編輯導(dǎo)語：直播帶貨是當(dāng)下已經(jīng)十分流行的模式，這一模式對直播時的人員設(shè)置、場地把控、流程掌握等方面都有較高要求，以實現(xiàn)直播時的更高轉(zhuǎn)化。而若想提升直播數(shù)據(jù)，直播復(fù)盤是一個有效的方式。本篇文章里，作者就直播如何進(jìn)行復(fù)盤做了總結(jié)，一起來看一下。

直播帶貨，在19年開始火起來，到現(xiàn)在，進(jìn)入了一個“人人都能做主播”的時代。

直播電商是傳統(tǒng)電商的進(jìn)階版，其實大的變化沒有，只是在產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)比之前自己看視頻、圖片、文字和咨詢客服方面有了一定的提升，隨之而來的，消費欲望也提升了不少。

直播后的復(fù)盤，就是把今天的直播過程及直播前期準(zhǔn)備的事都拎出來，好的壞的都放在面上，大伙一起來說道說道。

目的只有一個：為了下次直播的數(shù)據(jù)提升。

一、直播過程復(fù)盤

首先，直播過程需要全程錄制，除了普通的手機(jī)錄制，還可以使用專業(yè)軟件錄制，錄制效果更好。

直播過程是團(tuán)隊所有成員配合的過程，因此，直播過程復(fù)盤需要清晰地了解直播過程中每個人的工作是否執(zhí)行到位，有人缺席的話是否有人補位，有突發(fā)狀況是否按照預(yù)案執(zhí)行。

下面小哥說下直播人員的工作職責(zé)以及可能出現(xiàn)的常見問題。

1）首先就是場控。

場控作為正常直播的指揮官，也是復(fù)盤的組織者，隨時觀察直播過程中的任何事情，時刻要關(guān)注今晚的目標(biāo)達(dá)成情況，在線人數(shù)低的時候要組織加大引流、上福利、留住人并增加互動等方案實施，對正常直播的穩(wěn)定性和高效性負(fù)責(zé)。

直播間出現(xiàn)的場控需要關(guān)注的問題主要是產(chǎn)品上鏡沒有特點（主在服裝行業(yè)比較突出）、產(chǎn)品要點歸納不足、預(yù)估直播數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差，直播中突發(fā)狀況無法做出有效判斷等問題。

2）其次是主播。

主播是直面用戶的第一人，只要不是特殊產(chǎn)品或者特殊直播間，一般都會選用高顏值的靚男俊女，身高體重符合產(chǎn)品特點，口頭表達(dá)能力強(qiáng)，應(yīng)變能力強(qiáng)，抗壓能力強(qiáng)。有自己的對產(chǎn)品及直播間的獨特見解，能主導(dǎo)或參與選款、賣點歸納、產(chǎn)品展示方式、直播玩法策劃、復(fù)盤優(yōu)化等事項。要有優(yōu)秀的狀態(tài)調(diào)整能力、語言表達(dá)能力、善于總結(jié)并持續(xù)優(yōu)化的能力。

直播過程中，主播一般出現(xiàn)的問題是在線人數(shù)激增時無法承接流量、直播間節(jié)奏出現(xiàn)偏差、黑粉出現(xiàn)時的臨場反應(yīng)、粉絲提出專業(yè)問題無法及時回答、產(chǎn)品介紹賣點錯誤且混亂（特別是服裝穿搭出現(xiàn)明顯問題）、直播間號召力差、催單逼單付費能力弱等問題。

3）第三是副播。

副播在直播過程中充當(dāng)了主播“好閨蜜”的角色，靈敏度、激情度、配合度極佳的優(yōu)質(zhì)人才是副播的不二之選。在主播介紹吃力時能制造話題、烘托氣氛，在粉絲要看細(xì)節(jié)時，第一時間給到產(chǎn)品近景，在做福利時，詳細(xì)介紹規(guī)則及抽獎操作，直播間粉絲有任何問題都要沖到第一線快速解決。

副播在直播中會出現(xiàn)的問題是激情不足無法吊起直播間氛圍，與主播配合不佳、產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示不清晰、優(yōu)惠券發(fā)放不及時、問題回答或者解決不及時、傳遞道具錯誤等問題。

4）第四是中控。

中控的工作內(nèi)容比較簡單，一般就是后臺的操作，產(chǎn)品上下架、價格及庫存的修改、配合主播進(jìn)行數(shù)量的吶喊、優(yōu)惠券的發(fā)放、實時的數(shù)據(jù)記錄等工作。

中控在直播中出現(xiàn)的問題是產(chǎn)品上下架問題操作失誤、庫存數(shù)量修改錯誤、逼單催單氣氛配合度不足、聲音不夠洪亮、實時問題出現(xiàn)后沒有進(jìn)行記錄等問題。

5）最后一位就是投手，主要的工作內(nèi)容是為直播間引流，不管是直播間畫面短視頻或者引流短視頻的準(zhǔn)備和發(fā)布，還是巨量千川或者dou+的投放，都需要做好及時輸出。

試想如果直播間在線人數(shù)很低，其他人賣力賣貨都做的很好，就非?？上Я?，所以及時為直播間帶來精準(zhǔn)付費人群是投手的第一要務(wù)。

直播過程中，投手出現(xiàn)的問題主要是引流人群不精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率不足、上福利款時直播間人氣偏少、建的計劃跑不出量、只有淺層數(shù)據(jù)沒有深層數(shù)據(jù)等問題。

以上就是直播的五位重要團(tuán)隊成員在直播時的主要工作以及會出現(xiàn)的常見問題，直播過程的復(fù)盤也就是針對直播過程中出現(xiàn)的工作出錯進(jìn)行反思及給出解決方案，如果在直播中可能發(fā)生重大失誤，還需要提前做好預(yù)案準(zhǔn)備，防止重大失誤帶來極其嚴(yán)重的后果。

二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤

直播數(shù)據(jù)是直播的最真實情況的反應(yīng)，關(guān)注的數(shù)據(jù)點有很多，我們需要從中挑出幾個能反應(yīng)整場甚至整月直播概況的數(shù)據(jù)源，來進(jìn)行復(fù)盤分析。

小哥這里著重挑了四個點來講一下。

1. 人氣峰值和平均在線人數(shù)

這兩個數(shù)據(jù)決定了直播間的人氣，數(shù)量太低根本就沒有變現(xiàn)盈利的可能，一般平均在線50人以上就有直播帶貨的變現(xiàn)能力，當(dāng)然這是基本條件。

試想，如果持續(xù)維持在50人以下，根據(jù)成交額=在線人數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價的公式，很難做出有較大盈利能力的直播間，除非是賣單價1萬元以上的高毛利產(chǎn)品，但誰也不能確保每日都有成交訂單。

直播間的產(chǎn)品一般客單價和毛利比較低，高客單價產(chǎn)品一般也是線下成交為主，所以也不要有撈偏門的想法，老老實實先把直播間人氣做上來。

2. 平均停留時長

平均停留時長是長反應(yīng)的是內(nèi)容吸引力，平均停留時長越長，說明觀眾對直播間的興趣越大，一般取決于選品能力和主播留人能力。

一般直播間的平均停留時長在30-60秒，而好的直播間的平均停留時長在2分鐘以上，這就需要非常好的選品技巧以及主播的個人魅力。

有新粉絲進(jìn)來之后的歡迎語、與觀眾的互動技巧、吸引關(guān)注點擊的商品、最詳細(xì)最美觀的產(chǎn)品介紹資料等都是能決定平均停留時長的點，有能力的直播間可以努力把數(shù)值做大，對直播間標(biāo)簽的建立和自然流量推薦都有非常好的助力作用。

3. 帶貨轉(zhuǎn)化率

帶貨轉(zhuǎn)化率=下單人數(shù)/總場觀人數(shù)，是綜合緯度的一個考量，最重要的因素就是主播的帶貨能力。

行業(yè)平均水平在1%左右，好的主播能做到3%，但要注意，明星的轉(zhuǎn)化率一般都會偏低，因為明星自帶粉絲流量，大部分粉絲是帶著觀賞的目的進(jìn)入直播間，因此購買欲望不一定會很高，明星直播間的轉(zhuǎn)化率一般在0.5%左右。

所以在主播試播時，也可以著重關(guān)注轉(zhuǎn)化率這個指標(biāo)，其實是一個非常好的考核主播帶貨能力的標(biāo)準(zhǔn)，其他的話術(shù)能力、催單能力、專業(yè)能力畢竟都是客官感受，而轉(zhuǎn)化率卻是實打?qū)嵉臄?shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。

4. UV價值

UV價值=成交額/總場觀，代表每個觀眾對直播間的貢獻(xiàn)值，高UV價值也表示粉絲擁有極強(qiáng)的購買能力，可以用更好的高利潤產(chǎn)品深挖粉絲的消費潛力。

直播間中位數(shù)的UV價值在1左右，好的直播間的UV價值可以達(dá)到3-5，甚至最高的場次可以做到10以上，所有精準(zhǔn)粉絲的引入是做好直播間高UV價值的決定性因素。

投手的價值可以說在這里將會得到體現(xiàn)，每個階段有不一樣的投法，自然流量和付費流量都要抓，且兩手都要硬。

三、復(fù)盤全流程（僅供參考）

不管是什么階段的直播間，相信每場直播前都會設(shè)定一個目標(biāo)，例如直播時長、總場觀、成交金額、訂單數(shù)量、漲粉數(shù)量、引流短視頻數(shù)量等等。

直播后對本場直播的目標(biāo)數(shù)值進(jìn)行匯總并分析，與上一場相比那些進(jìn)步、那些退步了。復(fù)雜的還可以跟最近10場的平均數(shù)做比較，根據(jù)數(shù)據(jù)的漲跌進(jìn)行建議優(yōu)化和亮點總結(jié)的討論。

另外還可以對單品進(jìn)行分析，點擊數(shù)、成交人數(shù)、成交件數(shù)、轉(zhuǎn)化率、單品數(shù)量/成交額占比，最好的前幾個品可以下次當(dāng)主打甚至可以做封面圖，最差的幾個品可以淘汰，更換新的產(chǎn)品進(jìn)行測試。

主打產(chǎn)品

除了數(shù)據(jù)，還要進(jìn)行人員、貨品擺放、場地、道具、標(biāo)題、封面圖等維度的復(fù)盤總結(jié)。直播問題方面，一般分為轉(zhuǎn)化問題、留存問題、流量問題、貨品問題、協(xié)同問題這幾塊，提出不足之處，思考并整理出解決方案。

同時也可以指出把優(yōu)點和亮點，如果團(tuán)隊成員都同意，可以放進(jìn)SOP當(dāng)中，作為每次執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)方案。

一般每場直播都要進(jìn)行一次復(fù)盤，而且單周或者雙周進(jìn)行一次大復(fù)盤是必須要進(jìn)行了，只有復(fù)盤才能不斷進(jìn)步，直播的結(jié)果一定是團(tuán)隊的協(xié)作成果，沒有一個人能單獨做好一個直播間。

團(tuán)結(jié)就是力量！

作者：流量小哥，公眾號：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：xzhbdgs），一個互聯(lián)網(wǎng)老炮講點互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉(zhuǎn)流量江湖。

本文由 @互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議