最近幾年短視頻直播帶貨興起，很多新品牌也把直播帶貨作為宣傳和賣貨的渠道之一。但在執(zhí)行中總會(huì)有各種各樣的問題，甚至連流程是否完整都不夠明確。這篇文章，作者從一個(gè)案例出發(fā)，詳細(xì)說明了找主播帶貨的整個(gè)流程和問題點(diǎn)，希望能對(duì)大家的工作有所幫助。

本文將近一萬字，為了不審美疲勞，我分為上下兩部分。

第一部分達(dá)人直播分銷的底層邏輯。第二部分人是達(dá)人分銷的實(shí)操方法。

一、達(dá)人直播分銷的底層邏輯

1. 達(dá)人分銷是一種既傳統(tǒng)又創(chuàng)新的模式

如果你現(xiàn)在走在路上渴了，你應(yīng)該會(huì)去附近的便利店買一瓶農(nóng)夫山泉。如果你現(xiàn)在想吃泡面，你也會(huì)去附近的超市買一桶康師傅牛肉面。那么問題來了，農(nóng)夫山泉和康師傅牛肉面，他是怎么到你附近的便利店和超市的呢？

答案就是代理分銷機(jī)制。傳統(tǒng)線下的品牌，已經(jīng)走了幾十年的代理機(jī)制，非常的完善。從省代到市代到縣代到區(qū)代，一層層代理，每一層都有錢賺，最終派送到700多萬的夫妻便利店超市里，讓消費(fèi)者走到哪里，都能在身邊附近的店鋪買到相應(yīng)的產(chǎn)品。

這個(gè)模式長久不衰，哪怕是電商這么發(fā)達(dá)，物流這么快捷的2023年，線下傳統(tǒng)代理模式也一直存在，說明本身業(yè)務(wù)模式是沒問題的。尤其是那些線上起盤的新消費(fèi)品牌，比如元?dú)馍?、完美日記、三只松鼠等，都已?jīng)把大部分精力都放在了線下，模式就是代理機(jī)制，不然都要品牌自己開直營店，都要品牌自己招人去跑市場(chǎng)，目前全球還沒哪個(gè)品牌能做到。

回到抖音達(dá)人直播分銷這個(gè)業(yè)務(wù)，是不是就和傳統(tǒng)的品牌分銷是一個(gè)道理？只不過層級(jí)沒有傳統(tǒng)的這么多——抖音上每個(gè)開通了櫥窗在帶貨的達(dá)人，就是一個(gè)類似線下的代理商，主要把產(chǎn)品分發(fā)給這些人，讓他們?nèi)ж浘涂梢粤?，品牌方只需要配合發(fā)貨售后等事情。

當(dāng)你明白了這個(gè)道理的時(shí)候，其實(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)：只要產(chǎn)品質(zhì)量OK，利潤率能夠在30%以上，做這個(gè)事的人不需要太多的電商運(yùn)營能力、營銷推廣能力，只需要有業(yè)務(wù)拓展的能力，談成足夠多的主播達(dá)人合作，就有機(jī)會(huì)把一個(gè)產(chǎn)品從0做到百萬千萬一個(gè)月。

根據(jù)目前現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，抖音上有動(dòng)銷的達(dá)人600多萬個(gè)，這就相當(dāng)于有600多萬的便利店開在抖音上，哪個(gè)品牌要是能夠觸達(dá)這600多萬的達(dá)人，就相當(dāng)于完成了農(nóng)夫山泉十幾二十年走的路。事實(shí)上，一些在抖音跑出名氣跑出量的品牌，達(dá)人合作數(shù)也就幾千個(gè)到上萬個(gè)而已，他們一個(gè)月就能跑3000萬以上了。

那么，創(chuàng)新在哪里呢？

創(chuàng)新在渠道更加暢通、更加集中、更加數(shù)據(jù)化。

抖音這個(gè)生態(tài)，所有的達(dá)人都是敞開的，所有的達(dá)人數(shù)據(jù)也是敞開的，讓什么樣的人帶什么樣的貨，全憑各個(gè)產(chǎn)品背后的商務(wù)拓展能力。只要你打開精選聯(lián)盟，后臺(tái)你想看哪個(gè)達(dá)人的數(shù)據(jù)和聯(lián)系方式，都有，就看你推銷能力怎么樣，能不能談成合作，能不能帶爆你的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品被帶爆了，那么下一秒，就有成千上萬的達(dá)人來找你帶這個(gè)品，裂變效應(yīng)非常大，這也是抖音達(dá)播的吸引點(diǎn)所在。

2. 達(dá)人分銷是一種以量換質(zhì)最低成本的品牌傳播

在傳統(tǒng)電商渠道，一個(gè)產(chǎn)品鏈接做到月銷1000單，需要運(yùn)營和推廣很強(qiáng)的能力才行，同時(shí)也需要一定的時(shí)間周期。比如需要用直通車測(cè)品，查看數(shù)據(jù)進(jìn)行不斷改進(jìn)。同時(shí)詳情頁這些還得要做的好，不然流量來了也不一定能很好的轉(zhuǎn)化，所以成本上相對(duì)是比較高的，而且這個(gè)成本屬于前期投入成本。

然后在傳統(tǒng)電商平臺(tái)上，單鏈接哪怕月銷1萬+甚至10萬+，除了大品牌之外，新進(jìn)來的產(chǎn)品品牌，在平臺(tái)之外的話題度傳播度影響力，幾乎很小，甚至可以說沒有。更別談品牌的影響力了。因?yàn)閷?duì)于大部分來說，主動(dòng)搜索到自己需要的產(chǎn)品買完就走人了。不會(huì)在傳統(tǒng)電商平臺(tái)停留更多時(shí)間。

達(dá)人分銷業(yè)務(wù)不同在于：可以用最低的成本獲得最大的影響力。最低的成本主要就是寄樣成本。產(chǎn)品的成本在整個(gè)業(yè)務(wù)上其實(shí)不會(huì)占據(jù)太大的比例，一般也就20%-30%。一個(gè)產(chǎn)品從賣貨開始到成為品牌，最大的成本就是人力成本和推廣成本。

所以，如果思維轉(zhuǎn)變過來了，那么就會(huì)發(fā)現(xiàn)，寄樣給達(dá)人帶貨是最劃算的買賣，前期只是出來樣品錢，只有賣出去之后，才結(jié)算傭金提成。相當(dāng)于招了個(gè)無底薪的銷售在賣貨，賣完才能提成。

一個(gè)小達(dá)人帶貨能力和影響力微不足道，當(dāng)積累到1萬個(gè)中小達(dá)人的時(shí)候，就會(huì)裂變出N種可能。按照抖音一個(gè)視頻500播放量，1萬個(gè)達(dá)人就是500萬的播放量，電商轉(zhuǎn)化率1%來算，也有5萬的訂單量了。

500萬播放量，在抖音上的傳播力度可比傳統(tǒng)電商10萬+的銷量沖擊力大多了。因?yàn)槎兑羰菉蕵菲脚_(tái)，人家刷到這次不買，下一次另外的達(dá)人又在推薦，可能就買了。人家買完了，不可能馬上就關(guān)閉抖音，大概率是繼續(xù)刷抖音。

當(dāng)消費(fèi)者收到貨后使用滿意，口味滿意，順帶還能拍短視頻自己掛小黃車帶貨，于是就形成了一帶一的裂變。這是傳統(tǒng)電商無法比擬的。

3. 達(dá)人分銷能夠帶動(dòng)其他平臺(tái)銷量提升

500萬的播放量，也有可能到1000萬的播放量，因?yàn)闀?huì)有更多的達(dá)人參與進(jìn)來，最近爆火的挖呀挖就是第一個(gè)發(fā)桃子老師的沒有第二個(gè)發(fā)的黃老師火。

當(dāng)普羅大眾都刷到同樣的內(nèi)容的時(shí)候，那些沒有在抖音下單習(xí)慣的人自然會(huì)去傳統(tǒng)電商平臺(tái)搜索相關(guān)品牌，如果是符合預(yù)期的，那么就會(huì)在傳統(tǒng)電商平臺(tái)下單。

這就是抖音的“全域生意轉(zhuǎn)化”。在前幾天開的巨量引擎大會(huì)上的數(shù)據(jù)，76% 的 CMO 認(rèn)為，在抖音高效種草能夠帶來全域生意轉(zhuǎn)化。抖音經(jīng)營在電商場(chǎng)景下，有效撬動(dòng)抖音電商之外的渠道消費(fèi)，外溢價(jià)值達(dá)到 20-40% 。這說明抖音全域經(jīng)營不僅有利于平臺(tái)生態(tài)內(nèi)的生意增長，還可以實(shí)現(xiàn)域內(nèi)到域外的外溢價(jià)值增長。線索行業(yè)以汽車為例，消費(fèi)者在抖音種草了車型后，除了在站內(nèi)完成留資到店，還有超過 4.5 倍的用戶通過其他平臺(tái)留資或直接到線下門店體驗(yàn)。

這就是達(dá)人分銷的厲害之處，基于抖音電商，擴(kuò)散到全域電商平臺(tái)。

基于以上3個(gè)底層業(yè)務(wù)邏輯，抖音達(dá)人直播分銷業(yè)務(wù)是新商家在抖音起盤最佳選擇，除了人力成本就是貨物成本，以最低的成本撬動(dòng)最大的效益，這事值得一做。

二、達(dá)人直播分銷的實(shí)操方法

1. 在哪里找到合適的達(dá)人？

尋找達(dá)人這個(gè)活就像是找戀人一樣，最好肯定是找到符合自己要求，性格又合適的對(duì)象。所以，最好的就是通過數(shù)據(jù)支撐去找，這樣才能找到滿意的。一般來說，官方的渠道足夠了，然后匹配第三方渠道。

第一、商家后臺(tái)的精選聯(lián)盟。

現(xiàn)在精選聯(lián)盟后臺(tái)的功能已經(jīng)很強(qiáng)大了。達(dá)人廣場(chǎng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)都能看到。可以按照短視頻和直播分類去找，還能根據(jù)銷售額、達(dá)人等級(jí)、類目、簽約機(jī)構(gòu)、聯(lián)系方式、粉絲等級(jí)等各種篩選維度去選擇。

還有可以通過機(jī)構(gòu)和團(tuán)長去篩選，甚至是報(bào)名達(dá)人的，機(jī)構(gòu)的，團(tuán)長的選品活動(dòng)。具體可以登錄后臺(tái)詳細(xì)查看。

第二、達(dá)人星圖平臺(tái)

星圖平臺(tái)數(shù)據(jù)也比較完善，商家可以篩選內(nèi)容達(dá)人和直播達(dá)人，同時(shí)根據(jù)賬號(hào)的畫像來判斷是否符合自己的產(chǎn)品。不過，星圖更偏向于種草營銷，而非帶貨。一般都是一口價(jià)多少錢再加多少傭金或者轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來收費(fèi)。對(duì)于有預(yù)算的商家來說，星圖是非常好的選達(dá)人平臺(tái)。沒預(yù)算的話，可以作為精選聯(lián)盟的補(bǔ)充。

第三、蟬媽媽等第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)

第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)，他的分類信息會(huì)比官方的精選聯(lián)盟更細(xì)，功能也更加齊全。唯一的不好就是要錢。而且價(jià)格還不便宜。如果真的有需要，可以通過這些軟件的代理商那邊買，會(huì)便宜很多。

而且一般這些第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)，都有在做團(tuán)長，體量數(shù)據(jù)都做的比較大，所以，用第三方平臺(tái)還是能匹配一些達(dá)人資源的。

第四、微信群互推

只要進(jìn)入抖音商務(wù)這個(gè)圈子，誰沒幾個(gè)微信群呢。所以，商務(wù)互推的微信群也是重要的達(dá)人資源來源。一般只要進(jìn)入其中一個(gè)，慢慢就會(huì)裂變開無數(shù)個(gè)達(dá)人商務(wù)的微信群。至于能不能對(duì)接上，還得看產(chǎn)品的價(jià)格傭金機(jī)制，產(chǎn)品的影響力，付費(fèi)的話，還得看預(yù)算等。

當(dāng)然找到了渠道不代表就能聯(lián)系上達(dá)人，也不能代表會(huì)篩選達(dá)人。一般篩選達(dá)人，主要是從以下幾個(gè)方面去看。先確定是直播還是短視頻，然后在看直播和短視頻的帶貨數(shù)據(jù)，包括直播場(chǎng)數(shù)，場(chǎng)均銷售額，發(fā)視頻數(shù)，平均單視頻銷售額。再去看直播帶貨的商品分類，同時(shí)也要關(guān)注下客單價(jià)。然后在看看直播的風(fēng)格，短視頻拍攝的類型等，最終確定要不要去合作。

2. 怎么樣才能高效的對(duì)接上達(dá)人？

對(duì)接達(dá)人，首先要自己準(zhǔn)備好。

自己準(zhǔn)備哪些東西呢？

主要就是店鋪的基礎(chǔ)要做好：

• 評(píng)分要有吧？出來了評(píng)分，4.8以上；
• 商品的銷量要有吧？至少也有三五百單，三五十個(gè)評(píng)價(jià)吧。
• 主推產(chǎn)品的貨盤表要準(zhǔn)備好，里面包括品牌、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、日常價(jià)、直播價(jià)、傭金、物流發(fā)貨、產(chǎn)品賣點(diǎn)、鏈接等一些必要信息。再準(zhǔn)備好手卡，也就是把表格里的信息轉(zhuǎn)換成PPT格式，以方便主播直播的時(shí)候查看。

只有這些基礎(chǔ)的都做好了，才能開始去拓展達(dá)人。

可以參考這個(gè)步驟去拓展達(dá)人：

作為商務(wù)每天上午上班后，整理符合要求的達(dá)人到達(dá)人庫，達(dá)人庫可以是你們自己建立的表格，也可以用saas類系統(tǒng)。一般上午2-3個(gè)小時(shí)整理這些達(dá)人，然后下午2點(diǎn)開始加人——因?yàn)橐话阒鞑ド虅?wù)都是吃過午飯才上班，下午加人的通過會(huì)高。

然后晚上，一定要在加一波。一般達(dá)人下播后，會(huì)看一下手機(jī)，統(tǒng)一通過商家的申請(qǐng)。你越加的晚，你的好友申請(qǐng)?jiān)皆谇懊?，通過的概率就越大。

如果聯(lián)系方式是手機(jī)的話，我個(gè)人建議還是直接電話過去效果會(huì)更好。一般只要表明自己是商家，希望合作之類的，對(duì)方大概率是會(huì)說可以加微信發(fā)鏈接看看之類的。那你放下電話馬上就加，然后發(fā)個(gè)短信提示下。

如果長時(shí)間沒通過，可以在回個(gè)電話問下，告訴他你的微信名，讓他優(yōu)先通過你的好友申請(qǐng)。

3. 加了達(dá)人都不通過怎么辦？

當(dāng)你前面的工作都做到位了，達(dá)人的通過率是不會(huì)低的。如果通過率低于20%，說明你的加人方法有問題。

通過率主要是兩個(gè)方面的引起的，一個(gè)是加的達(dá)人不精準(zhǔn)，一個(gè)是加人的話術(shù)有問題。

達(dá)人不精準(zhǔn)，那就要回到第一步去篩選了，根據(jù)自己的產(chǎn)品人群畫像，價(jià)格定位，需求場(chǎng)景去挖掘匹配的達(dá)人。

話術(shù)有問題，那就要完善話術(shù)了。對(duì)方的通訊錄新的朋友列表，正常只能看到12個(gè)字，其余要展開才能看到。

怎么樣利用好這12個(gè)是關(guān)鍵。

• 你好我是XXX品牌的想合作
• 堅(jiān)果源頭廠家合作
• 月銷10萬東方甄選帶過的堅(jiān)果合作
• 有預(yù)算傭金35%單鏈10萬+堅(jiān)果合作

以上4個(gè)添加好友的申請(qǐng)備注，如果你是主播，你會(huì)先同意哪個(gè)？

答案很明顯。這也是為什么你加了微信沒有通過的原因。

另外，這個(gè)話術(shù)不是一層不變的。

之所以要建立達(dá)播登記表或者使用達(dá)人管理系統(tǒng)，就是因?yàn)橐脭?shù)據(jù)化的思維去做簡單又重復(fù)的事。如果前面登記了表格，今天1號(hào)微信我全部使用第三個(gè)話術(shù)去加人，2號(hào)微信全部使用第四個(gè)話術(shù)去加人。然后對(duì)比去看哪個(gè)話術(shù)通過的人更多，那么以后就可以用這個(gè)話術(shù)去添加。

當(dāng)然了，你的話術(shù)不能太假，明明銷量只有1000單，結(jié)果說10萬單的鏈接，達(dá)人一看，當(dāng)然不愿意帶了。

又或者說你們本來就沒有預(yù)算的，硬要說有預(yù)算還是拉滿的，結(jié)果達(dá)人同意了之后，肯定會(huì)問預(yù)算有多少，結(jié)果說沒預(yù)算，不拉黑你拉黑誰？

當(dāng)然了，除了調(diào)整話術(shù)之外，前面也說了，如果是有電話的，就直接電話聯(lián)系，不要怕打擾達(dá)人，既然達(dá)人在精選聯(lián)盟后臺(tái)留了電話的，就已經(jīng)做好了被持續(xù)騷擾的準(zhǔn)備。如果這個(gè)電話就是單獨(dú)放在精選聯(lián)盟后臺(tái)的，那你更不要怕，達(dá)人那邊知道，只要這個(gè)電話來了，就是各種有關(guān)合作的事，不管是商家的，還是團(tuán)長的。

所以，只要達(dá)人端電話是會(huì)接的，直截了當(dāng)?shù)恼f明。

你問：你好，請(qǐng)問是XXX達(dá)人這邊嗎？

他答：是的，你是哪位

你問：我這邊是XXX品牌方的，做XXX產(chǎn)品的，想和你們這邊合作下。

他答：是怎么樣的產(chǎn)品/好的，你發(fā)我看看/暫時(shí)不需要

你問：我這邊加您微信，你通過下/我這邊已經(jīng)加您微信了，微信名叫XXX，您通過下，我現(xiàn)在發(fā)你鏈接看看/好的，能加個(gè)微信嗎？我這邊還有其他的一些產(chǎn)品，到時(shí)可以發(fā)您看看。

我們自己平時(shí)也會(huì)接到電話銷售，不管是貸款的還是保險(xiǎn)的亦或者公司做補(bǔ)貼申報(bào)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)法務(wù)顧問的，在接通電話后大體的溝通內(nèi)容就是以上這些。對(duì)方需要，下一步順其自然的就是加微信看看是怎么樣的。對(duì)方不需要，下一步要么就是掛斷電話。要么就是需要你引導(dǎo)到其他方向然后加上微信。

4. 加上達(dá)人，不回復(fù)或不愿意帶怎么破？

達(dá)人直播分銷運(yùn)營這個(gè)事，本質(zhì)上就是銷售的事。銷售，意味著一切以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的。銷售這個(gè)鏈條很長，流程也很多，每一個(gè)環(huán)節(jié)也息息相關(guān)。所以，作為銷售，必須要把每一步都做好才能產(chǎn)出業(yè)績。

如果前面篩選達(dá)人的環(huán)節(jié)是精準(zhǔn)的，加人的環(huán)節(jié)是真實(shí)不虛假的，那么達(dá)人通過后愿意帶的概率也不會(huì)低。以我們自己做的數(shù)據(jù)，從添加達(dá)人到通過達(dá)人到寄樣的比例分別都是基礎(chǔ)的20%左右，好的能到30%以上。也就是添加100個(gè)達(dá)人，20-30個(gè)會(huì)通過好友申請(qǐng)，然后有4-9個(gè)是會(huì)答應(yīng)寄樣品的。

所以，加上達(dá)人不回復(fù)或者不愿意帶，無非就2個(gè)原因。

第一個(gè)達(dá)人端的就是達(dá)人目前不需要這個(gè)品，所以看了之后索性不回復(fù)了，畢竟加的人太多了。或者達(dá)人的微信是某個(gè)時(shí)間統(tǒng)一查看的，加上之后，可能是3天后才會(huì)回復(fù)，但由于消息太多，你加的早，消息在底部了，沒輪到回復(fù)，自然就沒下文了。

另外一個(gè)達(dá)人端的原因就是產(chǎn)品價(jià)格和機(jī)制不滿意。目前市面上絕大多數(shù)的達(dá)人，看中的就是價(jià)格低，傭金高的品。我們簡單理解就是爆品，尤其是純傭合作的。畢竟人家賣了你的品，就少賣一個(gè)別人的品。你的品帶不動(dòng)，或者傭金太低，對(duì)達(dá)人來說，都是損失，這可是白花花的銀子啊。

第二個(gè)原因就是商家端的，店鋪評(píng)分低，商品銷售評(píng)價(jià)少，詳情頁質(zhì)量差等。在前幾年，達(dá)人不看這些，因?yàn)檫_(dá)人影響力大，粉絲就是跟著達(dá)人買，新上的鏈接瞬間就能秒殺出幾千單上萬單。但是現(xiàn)在不行了，直播已經(jīng)被割了好幾波了，消費(fèi)者不傻了，商品數(shù)據(jù)，店鋪數(shù)據(jù)不好的，消費(fèi)者不買單了。

最關(guān)鍵的，現(xiàn)在達(dá)人帶貨的體驗(yàn)分是和商家從產(chǎn)品到發(fā)貨到售后服務(wù)掛鉤的，萬一秒出去1萬單，你發(fā)貨跟不上，達(dá)人的體驗(yàn)分就會(huì)被拉下來，最終導(dǎo)致流量下滑，甚至封號(hào)。所以，這也是為什么達(dá)人都選擇爆品直播的原因。

所以，知道了原因，那么就要從原因去解決問題。

達(dá)人一旦通過好友申請(qǐng)，直接發(fā)明確的帶貨信息。不要發(fā)你好，帶貨合作，在嗎之類的廢話。正確的做法就是直接上鏈接，同時(shí)把價(jià)格傭金機(jī)制以及商品賣點(diǎn)說清楚，包括誰帶過數(shù)據(jù)銷量怎么樣。

現(xiàn)在很多還是會(huì)發(fā)貨盤表，我是不建議發(fā)的。因?yàn)樨洷P表里商品太多，發(fā)給主播，主播看了也不知道到底哪個(gè)是主推的。另外貨盤表打開也慢，需要加載，占據(jù)內(nèi)存，手機(jī)上查看也不方便。

所以最好的方式就是鏈接+價(jià)格傭金+賣點(diǎn)背書+數(shù)據(jù)。

一次不回，每隔2-3天再次詢問，只要不拉黑你，不明確說不要不帶之類的，就持續(xù)的問候。尤其是當(dāng)你的品這幾天又上了大主播，帶了很不錯(cuò)的數(shù)據(jù)的時(shí)候，可以發(fā)發(fā)戰(zhàn)報(bào)刺激他們?；蛘叩焦?jié)假日活動(dòng)比如520活動(dòng)，618活動(dòng)，有什么活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的，可以在問候刺激下，只要主播商務(wù)看這個(gè)微信號(hào)的，除非你們的品是真的差勁，不然肯定會(huì)回復(fù)帶還是不帶的。

至于店鋪的評(píng)分，商品的數(shù)據(jù)這些，如果你是新店，沒銷量沒評(píng)分，又想讓達(dá)人帶貨，那我勸你死了這條心吧。因?yàn)檫@個(gè)思維就是一個(gè)死循環(huán)。我因?yàn)闆]銷量，所以才要讓達(dá)人帶貨。達(dá)人因?yàn)槭潜?，好帶，才愿意帶你的品。你們兩始終不會(huì)在一條直線上。這也是為什么很多商家抖音做不好的原因。

你至少要把店鋪基礎(chǔ)打好，評(píng)分4.8分以上，商品基礎(chǔ)銷量幾百個(gè)，評(píng)價(jià)幾十個(gè)。如果連這些數(shù)據(jù)都做不出來。換個(gè)角度去思考下：是不是代表你沒抖音電商的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，沒團(tuán)隊(duì)，如果真爆單了，你客服回不過來，你發(fā)貨沒法及時(shí)發(fā)貨，你售后服務(wù)做不好。最終吃虧的除了你自己還有達(dá)人，退款了達(dá)人拿不到傭金，投訴了又損傷口碑分體驗(yàn)分。

5. 寄了一堆樣品，沒有上播的是什么情況？

假如你運(yùn)氣好，加的人是精準(zhǔn)的，通過的概率也是超過30%的，寄樣人家也是很快就同意的。一個(gè)商務(wù)一個(gè)月寄出去30個(gè)樣品，結(jié)果一個(gè)月下來，發(fā)現(xiàn)帶貨的就只有5個(gè)甚至只有3個(gè)，這個(gè)到底是什么情況呀？

這個(gè)時(shí)候，我們又要去找原因了，只有找到原因才能去解決上播的問題。

一般寄樣多，上播少的原因，主要還是主播數(shù)據(jù)的匹配度問題和商務(wù)的跟進(jìn)問題。

很多主播看了商品之后，就會(huì)直接發(fā)一個(gè)寄樣地址讓商家寄樣。這個(gè)時(shí)候，我們就需要在回到精選聯(lián)盟后臺(tái)去看看這個(gè)達(dá)人的數(shù)據(jù)，然后再確定寄不寄。

主要看的數(shù)據(jù)就是場(chǎng)均大概帶多少銷售額，直播的頻次是多少。然后商品維度，客單價(jià)是多少的，商家所在類目帶貨占比多少。然后看看每場(chǎng)直播帶貨的商品數(shù)以及排名前十的商品數(shù)據(jù)是怎么樣的。

舉例來講：我們是做堅(jiān)果的。A主播直播銷售額占比90%，短視頻10%。我們現(xiàn)在主攻的是直播，那么這個(gè)是符合要求的。然后我們拓展達(dá)人的月銷售額是大于10萬。A主播有30萬，同時(shí)食品類目占比超過80%，，30天直播場(chǎng)次20場(chǎng)，場(chǎng)均銷售額1萬多，這些都是符合要求的。

然后再看看商品數(shù)據(jù)，客單價(jià)是50多，我們是70左右，基本也沒大問題。每場(chǎng)直播帶貨30-40個(gè)商品，每場(chǎng)的前10個(gè)主推品銷售都還行，有三五千的，也有一兩千的。

所以，這種主播是符合我們要求的，就可以安心的寄樣了。只要你的產(chǎn)品價(jià)格和機(jī)制沒問題，這種主播肯定會(huì)上播的。至于賣多少，那是另外一個(gè)問題了。

如果數(shù)據(jù)不是太匹配的，然后你問主播的問題，主播都是不回復(fù)的，那么大概率上寄樣出去就沒下文的。所以在寄樣前，盡可能多的和主播商務(wù)微信多聊幾句，以便確定該主播商務(wù)對(duì)商家的態(tài)度。有來有往，才是生意的常態(tài)，雖然主播處于優(yōu)勢(shì)地位，但尊重商家維護(hù)粉絲的好主播，是可以看的出來的。

然后商務(wù)跟進(jìn)這塊，就需要人為去把控了。前面說過，正常有商務(wù)團(tuán)隊(duì)的商家，肯定是有電子表格做跟進(jìn)的。尤其是有些嚴(yán)格的（小氣的）商家，申請(qǐng)個(gè)樣品都要審批的，更加會(huì)有各種流程化的東西了。

這里我再次推薦，只要是有三五個(gè)商務(wù)拓展人員的，盡可能的使用達(dá)人分銷管理軟件去管理這些商務(wù)在拓展達(dá)人過程中對(duì)于樣品申請(qǐng)、業(yè)績考核等流程的管理，真的可以提高效率，提高商務(wù)的業(yè)績。我自己在用熱度云達(dá)人分銷管理軟件，同時(shí)也是熱度云的代理商，對(duì)這個(gè)有興趣的，可以隨時(shí)找我。

只要寄了樣，就需要實(shí)時(shí)去查看寄樣的進(jìn)程，然后馬上同步到主播那邊，告知寄樣的情況。尤其是寄樣寄到了之后，首先要做的就是通知主播樣品已經(jīng)到了，而不是馬上詢問樣品到了什么時(shí)候上播。

主播每天接收的樣品很多很多，不可能今天簽收就拿到試用試吃的，肯定是需要一個(gè)排期過程的。所以，循序漸進(jìn)的去催，旁敲側(cè)擊的去催，才能達(dá)到效果。

寄樣當(dāng)天：親，我們的XXXX產(chǎn)品已經(jīng)寄出了，單號(hào)是XXXX。大概2天后達(dá)到，到時(shí)我提醒您。

簽收當(dāng)天：親，我們的XXX產(chǎn)品已經(jīng)簽收了，您注意去取下，我怕時(shí)間長了找不到。

簽收后2-3天：親，我們的XXX產(chǎn)品試用試吃了嗎？感覺怎么樣，能合作嗎？

簽收后3-5天：親，我們的XXX產(chǎn)品應(yīng)該沒問題了吧，您看這邊排期是什么時(shí)候？我把手卡之類的發(fā)您。

簽收后7天以上：親，這邊領(lǐng)導(dǎo)催的緊，您看到回復(fù)下，能不能帶都給一句話，謝謝了。

以上7天話術(shù)，是按照發(fā)了樣品之后不回復(fù)的一個(gè)循序漸進(jìn)的內(nèi)容?；旧?天不回復(fù)，暫時(shí)就沒戲了?？梢韵仍诜乓环?。哪天有活動(dòng)了，比如傭金提高了，比如價(jià)格降低了，產(chǎn)品上性價(jià)比很高的時(shí)候，在發(fā)一遍問問看，如果朋友圈是更新的，但在拿了樣品就是不回復(fù)，那么這個(gè)達(dá)人可以拉黑了，同時(shí)如果有各種商務(wù)互推群的，可以在群里讓大家閉坑。

如果達(dá)人是會(huì)回復(fù)的，那么一切都好說了。正常來說，達(dá)人會(huì)直接明確的說明是帶還是不帶的。有些態(tài)度服務(wù)好的，你問他為什么不帶，也會(huì)說明相關(guān)的原因。比如已經(jīng)有同類的品了，價(jià)格太高了，傭金太低了等。

如果是價(jià)格傭金問題，如果這個(gè)主播帶貨數(shù)據(jù)還可以的話，可以好好把握下，調(diào)整下價(jià)格傭金機(jī)制，然后在看看能不能合作。

6. 做了3個(gè)月，出單量有限，應(yīng)該如何突圍？

這個(gè)問題，應(yīng)該是困擾絕大多數(shù)中小商家的難題。從目前我接觸到的大體量商家來看，要實(shí)現(xiàn)突圍，主要有2個(gè)解決方案。

第一個(gè)就是付費(fèi)上頭部。

頭部的帶貨效應(yīng)自然不用多說。但很多人以為上了頭部就能爆發(fā)，其實(shí)不然。真正能夠爆發(fā)的是屬于天時(shí)地利人和的。比如我們上了東方甄選，你肯定會(huì)說大爆發(fā)了。但實(shí)際上只能幫我們新增了一部分訂單，同時(shí)有了那么一點(diǎn)點(diǎn)背書。

真正要讓上了頭部之后大爆發(fā)，還是得從開始的時(shí)候就要規(guī)劃好。

首先，預(yù)算不是太多的話，就選擇在自己預(yù)算范圍內(nèi)的主播，比如單場(chǎng)能帶30萬-50萬級(jí)別的，如果預(yù)算是足夠的，那么就可以選擇單場(chǎng)300萬500萬的這種。

其次，既然做來幾個(gè)還是平平淡淡，那么就需要調(diào)整產(chǎn)品機(jī)制。然后在去上這些付費(fèi)的主播。一般來說，重新調(diào)整之后，盡可能選擇5-10個(gè)付費(fèi)的主播，同時(shí)，最好的給到這些主播獨(dú)家的機(jī)制，然后能夠深度綁定一段時(shí)間。比如說簽訂1個(gè)月的直播時(shí)間，直播5場(chǎng)之類的。同時(shí)要有序的安排好這些主播的開播時(shí)間，爭(zhēng)取在1個(gè)月內(nèi)把這些直播都安排掉，這樣短期內(nèi)的爆發(fā)，就可以帶動(dòng)其他主播來帶。

最后，匹配上自己的商務(wù)拓展，抓緊去拓展純傭類的中小主播。

第二就是擴(kuò)充商務(wù)團(tuán)隊(duì)。

如果在產(chǎn)品價(jià)格機(jī)制沒辦法變動(dòng)，或者沒有什么預(yù)算的情況下，那么唯一的辦法就是擴(kuò)充商務(wù)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檫_(dá)播本質(zhì)上就是銷售。一個(gè)銷售不一定出業(yè)績，100個(gè)銷售肯定能出業(yè)績。這就是一個(gè)大力出奇跡的過程，東邊不亮西邊亮。

招商務(wù)人員的話，也有注意點(diǎn)，盡可能直接招做過銷售類的人效率會(huì)更高，比如電話銷售類的，網(wǎng)絡(luò)銷售類的，市場(chǎng)推廣類的，因?yàn)樗麄兌N售的邏輯，也就是懂銷售過程中各個(gè)注意點(diǎn)，包括人情世故之類的，所以能更好的把握從觸達(dá)主播商務(wù)到最終合作這個(gè)過程的細(xì)節(jié)。其次就是招在這行做了至少1年以上，在業(yè)績上做出一定成績的商務(wù)。為什么是1年？因?yàn)樯虅?wù)的門檻很低，三五個(gè)月跳一次槽，尤其是不同類目的跳，積累的達(dá)人以及關(guān)系是不夠的，那么最終肯定也做不出來什么業(yè)績的。

7. 到底是付費(fèi)做還是純傭做？

最后在回到最原始的問題，對(duì)于大部分商家來說，預(yù)算是不多的，甚至是沒有的。但純傭又感覺很難對(duì)上主播，更別說產(chǎn)出好的業(yè)績了。

其實(shí)這個(gè)問題，當(dāng)我做了這么久之后，已經(jīng)不是問題了。因?yàn)槲覀円呀?jīng)想清楚了達(dá)播的底層邏輯是什么了。那接下去做的事就是考慮效率和價(jià)值的問題。

有這么一句話，能用錢解決的事都不是事。做達(dá)人直播分銷也是一樣的。你就算沒預(yù)算，你是不是也是在找達(dá)人，也是在混圈內(nèi)資源，也是在托人關(guān)系上直播。這個(gè)過程，帶著預(yù)算和不帶預(yù)算，最終的結(jié)果是不一樣的，也就是說效率一個(gè)要低很多，一個(gè)要高很多。

所以，付費(fèi)肯定是要付的，就是看怎么樣的付法。純傭模式也還是要做的，就看對(duì)誰純了。

三、寫在最后的最后

其實(shí)達(dá)播這個(gè)事，沒有那么復(fù)雜。只要老板想通了，就可以立馬著手去干。一般3-5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，3個(gè)月左右肯定就有結(jié)果了。拋開貨物的成本，一個(gè)產(chǎn)品或者說的高大上點(diǎn)品牌，在抖音上能不能起來，3-5個(gè)人3個(gè)月時(shí)間，10萬元左右的資金，就能夠驗(yàn)證出來了。

市場(chǎng)上這么多靠達(dá)播做起來的案例，并不是意外，也不是傳說，而是實(shí)實(shí)在在我們自己能看到能接觸到的案例。只不過他們做大了，各種流程制度以及供應(yīng)鏈更加完善了。比如一些品牌商務(wù)三五十個(gè)，那人家肯定是匹配了達(dá)人分銷管理系統(tǒng)的，有可能自己研發(fā)的，也有像我這樣買熱度云的，不然30個(gè)商務(wù)業(yè)績?cè)趺此愠鰜矶級(jí)驎?huì)計(jì)財(cái)務(wù)哭的了。

當(dāng)然達(dá)播過程中還有很多細(xì)節(jié)和實(shí)操，鑒于篇幅有限，沒辦法一一訴說。