個需求去付諸行動。

這里舉兩個例子，方便大家理解：

第一個是痛點需求的例子：叮當快藥，這是近幾年起來比較快的一個應用，它解決的就是痛點問題。比如我第一次使用它，是因為半夜鬧肚子，疼得難受。我想大家都有這樣的經(jīng)歷，吃壞了東西，拉肚子，人比較虛，疼也不想動。沒有它之前，我們只能自己去藥店買藥，大晚上還不知道哪家是開門的。這個時候如果不解決這個需求，人就會很難受，這就是痛點。這時我會自動搜索有沒有這樣夜間送藥上門的平臺，找到了它，我毫不猶豫就使用了它。

第二個是癢點的例子：我自己的產(chǎn)品XX，它是為3~10歲孩子約伴用的，由父母給孩子約小伙伴，讓他們一起玩?，F(xiàn)在城市里的孩子很多的確是比較孤獨的，可父母很著急給孩子約伴的有幾個？父母沒有給孩子約伴，他們會很難受嗎？實際情況就是，大部分家長，在沒有事情的情況下，如果有熟悉的、比較放心的家長來約，可能會響應，自己心血來潮主動約的情況比較少。當我們去小區(qū)推廣時，很多家長在聽我們講的時候，都是漫不經(jīng)心的，讓他們下載的時候，他們說回家再下，實際下載的人很少。

三、怎么破

在破解癢點產(chǎn)品的困局之前，我還想再說下為什么不放棄這種癢點的產(chǎn)品？癢點一般是市場的藍海期，用戶還沒有預期，習慣或是意識還沒有被建立起來。想成為一個方向的先驅者，一般都會遇到這樣的時期，都要破這樣的局，只要挺過去，就是一片蔚藍的大海！所以選擇需求的標準是，這種需求的市場總量會有多大？用戶采用你的產(chǎn)品和服務得到的滿足感有多大？當然還得考慮自己的體量能不能擔當起培育用戶習慣的重任，別趴在開山辟路的路上。至于是痛點還是癢點，其實只是其中的一個因素，不必拿這一個因素做取舍的唯一標準。

從行為模型的三個影響因素可以看出，當一個因素不利時，用其他因素去補就可以了。

1. 加強動機

不要說這是廢話，這的確還是有招的，而且還有多個方面可以下手：

（1）增加內驅力

缺啥補啥，這是最簡單直白的，屬于知易行難的。但這方面已經(jīng)有先例了，癢點之所以是癢點，就是滿不滿足個體感受差異沒那么強。但個體感受本身就是不穩(wěn)定的東西，隨著引導是會產(chǎn)生明顯變化的。

比如2016年算是知識付費元年，之前大家沒覺得自己有多無知，對知識好像也沒那么大渴望，可有些不厚道的知識販子，就不停吆喝，讓大家的焦慮感都起來的，他順理成章地把本來是癢點的事，整得讓大家痛得不行。這個適合新興行業(yè)或新細分方向，人們固有意識比較重的行業(yè)就很費勁。一般通過放大需求沒有得到滿足的負面效應，可以將癢點向痛點轉化。這個感受最深的應該就是癢點產(chǎn)品人自身，你是怎么說服自己去繼續(xù)這個產(chǎn)品的？其實這個做法早就有行業(yè)在沿用——保險。

（2）增加誘因

這個可操作的空間就大多了，其實這時候已經(jīng)不是滿足原本那個需求了，更多因素的加入，自然加強了用戶的動機。這個例子也比比皆是，從皇太極煎餅用寶馬送貨開始，各種網(wǎng)紅產(chǎn)品的層出不窮，難道真是那煎餅特別到讓人那么欲罷不能？以前我一直不能理解像知乎這樣的產(chǎn)品，怎么能活得下來的？那些人回答問題的人，動輒幾千字在那敲著，沒有任何回報得給別人回答問題，智力成本、時間成本這些都不計較，你說別人的問題對他們來講癢點都算不上，他們?yōu)槭裁催€那么認真？知乎的運營的確很厲害，人們以在上面回答問題為榮，獲取的只是所謂的社交貨幣！

2. 降低用戶成本

再次特地說明下，我對BJ?Fogg用ability這個此來表達用戶是否發(fā)生某個行為的一個維度，持異議態(tài)度，這兒更多不是用戶能不能做這個行為，而是愿不愿意，這本后是值不值得。這里也許有人說，動機已經(jīng)表達了值不值得的一個維度，綜合能力這個維度就是值不值得啊，仔細想想還是不對的。我有動機買個iPhone X，當然我也有這個能力，恰好它發(fā)布后沒兩天我要換手機，可我還是沒有選它，因為我覺得現(xiàn)在華為meta10挺好用的，花兩倍價錢去買iPhone X不值得。我覺得用成本這個詞更準確些。

降低用戶成本，這里的成本包含的面很廣，對于不同的應用說的方面也不一樣。如果類似手動記賬工具類產(chǎn)品，降低使用的學習成本就很重要。曾用體驗過一個記賬app，修改日期找好久才找到，這就很是問題；付費類產(chǎn)品降低體驗成本就更好理解，別上來就要錢，先讓用戶試試；類似我們的約伴產(chǎn)品，要快速讓用戶配上對，減少用戶的精力成本……這里不要簡單理解成做好交互體驗，交互體驗只是很小的一個方面，只是它是共有的，要從業(yè)務層級來考慮降低用戶成本，因為你是要幫助用戶完成業(yè)務各個環(huán)節(jié)，這樣才能讓用戶順利使用你的產(chǎn)品和服務。

3. 做好觸發(fā)點研判

（1）別煩著用戶，這就要求觸發(fā)點數(shù)量上一定要控制，畢竟用戶現(xiàn)在提示消息多得超乎你想象。

（2）做好用戶識別，對用戶喜好及時間精力得有粗略的了解，力爭讓每次觸發(fā)都在用戶有動機和能力去完成你期望的業(yè)務。

其實這個辦法比較標準化，也適用于痛點需求優(yōu)化業(yè)務，在這強調一下，痛點需求或許可以不必那么較真，作為癢點需求的產(chǎn)品，這就得死磕。因為癢點產(chǎn)品具有先天不足的缺陷，所以必須倍加努力

四、實戰(zhàn)演練

光說不練假把式，我將以自己比較失敗的產(chǎn)品——XX，來做如下優(yōu)化迭代。（不讓你們下載，你們大多都不是它的目標用戶，下了反而會鄙視我。我做了說明，不下也能明白為什么這么改）

XX，解決的是父母幫孩子約小伙伴的問題，解決方案是發(fā)現(xiàn)附近的同齡孩子，把約伴需求發(fā)送給他們。通過增大潛在約伴對象基數(shù)，達到成功約伴的目的。在前面說過了，這是癢點需求，家長意愿不是很強烈，那么我現(xiàn)在就采用上面說的三個破解之道，來一一做下實戰(zhàn)演練。

1. 加強約伴動機

（1）重點突出有規(guī)模和規(guī)則的團隊活動，這讓孩子體驗以前沒有組織情況下很難體驗到的歡樂。我們在實際進小區(qū)的時候，發(fā)現(xiàn)組織十幾個孩子在一起丟沙包，孩子們玩得非常開心，還吸引了很多孩子圍觀，希望家長能幫他們報名；還有我們組織的粘球衣大戰(zhàn)，有點類似撕名牌，孩子們排隊等著玩。這種就不是家長隨便帶孩子去公園遇到一兩個同齡孩子就能玩起來的，這給孩子帶來的滿足感也遠遠大于公園里的溜達。

（2）聚焦體質健康，把看似可約可不約的約伴，向家長關注的孩子健康上引導，事實也的確如此，還在在一起玩耍跑動，玩一會一身汗，比以前精神很多。

（3）加強社區(qū)合伙人建設，讓有精力認同我們理念的人，成為我們的一員，給與榮譽甚至是物質上的鼓勵。

（4）通過合伙人發(fā)放活動的平臺標識，可以是套在外面的運動背心，手套、護腕等，讓孩子玩的時候不弄臟衣服，不弄傷自己。

2. 降低用戶成本

（1）突出約伴這一核心功能，把玩法發(fā)到二級頁面，活動放到發(fā)現(xiàn)頁面，這樣讓新用戶一眼就知道產(chǎn)品要干什么。明確其主旨，讓用戶體驗變得清晰易懂，給用戶確定的產(chǎn)品印象。這是降低用戶使用app的學習成本；

（2）弱化發(fā)起人角色，減少用戶心理障礙，系統(tǒng)默認推出一系列的團體活動，用戶只需參與即可。用戶可能擔心活動發(fā)起人要不要負責，是不是還得召集其他用戶，出現(xiàn)問題是不是都得來找他……這里響應增加角色選擇功能，因為線下活動要能玩起來，必須有組織者。習慣培養(yǎng)階段，由平臺提供人擔任該角色。

（3）活動場景瞄準用戶小區(qū)內的公共空間，時間維度主要在下午放學后到晚飯前。讓用戶下樓就能參與活動，有時間就能參與活動。

3. 做好觸發(fā)點研判

（1）收集用戶行為數(shù)據(jù)，判斷是否處于空閑狀態(tài)，最好就是要消磨時間狀態(tài)。

（2）知道其喜好，推送信息要符合其預期，如之前參加過丟沙包，在丟沙包最好人數(shù)已經(jīng)達成的情況，給非活躍用戶推送邀請請求。

歡迎大家交流觀點，一起學習，一起進步！

本文由 @野林 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載。

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