編輯導(dǎo)語：這段時(shí)間，關(guān)于“雙減政策”的討論逐漸少了，但對(duì)于教培機(jī)構(gòu)來說，他們面臨的生存死亡的挑戰(zhàn)還在繼續(xù)。在獲客困難，增長受限的情況下，教培機(jī)構(gòu)該怎么獲客？作者總結(jié)了幾種有效的獲客方式，與你分享。

這段時(shí)間，大家對(duì)“雙減政策”的討論明顯少了很多，但是對(duì)于大多數(shù)的教培機(jī)構(gòu)來說，雙減政策之后的這段時(shí)間，幾乎面臨著生死存亡的挑戰(zhàn)。大量裁員、縮減規(guī)模、無奈轉(zhuǎn)型的背后，教培機(jī)構(gòu)面臨的是讓人難以想象的困局：獲客困難，增長受限。

在“雙減”政策當(dāng)中，對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的廣告宣傳做出了明確的規(guī)定：加強(qiáng)校外培訓(xùn)廣告管理，確保主流媒體、新媒體、公共場(chǎng)所、居民區(qū)各類廣告牌和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等不刊登、不播發(fā)校外培訓(xùn)廣告。

但讓人尷尬的是，那些頭部的教培機(jī)構(gòu)主要的獲客方式，就來自付費(fèi)廣告投放，限制廣告投放，幾乎等于斬?cái)嗔诉@些機(jī)構(gòu)的線索來源。

這種情況下，在線教培機(jī)構(gòu)還能怎么進(jìn)行獲客呢？分享三種有效的獲客方式給大家。

一、機(jī)構(gòu)的“獲客”對(duì)象是誰？

教培行業(yè)的用戶對(duì)應(yīng)的是“學(xué)生”群體，雖然大家也都心知肚明，做決策的還是家長。所以教培行業(yè)的主要獲客對(duì)象也就確認(rèn)下來了。

那么獲客的核心目標(biāo)該如何設(shè)定呢？

營銷的本質(zhì)就是用戶，這一點(diǎn)應(yīng)該是所有營銷人的共識(shí)，因此我們?cè)谠O(shè)定獲客的核心目標(biāo)時(shí)，也應(yīng)回歸到用戶的身上。

那么這些“家長們”的需求是什么呢？

這里需要強(qiáng)調(diào)的是：用戶“想要什么”與“用戶需要什么”是有區(qū)別的。

在實(shí)際營銷的過程當(dāng)中，很多情況不是用戶“想要”我們的產(chǎn)品，而是用戶“需要”我們的產(chǎn)品，所以做營銷的目的，一定是引起用戶對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生需求。

這是前提。

1.?給用戶“打標(biāo)簽”

教培行業(yè)的用戶需要被打上兩類標(biāo)簽：

第一是關(guān)于“家長”的標(biāo)簽，包括：年齡、性別、生日、收入情況、學(xué)歷、職業(yè)等等，了解他們都具備哪些特征；

第二是“學(xué)生”的標(biāo)簽，他們的年齡，學(xué)校所在地，學(xué)習(xí)成績，考試難度……進(jìn)行具體的了解，有針對(duì)性進(jìn)行受眾人群分析。

2. 對(duì)用戶的需求進(jìn)行場(chǎng)景化的分析

簡單來說就是知道目標(biāo)用戶通常在什么樣的場(chǎng)景下需要你的產(chǎn)品，以及在什么樣的渠道里會(huì)看到你的產(chǎn)品。

比如說對(duì)于線下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)來說，最直接的獲客方式就是在學(xué)校門口蹲守、發(fā)傳單。

最后，根據(jù)我們了解到的用戶特征和用戶需求，選擇合適的用戶需求和渠道作為切入點(diǎn)，正式開始做獲客的方案。

這個(gè)時(shí)候，為了讓課程定位再精準(zhǔn)一點(diǎn)，你可以問自己幾個(gè)問題：

（1）對(duì)于用戶來說，它是唯一選擇嗎？

看一下市場(chǎng)上同類競品的多不多，存不存在占據(jù)大部分市場(chǎng)份額的頭部產(chǎn)品，如果有的話，分析一下它們做營銷的重點(diǎn)是什么，你要做的是避開和它們“撞車”。

試想一下，市面上如果都是“名師教育，快速提分”這樣的賣點(diǎn)宣傳，不光很難脫穎而出，甚至?xí)档陀脩魧?duì)你的信任感，認(rèn)為這個(gè)課程也是“騙人的”、“廉價(jià)的”。

（2）對(duì)于用戶來說，它很重要嗎？

其實(shí)就是看一看用戶對(duì)于你的產(chǎn)品的需求有多強(qiáng)烈，如果對(duì)用戶來說并不是很強(qiáng)烈的話，在營銷的時(shí)候，就需要你去思考怎么去激活用戶的需求。

舉個(gè)例子，剛開學(xué)前后那段時(shí)間和快放假這段時(shí)間，都是比較容易獲客和宣傳的時(shí)期，因?yàn)檎们泻狭擞脩舻木o迫需求，在其他時(shí)間做營銷的話，會(huì)經(jīng)常使用活動(dòng)的方式進(jìn)行輔助。

（3）對(duì)于用戶來說，它能帶來什么樣的價(jià)值？

你要去思考：用戶為什么樂意為你的產(chǎn)品/服務(wù)來買單，你能帶給哪些價(jià)值？這些價(jià)值足夠形成他購買的動(dòng)機(jī)了嗎？

不夠的話，你可以為你的產(chǎn)品/服務(wù)增加其他的附加價(jià)值，你在選擇用戶需求的時(shí)候一定要考慮清楚，對(duì)于用戶來說，單純只滿足這個(gè)需求的話，是否值得花費(fèi)這么多的成本去獲取你的產(chǎn)品。

回到教培機(jī)構(gòu)當(dāng)中，這個(gè)行業(yè)的“內(nèi)卷”要比我們想象中更加復(fù)雜一些，前有一家機(jī)構(gòu)宣傳能夠幫家長解決幫孩子檢查作業(yè)的難題，后就有機(jī)構(gòu)推出陪讀計(jì)劃，這邊機(jī)構(gòu)宣傳免費(fèi)試聽，那邊就已經(jīng)放出半價(jià)優(yōu)惠券去做活動(dòng)……

太卷了。

為了更精準(zhǔn)獲取客戶，一定要先思考這個(gè)問題：

我能為用戶帶來什么？人家憑什么要為我們的產(chǎn)品買單？

然后才能找到正確的營銷方向。

二、選擇人多的渠道OR精準(zhǔn)的渠道？

小孩子才做選擇，大人們當(dāng)然要雙管齊下，利用好這兩種渠道的獲客方式，用超值的成本換回更多的線索。

1. 流量高的渠道

2021年什么平臺(tái)的流量最高？

那一定是短視頻平臺(tái)的流量高，不管什么行業(yè)，只要你需要曝光和流量，就一定要布局短時(shí)視頻。

原因有二：第一就是流量大；第二就是用戶的接受度要高一點(diǎn)，因?yàn)槎桃曨l是以視頻的形式將我們的內(nèi)容呈現(xiàn)給用戶的，而場(chǎng)景化的內(nèi)容讓我們的產(chǎn)品更加深入用戶的心理，這是圖文內(nèi)容做不到的一件事。

所以教培行業(yè)一定還是要去做短視頻。

唯一要注意的是，但凡是垂直行業(yè)想要做短視頻，最重要的一點(diǎn)就是必須將專業(yè)的知識(shí)和用戶的需求對(duì)應(yīng)起來。

用戶并不想知道哪些你的課程有多厲害，也不會(huì)去費(fèi)勁判斷你的專業(yè)知識(shí)到底強(qiáng)不強(qiáng)，他們只想知道學(xué)了你的課程，孩子能不能上重點(diǎn)，能不能取得明顯進(jìn)步等，這些比較具體和普適的問題。

比如針對(duì)于熱點(diǎn)“高考考點(diǎn)的分析”，“志愿填報(bào)的講座”，“學(xué)生自律習(xí)慣的養(yǎng)成”等等。

形式參考的方向：

①線上答疑

②家庭、校園情景劇

③結(jié)合熱點(diǎn)內(nèi)容輸出

2. 更加精準(zhǔn)的渠道

提到質(zhì)量好，流量精準(zhǔn)的內(nèi)容運(yùn)營渠道，那一定會(huì)提到知乎，作為一個(gè)高權(quán)重的網(wǎng)站，知乎的內(nèi)容出圈能力非常強(qiáng)，在內(nèi)容非常優(yōu)質(zhì)的前提下，能夠迅速在全網(wǎng)發(fā)酵擴(kuò)散。

運(yùn)營知乎還是需要精細(xì)化定位和內(nèi)容輸出的，整理了三個(gè)注意事項(xiàng)給大家作為運(yùn)營的參考。

（1）定位

是以培養(yǎng)學(xué)生全面發(fā)展為主？還是打造賬號(hào)矩陣，根據(jù)不同的科目類型進(jìn)行學(xué)科內(nèi)容輸出？是以解題技巧這樣的實(shí)操內(nèi)容出發(fā)，還是學(xué)生案例這樣的實(shí)際案例開始？在注冊(cè)賬號(hào)之前一定要想好這個(gè)問題。

（2）矩陣

上面也說過，教培機(jī)構(gòu)一定要去打造矩陣賬號(hào)，定期輸出垂直內(nèi)容，最好能夠讓用戶養(yǎng)成關(guān)注的習(xí)慣，占據(jù)用戶的心智。

（3）挖掘

很多用戶并不是從一開始就產(chǎn)生購買需求的，換句話說用戶的需求不是一次性被激活的，需要我們進(jìn)行長期內(nèi)容輸出，挖掘用戶的需求。

（4）付費(fèi)

不要小看任何平臺(tái)的付費(fèi)推廣功能，知乎的「知+」就是這個(gè)平臺(tái)的付費(fèi)推廣功能，能夠?qū)⑵放菩畔⒏鶕?jù)興趣和關(guān)鍵詞進(jìn)行定向，幫助內(nèi)容找到更精準(zhǔn)的用戶，幫助品牌得到更好的推廣。

3. 留存私域，利用微信生態(tài)

在流量成本越來越貴的今天，性價(jià)比較高的營銷方式，應(yīng)該就是私域運(yùn)營。

一方面，目標(biāo)用戶群體會(huì)非常精準(zhǔn)，加入社群的朋友一定就是對(duì)我們產(chǎn)品有一定購買需求的用戶，另一方面，在提供良好的服務(wù)和內(nèi)容之后，這些用戶也有可能變成我們的忠實(shí)用戶，幫助我們進(jìn)行口碑傳播，裂變產(chǎn)生更多的新用戶。

而做私域運(yùn)營，微信生態(tài)就是一個(gè)很高效的平臺(tái)，視頻號(hào)發(fā)視頻能夠撬動(dòng)已有用戶周邊的資源，視頻號(hào)直播能夠拉近與用戶的距離，公眾號(hào)可以為品牌保持優(yōu)質(zhì)的形象、持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，服務(wù)號(hào)可以提供便利的用戶管理，社群又能將我們的用戶聚集在一起，更好進(jìn)行用戶運(yùn)營……

這些平臺(tái)集合在一起，就能發(fā)揮出非同一般的效果。

三、總結(jié)

“雙減政策”之下，在線教育行業(yè)確實(shí)遭受了不小的打擊，教培機(jī)構(gòu)怎么在困境中找到正確的增長方向，及時(shí)做出改變和運(yùn)營調(diào)整，是接下來一段時(shí)間里，各位營銷人的重點(diǎn)工作。

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