編輯導(dǎo)語(yǔ)：B端訓(xùn)練營(yíng)與C端訓(xùn)練營(yíng)因面向?qū)ο蟛煌湔w的節(jié)奏把控、細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)等方面也隨之有所調(diào)整。具體而言，B端訓(xùn)練營(yíng)應(yīng)該如何做好運(yùn)營(yíng)階段的設(shè)計(jì)？本篇文章里，作者從整體把控、細(xì)節(jié)把控等方面對(duì)做好企業(yè)定制化B端訓(xùn)練營(yíng)的交付做了總結(jié)，一起來(lái)看一下。

一、企業(yè)定制化B端訓(xùn)練營(yíng)

首先，什么是企業(yè)定制化B端訓(xùn)練營(yíng)？與C端訓(xùn)練營(yíng)有什么區(qū)別呢？

1）乙方公司（如KaaS平臺(tái)）根據(jù)甲方企業(yè)的專(zhuān)屬培訓(xùn)需求，結(jié)合甲方企業(yè)員工的技能基礎(chǔ)，對(duì)其進(jìn)行學(xué)習(xí)技能評(píng)估，給出定制化人才培養(yǎng)方案。以課程內(nèi)容設(shè)置（視頻/直播/音頻等知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品）、實(shí)訓(xùn)演練等內(nèi)容中臺(tái)為基礎(chǔ)，以社群為載體，并配套作業(yè)、測(cè)試以及其它運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的學(xué)習(xí)形式；這種高度集中化、體系化且沉浸式的學(xué)習(xí)形式的培訓(xùn)項(xiàng)目即為企業(yè)定制化B端訓(xùn)練營(yíng)。

例如國(guó)內(nèi)一些平臺(tái)相繼推出企業(yè)版，其面向的客戶群體是B端學(xué)員，服務(wù)于金融、制造業(yè)、運(yùn)營(yíng)商、零售、醫(yī)療以及少部分互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)，其中企業(yè)定制化B端訓(xùn)練營(yíng)也是其重要的營(yíng)收業(yè)務(wù)線之一。

2）B端訓(xùn)練營(yíng)從購(gòu)買(mǎi)決策，營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)，結(jié)果呈現(xiàn)和運(yùn)營(yíng)手段等4個(gè)方面與C端訓(xùn)練營(yíng)都有很大的差異，但作為已經(jīng)付費(fèi)的一場(chǎng)企業(yè)定制化B端訓(xùn)練營(yíng)，探討其該如何做好交付，這個(gè)階段實(shí)際已經(jīng)熬過(guò)了銷(xiāo)售人員探尋客戶購(gòu)買(mǎi)意向、尋求商機(jī)線索（即購(gòu)買(mǎi)決策、營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)）這兩個(gè)銷(xiāo)售階段了。所以，我們項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)人員需要把控的，主要集中在運(yùn)營(yíng)手段和結(jié)果呈現(xiàn)這兩個(gè)方面。

二、做好交付的第一步——整體節(jié)奏

上面提到對(duì)于已付費(fèi)企業(yè)定制化B訓(xùn)練營(yíng)（后面簡(jiǎn)稱(chēng)“B訓(xùn)練營(yíng)”），項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)人員需要把控的，主要集中在運(yùn)營(yíng)手段和結(jié)果呈現(xiàn)這兩個(gè)方面。

把控結(jié)果呈現(xiàn)的前提，即對(duì)于項(xiàng)目初期的預(yù)期結(jié)果指標(biāo)進(jìn)行把控，需要在項(xiàng)目正式啟動(dòng)前就明確下來(lái)，并根據(jù)其指標(biāo)去配置對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)手段，讓每一個(gè)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作都做到有所依據(jù)，有所追尋。

下面結(jié)合一場(chǎng)實(shí)踐案例，來(lái)講述整個(gè)交付過(guò)程。背景是給某國(guó)企的技術(shù)人員培訓(xùn)某編程技術(shù)語(yǔ)言，幫助員工提升語(yǔ)言實(shí)操能力，即為該國(guó)企進(jìn)行數(shù)字化人才培訓(xùn)和數(shù)字化實(shí)踐賦能。參營(yíng)學(xué)員為某國(guó)企全國(guó)30余個(gè)分院，300多名員工組成，定制化的一場(chǎng)純線上付費(fèi)B端訓(xùn)練營(yíng)，訓(xùn)期接近2個(gè)月時(shí)間，定位為高價(jià)定制化的訓(xùn)練營(yíng)賦能培訓(xùn)，售價(jià)接近30多萬(wàn)。

項(xiàng)目啟動(dòng)前期

1）項(xiàng)目需求對(duì)接

一場(chǎng)企業(yè)定制化B端訓(xùn)練營(yíng)從銷(xiāo)售部門(mén)轉(zhuǎn)接到項(xiàng)目部門(mén)執(zhí)行后，如何把握好運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)節(jié)奏和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如何調(diào)動(dòng)好企業(yè)學(xué)員的積極性，以及如何交付好甲方企業(yè)負(fù)責(zé)人要求的指標(biāo)，都是十分重要的環(huán)節(jié)。

由于B端訓(xùn)練營(yíng)涉及到的人員角色比較多，不僅是參營(yíng)學(xué)員，還有甲方的企業(yè)負(fù)責(zé)人和甲方老板，所以需求對(duì)接環(huán)節(jié)尤其重要，我們要從銷(xiāo)售人員和項(xiàng)目經(jīng)理手中清晰地了解到客戶的背景，培訓(xùn)要求以及預(yù)期期望，才能更好地在運(yùn)營(yíng)執(zhí)行過(guò)程中把控好細(xì)節(jié)。

針對(duì)此次B訓(xùn)練營(yíng)，我們進(jìn)行了項(xiàng)目需求對(duì)接會(huì)，主要探索了解客戶的背景、參營(yíng)人員的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、客戶的預(yù)期目標(biāo)、客戶關(guān)注的指標(biāo)等，并且由項(xiàng)目經(jīng)理和銷(xiāo)售人員同步與客戶進(jìn)行溝通，確認(rèn)了本次訓(xùn)練營(yíng)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，主要為結(jié)果指標(biāo)、交付要求、結(jié)業(yè)要求三方面。

① 結(jié)果指標(biāo)

• 學(xué)員完課率80%及以上；
• 學(xué)員滿意率90%及以上；
• 實(shí)訓(xùn)作業(yè)提交率70%及以上。

② 交付要求

• 結(jié)營(yíng)報(bào)告；
• 結(jié)營(yíng)證書(shū)；
• 數(shù)據(jù)報(bào)告。

③ 結(jié)業(yè)要求

• 完成訓(xùn)練營(yíng)的所有課程；
• 通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)的結(jié)營(yíng)考試。

2）整體運(yùn)營(yíng)方案/動(dòng)作拆解&項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)度

確定好運(yùn)營(yíng)目標(biāo)后，接下來(lái)圍繞運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)理需要開(kāi)始制定詳細(xì)的B訓(xùn)練營(yíng)運(yùn)營(yíng)方案和項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)度表。

運(yùn)營(yíng)方案是將運(yùn)營(yíng)目標(biāo)賦予價(jià)值，通過(guò)積分體系和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的設(shè)置把整個(gè)課程價(jià)值化，讓學(xué)員體驗(yàn)到社群的學(xué)習(xí)氛圍，讓學(xué)員通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)真正產(chǎn)生“WOW”時(shí)刻，才能促進(jìn)甲方負(fù)責(zé)人的高效滿意度。

項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)度表是根據(jù)運(yùn)營(yíng)方案，將整體的課程內(nèi)容進(jìn)行營(yíng)期為期2個(gè)月的時(shí)間任務(wù)拆分。將課程內(nèi)容進(jìn)行任務(wù)拆解，明確每日的運(yùn)營(yíng)話術(shù)以及運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，從前期的營(yíng)前準(zhǔn)備、營(yíng)中運(yùn)營(yíng)到營(yíng)后復(fù)盤(pán)，整體的計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表、負(fù)責(zé)人、執(zhí)行內(nèi)容、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)需要全部細(xì)化，并進(jìn)行任務(wù)指派。

① 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃表（示例）

② 具體運(yùn)營(yíng)動(dòng)作拆解（示例）

3）項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

明確好項(xiàng)目的具體運(yùn)營(yíng)執(zhí)行規(guī)劃、人員分工配置、日期時(shí)間、完成節(jié)奏后，項(xiàng)目經(jīng)理需要組織大家進(jìn)行一次正式的項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，并落實(shí)到執(zhí)行規(guī)劃中，項(xiàng)目人員、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、班主任等人員全部到場(chǎng)，并確認(rèn)執(zhí)行規(guī)劃后，開(kāi)始執(zhí)行。

三、做好交付的第二步——細(xì)節(jié)把控

B訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)執(zhí)行的最重要就是開(kāi)頭，萬(wàn)事開(kāi)頭難，但這個(gè)“頭”一定要開(kāi)好，因?yàn)楹罄m(xù)訓(xùn)練營(yíng)的整體氛圍都始于此。

在開(kāi)營(yíng)前期，從學(xué)員進(jìn)入社群，班主任核對(duì)學(xué)員名單的這個(gè)過(guò)程中與學(xué)員的互動(dòng)，再到小組長(zhǎng)的選舉，最后到正式的開(kāi)營(yíng)典禮環(huán)節(jié)，這其中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能疏忽，都決定了訓(xùn)練營(yíng)整體的基因調(diào)性。

1. 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制&積分體系的設(shè)置

一套好的獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)優(yōu)機(jī)制和積分體系是可以幫助學(xué)員很好的進(jìn)行任務(wù)管理和時(shí)間管理的，通過(guò)一步步解鎖、打卡、提交作業(yè)、完成測(cè)試等環(huán)節(jié)，一步步拿到不同的積分，根據(jù)積分的高低設(shè)計(jì)評(píng)優(yōu)機(jī)制。

如下是我們本次B訓(xùn)練營(yíng)的評(píng)優(yōu)機(jī)制和積分體系設(shè)計(jì)：

1）評(píng)優(yōu)名額

1. 優(yōu)秀學(xué)習(xí)之星：一共覆蓋20%左右的學(xué)員，即一個(gè)班級(jí)覆蓋10%學(xué)員。注意，這個(gè)名額的數(shù)量是需要和甲方負(fù)責(zé)人確認(rèn)好之后設(shè)計(jì)的，同時(shí)也要結(jié)合我們的項(xiàng)目成本，因?yàn)槭切枰l(fā)放獎(jiǎng)品或證書(shū)來(lái)以茲鼓勵(lì)的。
2. 優(yōu)秀小組：每班級(jí)評(píng)選1個(gè)優(yōu)秀小組，評(píng)選規(guī)則是平均積分最高的小組可以獲得此榮譽(yù)。

對(duì)于B端訓(xùn)練營(yíng)而言，切記，有關(guān)評(píng)優(yōu)機(jī)制的設(shè)計(jì)以及名額的覆蓋率一定要自行核算成本后，與甲方確認(rèn)OK后，方可開(kāi)始實(shí)施。

2）積分體系

有關(guān)積分體系的設(shè)計(jì)是對(duì)外部學(xué)員最有效的激勵(lì)措施之一。

常見(jiàn)的如：視頻課程學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)后分享打卡、直播觀看積分、直播出勤積分、直播完課50%積分、學(xué)霸榜獎(jiǎng)勵(lì)積分、分享筆記/心得積分、優(yōu)秀作業(yè)積分、組長(zhǎng)特權(quán)積分、組長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)積分、隨機(jī)活動(dòng)積分等等等。

2. 邀請(qǐng)入群的儀式感

邀請(qǐng)學(xué)員入群的儀式感不能少，我們對(duì)整體300多名學(xué)院進(jìn)行分班分組后，對(duì)應(yīng)的班和組可以生成專(zhuān)屬的海報(bào)，海報(bào)上填寫(xiě)對(duì)應(yīng)學(xué)員的名字，分發(fā)到全國(guó)分院的企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人手里，讓其引導(dǎo)學(xué)員入自己的小組群，是一件十分有儀式感的事情。這個(gè)對(duì)應(yīng)動(dòng)作做好，可以提高入群率，減少后續(xù)人工打電話督促學(xué)員入群的麻煩。

小tips：

1. 一般來(lái)說(shuō)，20人-25人一組，一個(gè)班不多于10組是比較好的管理狀態(tài)，具體可根據(jù)實(shí)際的運(yùn)營(yíng)人員數(shù)量以及班主任配置，設(shè)計(jì)好班和組數(shù)量。
2. 做好學(xué)員入群后的互動(dòng)管理，比如對(duì)每個(gè)小組群置頂群公告，對(duì)其進(jìn)行歡迎和未來(lái)2天時(shí)間安排的預(yù)告等話術(shù)發(fā)布，這是學(xué)員入群后第一感覺(jué)，讓其深度感受到入群后的圈子氛圍，這個(gè)圈子的氛圍感一定要打足。

3. 選舉&運(yùn)營(yíng)班委的重要性

在300余名學(xué)員中進(jìn)行分班分組的目的，除了便于管理，最重要是形成PK機(jī)制，需要不斷地去強(qiáng)化學(xué)員之間部落意識(shí)，讓他們有團(tuán)隊(duì)歸屬感，這樣在后續(xù)互相PK過(guò)程中，是提升完課率的最快途徑。

而對(duì)應(yīng)班委、小組長(zhǎng)的選舉則是推進(jìn)這一PK機(jī)制前行的敲門(mén)磚，班委的角色很重要，他是鏈接培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和內(nèi)部學(xué)員之間的橋梁，班委選得好，運(yùn)營(yíng)班委運(yùn)營(yíng)得好，可以很大程度上迅速完成學(xué)員之間的破冰環(huán)節(jié)，營(yíng)造強(qiáng)烈歸屬感和信任感。

選舉班委小tips：

1）選舉班委常規(guī)套路：先在小組群內(nèi)進(jìn)行成員互相介紹，可以給出一定的介紹模板，班主任首先帶頭介紹，等小組群內(nèi)成員互動(dòng)破冰的差不多了，此時(shí)可以拋出選組長(zhǎng)的活動(dòng)。

選組長(zhǎng)的話術(shù)：說(shuō)出組長(zhǎng)的職責(zé)+組長(zhǎng)的特權(quán)，毛遂自薦！

2）如果國(guó)企氛圍比較低調(diào)、安靜、壓抑，難以自薦出組長(zhǎng)的時(shí)候，可以引導(dǎo)大家互相推薦！

3）如果依舊無(wú)法選出組長(zhǎng)，可以適當(dāng)隨機(jī)@學(xué)員，問(wèn)其組長(zhǎng)意愿，比如最先入群的學(xué)員、最先問(wèn)問(wèn)題的學(xué)員、最活躍的學(xué)員、學(xué)習(xí)最積極的人等等。

4）當(dāng)選舉出來(lái)了一部分組長(zhǎng)，還有個(gè)別組沒(méi)有選出來(lái)，可以通過(guò)給其施壓嘗試一下，我們通過(guò)此方式，成功選出2組哦！

比如：如果選不出來(lái)組長(zhǎng)，沒(méi)有這些特權(quán)分?jǐn)?shù)，就與其它組落后一大截了———不僅是優(yōu)秀個(gè)人，優(yōu)秀小組也會(huì)難上加難，為了集體榮譽(yù)大家沖??！快來(lái)互相推薦或者毛遂自薦啊?

5）萬(wàn)般無(wú)奈之舉，發(fā)紅包吧，最佳手氣為組長(zhǎng)！

運(yùn)營(yíng)班委小tips：

1. 單獨(dú)給小組長(zhǎng)建一個(gè)組長(zhǎng)群，班主任可以對(duì)組長(zhǎng)進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng)，既可以通過(guò)組長(zhǎng)鏈接好與學(xué)員之間的關(guān)系，也可以通過(guò)組長(zhǎng)的作用解放一些工作。
2. 每天給組長(zhǎng)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增強(qiáng)領(lǐng)地意識(shí)，班級(jí)群大家一起學(xué)習(xí)都是快樂(lè)的小伙伴，但是爭(zhēng)奪榮譽(yù)的時(shí)候，都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定要調(diào)動(dòng)起組長(zhǎng)的積極性！

（ps：調(diào)動(dòng)組長(zhǎng)的積極性，從獎(jiǎng)勵(lì)制度和榮譽(yù)制度兩方面切入，因?yàn)樽詈蟮谋碚妙C獎(jiǎng)大會(huì)甲方的高層領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)，可以通過(guò)此為切入點(diǎn)，調(diào)動(dòng)學(xué)員中想要積極表現(xiàn)的學(xué)員，給與其發(fā)展的機(jī)會(huì)）

如圖，隨機(jī)截取片段—成功運(yùn)營(yíng)的組長(zhǎng)案例，組長(zhǎng)已經(jīng)自發(fā)開(kāi)始督促組員學(xué)習(xí)！

4. 開(kāi)營(yíng)典禮的氛圍烘托

開(kāi)營(yíng)典禮是整個(gè)營(yíng)期正式開(kāi)始學(xué)習(xí)的標(biāo)志，也是學(xué)員、甲方與機(jī)構(gòu)之間大型互動(dòng)的第一次機(jī)會(huì)，所以一定要通過(guò)此次一系列儀式性的活動(dòng)，將機(jī)構(gòu)的整體權(quán)威感和信任感烘托出來(lái)，并完成與學(xué)員的大型破冰互動(dòng)環(huán)節(jié)！

所以開(kāi)營(yíng)典禮一定要提前規(guī)劃好章程，理清楚要做的環(huán)節(jié)，要做的細(xì)節(jié)，把握好每一個(gè)細(xì)節(jié)的儀式感，講清楚訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)習(xí)規(guī)則，任務(wù)安排以及激勵(lì)機(jī)制同時(shí)，氛圍要調(diào)動(dòng)起來(lái)。

常規(guī)的環(huán)節(jié)有：

1. 訓(xùn)練營(yíng)介紹（介紹下?tīng)I(yíng)內(nèi)學(xué)員的來(lái)源、組成、機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)成員等）。
2. 領(lǐng)導(dǎo)講話（邀請(qǐng)到甲方的高層領(lǐng)導(dǎo)講話環(huán)節(jié)，其實(shí)還是蠻有意思的?？梢哉f(shuō)明領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此培訓(xùn)的重視程度，一定程度上是可以激勵(lì)到分院的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，進(jìn)而減輕班主任的完課率指標(biāo)壓力，必要時(shí)盡量邀請(qǐng)）。
3. 講師分享（講師從課程內(nèi)容角度對(duì)整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的知識(shí)進(jìn)行升華，講述為什么要學(xué)習(xí)該項(xiàng)語(yǔ)言？學(xué)習(xí)該語(yǔ)言對(duì)工作提升的幫助？通過(guò)此訓(xùn)練營(yíng)可以得到什么？）必要時(shí)可以讓連麥助教讓助教進(jìn)行自我介紹。
4. 班主任介紹（重點(diǎn)介紹營(yíng)期2個(gè)月的時(shí)間任務(wù)安排，重點(diǎn)講解評(píng)優(yōu)機(jī)制、積分制度、獎(jiǎng)品等）。
5. 抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)（調(diào)動(dòng)氛圍的利益手段啦）。

5. 產(chǎn)品平臺(tái)的穩(wěn)定性

一場(chǎng)訓(xùn)練營(yíng)的核心構(gòu)成不僅是=課程+運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品平臺(tái)也是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。社群（企業(yè)微信）是一個(gè)載體，來(lái)滿足學(xué)員學(xué)習(xí)圈子的打造實(shí)現(xiàn)，但是一系列的聽(tīng)課動(dòng)作，直播活動(dòng)，積分獲取，排名機(jī)制等都需要通過(guò)產(chǎn)品平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)。如果幾百余人的訓(xùn)練營(yíng)，為期2個(gè)月的時(shí)間，均需要人工完成積分獲取，積分計(jì)算，積分排名等動(dòng)作，那這一部分的人工成本會(huì)很高，出錯(cuò)率也會(huì)升級(jí)。

小tip：

新功能上線，沒(méi)有在小規(guī)模試運(yùn)營(yíng)的訓(xùn)練營(yíng)中實(shí)施過(guò)，不要輕易使用在定制化企業(yè)版B端訓(xùn)練營(yíng)中。這種高價(jià)定制版的訓(xùn)練營(yíng)，一旦因?yàn)楫a(chǎn)品平臺(tái)問(wèn)題，在班級(jí)群出現(xiàn)大規(guī)模的提問(wèn)和負(fù)面反饋，會(huì)十分影響甲方對(duì)機(jī)構(gòu)的評(píng)分。

2個(gè)血淚史：

1. 新上線的直播功能嵌入到訓(xùn)練營(yíng)中，導(dǎo)致很多學(xué)員無(wú)法拿到積分，會(huì)引發(fā)多數(shù)學(xué)員在班級(jí)群內(nèi)提問(wèn)，情緒發(fā)酵，甲方的負(fù)責(zé)人都是看在眼里的。
2. 新上線作業(yè)提交功能。因?yàn)橛?xùn)練營(yíng)任務(wù)是按照順序解鎖的，實(shí)訓(xùn)作業(yè)提交功能未上線前，很多學(xué)員進(jìn)度過(guò)快，略過(guò)此作業(yè)階段；在新功能上線之后，已經(jīng)學(xué)過(guò)此部分的無(wú)法提交，造成運(yùn)營(yíng)人員解釋成本過(guò)高。

6. 助教的重要性

一般編程語(yǔ)言的培訓(xùn)，大部分都會(huì)有安裝軟件的步驟。此部分安裝軟件的難易程度，安裝時(shí)間成本等需要提前與講師確認(rèn)清楚，除了必要的安裝文檔和安裝指導(dǎo)視頻之外，高價(jià)訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員提問(wèn)會(huì)比較頻繁。所以，幾百余人的訓(xùn)練營(yíng)，需要技術(shù)助教協(xié)助講師一起解答學(xué)員的安裝問(wèn)題，才能更加高效地推進(jìn)到下一個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)。

所以，助教這筆錢(qián)，對(duì)于幾百余人的高價(jià)定制版訓(xùn)練營(yíng)，不要省！

有關(guān)營(yíng)期內(nèi)運(yùn)營(yíng)階段、收尾、復(fù)盤(pán)階段的交付心得體會(huì)和避坑指南~咱們下一篇再聊~~

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