編輯導(dǎo)讀：我們對用戶增長模型“獲客——激活——留存——變現(xiàn)——傳播”應(yīng)該都不陌生吧。雖然都是一個增長模型，但是針對不同類型的用戶，我們采取的用戶增長具體步驟是有差異的。今天我們梳理了券商用戶增長邏輯，一起來看看吧。

一、獲客（優(yōu)化成本，擴(kuò)大規(guī)模）

有券商稱開一個有效戶的成本為300元至500元，也有券商為一個有效獲客支付的成本大約為600元至1000元。

當(dāng)前行業(yè)線上獲客的普通標(biāo)準(zhǔn)大約在200元至500元之間，不過各家券商和線上渠道合作模式，以及其對有效戶的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)有所不同，因此成本換算不一。

• 線上適合做對大規(guī)模、低價值用戶的運(yùn)營工作；
• 輔以小規(guī)模、高凈值用戶的運(yùn)營工作；
• 線下適合做小規(guī)模、高價值，高轉(zhuǎn)化率相關(guān)的運(yùn)營工作。

1. 線下

多家券商線下渠道獲客占比超過公司整體獲客數(shù)量的80％以上。

1）銀行渠道獲客

前往銀行網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)引導(dǎo)開戶；券商和銀行一起走進(jìn)企業(yè)宣傳理財(cái)知識。

2）存量客戶轉(zhuǎn)介紹

給老客戶提供拉新獎勵引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹。

3）分支機(jī)構(gòu)各類活動

學(xué)校、公司、社區(qū)等理財(cái)社團(tuán)批量開戶；模擬炒股等活動參賽開戶。

2. 線上

當(dāng)前券商主要的線上獲客渠道包括同花順、新浪財(cái)經(jīng)、百度搜索、微信公眾號、視頻號、知乎、抖音、微博、快手號、今日頭條等。

有66家大中小券商進(jìn)駐同花順平臺，國泰君安、國信證券等約15家券商進(jìn)駐新浪財(cái)經(jīng)。

大券商資金充足，可以重金購買百度、新浪財(cái)經(jīng)、抖音等昂貴廣告位，小券商則通過與知乎、微信公眾號等博主合作，通過其引流開戶。

比拼的是券商向渠道方提供的商務(wù)條件，以及和渠道的溝通是否及時。有些大型券商喜歡和線上渠道簽獨(dú)家協(xié)議，別家再去洽談時比較被動。

1）與流量平臺合作

多是通過資訊（如同花順、東財(cái)）、社交（如牛股王、雪球）切入積累用戶的互聯(lián)網(wǎng)公司，但基本無券商牌照。

券商可利用平臺提供開戶、交易品等，而后進(jìn)行利潤分成。

利用互聯(lián)網(wǎng)平臺流量規(guī)模優(yōu)勢提供專業(yè)金融產(chǎn)品，如基金、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品服務(wù)，銷售產(chǎn)品進(jìn)行利潤分成。

如東方財(cái)富網(wǎng)的天天基金網(wǎng)（基金銷售）、支付的余額寶（貨幣基金銷售）。

eg：合作截圖。

來源：易觀

① 財(cái)經(jīng)細(xì)分平臺

投顧類產(chǎn)品是建立信任度和更好的心理按摩——對應(yīng)小白用戶。

以投顧為核心的提供投顧問答、文章、直播解盤等方式。

擁有牌照的執(zhí)業(yè)投顧，例如新浪理財(cái)師、愛投顧；依靠個人魅力吸引用戶的草根大V，摩爾金融、股票雷達(dá)。

社區(qū)類產(chǎn)品需要盡可能多的話題性——對應(yīng)有一定投資基礎(chǔ)用戶。

例如雪球、牛股王、淘股吧、集思錄等。

量化工具的核心就是易用性和準(zhǔn)確度——對應(yīng)已有一定投資思路和方法的用戶。

提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析的例如股票燈塔、換手率、快漲等，提供量化選股的例如果仁網(wǎng)、量加股票等。

• 大平臺流量合作
• 異業(yè)合作互換流量
• 硬件廠商預(yù)裝等合作

2）各平臺KOL合作

• 各類微信群、QQ群；
• 微信公眾號、抖音等KOL；
• 媒介機(jī)構(gòu)。

3）進(jìn)駐新媒體平臺，構(gòu)建自家IP+私域流量

APP、公眾號矩陣、個人號、微信群、QQ群、平臺粉絲。

eg：短視頻/直播（搭建投教平臺來觸達(dá)精準(zhǔn)用戶；拓展?fàn)I收范圍如刷禮物、知識付費(fèi)等）。

4）信息流、SEM渠道投放

SEM、應(yīng)用商店、信息流廣告。

基于現(xiàn)階段的轉(zhuǎn)化成本均較高，1元購課140-180；公眾號加企業(yè)微信200-250；原生頁加企微180-200。

來源：騰訊廣告

后期可探索測試一些新的轉(zhuǎn)化鏈路，例如：非微信場景直接關(guān)注公眾號/企微；企微后的再轉(zhuǎn)化ocpx監(jiān)測；視頻號推廣（直播—轉(zhuǎn)化）等。例如頭條的頭條搜索等媒體新上線或推薦的渠道模式。

5）電商渠道合作

基于電商場景下，用戶已經(jīng)有消費(fèi)支付的需求，推出相對應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，再導(dǎo)流。

3. 券商獲客歷程演變

1. 坐商（客戶上門）；
2. 行商（營業(yè)部：依托銀證合作、開發(fā)熟人和轉(zhuǎn)介紹、電話營銷三種主流獲客方式）；
3. 互聯(lián)網(wǎng)買量（騰訊與國金合作的傭金寶，應(yīng)用商店買量）；
4. 后互聯(lián)網(wǎng)。

1）采購型流量

顧名思義，就是可以通過直接面向第三方平臺付費(fèi)購買的流量。

例如在APP應(yīng)用商店購買排名和曝光、手機(jī)廠商預(yù)裝APP、在互聯(lián)網(wǎng)流量平臺投放APP或者開戶廣告或者是第三方股票開戶交易平臺購買開戶曝光入口。

大規(guī)模燒錢的情況下迅速做大規(guī)模。

2）分散型流量

分散在互聯(lián)網(wǎng)的全域，也許在用戶日常的社交分享中，也許在用戶日常瀏覽媒體內(nèi)容時，也許在用戶使用各種輕應(yīng)用的時候，也許在各種社區(qū)討論間。

流量的獲取成本是可以通過不斷提升運(yùn)營能力而進(jìn)行降低的，而且獲取的用戶更加精準(zhǔn)化，更加忠誠，隨著時間推移，有著長期的規(guī)模效應(yīng)。

4. 用戶增長團(tuán)隊(duì)

• 集團(tuán)旗下的流量互導(dǎo)；
• 資源共享；
• 社交分享回流（拉新促活）；
• 內(nèi)容營銷（投入產(chǎn)出性價比極高的獲客方式，內(nèi)容生產(chǎn)的成本并不高，但是一旦形成爆款，就有極強(qiáng)的傳播能力和品牌效應(yīng)。）；
• 私域流量池。公眾號、微信群、個人號。（自主可控的、免費(fèi)的、可以直接反復(fù)觸達(dá)用戶）。

二、激活（用戶開始使用）

新手福利、體驗(yàn)會員等引導(dǎo)注冊APP開戶。

在觸達(dá)用戶后，有一個清晰的新手引導(dǎo)，例如推薦一些優(yōu)質(zhì)的股票讓其添加自選股。

1. 小白用戶

目標(biāo)是“幫助用戶形成決策理念”和“解決用戶資金虧損的風(fēng)險(xiǎn)”。

可以搬出炒股學(xué)堂或者炒股工具以及模擬交易來幫助用戶完成交易破冰。

也可以與開戶結(jié)合在一起。在盈利這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，推出限時開戶禮包，可以極大提高開戶轉(zhuǎn)化率。

2. 有一定基礎(chǔ)用戶

更關(guān)注于某特性優(yōu)勢。如：交易穩(wěn)定、行情快速、交易工具全面、行情數(shù)據(jù)準(zhǔn)確等。

三、留存（喚醒并留住用戶）

固定用戶使用習(xí)慣，定制化的自選股新聞，交易信息，引導(dǎo)購買付費(fèi)服務(wù)。

讓他們持續(xù)活躍，轉(zhuǎn)化購買會員、分析工具等。

在用戶完成首次交易后，大多數(shù)用戶都會面臨多次虧損和懷疑自我的過程，可以通過資產(chǎn)分析和交易回顧這兩個功能引出客戶對于“提高投資能力”的認(rèn)知。

將用戶的認(rèn)知轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤潛p是因?yàn)橥顿Y能力不足，通過付費(fèi)購買這些工具能比較好的提高投資能力”。

召回：常用的比如有股價預(yù)警，自選股動態(tài)，通過push或者短信發(fā)給用戶，讓其來關(guān)心自選股狀態(tài)，拉近和他的關(guān)系。

還有在年底或者周年慶時候發(fā)送情懷類的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，讓用戶了解自己的交易數(shù)據(jù)，拉近和平臺關(guān)系，促使用戶再次回歸。

例如通過賬單和小游戲來吸引用戶回歸。

四、變現(xiàn)（提高單用戶收益）

限時打折、限時體驗(yàn)等促銷方式，讓他們完成付費(fèi)決策。

提高投資能力分為不同維度：包含選股、擇時、交易、復(fù)盤等，同時這個場景也是促進(jìn)“增值服務(wù)”和“投顧服務(wù)”營收的重要環(huán)節(jié)。

在日常運(yùn)營中采取以下方式：

1. 通過活動來激勵用戶不斷提高營收數(shù)據(jù)

從交易次數(shù)分析，可設(shè)計(jì)如每月收益排行榜、日均資產(chǎn)排行榜、持倉數(shù)量排行榜、交易次數(shù)排行榜等，以及通過勛章來激勵的累計(jì)資產(chǎn)勛章、交易金額勛章、交易次數(shù)勛章等。

排行榜和勛章都是基于收藏、競爭等精神性的維度形成的激勵，可以通過社區(qū)的身份標(biāo)識、實(shí)盤跟投等來提升激勵效果。

在設(shè)計(jì)排行榜和勛章的時候，要測算總體的營收效果和老用戶的運(yùn)營成本之間的關(guān)系。

2. 通過運(yùn)營策略不斷提高用戶的交易能力

通過“熱門專題”（如科創(chuàng)板、區(qū)塊鏈等）來幫助用戶提高選股能力，通過“條件單”和“交易策略回測”，來幫助用戶提高交易的能力等。

五、良性循環(huán)（再轉(zhuǎn)化，加速增長）

邀請有禮、好友組團(tuán)打折。讓用戶到期續(xù)費(fèi)和邀請好友一起來買。

一般建議活動周期為一周，采用不需要線下物流的虛擬實(shí)物商品（如愛奇藝卡、京東卡、優(yōu)酷會員、手機(jī)話費(fèi)卡等）進(jìn)行激勵，活動結(jié)束后提供“查看我的兌換碼”功能，每人每期最多邀請不超過50人，累計(jì)到xx金額可以提取卡券等規(guī)則。

活動結(jié)束后，進(jìn)行活動數(shù)據(jù)復(fù)盤、獲客成本分析、頭部用戶回訪幾項(xiàng)工作。

后續(xù)活動可以以換皮的形式多次上線，減輕項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的負(fù)擔(dān)。

本文由 @貝貝 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。