編輯導(dǎo)語：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型困難？如何打破傳統(tǒng)營銷的桎梏？這篇文章詳細(xì)闡述了私域組織力、運(yùn)營力可以解決流量和轉(zhuǎn)化難題，幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，推薦想要了解企業(yè)轉(zhuǎn)型的童鞋閱讀。

前幾天給一家代理記賬的傳統(tǒng)企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢，近幾年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的爆發(fā)式增長，很多傳統(tǒng)企業(yè)的電銷模式轉(zhuǎn)化是越來越不行，所以當(dāng)前想解決的問題就是流量！

如果這個(gè)關(guān)于“流量”獲取的問題拋給你們，你們會(huì)怎么思考回答？

抖音、小紅書、知乎等流量平臺發(fā)短視頻來吸粉？買手機(jī)號導(dǎo)粉？投放廣告獲客？

但當(dāng)?shù)弥@家企業(yè)的私域全是付費(fèi)用戶之后，就發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基因是相對欠缺的，所以就決定從私域運(yùn)營底層方法論開始重新認(rèn)清私域力的可怕之處！

如果用“一思維模型”來解釋就是在原先電銷模式的傳統(tǒng)形式中加互聯(lián)網(wǎng)基因來擊穿這個(gè)傳統(tǒng)營銷的束縛，從而進(jìn)入到第二曲線來實(shí)現(xiàn)流量、轉(zhuǎn)化的指數(shù)型增長

一、組織力—為私域建設(shè)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

“零售企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，20%是技術(shù)問題，80%是管理問題”是普遍行業(yè)共識，組織力是有力支撐私域建設(shè)的管理架構(gòu)系統(tǒng)，解決的正是從頂層設(shè)計(jì)到組織架構(gòu)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)同與資源整合等方面的問題

1. 組織力四大特征

特征1：目標(biāo)

明確的私域戰(zhàn)略目標(biāo)；清楚自己的企業(yè)定位以及自己團(tuán)隊(duì)是為什么指標(biāo)服務(wù)，每位成員才有行動(dòng)的方向

特征2：協(xié)同

跨部門組織協(xié)調(diào)能力；私域團(tuán)隊(duì)一般都會(huì)有流量、用戶、活動(dòng)、轉(zhuǎn)化等小組，每個(gè)部門都是息息相關(guān)，需要相互協(xié)作

特征3：激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)業(yè)績的激勵(lì)機(jī)制；說實(shí)話，這才是員工每天干活的動(dòng)力，良好的激勵(lì)政策能夠很好的發(fā)揮員工正向潛能

特征4：成長

團(tuán)隊(duì)成長與團(tuán)隊(duì)管理；私域除了對外服務(wù)，同時(shí)也要關(guān)注每位員工的成長發(fā)展。

2. 組織力四種架構(gòu)模型

模型1：市場部主導(dǎo)

適用條件：

1. 營銷導(dǎo)向的品牌；
2. 自有流量觸點(diǎn)較薄弱，或處于私域初創(chuàng)階段；
3. 常用于小程序業(yè)務(wù)規(guī)模占比較小，或私域起步較晚的品牌，例如代理記賬型傳統(tǒng)企業(yè)。

模型2：線下業(yè)務(wù)主導(dǎo)

適用條件：

1. 適合線下銷售導(dǎo)向，對短期業(yè)績較為重視的品牌；
2. 線下各大區(qū)利益協(xié)同性強(qiáng)，適合對各大區(qū)利益協(xié)同更加關(guān)注的品牌；
3. 適合依賴導(dǎo)購開展業(yè)務(wù)的品牌。

模型3：附屬于電商部

適用條件：

1. 需要共同電商資源，推動(dòng)小程序私域快速起步；
2. 線下資源不易整合；
3. 領(lǐng)導(dǎo)層需要在小程序私域與線下業(yè)務(wù)之間提供明確利益協(xié)同。

模型4：獨(dú)立團(tuán)隊(duì)

適用條件：

1. 領(lǐng)導(dǎo)層高度重視小程序私域，對小程序私域定位為全渠道自營業(yè)務(wù)，并給予充分資源支持；
2. 領(lǐng)導(dǎo)層需明確小程序績效目標(biāo)以及與線下和電商業(yè)務(wù)的利益協(xié)同。

3. 組織力三類最大化

組織力是私域模型的最基礎(chǔ)的搭建，所以想要突破企業(yè)GMV增長的天花板也是要從最底層這塊給最大化，將原本的“1”變成“2”，擴(kuò)大原本固定下來內(nèi)容與模型

模式1：粉絲最大化

就是將企業(yè)產(chǎn)品給資源整合化，公司內(nèi)的所有商品線內(nèi)的粉絲群體整合為公有資產(chǎn)，然后對粉絲進(jìn)行統(tǒng)一的分層和運(yùn)營，讓每個(gè)粉絲用戶能夠觸達(dá)到每個(gè)產(chǎn)品的了解，而不是單一垂直的粉絲對一個(gè)喜愛產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)的形式

這類最大化模式有點(diǎn)像現(xiàn)在做知識付費(fèi)的人群進(jìn)行粉絲互導(dǎo)的形式，意思就是當(dāng)自己的流量到達(dá)頂峰時(shí)，借用其他企業(yè)的私域資產(chǎn)再次售賣自己產(chǎn)品，用戶圈層就會(huì)擴(kuò)大，打破原本的天花板

模式2：會(huì)員最大化

就是將不同產(chǎn)品線上的會(huì)員用戶由垂類服務(wù)官來精細(xì)化運(yùn)營，將會(huì)員能夠更好的體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值和使用時(shí)長，從而最大化的進(jìn)行會(huì)員口碑式傳播營銷，讓會(huì)員用戶成為產(chǎn)品的分銷員，會(huì)員存量大大提升

模式3：品牌最大化

每個(gè)公司肯定都有不同的產(chǎn)品線運(yùn)營，讓每個(gè)私域指揮官按照自己的產(chǎn)品調(diào)性開展?fàn)I銷活動(dòng)，產(chǎn)品定位、漲粉、留存、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、會(huì)員體系等相互賽跑，解決組織難的思維慣性，單品類實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的同時(shí)能夠找到各產(chǎn)品線的差異化增長。

二、運(yùn)營力—搭建“有效私域”服務(wù)于GMV增長

私域GMV=私域流量*（引流轉(zhuǎn)化率*購買轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購）

私域運(yùn)營本質(zhì)就是提升公域流量利用率，拉升LTV（生命周期價(jià)值）并降低CAC（用戶獲客成本），實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)盈利轉(zhuǎn)化。

1. 運(yùn)營力七臺引流

引流1：電商平臺

以淘寶、京東等中心化電商平臺為代表。

需花錢：可主動(dòng)投放首頁、搜索商品列表及瀏覽相關(guān)推薦等廣告，獲取廣告流量。

不花錢：提升搜索關(guān)鍵詞權(quán)重，獲得自然搜索流量，做差異化產(chǎn)品圖、輸出創(chuàng)意文案等。

在獲得流量后，可以先引導(dǎo)至平臺的討論群，等一定的私域基礎(chǔ)起來了，用戶產(chǎn)生一定信任感后再進(jìn)一步引導(dǎo)至自己的私域流量池。

引流2：內(nèi)容聚合平臺

以騰訊新聞、今日頭條等為代表。

通過投放熱門推薦、彈窗等廣告，獲取廣告點(diǎn)擊流量，同時(shí)也可以根據(jù)每個(gè)平臺的調(diào)性，輸出受眾廣、熱度高的干貨內(nèi)容來漲粉。

引流3：社區(qū)種草平臺

以知乎、小紅書等為代表。

相較于內(nèi)容聚合，社區(qū)種草更看重的是內(nèi)容的質(zhì)量，所以想要從外到內(nèi)的流量抓取，一定是發(fā)布的內(nèi)容是不是傳播正能量、有用的信息干貨，同時(shí)對平臺的運(yùn)營規(guī)則和玩法的了解也是非常重要。

引流4：視頻內(nèi)容平臺

以抖音、快手等為代表。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以短視頻為切入點(diǎn)種草已是習(xí)以為常的事了，可以投放網(wǎng)頁廣告、視頻播放前、播放中、播放后廣告來獲取廣告點(diǎn)擊流量。

一般短視頻類種草是所有用戶會(huì)點(diǎn)擊打開來了解外面世界的入口，很多企業(yè)都會(huì)搞矩陣式短視頻傳播，目的就是能更快、更廣度、更深的抓住用戶心智到自己的私域。

引流5：搜索關(guān)鍵平臺

以百度搜索、360搜索等為代表。

可通過SEO、SEM獲取搜索平臺的廣告流量，用大量關(guān)鍵詞覆蓋用戶，視預(yù)算情況做競價(jià)排名，同時(shí)做好長尾關(guān)鍵詞，獲得低價(jià)流量，平攤獲客成本。

引流6：微信生態(tài)平臺

通過內(nèi)容裂變、任務(wù)裂變、分銷裂變等，實(shí)現(xiàn)快速拉新拓客，借助第三方加粉工具，也能降低人工成本和時(shí)間成本，但目前個(gè)微的工具也是監(jiān)管比較嚴(yán)格，所以使用要慎重！

引流7：包裹卡平臺

包裹卡的引流是比較普遍的，做品牌、做外賣都會(huì)以這形式來獲客，一般以好評返現(xiàn)卡、優(yōu)惠紅包卡、VIP會(huì)員卡、售后服務(wù)延長卡、任務(wù)解鎖卡等形式。

2. 運(yùn)營力四系留存

留存1：售后服務(wù)體系

未來的市場都會(huì)從以“產(chǎn)品”為賣點(diǎn)轉(zhuǎn)向成以“服務(wù)”為亮點(diǎn)，因?yàn)槊款惿舛即嬖诤芏喔偁帉κ?，既然產(chǎn)品不能突出差異化，那從售后服務(wù)的點(diǎn)去切入。

售后服務(wù)可最大化的留住用戶使用產(chǎn)品心智或自愿續(xù)費(fèi)的粘性，用戶通過付費(fèi)能體驗(yàn)到付費(fèi)的快樂和方便，這也是企業(yè)與用戶之間最好的溝通橋梁，用戶會(huì)真實(shí)的告訴企業(yè)產(chǎn)品的不足和感受，再把產(chǎn)品優(yōu)化迭代，產(chǎn)生正向的成長飛輪。

留存2：積分互動(dòng)體系

積分是屬于某種空間的虛擬貨幣，也是用戶與企業(yè)之間的交換媒介，能牢牢抓住用戶在自己私域這個(gè)圈內(nèi)的價(jià)值，產(chǎn)生用戶與企業(yè)的聯(lián)動(dòng)性。

用戶通過做任務(wù)來獲取積分，再用積分換取自己需要的獎(jiǎng)品從而拉升LTV，積分互動(dòng)的這個(gè)體系就可以搭建完成，不僅可以提升用戶留存還能進(jìn)行積分裂變式傳播。

留存3：資訊傳播互動(dòng)體系

這是通過社群和內(nèi)容作為留存的方式，將同頻的用戶放在社群內(nèi)，以活動(dòng)、分享干貨、資源對接等形式讓用戶依賴企業(yè)這個(gè)平臺，久而久之用戶產(chǎn)生了某種慣性后，留存、裂變、轉(zhuǎn)化都不在話下了。

留存4：符合用戶特征的用戶利益點(diǎn)留存體系

這套體系是比較復(fù)雜、也是很難實(shí)現(xiàn)的，在這里它更多的是基于一個(gè)模型-IF模型，基于用戶的購買時(shí)間頻率和頻次金額來決定整個(gè)模型的屬性，在不同的用戶屬性中，更多的需要做評級評定，從而用不同的策略對用戶產(chǎn)生不同的吸引留存方式。

本文由 @原味的運(yùn)營筆記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash ，基于CC0協(xié)議。