產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)是鎖住用戶的關(guān)鍵，本文分享了3個(gè)產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)設(shè)計(jì)的要素，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

每款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)初衷都是希望用戶容易記住，甚至是有口碑的，但是要做到“有口皆碑”不僅僅靠產(chǎn)品能力，還包括“天時(shí)、地利、人和”是一種實(shí)力+運(yùn)氣的綜合表現(xiàn)。實(shí)力顯然是一個(gè)基礎(chǔ)條件，如何能具備呢？今天一起探討一下“價(jià)值點(diǎn)”的設(shè)計(jì)要素。

先歸納總結(jié)一下，把價(jià)值點(diǎn)設(shè)計(jì)要素分為以下三塊：

• 要素1：物質(zhì)利益+精神利益
• 要素2：用戶可記憶的點(diǎn)，需要做到極致
• 要素3：長期穩(wěn)定，用戶可被預(yù)期

要素1：物質(zhì)利益+精神利益

“燒錢”是最近幾年我們經(jīng)常聽到的詞匯，因?yàn)橐@取用戶最便捷的辦法就是給用戶物質(zhì)利益。P2P理財(cái)有注冊(cè)送現(xiàn)金的，港股證券有送免傭的，基金有費(fèi)率打折的……作為營銷手段這些物質(zhì)利益的贈(zèng)送無可厚非，算好ROI（投入產(chǎn)出比）以后能賺回來即可，但隨著競爭的加劇，往往物質(zhì)利益的贈(zèng)送都是超額的，雖然理論上花的錢越多，拉動(dòng)用戶的效率越高。怎么辦？物質(zhì)利益結(jié)合精神利益一起來辦！

提供精神利益的前提是先弄清楚用戶理財(cái)?shù)摹罢鎸?shí)目的”，有人會(huì)問，目的不是很清楚嗎？理財(cái)就是要賺錢?。∪绻娴倪@么想，那只能說too young too simple。從“冰山理論”的視角上來看，浮在水面的理財(cái)賺錢需求是一個(gè)表現(xiàn)，水面下的通常還可能有各種其他原因，比如，擔(dān)心資產(chǎn)損失（如人民幣貶值）、小金庫賬戶、缺少消費(fèi)目的、子女或老人的專項(xiàng)資金等等。

“冰山理論”：一座漂浮在水面上的巨大冰山，能夠被外界看到的只是露在水面上很小的一部分

看到上面舉例的“真實(shí)目的”會(huì)不會(huì)突然發(fā)現(xiàn)價(jià)值點(diǎn)好設(shè)計(jì)很多？當(dāng)物質(zhì)利益+精神利益共同輸出后，結(jié)果往往事半功倍。eg.專門對(duì)理財(cái)投資額外推出老人福利，每年可以去一些旅游勝地免費(fèi)入住——解決老人的旅游需求、給老人獻(xiàn)愛心、與自有其他理財(cái)賬戶獨(dú)立；擔(dān)心資產(chǎn)貶值，對(duì)理財(cái)用戶提供咨詢顧問服務(wù)，如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)分析、外匯出入境，甚至高端古玩珠寶等購買渠道。

“網(wǎng)紅”做電商為什么容易？因?yàn)樵凇熬W(wǎng)紅”的場(chǎng)景里很容易把用戶（客人）變成主人，買的不再是普通的貨，是跟紅人有一絲精神聯(lián)系的物品，不再需要打折，只需要精神聯(lián)系足矣?；貧w到理財(cái)?shù)木窭妫涂醋约菏稚嫌惺裁促Y源，可以給哪些相對(duì)聚焦的人群歸納好精神利益，結(jié)合適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)利于傳遞給用戶，這需要自己深入思考的部分，無法從什么所謂的方法上直接獲得。

要素2：用戶可記憶的點(diǎn)，需要做到極致

分享一下記憶的峰值理論；心理學(xué)家丹尼爾·卡納曼（Kahneman）的峰終定律 (Peak-End Rule) 是我們潛意識(shí)用來總結(jié)體驗(yàn)，在過程中好與不好體驗(yàn)的比重、好與不好體驗(yàn)的時(shí)間長短，對(duì)記憶差不多完全沒有影響，我們所能記住的就只是在峰與終時(shí)的體驗(yàn)。

上圖去宜家購物的感受體驗(yàn)圖，可以看到“產(chǎn)品試用”會(huì)是大多數(shù)人記得的正面感覺，其他很多感覺是不會(huì)記得的（從以前同事eric分享中轉(zhuǎn)的）。

我們?cè)谠O(shè)計(jì)給用戶價(jià)值的時(shí)候，一定要清楚哪些是明星價(jià)值（給予用戶留下記憶點(diǎn)的），哪些是普通價(jià)值（做到“還好”即可），在資源投入的時(shí)候 也需要有所輕重，全面開花只是一個(gè)理想結(jié)果。

要素3：長期穩(wěn)定，用戶可被預(yù)期

給用戶提供服務(wù)切忌“三天打魚兩天曬網(wǎng)”，因?yàn)橐坏┯脩艚邮艿男畔⒉环€(wěn)定的及不可預(yù)期的就比較難體驗(yàn)產(chǎn)品，通常21天才能形成某種習(xí)慣也不無道理。

長期究竟有多長期？這個(gè)要視產(chǎn)品的情況來看，一般可以按年度去看，金融理財(cái)產(chǎn)品可能按照月的服務(wù)略好，但切忌不要勉強(qiáng)留住用戶，尤其是金融理財(cái)產(chǎn)品，做什么簽到其實(shí)沒什么價(jià)值，反而增加了用戶的負(fù)擔(dān)。

如何可預(yù)期？分享兩個(gè)比較簡單的“可預(yù)期點(diǎn)”：一個(gè)是用時(shí)間點(diǎn)來標(biāo)記，比如每月一號(hào)投資有紅包，另一個(gè)是可量化的具體動(dòng)作，不如分享給幾個(gè)用戶就一定能在什么時(shí)間內(nèi)得到具體的獎(jiǎng)勵(lì)。

長期穩(wěn)定和用戶可被預(yù)期看起來非常簡單，但很多項(xiàng)目做不到，可能的原因是：

• 第一：運(yùn)營缺少計(jì)劃性，更多的只是隨機(jī)應(yīng)變的執(zhí)行；
• 第二：想法太多，經(jīng)常為可能的新奇特放棄已有的打法。

所以，說一千道一萬，沒有一份責(zé)任心，沒有好的執(zhí)行力，再好的創(chuàng)新也只是想法，讓用戶記住你的價(jià)值點(diǎn)，就會(huì)產(chǎn)生口碑，然后，一切就自然而然的都有了……

作者：獵人自語，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)12年的產(chǎn)品經(jīng)理

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