P2P的會(huì)員體系不需要太復(fù)雜，重點(diǎn)是這套體系能給用戶一定的利益驅(qū)動(dòng)，提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，就能實(shí)現(xiàn)會(huì)員體系的價(jià)值。

調(diào)研信息

調(diào)研對象：陸金所、ppmoney、團(tuán)貸網(wǎng)、小牛在線、積木盒子、合時(shí)代、紅嶺創(chuàng)投、兩只老虎、投哪網(wǎng)

市面上的會(huì)員體系類型

• 無會(huì)員體系，僅有積分體系：積木盒子
• 會(huì)員體系與積分相結(jié)合：投哪網(wǎng)
• 會(huì)員等級與積分獨(dú)立（或沒有積分體系）：陸金所、ppmoney、團(tuán)貸網(wǎng)、小牛在線、合時(shí)代、兩只老虎
• 付費(fèi)會(huì)員：紅嶺創(chuàng)投

幾種典型的會(huì)員體系案例

積木盒子

積分策略

1. 按投資利息1:1兌換積分
2. 權(quán)益：兌換禮品及優(yōu)惠券

ppmoney

會(huì)員策略：

1. 由待收金額多少?zèng)Q定會(huì)員等級
2. 會(huì)員有效期為1年。
3. 權(quán)益：投資禮包、專屬項(xiàng)目、增值服務(wù)

陸金所

會(huì)員策略：

1. 由貢獻(xiàn)值決定等級。貢獻(xiàn)值=我的賬戶金額+持有項(xiàng)目金額+陸金寶金額
2. 有效期1年
3. 權(quán)益：專屬項(xiàng)目、投資禮包、增值服務(wù)、感恩禮

紅嶺創(chuàng)投

會(huì)員策略：

1. 付費(fèi)購買會(huì)員資格，180元/年
2. 權(quán)益：借款權(quán)限、自動(dòng)投標(biāo)、債權(quán)轉(zhuǎn)讓、增值服務(wù)

P2P會(huì)員體系解讀

常見會(huì)員等級劃分方式：

1. 按一定時(shí)間的日均待收金額
2. 按留在平臺(tái)的總金額
3. 按指定類型項(xiàng)目的待收金額
4. 按以上方式綜合計(jì)算得出

常見會(huì)員等級的有效期：

1. 按年度：一般滿足升級條件即可馬上升級，升級后會(huì)員級別有效期1年，到期后重新計(jì)算。
2. 按月度：一般滿足升級條件即可馬上升級，升級后級別有效期1個(gè)月或多個(gè)月，到期后重新計(jì)算。
3. 實(shí)時(shí)：根據(jù)等級劃分方式實(shí)時(shí)升級或降級。

建立會(huì)員體系的目的：

1. 保護(hù)資金鏈：通過會(huì)員體系激勵(lì)用戶維持較高的賬戶金額或待收金額。
2. 提高活躍度：通過會(huì)員成長機(jī)制激勵(lì)用戶進(jìn)行簽到、完成任務(wù)、邀請等活動(dòng)。
3. 吸引更多投資：通過會(huì)員專屬項(xiàng)目、各類禮券再次吸引用戶進(jìn)行投資。
4. 優(yōu)化管理運(yùn)營：劃分用戶群體，方便針對不同等級的用戶采取不同的營銷策略。
5. 差異增值化服務(wù)：篩選出高端用戶，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來維系此類用戶，后期也可能通過付費(fèi)服務(wù)中增加平臺(tái)收入。
6. 回饋用戶，提高忠誠度：到達(dá)一定等級可享受費(fèi)用減免、小禮品等饋贈(zèng)，提升用戶忠誠度。

對于不同平臺(tái)，會(huì)員體系目的的優(yōu)先級各不相同。

常見的會(huì)員權(quán)益：

1. 與費(fèi)用相關(guān)：會(huì)員等級越高，在平臺(tái)需要支付的各項(xiàng)費(fèi)用越低。如：免充值手續(xù)費(fèi)、免提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)、免資金存管費(fèi)、免債權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi)
2. 與特權(quán)相關(guān)：會(huì)員等級越高，可以享受更多特權(quán)。如：專屬標(biāo)的、極速提現(xiàn)、自動(dòng)投標(biāo)、多倍積分、債權(quán)可轉(zhuǎn)讓、借款權(quán)限、高借款額度、債權(quán)部分隱私數(shù)據(jù)
3. 與服務(wù)相關(guān)：專屬客服、專屬理財(cái)師
4. 與禮品相關(guān)：生日禮、升級禮、周年禮

會(huì)員系統(tǒng)的兩個(gè)核心：

1.利益驅(qū)動(dòng)

會(huì)員體系的意義在于維系用戶，利益驅(qū)動(dòng)是最簡單粗暴的方式，也是最有效的方式，幾乎所有的會(huì)員體系都是建立在利益的基礎(chǔ)上的。只有這樣才能激勵(lì)用戶在平臺(tái)上更多地投入以達(dá)到更高等級，而達(dá)到高等級得到“福利”，還需要用戶更多地付出才能得到的，這就達(dá)到平臺(tái)的目的。

2.增值服務(wù)

投資理財(cái)一直都是一個(gè)很重服務(wù)的行業(yè)，雖然互聯(lián)網(wǎng)金融極大地降低了普通用戶的投資門檻，但對于高價(jià)值用戶（如投資金額巨大的、高粘性的），還是需要平臺(tái)提供差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能更好地維系這些高價(jià)值的用戶。這些用戶可能不在乎平臺(tái)提供的小恩小惠，而是更重視平臺(tái)能提供的咨詢和服務(wù)。所以針對高端用戶的會(huì)員策略，增值服務(wù)往往比利益驅(qū)動(dòng)更重要。

制定會(huì)員體系策略的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1.成本模型

會(huì)員體系需要用利益驅(qū)動(dòng)，這涉及到成本核算，可結(jié)合平臺(tái)項(xiàng)目的利潤、用戶獲取成本、激活成本等，在預(yù)算范圍內(nèi)包裝各種權(quán)益。

2.服務(wù)支撐

如果對會(huì)員開通專屬服務(wù)，那平臺(tái)需要建立一支能提供相關(guān)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，這就涉及到團(tuán)隊(duì)運(yùn)營成本、專業(yè)度等一系列衍生問題。

總結(jié)概述

從調(diào)研的結(jié)果來看，行業(yè)內(nèi)各大平臺(tái)的會(huì)員系統(tǒng)雖各不相同，但有一個(gè)共同點(diǎn)，就是服務(wù)于平臺(tái)的運(yùn)營目標(biāo)。

以“兩只老虎”為例，會(huì)員等級是以“充值金額減去提現(xiàn)（即用戶留在平臺(tái)的金額）”劃分的，并且是實(shí)時(shí)更新，可以推測該平臺(tái)很重視現(xiàn)金流，這可能與他們知名度不高，獲得的投資額較少有關(guān)。

再以“陸金所”為例，由于知名度非常高，不缺投資者，所以該平臺(tái)的會(huì)員權(quán)益，更多的是增值服務(wù)類型的，他們的更重視地是維系高端用戶，而不是投入太多小恩小惠去吸引投資。

而“積木盒子”僅有積分體系，可以看出平臺(tái)很重視回饋用戶，因?yàn)榉e分形式偏向于回饋。

我們可以從中學(xué)習(xí)到P2P會(huì)員系統(tǒng)的建立方法。

• 首先，是根據(jù)自身平臺(tái)的屬性和訴求，確定目標(biāo)，如有多個(gè)目標(biāo)則要排好優(yōu)先級。
• 其次，建立成本模型，算數(shù)針對不同等級會(huì)員可以投入的預(yù)算。
• 最后，結(jié)合平臺(tái)目標(biāo)和資源策劃具體會(huì)員權(quán)益。根據(jù)預(yù)算包裝不同的會(huì)員禮包，根據(jù)平臺(tái)資源提供增值服務(wù)、根據(jù)業(yè)務(wù)屬性設(shè)計(jì)會(huì)員特權(quán)等。

P2P的會(huì)員體系不需要太復(fù)雜，重點(diǎn)是這套體系能給用戶一定的利益驅(qū)動(dòng)，提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，就能實(shí)現(xiàn)會(huì)員體系的價(jià)值。

參考資料：

此處分類方式借鑒了《P2P平臺(tái)積分與會(huì)員體系設(shè)計(jì)的調(diào)查與思考》

作者：超人sam

來源：http://www.jianshu.com/p/b9d4f1e7b8e7

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