微信是重要的私域運(yùn)營(yíng)渠道之一。怎樣在微信推廣中達(dá)到好的營(yíng)銷效果？如何在每一次消息推送中把握好四個(gè)重要元素：觸點(diǎn)、人群、內(nèi)容、時(shí)間？本文將給出一些建議。

營(yíng)銷有個(gè)著名的4P理論，Product產(chǎn)品、Price定價(jià)、promotion渠道、Place推廣，在不同的渠道，產(chǎn)品，定價(jià)，推廣方式可能都不一樣。

微信就是這樣一種特殊的渠道，我們來(lái)聊聊這個(gè)渠道的推廣。

私域的最小單元是一條消息推送。

任何一次消息推送，都是由4個(gè)要素構(gòu)成：觸點(diǎn)、人群、內(nèi)容、時(shí)間

觸點(diǎn)就是你在微信哪個(gè)觸點(diǎn)推，微信的觸點(diǎn)很多，私聊、朋友圈、微信群、公眾號(hào)、小程序、視頻號(hào)、直播、企業(yè)微信；人群就是你要針對(duì)什么畫像人群推。內(nèi)容就是你要對(duì)外傳遞的信息；時(shí)間就是你要在什么時(shí)間點(diǎn)推。

如果你在做私域營(yíng)銷的時(shí)候，能夠做好這4個(gè)要素，你的營(yíng)銷效果一定不會(huì)差。

那么怎么把握好這4個(gè)推廣要素呢？

以早期“羅輯思維”為例，羅輯思維選擇微信公眾號(hào)這個(gè)觸點(diǎn)輸出內(nèi)容，面對(duì)的人群主要是包括老板、上班族在內(nèi)的職場(chǎng)人士，內(nèi)容圍繞職場(chǎng)人士關(guān)心的學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)、科技、歷史、職場(chǎng)、創(chuàng)業(yè)等，并且內(nèi)容時(shí)長(zhǎng)嚴(yán)格控制在60秒，時(shí)間是每天早上6：30。

這個(gè)例子較極端，因?yàn)樗|點(diǎn)、人群、內(nèi)容、時(shí)間這4個(gè)要素都做到了可謂極致，觸點(diǎn)聚焦微信公眾號(hào)，人群足夠垂直且廣泛，內(nèi)容不僅豐富，而且精致，精致到只有60秒，時(shí)間不偏不倚、不早不晚，每天早上6:30，一做就是10年。

看完這個(gè)案例，我相信你已經(jīng)明白了，想要把私域營(yíng)銷做好，你得抓住4要素：觸點(diǎn)、人群、內(nèi)容、時(shí)間。

但問(wèn)題是這4個(gè)要素到底應(yīng)該怎么抓呢？

一、觸點(diǎn)

我想你知道的是，私域營(yíng)銷4要素里面，對(duì)最終效果起基礎(chǔ)性和決定性作用的是觸點(diǎn)選擇。也就是說(shuō)，我們?cè)谧鏊接驙I(yíng)銷的時(shí)候，首先應(yīng)該考慮的就是選擇在哪個(gè)觸點(diǎn)進(jìn)行。

原因很簡(jiǎn)單，每個(gè)觸點(diǎn)上客戶的沉淀是不一樣的，人沉淀在哪個(gè)觸點(diǎn)，我們才能在哪個(gè)觸點(diǎn)去做營(yíng)銷推廣，早些年人都在公眾號(hào)上，所以羅輯思維就選擇在公眾號(hào)上做營(yíng)銷。

觸點(diǎn)會(huì)決定你的基本盤，而人群、內(nèi)容、時(shí)間影響的是轉(zhuǎn)化率。如果你的基本盤沒選對(duì)，效果甚至?xí)烊乐畡e。

比如你要做私域營(yíng)銷，你選擇發(fā)一條朋友圈，可能無(wú)人問(wèn)津，但你選擇1v1私聊群發(fā)，可能轉(zhuǎn)化率非?？捎^。

所以，對(duì)于做私域營(yíng)銷的人來(lái)說(shuō)，在設(shè)計(jì)營(yíng)銷推廣的時(shí)候，首先要做的就是確定觸點(diǎn)，觸點(diǎn)確定了，你的基本盤也就定了。然后在這個(gè)基礎(chǔ)上再去考慮人群、內(nèi)容和時(shí)間，看怎么能提升轉(zhuǎn)化率。

但你要注意的是，微信私域很特別，客戶可以同時(shí)沉淀在多個(gè)不同的觸點(diǎn)上，比如加了你的微信好友，你就可以通過(guò)1v1私聊、朋友圈觸達(dá)，加入了你的群，你可以通過(guò)群觸達(dá)，關(guān)注了公眾號(hào)，你可以通過(guò)公眾號(hào)推送，關(guān)注了小程序，你可以通過(guò)小程序推送模板消息，關(guān)注了視頻號(hào)，你可以通過(guò)視頻曝光，你也可以通過(guò)視頻號(hào)直播做觸達(dá)。

此外，私域營(yíng)銷往往不僅限某一個(gè)觸點(diǎn)上，而是多個(gè)觸點(diǎn)同時(shí)進(jìn)行。

比如你要做一場(chǎng)直播活動(dòng)，你可以提前一周朋友圈預(yù)熱，微信群提醒，公眾號(hào)發(fā)文，視頻號(hào)預(yù)約，等到直播開始時(shí)，你還可以通過(guò)1v1私聊群發(fā)提醒。

你看，私域營(yíng)銷就是一個(gè)可以多觸點(diǎn)覆蓋的營(yíng)銷渠道。

當(dāng)然并不是每一次營(yíng)銷活動(dòng)你都要多觸點(diǎn)覆蓋，怎么為一次營(yíng)銷推廣選擇合適的觸點(diǎn)呢？

首先你要知道每個(gè)觸點(diǎn)作用是不一樣的。

朋友圈建信任，微信群造勢(shì)能，1v1私聊促成交，公眾號(hào)傳認(rèn)知，小程序線上店鋪，視頻號(hào)建信任，直播批量成交。

很多人做私域搞不清楚該在哪個(gè)觸點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，其實(shí)，客戶沉淀在哪些觸點(diǎn)上，就在哪些觸點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，但要注意，不同的觸點(diǎn)屬性不一樣，對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)方案不同。

朋友圈是一種信息流，類似逛商場(chǎng)，消費(fèi)者并沒有明確的購(gòu)物目的，逛著逛著哪家店吸引他了，就過(guò)去看看。所以朋友圈的運(yùn)營(yíng)策略應(yīng)該是多發(fā)，增加被“逛”到的概率。

1v1私聊是一個(gè)最強(qiáng)勢(shì)的觸點(diǎn)，也是和客戶關(guān)系最近的觸點(diǎn)，所以在這個(gè)觸點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，一定是要能激發(fā)客戶更多的互動(dòng)或行動(dòng)。這個(gè)觸點(diǎn)的群發(fā)推廣，有個(gè)前提，推廣的內(nèi)容一定要是跟客戶高度相關(guān)的，而不是可有可無(wú)的。還要避免陷入自嗨，在不知道客戶需求情況下，盲目群發(fā)。

微信群是一個(gè)“一對(duì)多”的觸點(diǎn)，容易通過(guò)造勢(shì)能形成批量成交，比如浪潮式發(fā)售，主要就是利用微信群，但也容易造成批量打擾或者不可控的負(fù)面影響，所以，輕易不要拉群，在你沒有想好群怎么交付，怎么運(yùn)營(yíng)之前。

公眾號(hào)是客戶關(guān)注了才會(huì)看到推送的消息，所以重點(diǎn)是要引導(dǎo)客戶先關(guān)注。公眾號(hào)是以文章為主，所以比較適合發(fā)長(zhǎng)文和做品牌宣傳。

小程序是線上店鋪，能夠更直觀的展示產(chǎn)品信息，也能夠通過(guò)模板消息做推送，但要注意，小程序通常本身不會(huì)導(dǎo)致客戶購(gòu)買，引起購(gòu)買的是其他觸點(diǎn)的營(yíng)銷推廣。

視頻號(hào)主要以視頻的形式傳播，營(yíng)銷推廣更加直觀，更能建立信任。半公域半私域的性質(zhì)，是可以出圈的朋友圈，可以把以往的圖文內(nèi)容形式以視頻的方式重新來(lái)一遍。

直播是一個(gè)集合了“人貨場(chǎng)”線上的場(chǎng)域，實(shí)時(shí)，互動(dòng)性強(qiáng)，有人群效應(yīng)，不受時(shí)間、空間的影響，非常適合賣貨，有條件的盡可能多做直播。

正因?yàn)槲⑿潘接虻挠|點(diǎn)多這個(gè)特點(diǎn)，所以我們?cè)谧鏊接驙I(yíng)銷時(shí)，應(yīng)該盡可能多的覆蓋不同的觸點(diǎn)，增加曝光度，但同時(shí)也要有核心的運(yùn)營(yíng)觸點(diǎn)，避免多而不精。

在實(shí)際的私域運(yùn)營(yíng)中，往往是多觸點(diǎn)的組合。

比如賣茶葉賣酒的，1v1私聊+朋友圈，做餐飲的，社群+小程序，做服裝的，視頻號(hào)+直播間+朋友圈，做醫(yī)療的，1v1私聊+朋友圈+公眾號(hào)，做知識(shí)付費(fèi)的，1v1私聊+朋友圈+微信群+公眾號(hào)+視頻號(hào)+直播。

觸點(diǎn)是基本盤，但你可能發(fā)現(xiàn)，無(wú)論你在哪個(gè)觸點(diǎn)推廣，都會(huì)遇到很多問(wèn)題。發(fā)朋友圈，沒人點(diǎn)贊沒人評(píng)論，群里搞促銷搞活動(dòng)，沒人參與，最后淪為死群，1v1群發(fā)，客戶不但不回不買，反而還拉黑刪除。

最終結(jié)果就是轉(zhuǎn)化率不高。什么原因呢？轉(zhuǎn)化率跟另外3個(gè)要素有關(guān)。

二、人群

廣告圈有一句話“我知道我的廣告費(fèi)有一般被浪費(fèi)了，但遺憾的是我不知道是哪一半被浪費(fèi)了。

這是傳統(tǒng)廣告投放不精準(zhǔn)的原因?qū)е隆?/p>

新媒體本可以做到精準(zhǔn)投放，但很多企業(yè)做私域營(yíng)銷時(shí)，慣用的做法是簡(jiǎn)單粗暴群發(fā)。

私聊群發(fā)不分層，朋友圈發(fā)圈不分組，微信群拉群不分類，私域被搞成一潭死水。

類似這樣的群發(fā)你應(yīng)該也遇見過(guò)吧，別笑，很多人都這么干的，這條推送最大的問(wèn)題是什么？我并不是他們家客戶，也沒有買他們家保險(xiǎn)。

你看，人群不精準(zhǔn)，對(duì)于部分客戶就是赤裸裸的騷擾。

私域營(yíng)銷一定要做人群篩選，每一次消息推送都應(yīng)該針對(duì)某個(gè)特定人群，而不是一股腦的群推。人群若不精準(zhǔn)，不僅效果差，還會(huì)給客戶造成騷擾或反感甚至導(dǎo)致批量刪粉，形成負(fù)面口碑。

但問(wèn)題是人群怎么篩選呢？

說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，打標(biāo)簽，根據(jù)不同屬性打標(biāo)簽。

但要注意打標(biāo)簽常見有兩個(gè)問(wèn)題，一是標(biāo)簽越打越多，越打越亂，二是人群狀態(tài)是不斷變化的，而標(biāo)簽是靜態(tài)的標(biāo)記，這就會(huì)帶來(lái)錯(cuò)誤推送和重復(fù)推送的問(wèn)題。

比如，A從未購(gòu)買到購(gòu)買后會(huì)陸續(xù)打上「未購(gòu)買」和「已購(gòu)買」兩個(gè)標(biāo)簽，當(dāng)用「未購(gòu)買」標(biāo)簽做推送時(shí)，A還會(huì)收到，但A已經(jīng)是一個(gè)已購(gòu)買的客戶，這就是錯(cuò)誤推送。

當(dāng)用「已購(gòu)買」標(biāo)簽做消息推送，以前購(gòu)買過(guò)的人總會(huì)重復(fù)消息，這是重復(fù)推送。

這兩個(gè)問(wèn)題較為復(fù)雜，需要借助相關(guān)工具，這里不做展開，有疑問(wèn)的可以單獨(dú)溝通。

有了人群，就要有針對(duì)性的內(nèi)容。

三、內(nèi)容

什么叫針對(duì)性的內(nèi)容？

說(shuō)白了就是針對(duì)某個(gè)人群說(shuō)話，核心有2點(diǎn)：

1. 客戶視角
2. 說(shuō)人話

你可能會(huì)覺得客戶視角沒什么了解不起的，甚至有點(diǎn)老生常談，但實(shí)際情況是很多人就是做不到。

我們就拿二維碼加好友來(lái)說(shuō)，很多實(shí)體店都會(huì)弄一個(gè)二維碼出來(lái)，下面寫著“掃一掃加好友”幾個(gè)字，然后就等著顧客主動(dòng)掃碼，但事實(shí)是根本沒幾個(gè)人掃。

如果你切換到顧客視角就會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客雖然可以看到二維碼，但他們并沒有動(dòng)力去掃碼，沒有好處的事情大家是不愿意去做的。

那實(shí)體店怎么能提升掃碼的轉(zhuǎn)化率呢？

有一家餐廳是這么做的，他們會(huì)在客人點(diǎn)餐完后贈(zèng)送東西，送什么呢？他們會(huì)根據(jù)每桌客人點(diǎn)了什么菜來(lái)決定送什么，如果你沒點(diǎn)喝的，他們會(huì)送你一份自制的奶茶，如果你沒點(diǎn)主食，他們會(huì)送你一份小甜點(diǎn)。總之，他們專門有一些東西是可以用來(lái)贈(zèng)送的，送給你，你只用加個(gè)微信，每人加一個(gè)每人送一份。

你看，這家餐廳就是深刻洞察了客戶的想法，客戶不會(huì)無(wú)緣無(wú)故自發(fā)加微信，但你送了東西有好處就不一樣，“吃人嘴軟拿人手短”，而且不能在客戶吃完了再加，吃完了吃飽了再送就不需要了，所以剛點(diǎn)完餐是最好的時(shí)間。

從這個(gè)案例來(lái)看，掃碼轉(zhuǎn)化率的提升很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是轉(zhuǎn)變到了客戶視角設(shè)計(jì)策略。

客戶視角是你要把自己當(dāng)成是客戶去思考，去揣摩，去考慮他們所處的環(huán)境和情緒，他們會(huì)關(guān)注什么，在乎什么，然后“投其所好”。

再說(shuō)個(gè)日常的例子，加好友這事，你是不是備注過(guò)或者看到別人備注過(guò)：“備注理由，否則不通過(guò)”？如切換成客戶視角，可以這么寫“備注理由，你能更容易通過(guò)”。

前者是自我視角的利己，后者是客戶視角的利他。

有了客戶視角，是不是內(nèi)容就沒問(wèn)題了呢？不是。

內(nèi)容還關(guān)乎怎么表達(dá)。

私域營(yíng)銷內(nèi)容表達(dá)的核心是說(shuō)人話。

什么是說(shuō)人話？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是聽得懂的大白話，甚至口語(yǔ)化。很多人在現(xiàn)實(shí)生活中能侃侃而談，但到了微信上，就不會(huì)說(shuō)人話。

這兩段話你更愿意看哪一段呢？左邊是沒說(shuō)人話，后邊是說(shuō)人話。

私域營(yíng)銷是在一個(gè)非常特殊的環(huán)境里，彼此不認(rèn)識(shí)，如果內(nèi)容不說(shuō)人話，那就沒人愿意看。

內(nèi)容的好壞決定了客戶看不看、回不回、問(wèn)不問(wèn)、買不買。而好壞的標(biāo)準(zhǔn)就是有沒有站在客戶視角，有沒有說(shuō)人話。

說(shuō)到這里，想必你也知道內(nèi)容的重要性，但說(shuō)實(shí)在的，內(nèi)容創(chuàng)作并不容易，因?yàn)閮?nèi)容需要持續(xù)產(chǎn)出，而大多數(shù)企業(yè)都不具備持續(xù)高質(zhì)量生產(chǎn)內(nèi)容的能力，怎么辦？

內(nèi)容復(fù)用。

投廣告我們知道，一條廣告有效我們就會(huì)重復(fù)投，私域內(nèi)容營(yíng)銷也一樣，假如一條內(nèi)容是有效的，我們就要重復(fù)利用。

內(nèi)容復(fù)用有兩種，一種是一魚多吃，一種是重復(fù)使用。

一魚多吃就是一條內(nèi)容可以私聊推送，可以發(fā)朋友圈，可以發(fā)群里，可以變成短視頻，可以寫成公眾號(hào)文章，還可以拿出來(lái)直播展開講講。

重復(fù)使用就是把好的內(nèi)容固定下來(lái)，在特定的人群，特定的時(shí)間，特定的觸點(diǎn)推廣，循環(huán)使用，就是所謂的SOP。甚至可以把這樣重復(fù)使用的內(nèi)容組合但一起排個(gè)序，就變成了內(nèi)容序列或內(nèi)容劇本。

像一些賣茶葉的，都是內(nèi)容劇本的高手。

好了，如此一來(lái)，需要持續(xù)生產(chǎn)新的內(nèi)容的難題就解決了。

與轉(zhuǎn)換率相關(guān)的，內(nèi)容之后還有最后一個(gè)因素，時(shí)間。

四、時(shí)間

你可能很詫異，推送時(shí)間和轉(zhuǎn)化率有什么關(guān)系呢？關(guān)系大勒。

請(qǐng)你回想一下，有沒有見過(guò)小區(qū)周邊做老年人業(yè)務(wù)推銷的，有的話再仔細(xì)想想你是在什么時(shí)間看到他們?cè)谕其N？

早上，而且是一大早對(duì)嗎？

你有沒有想過(guò)為什么是一大早？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槔夏耆艘淮笤绯鰜?lái)了，而且有錢有閑。如果你選擇其他時(shí)間，老年人就不在或者沒時(shí)間。

任何消息在錯(cuò)過(guò)最好的時(shí)機(jī)推送，效果可能千差萬(wàn)別。

這是線下做推銷，線上做推廣也一樣。

我有個(gè)客戶是做老年人旅游業(yè)務(wù)的，我們幫他們?cè)O(shè)計(jì)的在微信上的消息推送時(shí)間就是早上6、7點(diǎn)。

這樣做的好處除了在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，還能和你同行避開內(nèi)卷的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)。

你不妨想想你做的業(yè)務(wù)，在什么時(shí)間推廣最合適。

五、最后的話

私域營(yíng)銷是一種特殊的營(yíng)銷渠道，看似一條消息的推送，其背后包含了4個(gè)要素，這4要素對(duì)最終的效果起著決定性作用。

那么，一條消息推送還應(yīng)該是簡(jiǎn)單的推送嗎？不，每一次的推送都應(yīng)該是一次精心的策劃。