從原始的會員運(yùn)營模式，逐步發(fā)展到全私域流量運(yùn)營，如何在當(dāng)中激發(fā)鏈條潛能，從單鏈條變?yōu)榭裳h(huán)的多鏈條？作者以嬰幼兒奶粉行業(yè)為例，結(jié)合自己過去的經(jīng)驗(yàn)，分享構(gòu)建循環(huán)型私域流量全鏈路運(yùn)營體系。

從最原始的會員運(yùn)營開始到現(xiàn)在的全私域流量運(yùn)營也有十幾年了，研究了很多行業(yè)的私域流量運(yùn)營，但是大部分都是服務(wù)生命周期長的行業(yè)，這些行業(yè)的服務(wù)周期大部分都在十幾年以上甚至二三十年都有可能，較長的服務(wù)周期完全可以壓縮初期的獲客成本。

所以相對來說這類行業(yè)的私域流量運(yùn)營更靈活，最近接觸了一個很特殊的行業(yè)，服務(wù)周期3-6年，服務(wù)周期結(jié)束會員/流量絕大多數(shù)甚至是全部會完全僵尸化，想必大家都能猜到，這個行業(yè)就是嬰幼兒奶粉行業(yè)，所以這種短服務(wù)周期性行業(yè)的私域流量運(yùn)營將會是一種挑戰(zhàn)。

一、嬰幼兒奶粉行業(yè)私域流量運(yùn)營的挑戰(zhàn)

1. 服務(wù)周期短：3-6歲，服務(wù)結(jié)束后品牌與客戶之間的鏈接中斷。
2. 品牌忠誠度高：孩子一旦選用某款奶粉將很難再更換其他品牌奶粉。
3. 營銷成本高：初次獲客成本高，私域流量運(yùn)營分?jǐn)偝杀静睢?/li>
4. 行業(yè)增速放緩，口碑影響大：生育率下降行業(yè)增速慢，口碑是用戶選擇第一誘因。

對于互聯(lián)網(wǎng)人來說有挑戰(zhàn)才有挑戰(zhàn)的動力，“母嬰行業(yè)就像割韭菜一樣” 因?yàn)闀T到了孩子四、五歲就流失了，它的周期是最短的，這是做母嬰最困難的一點(diǎn)，所以要不斷增長、促活、獲取，競爭越來越大獲客成本越來越高，挖掘私域流量潛在價值解決私域流量內(nèi)循環(huán)成為未來。

所以打破嬰幼兒奶粉行業(yè)傳統(tǒng)由流量/粉絲-體驗(yàn)會員-活躍會員-沉寂會員的鏈條模式，構(gòu)建循環(huán)型私域流量全鏈路運(yùn)營體系，激發(fā)鏈條潛能，變單鏈條為循環(huán)鏈條，成為嬰幼兒奶粉行業(yè)私域流量運(yùn)營的關(guān)鍵。

二、構(gòu)建循環(huán)型私域流量全鏈路運(yùn)營體系，激發(fā)鏈條潛能，變單鏈條為循環(huán)鏈條

1. 為什么要激發(fā)鏈條潛能？變單鏈條為循環(huán)鏈條？

私域流量構(gòu)成不同，應(yīng)對的策略也不盡相同，以下針對不同構(gòu)成的私域流量進(jìn)行詳盡的分析才能做到激發(fā)鏈條潛能提升會員價值，變單鏈條為循環(huán)鏈條可有效降低營銷成本。

基于激發(fā)鏈條潛能提升會員價值，變單鏈條為循環(huán)鏈條可有效降低營銷成本的目的，在運(yùn)營策略上從4個嬰幼兒奶粉行業(yè)私域流量運(yùn)營的發(fā)展反向入手。

三、基于嬰幼兒奶粉行業(yè)的特點(diǎn)，規(guī)劃未來私域流量運(yùn)營的4個發(fā)展方向

1. 私域精細(xì)化運(yùn)作：精細(xì)化私域流量運(yùn)營，改進(jìn)客戶體驗(yàn)度，提升私域流量“復(fù)購”

私域精細(xì)化運(yùn)作，我們需要知道精細(xì)化運(yùn)作的方向和未來客戶的落點(diǎn)在哪？這樣我們在做精細(xì)化運(yùn)作的過程中才能更得心應(yīng)手。

私域精細(xì)化區(qū)分及運(yùn)作方向：

私域流量不同屬性、不同渠道來源，精細(xì)的差異化運(yùn)作方向有效挖掘私域流量的潛在價值，精細(xì)的私域流量運(yùn)營就是要做到“千人千面”。

2. 會員深度升級：打造私域體系和會員等級體系，挖掘私域會員潛在價值

針對某些嬰幼兒奶粉行業(yè)的會員構(gòu)成分析，做出了全“生命周期” 的會員深度升級。

會員深度升級的核心優(yōu)勢：

核心優(yōu)勢1：全生命周期，其一指會員由流量/粉絲到普通會員到高階會員再到VIP會員演化的過程搭建的會員體系；其二指會員等級終身制，比如終身積累，會員權(quán)益終身享有，滿足動態(tài)會員需求和潛在價值（復(fù)購+裂變）挖掘。

核心優(yōu)勢2：流量/粉絲二級會員制，享受體驗(yàn)權(quán)益就需要升級，升級過程需要留下個人信息+企微和答題強(qiáng)化品牌賣點(diǎn)認(rèn)知，提升會員轉(zhuǎn)化。

核心優(yōu)勢3：付費(fèi)即可享受超級VIP待遇，用付費(fèi)的超級會員模式提升客戶服務(wù)體驗(yàn)和品牌忠誠度，挖掘會員價值，提升企業(yè)盈利能力。

核心優(yōu)勢4：會員終身制，積分可消費(fèi)清零，會員等級持續(xù)積累升級，權(quán)益共享模式有助于會員影響身邊人實(shí)現(xiàn)裂變，并獲取額外收益。

核心優(yōu)勢5：傳播宣傳積分激勵，擴(kuò)大品牌聲量，塑造用戶口碑（用戶口碑對選購有刺激作用），營造市場占有率。

核心優(yōu)勢6：與品牌現(xiàn)行會員等級制度不沖突可并存，某些功能可通用，節(jié)約成本。

3. 拓寬私域流量來源：拓寬私域流量來源（會員裂變，分銷傳播，區(qū)域KOL服務(wù)），規(guī)避競爭壓力，降低營銷成本

1. 權(quán)益共享促會員裂變和沉寂會員激活

會員權(quán)益共享規(guī)則：

規(guī)則1：權(quán)益共享，會員等級不共享，即共享會員僅與裂變會員共享會員權(quán)益，但不共享會員等級。如鉆石會員A向B共享會員權(quán)益，B獲得對應(yīng)會員權(quán)益，但是B的會員等級僅為青銅級，但是B可以通過自己的努力提升自己的會員等級，即使到了白金級依然可以享受A共享的鉆石級會員權(quán)益。

規(guī)則2：權(quán)益共享，僅可一級共享，即裂變會員僅獲得共享會員等級，例如：會員A將會員權(quán)益共享給B，B獲得A的權(quán)益，如果B共享給C，C僅獲得B對應(yīng)等級會員權(quán)益，不能獲得A的會員權(quán)益，除非C直接獲取會員A的共享

會員終身和權(quán)益共享的核心優(yōu)勢：

核心優(yōu)勢1：權(quán)益共享，博愛關(guān)懷，有助用戶體驗(yàn)更易讓會員接受而促其產(chǎn)生裂變。

核心優(yōu)勢2：會員終身制，會員是動態(tài)的，全面三胎政策放開，提升會員品牌忠誠度。

核心優(yōu)勢3：會員終身制，沉寂會員數(shù)據(jù)參與評級，權(quán)益共享作為溝通橋梁更易接受和裂變。

核心優(yōu)勢4：權(quán)益共享，提升社交能力，拉進(jìn)身邊人和陌生人關(guān)系，更易裂變擴(kuò)散。

核心優(yōu)勢5：共享助力會員升級，共享產(chǎn)生裂變，裂變用戶每獲取一個積分，共享用戶額外獲得0.25個積分。

2.“全能媽媽”的分銷+傳播模式

全能媽媽模式就是將沉寂會員和活躍會員發(fā)展成為品牌商的品牌傳播和產(chǎn)品銷售人員，讓一部分全職媽媽通過努力賺取利潤。

全能媽媽模式：

規(guī)則1： 分銷賺錢，全能媽媽需要申請綁定區(qū)域代理/門店后獲取，每帶來一個消費(fèi)會員，可獲得X元獎勵，同時獲得該會員3年內(nèi)所有消費(fèi)金額的X%作為傭金。

規(guī)則2：全能媽媽開拓全能媽媽和分銷代理（醫(yī)生、母嬰從業(yè)者）。獲取其傭金的1%作為獎勵。

規(guī)則3：全能媽媽綜合考核指標(biāo)分4級，不同等級盈利標(biāo)準(zhǔn)不同，等級越高分傭比例越高，全能媽媽等級評定將引流（消費(fèi)會員）、消費(fèi)額、傳播和綁定門店評價均作為考核指標(biāo)。全能媽媽半職員化。

規(guī)則4：傳播賺積分，傳播作為等級考核指標(biāo)，積分可消費(fèi)、可做公益，可作為會員等級提升依據(jù)。

全能媽媽模式的核心優(yōu)勢：

核心優(yōu)勢1：寶媽有很大一部分是全職媽媽，擁有充裕的時間，經(jīng)濟(jì)來源受限，更易成為全能媽媽，獲取相對經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立。

核心優(yōu)勢2：寶媽群落凝聚力高，新進(jìn)準(zhǔn)媽媽和哺乳期媽媽更愿意找有經(jīng)驗(yàn)的寶媽獲取意見，全能媽媽種草和開拓客戶更容易。

核心優(yōu)勢3：全能媽媽以自身真實(shí)案例傳播和說服潛在客戶群體更簡單。

核心優(yōu)勢4：全能媽媽共享會員權(quán)益，更易開拓市場。

核心優(yōu)勢5：全能媽媽歸屬線下門店/代理，區(qū)域社群運(yùn)營主力軍。

核心優(yōu)勢6：全能媽媽的母親屬性可以接觸到區(qū)域內(nèi)行業(yè)大咖、醫(yī)生等潛在代理。

3. 區(qū)域KOL服務(wù)模式創(chuàng)造有價值的增量內(nèi)容

區(qū)域KOL模式特點(diǎn)：

特點(diǎn)1：全能媽媽歸屬區(qū)域代理/門店，共同挖掘區(qū)域內(nèi)的婦產(chǎn)科醫(yī)生、心理咨詢師、母嬰從業(yè)者，挖掘效率和效果作為考核評定標(biāo)準(zhǔn)。

特點(diǎn)2：區(qū)域內(nèi)的復(fù)產(chǎn)醫(yī)生、母嬰從業(yè)者、心理咨詢師具有一定區(qū)域影響力凝聚大批區(qū)域粉絲，同時又是權(quán)威有針對性內(nèi)容的產(chǎn)出和創(chuàng)造的主力。

特點(diǎn)3： 依托這些人的粉絲和內(nèi)容搭建主題社群和主題內(nèi)容社區(qū)，凝聚更多的目標(biāo)客戶，將私域流量池做大、做強(qiáng)，內(nèi)容和社群圈層的精細(xì)化策略讓粉絲差異化屬性更好呈現(xiàn)。

特點(diǎn)4：借助付費(fèi)內(nèi)容和行業(yè)大咖/意見領(lǐng)袖的推薦，引導(dǎo)目標(biāo)客戶（粉絲）完成品牌會員轉(zhuǎn)化。

特點(diǎn)5：打造個人IP，品牌背書的個人IP相互促進(jìn)，共同發(fā)展，快速提升個人IP的影響力，優(yōu)質(zhì)付費(fèi)內(nèi)容的創(chuàng)造和挖掘粉絲潛在價值成為個人經(jīng)濟(jì)效益提升的推手。

區(qū)域KOL模式的核心優(yōu)勢：

核心優(yōu)勢1：全能媽媽作為整個項(xiàng)目的有利參與者，拓展了盈利渠道，提升了盈利能力。

核心優(yōu)勢2：區(qū)域行業(yè)大咖/意見領(lǐng)袖對本地區(qū)影響力大，希望打造個人IP，合作費(fèi)低。創(chuàng)作的內(nèi)容，更貼近本區(qū)域客戶，容易接受和形成會員轉(zhuǎn)化。

核心優(yōu)勢3：區(qū)域內(nèi)大咖/意見領(lǐng)袖，既是內(nèi)容的輸出者又是私域流量的貢獻(xiàn)者，社群運(yùn)營既有內(nèi)容又有粉絲，社群轉(zhuǎn)化更快更有效。

核心優(yōu)勢4：多種獲利（內(nèi)容付費(fèi)+引導(dǎo)消費(fèi)返傭）模式滿足區(qū)域內(nèi)大咖/意見領(lǐng)袖改善經(jīng)濟(jì)條件的期望。

核心優(yōu)勢5：?？漆t(yī)生代理，精準(zhǔn)引流，孕期種草，品牌影響力前置。

4. 線上線下聯(lián)動：打造線上線下聯(lián)動體系，形成銷售閉環(huán)

線上線下聯(lián)動，核心優(yōu)勢：

核心優(yōu)勢1：私域流量引入企微有助于企業(yè)用最專業(yè)和最精準(zhǔn)的品牌及產(chǎn)品賣點(diǎn)教化會員，有助于達(dá)成交易，各方均獲益。

核心優(yōu)勢2：企微匯集私域流量，培育私域流量，分發(fā)至線下門店，促進(jìn)流量轉(zhuǎn)化，形成線上線下聯(lián)動的銷售閉環(huán) 。

4大方向，6個策略將嬰幼兒奶粉行業(yè)特殊的單鏈條引向螺旋形可循環(huán)多鏈條模式，用分銷、權(quán)益共享等模式有效激活沉寂/僵尸客戶，提升其復(fù)購和品牌忠誠度；用區(qū)域KOL服務(wù)模式融合區(qū)域大咖和意見領(lǐng)袖創(chuàng)造內(nèi)容，從源頭對潛在客戶進(jìn)行培育并為品牌商創(chuàng)造行業(yè)內(nèi)容提升用戶關(guān)注度和忠誠度，凝聚會員發(fā)揮社群效應(yīng)為品牌商源源不斷輸入目標(biāo)客戶，降低營銷拉新成本；融合線上線下賦予分銷商半員工角色有效為區(qū)域經(jīng)銷商服務(wù)，降低企業(yè)運(yùn)營成本提升區(qū)域客戶關(guān)懷和溝通質(zhì)量。

高效的私域流量運(yùn)營和會員權(quán)益設(shè)計，有助于提升會員互動等方向的多鏈條循環(huán)模式有助于強(qiáng)化品牌屬性挖掘品牌私域流量運(yùn)營效率。

通過對嬰幼兒奶粉行業(yè)私域流量來源和轉(zhuǎn)化、會員活躍度和復(fù)購率、沉寂會員激活和會員潛在價值挖掘等幾個方面進(jìn)行私域流量運(yùn)營從傳統(tǒng)單鏈條到全鏈路多鏈條可循環(huán)方向進(jìn)行了闡述，將其線上和線下代理資源之間的有效鏈條聯(lián)動挖掘線下渠道價值為企業(yè)創(chuàng)造更多循環(huán)鏈條的利潤增長點(diǎn)。