怎么把一瓶礦泉水賣300塊？面對(duì)這個(gè)問題該如何入手，本文作者就此分享了自己的一些思考。

這個(gè)問題在知乎上有7915人關(guān)注。講真，我一向不感冒這類問題，陳述語言一句話，不過這是現(xiàn)狀。

如果不考慮面試本身的“套路性”，僅從“怎么把一瓶礦泉水賣300塊？”入手。怎么賣？下面是我的大膽分析。

將一個(gè)產(chǎn)品打造出滿滿的溢價(jià)，實(shí)質(zhì)上產(chǎn)品本身就變成了“一般等價(jià)物”。溢價(jià)多少？在于你賦給產(chǎn)品的“能”有多少。

營銷運(yùn)用需節(jié)制，下方高能。

在實(shí)踐中，要想使產(chǎn)品擁有高溢價(jià)，獲得高額利潤，有多個(gè)角度可以入手，本文嘗試從兩個(gè)方面著手分析

• 產(chǎn)品角度
• 市場(chǎng)角度

產(chǎn)品角度：核心是增加產(chǎn)品溢價(jià)

1.提供一個(gè)高價(jià)值機(jī)會(huì)，當(dāng)機(jī)會(huì)發(fā)生的概率在消費(fèi)者可期待范圍內(nèi)時(shí)，機(jī)會(huì)價(jià)值越高，產(chǎn)品溢價(jià)就能越高，從而使礦泉水可以賣到300元。

給予消費(fèi)者一份保險(xiǎn)：

• 保險(xiǎn)消費(fèi)者在喝水期間的人身/財(cái)產(chǎn)安全。
• 保險(xiǎn)消費(fèi)者不被“炒魷魚”。喝1瓶保一周，喝4瓶保半年。
• 保險(xiǎn)消費(fèi)者新婚之后不離婚，喝2瓶保一年。
• 保險(xiǎn)消費(fèi)者十年不因水質(zhì)而生病。
• 保險(xiǎn)消費(fèi)者十年不溺水傷害。
• ·····

給予消費(fèi)者金融收益機(jī)會(huì)：

• 消費(fèi)者購買礦泉水，購買金額作本金，年年返現(xiàn)。
• 該礦泉水瓶，按年增值，公司全部高價(jià)回收。
• 買一瓶水，獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，中獎(jiǎng)率30%，中一次給800元。
• 集齊“五福”礦泉水，送10000元。
• ·····

當(dāng)機(jī)會(huì)按實(shí)際概率發(fā)生后所消耗的金額，低于我方收入金額，就算盈利，這個(gè)盈利根本上來自概率差。

2.提供一個(gè)痛點(diǎn)解決渠道，這個(gè)前提是你能調(diào)動(dòng)到資源，通過連帶資源貼現(xiàn)，使礦泉水賣到300元。

重要情報(bào)：

• 我司可以幫助了解其他公司的內(nèi)部招聘信息。對(duì)于是應(yīng)屆畢業(yè)生的消費(fèi)者。
• 我司有股市內(nèi)部消息、行業(yè)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，對(duì)于是股民的消費(fèi)者。
• 我司有大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，可以作有理有據(jù)的“真心調(diào)查”，對(duì)于是情侶的消費(fèi)者。
• 我司有海量實(shí)名高端用戶群，可以幫助你對(duì)接人脈，對(duì)于職場(chǎng)人士的消費(fèi)者。
• ·····

有力特權(quán)：

• 引薦消費(fèi)者見到我“省政府里的大哥”
• 引薦消費(fèi)者進(jìn)入XX高端俱樂部
• 邀請(qǐng)消費(fèi)者加入XX微電影拍攝項(xiàng)目
• 給予消費(fèi)者一次巨幅廣告的代言權(quán)
• 與XX大咖一起XXX，比如“巴菲特的午餐”
• 對(duì)接大型公司采購負(fù)責(zé)人，“你采購，我huikou，你懂得”
• ·····

3.提供一個(gè)派生功能，如果說痛點(diǎn)解決渠道不能讓消費(fèi)者激動(dòng)，感覺總是有隔膜，那派生功能，將是最直接的。

產(chǎn)品外派生：

• 消費(fèi)者買礦泉水后，公司贈(zèng)送一次全身桑拿服務(wù)
• 消費(fèi)者買礦泉水后，可與XX帥哥靚女隨便玩
• 消費(fèi)者買礦泉水后，一年內(nèi)，可在任意零售店無償休息。
• 消費(fèi)者買礦泉水后，贈(zèng)送模特香吻
• ·····

產(chǎn)品外派生，確實(shí)能給消費(fèi)者一個(gè)最刺激、最直接的“好處”，但是這個(gè)“好處”大部分也像上文一樣，是整合外部資源，很多時(shí)候它們和礦泉水本身的關(guān)系真的很少。于是，從古至今，最受人們接受的產(chǎn)品溢價(jià)提升方法被篩選出來，產(chǎn)品內(nèi)派生。

產(chǎn)品內(nèi)派生——派生體驗(yàn)功能，上億年來，人們對(duì)于水，一直只是利用了它的基礎(chǔ)屬性，作為溶劑、作為降溫品、作為生活必須品。今天是“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”誕生的15年，水不應(yīng)該也升級(jí)一把？從水源地到水質(zhì)，從水的硬度到柔和度，從生產(chǎn)工藝到······

此處省略，貌似礦泉水在口感上太難打造差異性了。

產(chǎn)品內(nèi)派生——品牌標(biāo)志，品牌打造相對(duì)于打造礦泉水的口感，容易得多。如果公司小，可以以地域?yàn)闃?biāo)志，往特產(chǎn)的路上發(fā)展，而中型公司可以走情懷路線。

比如，我們可以做這些情懷品牌（假設(shè)）：好人牌礦泉水、“情調(diào)”款泉水、“太空”礦泉水、戰(zhàn)狼式礦泉水。最后，公司實(shí)力雄厚的話可以玩礦泉水奢侈品牌，價(jià)格直接破千。比如，F(xiàn)illicio 礦泉水。

品牌標(biāo)志的力量是巨大的，關(guān)鍵是在打造出品牌差異后，做出結(jié)構(gòu)化壁壘。這里可以參考“人民幣”，中國人民銀行就是品牌標(biāo)志，他生產(chǎn)的“紙”就是錢。

市場(chǎng)角度：核心是尋找價(jià)值被高估的場(chǎng)景

面試的時(shí)候，被HR問：“如何把一瓶礦泉水賣到300元？”。這樣賣，拿起手機(jī)，撥打媽媽的電話，然后說：“媽媽，我在面試，現(xiàn)在需要買一瓶300元的水，快幫我訂一箱吧！”

以上是通過找到人群差異，將產(chǎn)品賣出高溢價(jià)。還可以通過環(huán)境差異賣出高溢價(jià)。到那些幾年不下雨的地方去；將產(chǎn)品入駐到高端酒吧；或者在寺廟來點(diǎn)兒邪門的，各種開光水······

或者是去存在地區(qū)差異的地方，比如，你去各大沙漠中心，賣300元的礦泉水，絕對(duì)是“惠民水”，/哈哈哈。

總結(jié)

在實(shí)踐中，要想使產(chǎn)品擁有高溢價(jià)，獲得高額利潤，有多個(gè)角度可以入手，本文僅從兩方面著手分析了（產(chǎn)品角度、市場(chǎng)角度）。

從產(chǎn)品角度說，核心是增加產(chǎn)品溢價(jià)，它的方法是：

1. 提供一個(gè)高價(jià)值機(jī)會(huì)。給予“保險(xiǎn)”、金融收益。
2. 提供一個(gè)“痛點(diǎn)”解決渠道。給予重要情報(bào)、給予有力特權(quán)。
3. 提供一個(gè)派生功能。產(chǎn)品外派生、產(chǎn)品內(nèi)派生。

作了這個(gè)小梳理后，我們很容易發(fā)現(xiàn)：通過提供一個(gè)高價(jià)值機(jī)會(huì)，而使礦泉水賣到300元，實(shí)際上是掙得一份“概率”收益；通過提供一個(gè)“痛點(diǎn)”解決渠道和產(chǎn)品外派生功能，使礦泉水賣到300元，實(shí)際上是連帶資源貼現(xiàn)；通過產(chǎn)品內(nèi)派生功能的改進(jìn)，使礦泉水賣到300元，是宏觀市場(chǎng)中，最被人接受的一種方式。

從市場(chǎng)角度說，核心是尋找價(jià)值被高估的場(chǎng)景，他們分別是：

1. 存在人群差異的場(chǎng)景
2. 存在環(huán)境差異的場(chǎng)景
3. 存在地區(qū)差異的場(chǎng)景

營銷運(yùn)用需謹(jǐn)慎，別走火入魔了。

#專欄作家#

朱小磊，微信公眾號(hào)：非主流朱（feizhuliupig）

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題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議