編輯導(dǎo)語(yǔ)：不少品牌都在嘗試從公域轉(zhuǎn)到私域運(yùn)營(yíng)，那么，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想成功做起私域需要哪些資源呢？作者總結(jié)了四大要素，一起來(lái)看看吧。

一、用戶

首先一定要確認(rèn)，如果你所在的公司是由你來(lái)做私域，你能不能拿到用戶？

比如手里有流量的部門愿不愿意配合你，他們?cè)谕饷嫱斗艔V告的時(shí)候，是不是愿意在投放的平臺(tái)上加一個(gè)你的企微二維碼。

雖然從邏輯上這是一件理所當(dāng)然的事情，但是到了公司各個(gè)部門體系割裂的環(huán)境里，就是一件需要去協(xié)調(diào)資源的事情了。

再比如你是品牌公司，你的電商部門愿不愿意把電商用戶往私域?qū)В?/p>

我就遇到過(guò)一個(gè)做大閘蟹的客戶，他們的電商部門老大會(huì)顧慮，我把我電商的用戶都導(dǎo)到私域了，我電商部門的業(yè)績(jī)完不成怎么辦？

當(dāng)然，如果讓電商部門直接來(lái)負(fù)責(zé)私域，是一個(gè)解決方案。

或者直接從CEO的層面直接推動(dòng)，作為CEO工程。

把業(yè)績(jī)劃分說(shuō)清楚，讓大家都安心，也是可以推動(dòng)的。

【用戶歸屬于誰(shuí)】直接決定了大家的業(yè)績(jī)和利益。

所以在啟動(dòng)私域的時(shí)候，一定要從公司層面把用戶從哪里來(lái)到哪里去，在哪個(gè)部門產(chǎn)生多少收益，這些收益由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)，績(jī)效怎么算，這些規(guī)則都要事先明確清楚。

明確了怎么分配利益，私域才能開(kāi)始推動(dòng)。

不然會(huì)直接卡在第一步，沒(méi)有用戶進(jìn)來(lái)，這事就沒(méi)法玩了。

二、選品

用戶進(jìn)到了私域，能帶來(lái)多大的收益，是由你的選品策略來(lái)決定的。

常見(jiàn)的選品策略是沒(méi)有策略。

我們有什么品，就賣什么品。這種方式會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)人員抓不到重點(diǎn)，做了很多工作但是用戶轉(zhuǎn)化率就是很低。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

因?yàn)樵谒接蚴莾?nèi)容驅(qū)動(dòng)銷售的邏輯，不是電商的逛的邏輯。

用戶要買什么東西，是由你的種草和教育決定的。你要推的商品，就要為這個(gè)商品準(zhǔn)備一整套的私域內(nèi)容，除了產(chǎn)品介紹頁(yè)和下單鏈接，還要有朋友圈文案、社群文案、公眾號(hào)推文。

更合適的選品策略是什么？

第一種是賣高毛利高客單價(jià)商品。

私域的種草方式?jīng)Q定了肯定會(huì)有部分用戶會(huì)成為你的高價(jià)值用戶，高價(jià)值用戶是愿意花更多錢在你這里消費(fèi)的。

第二種是以用戶為中心的選品方式。

以前的市場(chǎng)營(yíng)銷邏輯是我要把1個(gè)商品賣給1000個(gè)用戶，我們會(huì)以商品為中心，去市場(chǎng)上找到愿意買這個(gè)商品的用戶。

私域的邏輯變了。

我們是要把1000個(gè)商品賣給1個(gè)用戶。

因?yàn)樗接蚪o了我們直接了解這個(gè)用戶的機(jī)會(huì)，如果我們知道這個(gè)用戶的明確需求，我們的選品就應(yīng)該圍繞著這批用戶的需求來(lái)設(shè)計(jì)。

并且，用戶心智認(rèn)為你在滿足TA的這個(gè)需求方面是專業(yè)的，你就可以為用戶挑選到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推薦給TA。

比如新氧，用戶的需求是變美，在私域里賣的就是各種變美項(xiàng)目。

比如減肥項(xiàng)目，用戶需求是減肥，在私域里賣的就是各種可以減肥的項(xiàng)目和產(chǎn)品。

商品議價(jià)權(quán)和庫(kù)存

如果你已經(jīng)有了一套選品策略，這些選品你有沒(méi)有議價(jià)權(quán)，你能不能控制庫(kù)存，就決定了你能不能賣你想賣的東西。

在一個(gè)公司體系里，已經(jīng)有成熟的電商體系和價(jià)格體系，你能不能在公司里拿到更適合的商品和更適合的價(jià)格，并得到足夠的庫(kù)存來(lái)支持你做私域。

關(guān)于選品的這塊資源，你也要好好考慮。舉個(gè)例子，公司里賣的最好的產(chǎn)品，往往話語(yǔ)權(quán)不在私域這種新部門手里，你能不能搞定這個(gè)產(chǎn)品有話語(yǔ)權(quán)的部門，讓他們能在私域里給你買這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，就決定了你能不能在有了用戶之后，能做商業(yè)變現(xiàn)。

三、內(nèi)容

早期的私域團(tuán)隊(duì)，一定要有能做內(nèi)容的人。

前面也提到了，如果你要在私域里更好的服務(wù)用戶，要有更高的轉(zhuǎn)化率，那我們是通過(guò)內(nèi)容來(lái)實(shí)現(xiàn)的。公司里很多的內(nèi)容資源也是可以共享的，比如市場(chǎng)部門是有很多的素材的，你要能拿到這些素材。然后讓做內(nèi)容的人用這些素材做內(nèi)容加工，需要加工成朋友圈文案、社群文案、公眾號(hào)推文。在做私域之前，一定要考慮好內(nèi)容這一塊的資源，雖然難度不大，但是要考慮到。

內(nèi)容很關(guān)鍵。

四、IT系統(tǒng)

私域要做大，就要有系統(tǒng)支持。比如你需要開(kāi)發(fā)小程序商城來(lái)讓用戶下單。你要買市場(chǎng)上的企微SAAS來(lái)幫助你管理更多的用戶。

你所在的公司有沒(méi)有自研的能力？

我見(jiàn)到的大部分品牌型的公司，特別是偏傳統(tǒng)的公司，雖然有自研的能力，但是研發(fā)成本還是極高的。

你要做私域，你能不能在公司要到研發(fā)資源來(lái)做？能不能得到更高優(yōu)先級(jí)的排期。

有時(shí)候不是做不出來(lái)，而是排期排到很久以后，等做出來(lái)了，這件事都涼了。

或者你可以有一筆IT預(yù)算去市場(chǎng)上采購(gòu)系統(tǒng)，但是你也要具備選擇的能力。

市場(chǎng)上我了解到的企微SCRM工具可能就有幾十家，傳說(shuō)中這一塊的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)有3000家。。。

五花八門，你怎么選？

還有一個(gè)問(wèn)題是，很多公司在一開(kāi)始就急著采購(gòu)這類工具進(jìn)來(lái)，錢先花了，但是遲遲用戶上。

所以建議，在你的私域用戶到達(dá)一定量級(jí)之后，你再去買這些系統(tǒng)工具。

因?yàn)?strong>IT系統(tǒng)只是效率工具，真正怎么做私域，不是采購(gòu)系統(tǒng)就能解決的。

企業(yè)要啟動(dòng)私域，合理的路徑是，先解決從0到1的問(wèn)題。

先搞清楚你公司的私域怎么做。要基于你公司的情況，組建一個(gè)靠譜的團(tuán)隊(duì)，去爭(zhēng)取到各種必須的資源，去克服一個(gè)一個(gè)困難，才能找到適合你公司的一條做私域的路徑。

在私域已經(jīng)跑通的時(shí)候，你再去找效率工具，來(lái)幫你從1到N。

五、小結(jié)

如果你要啟動(dòng)做私域，一定要先盤(pán)點(diǎn)好這4個(gè)資源。

特別是用戶資源，如果你在公司里拿不到用戶，即使你建了小程序商城，企微賬號(hào)也準(zhǔn)備好了，私域也只能是個(gè)空架子。

而不是一個(gè)像市場(chǎng)上大家都在說(shuō)的，私域幫你賺到了用戶，賺到了利潤(rùn)。

作者：呂雪梅，指數(shù)增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人，GrowingIO運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，前京東管培生；專注增長(zhǎng)和私域。微信公眾號(hào)：指數(shù)增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)室。

本文由 @呂雪梅 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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