編輯導(dǎo)語(yǔ)：在“私域”大火的當(dāng)下，各行各業(yè)紛紛涌入私域賽道。如何從0到1構(gòu)建私域組織力？本文從入局私域冷思考、私域組織力的構(gòu)建兩部分來(lái)跟大家探討私域組織力建設(shè)。感興趣的朋友一起來(lái)看看吧。

如同“新消費(fèi)”概念之熱，“私域”的熱浪依然在2022年開(kāi)端看來(lái)有增無(wú)減，一方面的風(fēng)景是頭部品牌主在私域發(fā)展中站穩(wěn)腳跟，并在私域中展開(kāi)更深入的數(shù)字化應(yīng)用；而另一方面風(fēng)景是仍有一大批企業(yè)主還在私域組織和私域業(yè)務(wù)模式中迷思徘徊。

我們作為是私域負(fù)責(zé)人，還是私域前線工作者、服務(wù)商等私域浪潮的推進(jìn)者，從私域冷思考開(kāi)始做一次組織上的自檢。

而市面上比較少或比較零散地探討私域組織力建設(shè)的相關(guān)思考，希望這篇內(nèi)容能幫大家建立一個(gè)私域組織思考的體系框架。

文章內(nèi)容較多，為方便大家閱讀，同樣梳理了本文導(dǎo)讀框架（下圖）。

一、私域入局前,組織冷思考

2022年的開(kāi)端在對(duì)接一些私域咨詢項(xiàng)目時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一些品牌方會(huì)直接繞開(kāi)“要不要做私域”的思考，而是直奔“我們?cè)撊绾伍_(kāi)展”的階段，但我起始還是建議品牌方在入局私域營(yíng)銷前考慮清楚兩個(gè)基礎(chǔ)性問(wèn)題：

“第一，入局私域營(yíng)銷的原因是什么？核心管理團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)是怎樣？”

“第二，你們?cè)诮M織上為此開(kāi)始了哪些準(zhǔn)備呢？

但在實(shí)際項(xiàng)目對(duì)接中，通常會(huì)聽(tīng)到“現(xiàn)在同行某某品牌也在做，我們也不能落后，可能會(huì)外聘團(tuán)隊(duì)做私域運(yùn)營(yíng)”這樣表層的答案。

面對(duì)以上有跟風(fēng)入局嫌疑的品牌方，我一般都和他們作一些全局思考的引導(dǎo)，因?yàn)樗接驙I(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是表象看到的“工具”“鏈路”“個(gè)人號(hào)&社群”這些術(shù)的應(yīng)用，背后更多是“品牌力+組織力+數(shù)字化”的全盤系統(tǒng)思考。

確實(shí)，私域營(yíng)銷布局成為品牌開(kāi)辟新增長(zhǎng)的紅利方向之一，我們也日?？吹接泻芏啻罂襟w們等都在分享如何入局私域的各種正確姿勢(shì)，為品牌方提供諸多有益參考。

經(jīng)歷了2021私域大熱之年，無(wú)論從市場(chǎng)數(shù)據(jù)反應(yīng)，品牌方溝通中，我認(rèn)為私域營(yíng)銷依然是起始階段：

1. 作為未入局者，依然要冷靜思考整體布局和思路，組織架構(gòu)與投入產(chǎn)出等問(wèn)題；
2. 作為已入局者，更要冷靜認(rèn)知到私域是長(zhǎng)期性的組織工程，而非獨(dú)立的營(yíng)銷事件。

1. 冷思考：私域上半場(chǎng)正在進(jìn)行時(shí)

我們從見(jiàn)實(shí)科技之前發(fā)布的一組調(diào)研數(shù)據(jù)可以看到：

私域流量布局處于空白+觀望+啟動(dòng)階段的品牌主占65%。

另外，引流拉新+轉(zhuǎn)化裂變是品牌主最迫切需求解決的業(yè)務(wù)需求。

因此，我們可以從側(cè)面感知除了一些走得比較前的品牌主，很多品牌企業(yè)也僅是私域運(yùn)營(yíng)的起始階段而已。

2. 冷思考：私域入局迫于企業(yè)增長(zhǎng)壓力

艾瑞發(fā)布2021品牌主布局私域流量的原因調(diào)研上看，品牌選擇入局私域渠道的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，主要來(lái)源于企業(yè)自身的“增長(zhǎng)”壓力。

而這種壓力，之下衍生出兩種明顯情緒，在與實(shí)際品牌方對(duì)話中感受尤為明顯：

1. 抱有希望的主導(dǎo)期待：逆勢(shì)翻盤與增長(zhǎng)，渠道拓展新機(jī)遇；
2. 恐慌性跟風(fēng)的被動(dòng)情緒：人有我有，入局為求防御。

這與我們常聽(tīng)到的以用戶為中心的私域運(yùn)營(yíng)，更好地提供用戶價(jià)值生命周期服務(wù)的入局初衷是不同的。

讓品牌求增長(zhǎng)活下去，反而成為了品牌入局私域的真因。

3. 冷思考：過(guò)多重視運(yùn)營(yíng)的術(shù)，缺乏對(duì)組織的思考

從市面上看到的私域運(yùn)營(yíng)策略、案例文章、課程資料大部分集中在圍繞私域運(yùn)營(yíng)的“術(shù)”上，大家更關(guān)心的是如何“多快好省”地實(shí)現(xiàn)私域運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)。

而大家較少探討私域組織架構(gòu)和發(fā)展，一句“自上而下CEO一把手工程”就成了口號(hào)一樣成為私域組織理論的真諦。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？個(gè)人認(rèn)為，兩方面原因：

第一，快速逐利的心態(tài)驅(qū)使。

市場(chǎng)內(nèi)卷下，對(duì)“私域”的期待急攻心切，如何“獲客-活躍-轉(zhuǎn)化-復(fù)購(gòu)”的模板經(jīng)驗(yàn)打法，成為大家更關(guān)心的方向，如：詳解私域運(yùn)營(yíng)X步法；短視頻投放的N大步驟；私域流量的策略指南等等實(shí)操性方法等等。

第二，私域組織管理難以復(fù)制。

私域組織架構(gòu)、私域團(tuán)隊(duì)搭建更多是管理上的問(wèn)題，不同品牌不同階段面臨的情況都不同，私域架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作方式是千變?nèi)f化，很難歸類共性思考。

但是，私域組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)體系是私域業(yè)務(wù)開(kāi)展的首要基礎(chǔ)，往往很多品牌并沒(méi)有充分的思考或者良好的借鑒，造成大家對(duì)私域組織不重視的同時(shí)，又難以打造具整體協(xié)作的私域組織。

直到騰訊智慧零售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)總結(jié)了私域“組織力”的理論，讓大家更充分理解私域組織形態(tài)和管理框架。

而從實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目中可感知，品牌私域發(fā)展問(wèn)題80%是團(tuán)隊(duì)組織的問(wèn)題，剩下20%才是私域運(yùn)營(yíng)等問(wèn)題。

4. 私域組織力是企業(yè)私域發(fā)展的基礎(chǔ)能力

縱觀品牌私域趨勢(shì)，不乏在私域布局和應(yīng)用走得比較前的品牌，從上述的冷思考洞察，依然有為數(shù)不少的品牌依然在入局需求、投入產(chǎn)出、團(tuán)隊(duì)組織、知識(shí)儲(chǔ)備等基礎(chǔ)問(wèn)題上還沒(méi)充分考慮。

特別是對(duì)團(tuán)隊(duì)組織力的問(wèn)題上，感覺(jué)很多企業(yè)品牌方著實(shí)考慮到位。

如果一切戰(zhàn)術(shù)實(shí)施之前，沒(méi)有做好組織協(xié)調(diào)的支持，私域團(tuán)隊(duì)組建和持續(xù)成長(zhǎng)，所有的運(yùn)營(yíng)方法都成空中樓閣，紙上談兵。

為此，下面將圍繞“私域組織力”自上而下對(duì)組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)搭建、成長(zhǎng)管理等問(wèn)題進(jìn)行框架思路的討論。

二、私域組織力的構(gòu)建

1. 私域組織力的四大特征

雖說(shuō)私域項(xiàng)目是一把手工程，發(fā)揮著最核心作用而非單打獨(dú)斗，但未來(lái)私域一定是整個(gè)組織協(xié)調(diào)推進(jìn)的作戰(zhàn)過(guò)程，我們因私域業(yè)務(wù)模塊而調(diào)動(dòng)組織或者重新組建新組織形態(tài)。

那么強(qiáng)大的私域組織力，應(yīng)具備哪些底層特征呢？

個(gè)人認(rèn)為可先從這四個(gè)維度的關(guān)鍵詞進(jìn)行拆解自檢，看看你們私域組織是否有清晰答案和統(tǒng)一認(rèn)知，分別是：目標(biāo)、協(xié)同、激勵(lì)、成長(zhǎng)。

第一，目標(biāo)—明確的私域戰(zhàn)略目標(biāo)。

過(guò)往，在私域業(yè)務(wù)組織中或許我們只有獨(dú)立的小程序商城作為獲客和轉(zhuǎn)化的場(chǎng)，僅僅只有小程序交易GMV作為唯一效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

但在組織力構(gòu)建或變革過(guò)程中，我們需要充分規(guī)劃我們的私域業(yè)務(wù)邏輯和業(yè)務(wù)效果評(píng)估體系，才能制定明確的私域戰(zhàn)略目標(biāo)，例舉之前為某品牌私域電商梳理的業(yè)務(wù)邏輯：

完成私域業(yè)務(wù)邏輯版圖的構(gòu)建的第一步，有了清晰的業(yè)務(wù)邏輯，我們根據(jù)其定義不同發(fā)展階段的過(guò)程性和效果性指標(biāo)：

如私域第一階段起盤時(shí)的過(guò)程性指標(biāo)：加粉數(shù)、留存率、互動(dòng)情況等；

到了私域第二階段重視轉(zhuǎn)化效果，則從轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、客單價(jià)、單客消費(fèi)金額、月度/季度GMV等效果維度評(píng)估；

而持續(xù)私域發(fā)展的第三階段下，如年度GMV、單客LTV、人均獲客/產(chǎn)出比、分層用戶留存率等指標(biāo)則為私域發(fā)展戰(zhàn)略提供階段性目標(biāo)。

第二，協(xié)同—跨部門組織協(xié)調(diào)能力。

在私域組織力革新過(guò)程中，組織協(xié)同與協(xié)調(diào)能力是至關(guān)重要且艱難的一環(huán)，例如一些品牌方他們過(guò)往搭建和運(yùn)營(yíng)的小程序商城依附在電商或市場(chǎng)部下，并無(wú)獨(dú)立專門團(tuán)隊(duì)，且資源調(diào)動(dòng)上更是難以獲得技術(shù)部門、市場(chǎng)部門、財(cái)務(wù)預(yù)算等資源。

而私域發(fā)展下更重視DTC，更注重直聯(lián)消費(fèi)者的溝通和運(yùn)營(yíng)，在接觸一個(gè)快消的品牌方他們直接將整個(gè)私域業(yè)務(wù)（私域用戶+電商模塊）獨(dú)立出來(lái)，設(shè)立一級(jí)私域用戶運(yùn)營(yíng)中心，不再和平臺(tái)電商部門共用資源，業(yè)績(jī)直接向COO匯報(bào)，同時(shí)擁有專門技術(shù)團(tuán)隊(duì)，額外預(yù)算組建核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和第三方服務(wù)商。

在貨品上也區(qū)別于平臺(tái)電商進(jìn)行嘗試私域定制款產(chǎn)品的推出，從而調(diào)動(dòng)貨品供應(yīng)鏈部門協(xié)同達(dá)成私域電商的差異化。

之所以說(shuō)它難，主要是能達(dá)成高度調(diào)度和獨(dú)立資源的私域業(yè)務(wù)，需要組織變革的決心和組織資源的投入都是戰(zhàn)略級(jí)別。

第三，激勵(lì)—團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的激勵(lì)機(jī)制。

私域業(yè)務(wù)能得以發(fā)展，核心的原因在于用員工“人”的同理心去做用戶“人”的溝通與服務(wù)（當(dāng)然不能忽略數(shù)字化對(duì)私域提效帶來(lái)的正向價(jià)值），調(diào)動(dòng)私域業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)人員，激勵(lì)發(fā)揮私域運(yùn)營(yíng)或溝通能力。

從過(guò)往部門性評(píng)價(jià)激勵(lì)，到員工評(píng)價(jià)激勵(lì)；從單一銷售KPI績(jī)效激勵(lì)到復(fù)合過(guò)程性效果、轉(zhuǎn)化型效果的激勵(lì)。建立團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)激勵(lì)機(jī)制是私域業(yè)務(wù)保持團(tuán)隊(duì)活力的重要機(jī)制之一。

第四，成長(zhǎng)—團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)管理。

私域?qū)τ诖蟛糠致殘?chǎng)人，個(gè)人認(rèn)為依然是新鮮課題，伴隨平臺(tái)持續(xù)迭代或者運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)的不斷更新，私域團(tuán)隊(duì)能力成長(zhǎng)大于團(tuán)隊(duì)規(guī)劃管理。

包括前線人員/導(dǎo)購(gòu)人員的1對(duì)1溝通服務(wù)能力，到核心策劃運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的全局運(yùn)營(yíng)把控能力，這些都是需要系統(tǒng)培訓(xùn)和激勵(lì)激發(fā)。

如前端導(dǎo)購(gòu)人員或前線私域運(yùn)營(yíng)人員，我發(fā)現(xiàn)他們依然在使用傳統(tǒng)客服思維即被動(dòng)型問(wèn)答模式去做私域用戶的溝通促活，而銷售型思維是主動(dòng)且活躍的，主動(dòng)曝光，懂得用同理心服務(wù)用戶，為用戶帶來(lái)驚喜感，建立雙方信任感。這些是需要組織提供成長(zhǎng)培訓(xùn)服務(wù)，包括思維模式、話術(shù)溝通、開(kāi)放的創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)思維等等。

2. 私域組織力構(gòu)建的兩個(gè)關(guān)鍵

第一，私域組織的架構(gòu)方向。

我們以新消費(fèi)品類為例，從企業(yè)組織架構(gòu)來(lái)看，過(guò)往大中型企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)走的是中臺(tái)模式，共享營(yíng)銷資源的組織管理模式，其特點(diǎn)是可以較好地做一些集團(tuán)級(jí)別的整合型私域業(yè)務(wù)，。

比如我們之前和一藥企集團(tuán)品牌，基于家中常備藥私域業(yè)務(wù)方向，整合旗下不同產(chǎn)品線品牌的私域運(yùn)營(yíng)，這就需要中臺(tái)模式調(diào)動(dòng)各子品牌資源。

而高度契合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的阿米巴模式，是新消費(fèi)品牌營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)中的主流組織架構(gòu)，相應(yīng)在私域組織變革設(shè)置上更容易調(diào)動(dòng)產(chǎn)品線下各垂直部門，更靈活地因應(yīng)不同消費(fèi)子品牌特點(diǎn)，設(shè)置不同的私域運(yùn)營(yíng)組合打法。

第二，私域團(tuán)隊(duì)組建邏輯的變革。

核心私域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是整個(gè)私域組織中的大腦，而這個(gè)核心大腦部門，從業(yè)務(wù)邏輯組建上可圍繞：公私域引流模塊、顧客LTV運(yùn)營(yíng)模塊、轉(zhuǎn)化與促銷模塊，分別設(shè)置團(tuán)隊(duì)和崗位。

包括能夠持續(xù)為私域流量導(dǎo)入的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，能夠服務(wù)用戶生命周期留存與促活的用戶團(tuán)隊(duì)，能夠緊密結(jié)合電商活動(dòng)與內(nèi)容輸出團(tuán)隊(duì)。

面對(duì)不同階段分散的流量等復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，結(jié)合私域運(yùn)營(yíng)三大模塊，配備不同私域團(tuán)隊(duì)職責(zé)和所需能力也截然不同，概要梳理可詳見(jiàn)下表：

比如我們拿公域引流團(tuán)隊(duì)來(lái)舉例子說(shuō)，私域新發(fā)展也會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)需解決核心課題和注意力發(fā)生變化，過(guò)往可能我們更多地理解為“引流團(tuán)隊(duì)”等于“媒介投放”的角色，更多只是洽談渠道資源，篩選高性價(jià)比資源渠道，制定投放計(jì)劃和預(yù)算分配，關(guān)注投放帶來(lái)的ROI。

而在新型私域業(yè)務(wù)組織推動(dòng)下，公域引流團(tuán)隊(duì)可能需要站在私域業(yè)務(wù)邏輯上做更高更全的考慮：品效合一和連通私域。

品效合一，則不僅局限于單次引流的效果收益，而是從品牌長(zhǎng)期價(jià)值出發(fā)，在內(nèi)容創(chuàng)意、用戶價(jià)值、品牌收益上綜合三方考慮，收割式吆喝式引流可能只會(huì)帶來(lái)低留存、弱口碑的引流效果。

連通私域，則在業(yè)務(wù)邏輯和引流鏈路上，需要更具合理和科學(xué)性，引流方式無(wú)論是投放，異業(yè)合作，門店導(dǎo)流等方式上需要考慮后續(xù)運(yùn)營(yíng)部門的后鏈路運(yùn)營(yíng)，而非割裂式的獨(dú)立思考，這樣才能一環(huán)扣一環(huán)發(fā)揮組織協(xié)作的工作能力。

我們也知道更多品牌企業(yè)并不會(huì)拆分很細(xì)致的崗位部門，可能整個(gè)私域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也就3-5人，無(wú)論團(tuán)隊(duì)大與小，部門多元還是聚合，但工作模塊和組織協(xié)同的邏輯最終也是一致的。

3. 私域業(yè)務(wù)核心團(tuán)隊(duì)模式

上述我們從頂層策略上探討一個(gè)具備生命力的私域業(yè)務(wù)組織形態(tài)是如何的，具備的特征和團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的能力，下面我們?cè)偌?xì)化一層，探討下我們私域業(yè)務(wù)的核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該怎樣構(gòu)建。

4. 私域業(yè)務(wù)不同階段組建模式不同

可能很多朋友認(rèn)為私域團(tuán)隊(duì)構(gòu)建可能局限在招聘組建的方向上，除此之外，其實(shí)還可以在組織內(nèi)進(jìn)行組調(diào)或者第三方服務(wù)商搭配等模式，這因應(yīng)私域團(tuán)隊(duì)自身專業(yè)度、對(duì)業(yè)務(wù)效果需要、和預(yù)算投入考量而定。

（1）模式一：第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì)+己方核心決策團(tuán)隊(duì)

特別對(duì)于初次啟航私域業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，一般處于弱專業(yè)度，低預(yù)算投入狀態(tài)，但渴求快速搭建起效，那么該階段建議該搭配協(xié)同的組合模式。

好處顯而易見(jiàn)的是，利用第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì)私域行業(yè)經(jīng)驗(yàn)幫助私域業(yè)務(wù)的架構(gòu)搭建，讓別人踩過(guò)坑減少在搭建起盤時(shí)再踩一遍，同時(shí)己方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展、行業(yè)發(fā)展熟悉程度加以對(duì)私域運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品等進(jìn)行決策。

同時(shí)，起始階段使用第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì)在一定程度上減少人力試錯(cuò)成本、降低自有團(tuán)隊(duì)磨合周期、自營(yíng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

但弊端也是顯然，對(duì)第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性、運(yùn)營(yíng)或技術(shù)能力、策略性思維要求高，且進(jìn)入私域更深入階段需要對(duì)行業(yè)專注度更高時(shí)候，可能其服務(wù)未必跟得上。

（2）模式二：自運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)+第三方策略咨詢團(tuán)隊(duì)

該模式適合起初就有自建私域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)決心，但是專業(yè)度薄弱的團(tuán)隊(duì)適用。

好處在于第三方服務(wù)商的策略咨詢操盤手具備多行業(yè)的私域策略經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能借助第三方經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行咨詢+帶教模式從而彌補(bǔ)己方團(tuán)隊(duì)在制定私域觸點(diǎn)搭建和運(yùn)營(yíng)鏈路上的經(jīng)驗(yàn)和思考不足，同時(shí)團(tuán)隊(duì)在咨詢帶教模式下快速成長(zhǎng)。

弊端則是由于第三方策略咨詢團(tuán)隊(duì)由于輕運(yùn)營(yíng)側(cè)落地，可能對(duì)私域業(yè)務(wù)實(shí)施過(guò)程中的出現(xiàn)對(duì)開(kāi)展進(jìn)度信息脫節(jié)等問(wèn)題，造成咨詢帶教未能及時(shí)對(duì)癥下藥解決私域業(yè)務(wù)問(wèn)題，需要及時(shí)保持團(tuán)隊(duì)間信息匹配。所以該模式僅適用于階段性咨詢，如私域初始起盤期、私域推進(jìn)瓶頸期。

（3）模式三：全自建自營(yíng)私域團(tuán)隊(duì)模式

該模式適合業(yè)務(wù)路徑清晰或過(guò)往已有私域團(tuán)隊(duì)開(kāi)展業(yè)務(wù)進(jìn)行快速組建或調(diào)配的企業(yè)。

如果拋開(kāi)人力成本投入而論，該模式對(duì)于長(zhǎng)期私域發(fā)展來(lái)說(shuō)是最有價(jià)值，從與業(yè)務(wù)緊密程度、團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)沉淀等來(lái)說(shuō)是最優(yōu)的團(tuán)隊(duì)組織方式。

4. 自營(yíng)私域團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的三大內(nèi)容模塊

自營(yíng)私域團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建：成員優(yōu)選+考核激勵(lì)+成長(zhǎng)管理

往往大家對(duì)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的定義，可能僅側(cè)重在人才招聘的環(huán)節(jié)上，雖然團(tuán)隊(duì)人才選用是團(tuán)隊(duì)搭建的核心一環(huán)，但是構(gòu)建不只是招聘，還有培訓(xùn)方式、績(jī)效考核、獎(jiǎng)懲激勵(lì)等內(nèi)容，下面分這三層次進(jìn)行解讀：

（1）成員優(yōu)選

首先，在團(tuán)隊(duì)成員架構(gòu)上，根據(jù)私域業(yè)務(wù)制定需要哪些崗位，上文中也有提及過(guò)，這里我們不再贅述，建議大家可以用表格化方式根據(jù)私域業(yè)務(wù)目標(biāo)和人力資源匹配進(jìn)行擬定計(jì)劃。

然后，在崗位能力選取上我們需要對(duì)不同崗位選用需要心底里有個(gè)能力評(píng)定的權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)，我們以私域負(fù)責(zé)人需具備能力為例定義評(píng)估模型，作為團(tuán)隊(duì)帶兵作戰(zhàn)的將軍角色，對(duì)能力要求是復(fù)合的，管理+策略+運(yùn)營(yíng)+資源整合的能力都不可缺失。

所以，優(yōu)選私域負(fù)責(zé)人時(shí)候，更側(cè)重評(píng)估起策略上能否具備全盤運(yùn)營(yíng)和管理能力，對(duì)業(yè)務(wù)能否快速定位問(wèn)題和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)提出解決思路，能夠合理規(guī)劃預(yù)算、運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，協(xié)同好企業(yè)內(nèi)外部資源。

同理，私域團(tuán)隊(duì)下不同崗位都應(yīng)該有各自不同的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和側(cè)重點(diǎn)，在優(yōu)選團(tuán)隊(duì)成員過(guò)程中從理性+感性的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行選取。

（2）考核激勵(lì)

除了人員團(tuán)隊(duì)的組建外，績(jī)效考核與激勵(lì)制度是團(tuán)隊(duì)組建的重要模塊，也是幾乎所有私域項(xiàng)目第一次咨詢時(shí)候，品牌主都會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，私域考核和激勵(lì)到底應(yīng)該怎么做？

私域考核是落實(shí)到崗位的考核標(biāo)準(zhǔn)，是與公司私域業(yè)務(wù)目標(biāo)一脈相承，在整體私域考核目標(biāo)下，我們大體可分為用戶資產(chǎn)指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)、過(guò)程管理指標(biāo)三個(gè)大類各子目標(biāo)構(gòu)成，今天先不展開(kāi)業(yè)務(wù)目標(biāo)體系搭建的方法論，我們集中在崗位考核指標(biāo)的實(shí)操理解上。

以門店導(dǎo)購(gòu)客服崗位考核機(jī)制為例進(jìn)行拆解：

第一，單績(jī)效考核指標(biāo)的自上而下邏輯拆解。

例如以年度導(dǎo)購(gòu)好友管理&留存量、每月/每周好友拉新量為考核指標(biāo)之一，我們可對(duì)目標(biāo)邏輯進(jìn)行拆解倒推：

然后根據(jù)業(yè)務(wù)邏輯，制定店目標(biāo)（年店效、客單價(jià)）并根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況推導(dǎo)出客服導(dǎo)購(gòu)管理好友量，從而制定導(dǎo)購(gòu)的具體KPI。

第二，建立導(dǎo)購(gòu)崗位的體系指標(biāo)評(píng)價(jià)體系。

通過(guò)建立崗位導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)&權(quán)重體系，通過(guò)打分制方式進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)客服進(jìn)行定期的績(jī)效評(píng)價(jià)。

注意該崗位對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)指標(biāo)、權(quán)重，應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)組織階段目標(biāo)變化而變化，而非一成不變，實(shí)際情況需要根據(jù)品牌主自身情況進(jìn)行構(gòu)建。

第三，完善考核與激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度。

通過(guò)打分情況進(jìn)行計(jì)算每位導(dǎo)購(gòu)員工當(dāng)月績(jī)效情況，進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，并對(duì)應(yīng)績(jī)效獎(jiǎng)懲，形成科學(xué)規(guī)范的激勵(lì)機(jī)制，更好幫助私域業(yè)務(wù)進(jìn)行組織上的活力調(diào)動(dòng)。

同樣，績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)定內(nèi)容和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制應(yīng)該是復(fù)合的，除了績(jī)效獎(jiǎng)金外，還可以結(jié)合銷售提成、各類單項(xiàng)突出獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)定等方式來(lái)加以補(bǔ)充，這樣更好地激勵(lì)員工在私域業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新和積極性，畢竟私域核心運(yùn)營(yíng)是通過(guò)“人”影響“人”的生意模式。

特別對(duì)于客服、導(dǎo)購(gòu)等一線崗位，距離總部決策核心較遠(yuǎn)的部門，不能把工作變成被動(dòng)式問(wèn)答客服，這值得私域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)花更多心思聯(lián)合人力部門組織等共同創(chuàng)建和完善考核激勵(lì)方式。

（3）成長(zhǎng)管理

團(tuán)隊(duì)活力除了實(shí)質(zhì)性激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)，還需要讓團(tuán)隊(duì)成員在組織中成長(zhǎng)與收獲，而培訓(xùn)工作則是一個(gè)很好的方式，特別對(duì)于私域業(yè)務(wù)版塊來(lái)說(shuō)。

由于私域業(yè)態(tài)畢竟是近幾年才大力推行，仍然需要推廣教育，且整個(gè)行業(yè)仍在不斷發(fā)展當(dāng)中；再者微信生態(tài)的開(kāi)放性，對(duì)從業(yè)人員要求是足夠的高，與平臺(tái)型電商相對(duì)固定打法差異度還蠻大的。

所以我們都要足夠重視團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)，通過(guò)“培訓(xùn)”的方式從而引導(dǎo)成員對(duì)業(yè)務(wù)理解、私域打法思考等有良好的幫助。

但這里想說(shuō)的培訓(xùn)，不只是單一的崗前兩三天培訓(xùn)或者課程式培訓(xùn)，從階段性+內(nèi)容性+針對(duì)性，多個(gè)角度來(lái)進(jìn)行雙向培訓(xùn)。

階段性：崗前入職課程培訓(xùn) + 入職后持續(xù)課程分享

內(nèi)容性：課程性分享 + 同業(yè)或跨界研究 + 優(yōu)秀員工分享

針對(duì)性：對(duì)不同崗位組建培訓(xùn)教程，進(jìn)行課程設(shè)置、分享等方式

三、總結(jié)：要想私域過(guò)得去，組織先得要搞好

在一直的項(xiàng)目咨詢或合作中發(fā)現(xiàn)，私域運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的問(wèn)題一方面是業(yè)務(wù)思路策略或技術(shù)數(shù)據(jù)等專業(yè)性問(wèn)題，而更大的一部分問(wèn)題要么未成為全身心投入工程，要么就是部門利益博弈，工作部門協(xié)調(diào)，團(tuán)隊(duì)分工組建等組織架構(gòu)層面的問(wèn)題。

與其說(shuō)本次文章是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和分享，不如說(shuō)是一封倡議書更為貼切，可能我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)以外，更多地要關(guān)注審視目前組織是否具備持續(xù)私域業(yè)務(wù)的能力，重視整個(gè)組織私域業(yè)務(wù)開(kāi)展的協(xié)同能力。

市面上也并不多關(guān)于私域組織力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和分享，即使我們看到騰訊團(tuán)隊(duì)提出私域四力模型下的組織力內(nèi)容也只是給我們點(diǎn)了個(gè)題。

因?yàn)榻M織力千“企”千面，而且知易行難，如果過(guò)往只是執(zhí)著于私域運(yùn)營(yíng)“術(shù)”的朋友，或者我們可以好好分析下目前企業(yè)組織或者團(tuán)隊(duì)中關(guān)于私域組織上存在哪些問(wèn)題，和團(tuán)隊(duì)、上級(jí)、部門間一起聊聊，共同破除私域組織上的迷思。

本文由 @知曉Beta 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議。