編輯導(dǎo)語：近期，SaaS市場的境況陷入寒冬，很多SaaS上市公司股價都有所下跌，這背后的原因是什么呢？本篇文章作者為我們分析，具體分析了SaaS本質(zhì)的問題以及扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀的方法，講述了好產(chǎn)品對于SaaS發(fā)展的重要性，感興趣的一起來看一下吧。

最近 SaaS 圈的壞消息很多，很多 SaaS 上市公司的股價大跌，很多 SaaS 獨角獸的估值也遭遇了暴跌。

這讓很多人感嘆資本寒冬來臨，甚至還有人覺得拿不到投資人的錢，SaaS 就做不下去了。

但其實我們可以先解決 SaaS 本質(zhì)的問題，然后等著投資人來找我們就好。

畢竟我們創(chuàng)業(yè)不是為了融資，而是為了真正地創(chuàng)造價值。

而就國際 SaaS 而言，我認(rèn)為在融資前，要先度過以下四個階段：

1. ?驗證 PMF（Product Market Fit，產(chǎn)品與市場的最佳契合點），找到第一批種子用戶；
2. 提升客戶留存率 > 90% 或者 NDR（Net Dollar Retention Rate，凈收入留存率） > 120%；
3. 提升產(chǎn)品毛利率到 70% 以上；
4. 降低 CAC（Customer Acquisition Cost，獲客成本），以保證它小于 LTV（Customer Lifetime Value，客戶終生價值）的三分之一。

而當(dāng)你做到了以上四點，公司的 ARR 也達(dá)到一百萬美金左右，那么再帶著客戶和數(shù)據(jù)去找投資人尋求融資擴(kuò)張，通常都不是問題。

一、驗證 PMF，找到第一批種子用戶

你可以通過《如何低成本快速驗證國際 SaaS 產(chǎn)品可行性？》里面提供的思路來完成 PMF 的初步驗證。

然后你可以根據(jù)《為什么做國際 SaaS，小團(tuán)隊比大團(tuán)隊更好？》的指引組建一個小團(tuán)隊，開始研發(fā)產(chǎn)品。

當(dāng)你把產(chǎn)品的核心功能給做出來，就可以直接嘗試賣給客戶。

不要覺得不可思議，如果你做的產(chǎn)品真的是有價值的，那么哪怕它特別的粗糙，客戶也愿意為此付費(fèi)。

比如我們 AfterShip 在當(dāng)初公布了第一個 Beta 版本之后，就有客戶主動找上門來，要求付費(fèi)使用我們的產(chǎn)品。

當(dāng)時我們只有一個很粗糙的 UI 頁面，也沒有任何的報表和 API。

(AfterShip 第一個 Beta 版本)

關(guān)于驗證 PMF 的具體步驟，可以參考閱讀這篇文章《PMF 框架的 5 個步驟》。

關(guān)于如何找到種子用戶，可以參考閱讀《SaaS 102 | 實現(xiàn) SaaS 產(chǎn)品用戶數(shù) N 倍增長必須搞清楚的事》

很多公司在驗證了 PMF 之后，就會帶著 PPT 去尋求融資擴(kuò)張了。

但是我們認(rèn)為哪怕我們確定了有客戶愿意為我們的產(chǎn)品付費(fèi)，并且獲取到了第一批種子用戶，我們也不應(yīng)該加速擴(kuò)張。

因為我們還沒有解決客戶留存、產(chǎn)品毛利和獲客成本的問題。

有客戶愿意買你的產(chǎn)品不代表他們愿意一直買你的產(chǎn)品。

產(chǎn)品能獲得營收不代表產(chǎn)品有足夠的的毛利。

砸錢推廣能獲得客戶不代表從這樣獲客對公司長期的發(fā)展有利。

二、保證客戶留存率 > 90% 或者 NDR > 120%

在這一階段，我們需要關(guān)注客戶留存，而不是客戶數(shù)量。

我們需要根據(jù)客戶反饋把產(chǎn)品功能打磨好，把現(xiàn)有的客戶服務(wù)好，保證客戶留存率大于 90% 或者 NDR > 120%，再去考慮擴(kuò)張客戶數(shù)。

因為 SaaS 的核心在于續(xù)費(fèi)，而續(xù)費(fèi)的核心在于把客戶服務(wù)好，幫助他們提升業(yè)務(wù)績效。

而如果你都無法把手頭上 50 個客戶服務(wù)好，那么你又如何能把 5,000 個客戶服務(wù)好呢？

關(guān)于如何提升客戶續(xù)費(fèi)率，可以參考《SaaS 102 | 如何提升 SaaS 產(chǎn)品的續(xù)費(fèi)率?》。

三、提升產(chǎn)品毛利率到 70% 以上

服務(wù)每一個客戶都需要成本。

而 SaaS 產(chǎn)品的優(yōu)勢之一，就是通過提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，來降低運(yùn)營成本（不包含獲客成本、產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用等等），從而提升毛利率（Gross Profit Margin）。

按照行業(yè)基準(zhǔn)，SaaS 公司的毛利通常在 70%-85% 之間，如果你產(chǎn)品的毛利在 70% 以下，那么通常需要針對性地分析和優(yōu)化 。

如果你的產(chǎn)品毛利率還沒有達(dá)到 70%，卻開始快速獲客擴(kuò)張，那么往往你的客戶數(shù)量越多，公司就死得越快。

四、降低 CAC，以保證它小于 LTV 的三分之一

在保證了客戶留存和產(chǎn)品毛利的前提下，我們可以開始考慮砸錢獲客。

但是投入大量資金之前，我們需要先檢查一下產(chǎn)品的 CAC。

通常來說，初創(chuàng)公司的 SaaS 產(chǎn)品需要 5-12 個月才能夠收回 CAC [2]。

而 CAC 通常要和 LTV一起考慮。

如果 CAC > LTV，那么這家公司從長期來看是不可能盈利的。

通常來說，LTV 要是 CAC 的 3 倍左右才算是一個比較好的狀態(tài)。

很多人會覺得降低 CAC 非常難，但是實際上很多公司可以把 CAC 降低到接近于零，這也是最近非?；鸬?PLG（Product-Led Growth）。

五、總結(jié)

在我看來，融資的最好方式不是拿 PPT 去找投資人，而是拿客戶和數(shù)據(jù)去找投資人。

而在國際 SaaS 融資擴(kuò)張之前，我們需要度過以下四個階段：

1. 驗證 PMF，找到第一批種子用戶；
2. 保證客戶留存率 > 90% 或者 NDR > 120%；
3. 提升產(chǎn)品毛利率到 70% 以上 ；
4. 降低 CAC，以保證它小于 LTV 的三分之一。

而如果你達(dá)成了以上條件，且公司的 ARR 做到了 100 萬美元，那么我相信哪怕是在資本寒冬，你想要融資擴(kuò)張，也不是一件非常困難的事情。

我相信市場上肯定是有錢的，真正稀缺的是好產(chǎn)品。

參考鏈接：

• [1] https://www.sohu.com/a/291353686_385194
• [2] https://softwareequity.com/blog/gross-margin-saas/
• [3] https://www.geckoboard.com/best-practice/kpi-examples/ltv-cac-ratio/

作者：Teddy Chan；微信公眾號：SaaS_102；

本文由 @Teddy Chan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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