如果你是抖音電商的增長運營，你會如何做抖音電商的增長呢？如何結(jié)合商城、搜索促進抖音電商的增長呢？本文作者分享了他的看法，一起來看一下吧。

在《如果我是抖音電商的增長運營，我會怎樣做？（1）》里，我們已經(jīng)講到抖音已開啟全域興趣電商的征程。在路徑上分別通過貨找人去激發(fā)用戶需求，通過人找貨去承接用戶需求。上一篇，我們分享了如果我是抖音電商的增長運營，我會怎樣通過短視頻、直播做好激發(fā)，進而促進抖音電商的增長。

這次我們就來分享下，如果我是抖音電商的增長運營，我會如何結(jié)合商城、搜索做抖音電商的增長。

01 向抖音主站要流量，完成合理且順暢的用戶引流

日活超過6億的抖音，是一個巨大的流量池。抖音電商作為以抖音為載體的業(yè)務(wù)，如何向抖音主站要流量是一個必要且是長期的命題。抖音是一個短視頻內(nèi)容APP，除了自上而下的政策性引流策略外（如首頁開一個和推薦齊平的商城的tab頁），在引流時我們?nèi)允切枰紤]場景合理、鏈路順暢，這樣才能長期且高效的引流。

我認(rèn)為主要的思路有以下幾點：

1. 當(dāng)用戶有購物需求，且當(dāng)下的場域滿足不了用戶的購物需求

抖音商城是一個滿足用戶購物需求的場域，它與直播/短視頻帶貨的最大的區(qū)別在于，它是以用戶的主動需求出發(fā)的，在搜索、瀏覽中決定是否購買，是一個較少人為干預(yù)的導(dǎo)購場，供給多且類目廣，而直播/短視頻帶貨是強達人干預(yù)下導(dǎo)購/廣告模式，供給梳理有限且單一。

因此，當(dāng)用戶已經(jīng)進了直播間、瀏覽了短視頻的貨品后，但并沒有下單時，可以引流至該商品類目的商城搜索結(jié)果頁，用商城更豐富的供給去滿足用戶需求；

搜索場景也是一樣的邏輯，當(dāng)用戶在搜索很明確的商品關(guān)鍵詞時，可以給用戶商城商品的選項，當(dāng)搜索詞無法明確理解時，可引導(dǎo)用戶進行二次確認(rèn)，引導(dǎo)用戶到瀏覽商品或到商城內(nèi)的搜索結(jié)果頁。

如當(dāng)用戶在淘寶搜索蘋果時，淘寶的搜索承接：

2. 當(dāng)用戶暫無購物需求，但在抖音內(nèi)處于閑逛的狀態(tài)時

如果該用戶是抖音電商新用戶時，可通過豐富的新人的權(quán)益+商品，以及根據(jù)用戶瀏覽的興趣偏好，集合出高性價比，甚至超低價到手的供給池，通過視頻、圖文的方式引流用戶至抖音商城。

如果該用戶是抖音電商老用戶時，可通過周期性很強、或購物決策相對較低的商品，如話費充值、姨媽巾、紙巾等，引導(dǎo)用戶到商城產(chǎn)生復(fù)購。

02 做好第一單的快速轉(zhuǎn)化，并持續(xù)引導(dǎo)用戶完成新人3單

目前，絕大部分抖音用戶都是抖音電商的新用戶。消費者來電商的承接場域后，如何快速引導(dǎo)其完成第一單，甚至是前3單，是一個非常關(guān)鍵的命題。

新人的快速三單，核心在于商品池和用戶權(quán)益。

1. 通過整合資源，將新人權(quán)益最大化

我們需要首先回到一個問題：誰愿意給電商新用戶提供更多的權(quán)益？

• 平臺的電商業(yè)務(wù)的用戶增長運營
• 商家/品牌的運營
• 平臺內(nèi)非電商業(yè)務(wù)的增長運營（如抖音支付、抖音錢包的運營等）

因此，我們需要通過申請運營資源、招商、業(yè)務(wù)合作等方式，將這些權(quán)益打包給消費者，讓首單的新用戶拿到更多的平臺權(quán)益。

2. 挑選品質(zhì)好，售后好、下單決策成本低的新人商品池

1）品質(zhì)好

在茫茫商品池中挑選出品質(zhì)好的商品是一件難事?？紤]的因素主要是三點：

1. 商家靠譜，比方說品牌旗艦店、有過合作經(jīng)驗的專營店
2. 已經(jīng)是月銷過萬，甚至是爆款的商品
3. 主動選擇不容易出問題的商品類目，如少選生鮮類目，多考慮紙巾、毛巾等SKU

2）售后好

簡單來看，可以通過售后數(shù)據(jù)進行自動判斷，精細(xì)一些需要看用戶的評價、反饋等

3）下單決策成本低

一是到手價低，效率最好的肯定是0元到手，1元到手等，或者相對價格明顯降低的商品；

二是商品類目不需要大量的售前咨詢、個性化定制的商品，如需要匹配皮膚屬性的美妝品、需要考慮物流時長的冷藏品等，而紙巾、碳酸飲料、牛奶、數(shù)據(jù)線、垃圾袋等日百、乳飲、3C配件等類目是比較好的選擇

03 給用戶創(chuàng)造更多訪問商城的理由

1. 做好物流配送、用戶資產(chǎn)到期等的服務(wù)提醒

對于電商而言，用戶下單并不是終點。物流狀態(tài)、簽收、退款等狀態(tài)，是購后鏈路中消費者重點關(guān)注的節(jié)點，也是可運營的節(jié)點。如：

• 當(dāng)訂單商品的物流狀態(tài)發(fā)生變化時（如發(fā)貨、配送、到達等），可通過push、圖文等方式引導(dǎo)用戶查看
• 當(dāng)訂單商品的狀態(tài)顯示簽收時，可引導(dǎo)用戶進行確認(rèn)是否真的收貨、商品評價等動作
• 當(dāng)訂單商品發(fā)生退款時，商家是否同意、款項是否到賬等關(guān)鍵節(jié)點，也可以已引導(dǎo)用戶到APP內(nèi)查看
• 當(dāng)用戶的優(yōu)惠券、紅包即將到期時，引導(dǎo)用戶盡快來APP內(nèi)使用

消費者的關(guān)鍵節(jié)點是需要有敏銳的消費者洞察，可重點關(guān)注。

2. 通過互動等玩法持續(xù)引導(dǎo)用戶回訪

這是用增的世界里，常用的運營玩法。如淘寶內(nèi)的芭芭農(nóng)場、淘金幣等互動玩法，如天貓APP里的奇妙花園玩法，如大多APP都有的簽到玩法等，都希望通過游戲化的玩法引導(dǎo)用戶主動訪問。

3. 通過心智頻道讓用戶主動回訪

最有說服力的就是拼多多的百億補貼、微博的熱搜等。

心智頻道不是一蹴而就的，是需要通過長期的運營、用戶驗證、不斷迭代也有可能失敗的。但這也是必須要要做的，也是長期健康的用戶增長模式。

抖音電商的如果系列就分享到這里了，如果你想聽我來分析其他的APP/業(yè)務(wù)，務(wù)必在評論區(qū)告訴我~