編輯導(dǎo)語(yǔ)：訓(xùn)練營(yíng)的主要面向用戶群體大多是C端用戶，那么，當(dāng)訓(xùn)練營(yíng)的用戶群體轉(zhuǎn)向B端時(shí)，B端訓(xùn)練營(yíng)的模式會(huì)有哪些變化？本篇文章里，作者介紹了B、C端訓(xùn)練營(yíng)的差別，總結(jié)了B端訓(xùn)練營(yíng)對(duì)SaaS企業(yè)的意義以及相應(yīng)的體系搭建策略，一起來(lái)看一下。

訓(xùn)練營(yíng)大家已經(jīng)不陌生了，隨著知識(shí)付費(fèi)觀念的逐漸深化，在線教育的訓(xùn)練營(yíng)也越來(lái)越多。從售賣環(huán)節(jié)上可分為，體驗(yàn)訓(xùn)練營(yíng)和付費(fèi)訓(xùn)練營(yíng)。

體驗(yàn)訓(xùn)練營(yíng)多為低價(jià)短期訓(xùn)練營(yíng)，如9.9元打卡訓(xùn)練營(yíng)、199元完成退押金訓(xùn)練營(yíng)等，這類訓(xùn)練營(yíng)的最終目的是將用戶進(jìn)行高價(jià)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)和營(yíng)收的目的；而另一類付費(fèi)訓(xùn)練營(yíng)，是授課環(huán)節(jié)、社群運(yùn)營(yíng)、講師點(diǎn)評(píng)、作業(yè)批改等多方位一體化的強(qiáng)運(yùn)營(yíng)重服務(wù)付費(fèi)訓(xùn)練營(yíng)，是招生后的交付實(shí)現(xiàn)過(guò)程。

無(wú)論是哪種，大多訓(xùn)練營(yíng)所對(duì)應(yīng)的客戶群體均是C端用戶，也就是個(gè)人付費(fèi)模式來(lái)參與，而今天我想要和大家探討的是基于訓(xùn)練營(yíng)商業(yè)模式，但用戶群體轉(zhuǎn)換為B端用戶時(shí)，這樣的訓(xùn)練營(yíng)，其意義在哪里？做好B端訓(xùn)練營(yíng)會(huì)對(duì)SaaS企業(yè)產(chǎn)生什么價(jià)值？最后，再一起聊一下做好一場(chǎng)B端訓(xùn)練營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)都有哪些？

這里還是以某知識(shí)培訓(xùn)平臺(tái)（企業(yè)版）為例，行業(yè)內(nèi)也稱為KaaS（knowledge as a service 知識(shí)即服務(wù)），其商業(yè)邏輯與SaaS相似。有關(guān)其具體定義和案例可以詳見(jiàn)我上一篇文章。

一、B端訓(xùn)練營(yíng)與C端訓(xùn)練營(yíng)的區(qū)別

1. 購(gòu)買決策

C端訓(xùn)練營(yíng)是用戶個(gè)人的消費(fèi)行為，只需要用戶個(gè)人就可以決策這件事，只要滿足個(gè)人需求、經(jīng)濟(jì)能力可覆蓋，用戶個(gè)人認(rèn)可這場(chǎng)訓(xùn)練營(yíng)，不需要任何人的干預(yù)，即可報(bào)名參與。

B端訓(xùn)練營(yíng)是企業(yè)發(fā)生的消費(fèi)行為，參與者是企業(yè)員工，而成本承擔(dān)者是企業(yè)的老板。比如醫(yī)院為了提升信息人員的數(shù)字化能力，選擇了某家KaaS平臺(tái)，為其專屬定制了一場(chǎng)數(shù)字化人才培養(yǎng)訓(xùn)練營(yíng)，企業(yè)在付費(fèi)后，員工參營(yíng)學(xué)習(xí)。這時(shí)，員工參營(yíng)的動(dòng)作不是個(gè)人發(fā)起的，而是企業(yè)老板為了提升整體信息人員的能力而發(fā)生的。

由此可看出，B端訓(xùn)練營(yíng)的購(gòu)買決策鏈條是需要多個(gè)決策者參與的，即B端訓(xùn)練營(yíng)同SaaS邏輯相同，對(duì)應(yīng)的客戶群體不同，決策鏈條不同，所站的角度立場(chǎng)也就不同。

2. 營(yíng)銷觸達(dá)

C端訓(xùn)練營(yíng)的群體比較好觸達(dá)的，比如我組織一場(chǎng)數(shù)據(jù)分析訓(xùn)練營(yíng)，產(chǎn)品經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)，那所面對(duì)的群體主要是上班族，再聚焦一些是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)研部門，營(yíng)銷推廣可以在中關(guān)村寫字樓、地鐵做廣告等。

B端訓(xùn)練營(yíng)觸達(dá)比較困難，因?yàn)槭枪镜臎Q策層。上面的廣告精準(zhǔn)度不會(huì)那么高，因?yàn)閰⑴c人員與付費(fèi)人員是兩類群體，行業(yè)內(nèi)大多是通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)接觸、行業(yè)資源的咨詢公司、或KOL關(guān)系轉(zhuǎn)介紹等。

3. 結(jié)果呈現(xiàn)

結(jié)合第1點(diǎn)，C端訓(xùn)練營(yíng)的參與者，在結(jié)營(yíng)后只要自己認(rèn)可即可，不需要和任何人進(jìn)行匯報(bào)。

比如我報(bào)了一場(chǎng)溝通訓(xùn)練營(yíng)，只要我自己認(rèn)為自己的溝通能力，社交能力有所提升就好，我個(gè)人對(duì)這個(gè)結(jié)果負(fù)責(zé)，不需要承擔(dān)其它的責(zé)任。

但B端訓(xùn)練營(yíng)的結(jié)果是需要呈現(xiàn)，不僅是對(duì)參營(yíng)的企業(yè)員工，也需要對(duì)企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人匯報(bào)成果，更需要對(duì)企業(yè)的成本承擔(dān)者，也就是企業(yè)老板看到效果；因?yàn)楣局挥锌吹竭@場(chǎng)訓(xùn)練營(yíng)實(shí)際帶來(lái)的效果，才會(huì)認(rèn)可，才會(huì)回款。

4. 運(yùn)營(yíng)差異

C端訓(xùn)練營(yíng)的運(yùn)營(yíng)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，只要服務(wù)好用戶個(gè)人就好，如：多一些激勵(lì)機(jī)制，與一些鼓勵(lì)互動(dòng)等。

而B端訓(xùn)練營(yíng)不僅需要服務(wù)好參營(yíng)的企業(yè)員工，更需要服務(wù)好企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。

1）我們要幫助其在內(nèi)部完成訓(xùn)練營(yíng)招生、推廣，這是十分重要的環(huán)節(jié)。只有幫助企業(yè)負(fù)責(zé)人順順利利的讓全公司的人積極參與，分擔(dān)其在內(nèi)部推廣的壓力，這是企業(yè)負(fù)責(zé)人考慮長(zhǎng)久與公司合作的因素之一。

2）幫助企業(yè)負(fù)責(zé)人管理好訓(xùn)練營(yíng)的合理預(yù)期。原來(lái)公司員工某項(xiàng)技能處于一個(gè)什么水平，可以開(kāi)營(yíng)前測(cè)試，結(jié)營(yíng)后又達(dá)到一個(gè)什么水平，前后的對(duì)比、目標(biāo)的完成率等，這個(gè)目標(biāo)是需要我們幫助企業(yè)客戶去制定的。

其實(shí)上面介紹的B端訓(xùn)練營(yíng)與C端訓(xùn)練營(yíng)的區(qū)別，不只是訓(xùn)練營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品，也是整體SaaS B端與C端的區(qū)別。

二、做B端訓(xùn)練營(yíng)的意義

如下是一些訓(xùn)練營(yíng)的報(bào)價(jià)。

B端訓(xùn)練營(yíng)除了單做營(yíng)收這條業(yè)務(wù)線之外， 更是提升KaaS平臺(tái)活躍度的“扛把子”。

KaaS平臺(tái)為提升活躍率需要做很多運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，如公開(kāi)課直播、積分商城、推薦熱門課程、組織企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人賦能直播等。經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證，組織一場(chǎng)B端訓(xùn)練營(yíng)，是平臺(tái)活躍度提升最快也最有效的方式，同時(shí)，對(duì)增強(qiáng)客戶關(guān)系與后期企業(yè)續(xù)費(fèi)，均同步有了正向作用。

1. 客戶粘性提升

KaaS平臺(tái)做一場(chǎng)免費(fèi)B端訓(xùn)練營(yíng)的意義，不僅僅限于提升平臺(tái)的學(xué)習(xí)率（活躍度），更是給客戶成功團(tuán)隊(duì)與企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人之間建立強(qiáng)粘性客戶關(guān)系，打開(kāi)了一個(gè)有效的接觸路徑。

在訓(xùn)練營(yíng)招生階段，客戶成功經(jīng)理向企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人推薦，協(xié)助其在企業(yè)內(nèi)部完成推廣，這是第1次有效且主動(dòng)的互動(dòng)。

在訓(xùn)練營(yíng)進(jìn)行階段，通過(guò)學(xué)員（企業(yè)員工）的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，可以對(duì)優(yōu)秀學(xué)員表?yè)P(yáng)，對(duì)滯后學(xué)員進(jìn)行督學(xué)&促學(xué)動(dòng)作，這時(shí)可與企業(yè)負(fù)責(zé)人多次匯報(bào)學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，比如學(xué)習(xí)進(jìn)度排行榜等，進(jìn)一步幫助企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人（很多公司是人力負(fù)責(zé)人）的填充工作成果，這是第2次有效且高頻的互動(dòng)。

在訓(xùn)練營(yíng)結(jié)束之后，向該企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人提供參營(yíng)數(shù)據(jù)報(bào)告，根據(jù)員工本次參營(yíng)學(xué)習(xí)情況，給出優(yōu)化學(xué)習(xí)和選課意見(jiàn)，這兩樣資料都特別利于企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人與高層決策人匯報(bào)，好的培訓(xùn)結(jié)果將直接影響企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的晉升或績(jī)效，這是第3次有效且直接的互動(dòng)。

客戶成功經(jīng)理以訓(xùn)練營(yíng)為抓手，提升了與客戶之間的交互頻率，專業(yè)對(duì)口的訓(xùn)練營(yíng)推薦與數(shù)據(jù)報(bào)告的提供，會(huì)增強(qiáng)企業(yè)推薦層（培訓(xùn)負(fù)責(zé)人）的好感與依賴感。

一次訓(xùn)練營(yíng)與某信息部負(fù)責(zé)人的交流

2. 續(xù)費(fèi)動(dòng)作完成

基于第1點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)推薦層（培訓(xùn)負(fù)責(zé)人）會(huì)在來(lái)年續(xù)費(fèi)窗口期，自然而然完成續(xù)費(fèi)推薦的動(dòng)作給公司決策層（企業(yè)老板），此時(shí)只要在公司預(yù)算范圍內(nèi)，符合公司規(guī)劃，續(xù)費(fèi)通常是順利成章的事情。

3. 轉(zhuǎn)介紹線索實(shí)現(xiàn)

KaaS平臺(tái)做一場(chǎng)免費(fèi)B端訓(xùn)練營(yíng)，整個(gè)周期（2周到1.5個(gè)月不等）與學(xué)員的高頻互動(dòng)，可以收集到一些有效反饋。這些反饋不僅有對(duì)訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化價(jià)值，更是外化運(yùn)營(yíng)服務(wù)和專業(yè)內(nèi)容的有效突破口，比如群內(nèi)學(xué)員的好評(píng)，客戶成功經(jīng)理向企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人傳遞，是一次良好口碑的建立。

我在帶一次訓(xùn)練營(yíng)過(guò)程中，遇到這樣一種情況。某銀行員工在學(xué)習(xí)過(guò)程中，收到1條短信，提示他平臺(tái)高級(jí)賬號(hào)即將到期，但距離結(jié)營(yíng)還有將近1個(gè)月的時(shí)間，此員工對(duì)該訓(xùn)練營(yíng)很認(rèn)可，很想繼續(xù)學(xué)習(xí)。

這其實(shí)就是一條有效的轉(zhuǎn)介紹線索，可將線索給到客戶成功經(jīng)理，跟進(jìn)后續(xù)續(xù)費(fèi)事宜。這里的轉(zhuǎn)介紹線索，不是只客戶將平臺(tái)介紹給其它企業(yè)，引導(dǎo)其它企業(yè)續(xù)費(fèi)的動(dòng)作，而是將有效線索給到客戶成功經(jīng)理或售前，都可以稱之為有效的轉(zhuǎn)介紹線索。

畢竟，SaaS公司完成轉(zhuǎn)介紹成交，相對(duì)是比較困難的，這個(gè)漏斗轉(zhuǎn)化率比較低。由于SaaS的商業(yè)模式所限制，需要考慮同行業(yè)、決策人、效果保證和競(jìng)爭(zhēng)等因素，導(dǎo)致轉(zhuǎn)介紹成交率是比較低的。

三、B端訓(xùn)練營(yíng)運(yùn)營(yíng)模式

那到底什么是B端訓(xùn)練營(yíng)呢？

B端訓(xùn)練營(yíng)主要分為三種模式。

1. 售前體驗(yàn)訓(xùn)練營(yíng)

售前體驗(yàn)訓(xùn)練營(yíng)是指企業(yè)級(jí)一站式學(xué)習(xí)平臺(tái)，即KaaS平臺(tái)，為簽約企業(yè)購(gòu)買賬號(hào)而建立的訓(xùn)練營(yíng)，最終目的是將企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

2. 定制化企業(yè)專場(chǎng)訓(xùn)練營(yíng)

KaaS公司結(jié)合簽約企業(yè)員工的現(xiàn)有水平進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)其能力提升需求，定制化設(shè)計(jì)一場(chǎng)訓(xùn)練營(yíng)，專門為該企業(yè)服務(wù)，營(yíng)內(nèi)只含本企業(yè)的員工，一般這類訓(xùn)練營(yíng)的價(jià)格會(huì)相對(duì)較高一些，具備前期咨詢，企業(yè)行業(yè)解決方案的提供，通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)的模式進(jìn)行實(shí)踐。

3. KaaS平臺(tái)免費(fèi)限額訓(xùn)練營(yíng)

KaaS平臺(tái)的一種運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，具備名額有限、時(shí)間有限等條件限制，主要目的是激發(fā)平臺(tái)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情，提升平臺(tái)活躍度。

無(wú)論是哪種訓(xùn)練營(yíng)，其根本都是一種商業(yè)變現(xiàn)的手段，是將平臺(tái)與用戶進(jìn)行深度融合的過(guò)程，通過(guò)實(shí)踐環(huán)節(jié)將知識(shí)的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為能力，并進(jìn)行檢驗(yàn)。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，是一種沉浸式的體驗(yàn)學(xué)習(xí)，以平臺(tái)課程為學(xué)習(xí)主線，配合社群服務(wù)、項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)、助教答疑，導(dǎo)師直播等強(qiáng)運(yùn)營(yíng)重服務(wù)的學(xué)習(xí)形式，這種就是訓(xùn)練營(yíng)模式。

對(duì)于B端訓(xùn)練營(yíng)來(lái)說(shuō)，因其受眾群體是B端用戶，會(huì)需要項(xiàng)目經(jīng)理/在線運(yùn)營(yíng)經(jīng)理主導(dǎo)整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的節(jié)奏，完成訓(xùn)練營(yíng)從籌備到交付的全過(guò)程把控。

四、B端訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目管理

項(xiàng)目管理的鐵三角：人、事、錢。

1. 事——流程規(guī)劃

1）明確目標(biāo)

首先，在制定訓(xùn)練營(yíng)整體規(guī)劃、任務(wù)拆解、時(shí)間分配之前，要明確非常重要的一點(diǎn)，就是數(shù)據(jù)目標(biāo)。所有一切的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，最終都要落實(shí)到數(shù)據(jù)指標(biāo)上來(lái)，只有明確了目標(biāo)，后續(xù)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作才能有的放矢，也才能隨之確定交付過(guò)程和交付結(jié)果注重的指標(biāo)。

所以，一定要再三地想清楚，并和老板匯報(bào)確認(rèn)，本次訓(xùn)練營(yíng)的最終目標(biāo)是什么？

一般來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)化類的訓(xùn)練營(yíng)的終極目標(biāo)是營(yíng)收額，對(duì)應(yīng)的就是轉(zhuǎn)化率。

已付費(fèi)的訓(xùn)練營(yíng)的目標(biāo)是學(xué)員的滿意度（NPS）、聽(tīng)課率、打卡率、作業(yè)完成率等。

有關(guān)此類指標(biāo)，具體不展開(kāi)，后續(xù)專門寫一篇文章來(lái)討論。

本文主要討論的是，KAAS平臺(tái)為提升活躍度，所做的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)-訓(xùn)練營(yíng)，那面向的群體是已付費(fèi)的客戶，主要的最終目標(biāo)是提升與客戶的粘性，為來(lái)年的續(xù)費(fèi)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

這樣也就明確此類B端訓(xùn)練營(yíng)的目標(biāo)，則為完課率、作業(yè)完成率、以及學(xué)員的滿意度NPS，更重要的是客戶（企業(yè)負(fù)責(zé)人）的反饋。

2）營(yíng)前規(guī)劃

營(yíng)前規(guī)劃需要從課程內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)玩法，兩個(gè)重頭切入。

負(fù)責(zé)課程內(nèi)容的同事，需要在營(yíng)前做好整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的課程規(guī)劃，包括幾次視頻課程、幾次直播課程、幾次案例講解、幾次實(shí)訓(xùn)作業(yè)、幾次小組討論、幾次階段測(cè)試等；哪些模塊是必修課程，哪些模塊是選修課程。

比如為期1個(gè)月的付費(fèi)訓(xùn)練營(yíng)，每天的任務(wù)是什么？每天學(xué)多少時(shí)長(zhǎng)的視頻課程，哪天安排測(cè)試，哪天安排討論都是課程內(nèi)容同事需要設(shè)計(jì)完成的，只有有了清晰的課程內(nèi)容的整體安排，運(yùn)營(yíng)同事才能根據(jù)課程安排，設(shè)計(jì)出最重要的部分，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制——積分制度。

負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的同事，結(jié)合課程整體規(guī)劃安排，設(shè)計(jì)出一套整體的運(yùn)營(yíng)方案，包括如何對(duì)平臺(tái)上已付費(fèi)的企業(yè)進(jìn)行限額招生、如何邀請(qǐng)學(xué)員進(jìn)班級(jí)群、社群承載量、開(kāi)班典禮、破冰環(huán)節(jié)、每天什么時(shí)間發(fā)任務(wù)、積分制度如何設(shè)計(jì)、獎(jiǎng)品名額等。

項(xiàng)目經(jīng)理結(jié)合運(yùn)營(yíng)同事、課程同事的內(nèi)容，整體制定出一套完整的執(zhí)行timeline計(jì)劃表，也可以用甘特圖，細(xì)化到階段——任務(wù)拆解——具體內(nèi)容——數(shù)量——負(fù)責(zé)人——時(shí)間節(jié)點(diǎn)——狀態(tài)等。

3）營(yíng)前準(zhǔn)備

物料準(zhǔn)備：如開(kāi)班典禮的PPT、招生海報(bào)、獎(jiǎng)品挑選、郵件海報(bào)等。

話術(shù)準(zhǔn)備：開(kāi)班的話術(shù)，郵件招生話術(shù)，每日任務(wù)話術(shù)，促學(xué)話術(shù)，電話督學(xué)話術(shù)，與企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人定期匯報(bào)營(yíng)期數(shù)據(jù)話術(shù)等。

這里的話術(shù)，建議可以總結(jié)出一套sop，細(xì)致到單日的sop，幾點(diǎn)發(fā)什么話術(shù)，不同的營(yíng)都總結(jié)出一套sop，再整體出一份通用訓(xùn)練營(yíng)的sop，不斷地更新迭代。后期成熟后，量級(jí)擴(kuò)大后，招實(shí)習(xí)生就可以快速上手復(fù)制了。

結(jié)營(yíng)sop截圖片段

4）營(yíng)期運(yùn)營(yíng)

① 開(kāi)班典禮

講清楚訓(xùn)練營(yíng)的課程框架、講師介紹、最重要的是學(xué)員制度和積分激勵(lì)制度；開(kāi)班典禮這個(gè)環(huán)節(jié)的氛圍很重要，開(kāi)班典禮氛圍活躍對(duì)訓(xùn)練營(yíng)接下來(lái)氛圍的調(diào)動(dòng)都有很大的作用，所以就算萬(wàn)事開(kāi)頭難，但也一定要開(kāi)好“開(kāi)班典禮”這個(gè)頭。

② 每日任務(wù)

每日在早晨、中午、晚上固定的時(shí)間段，根據(jù)不同企業(yè)客戶時(shí)間段的不同，可定好發(fā)布時(shí)間。

一般早晨是7:00-8:00，中午12:00-13:00，晚上18:30-20:00；可以做每日任務(wù)的小卡片。

③ 直播課程

提前測(cè)試，與講師溝通流程，直播期間記錄學(xué)員問(wèn)題，直播過(guò)程可以設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，調(diào)動(dòng)氛圍。

④ 點(diǎn)評(píng)作業(yè)

班主任收集作業(yè)——反饋講師——講師點(diǎn)評(píng)，這里注意下時(shí)限問(wèn)題，提前給學(xué)員講清楚。

⑤ 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目

講師——課程同事——助教——學(xué)員，四方配合。

⑥ 結(jié)營(yíng)典禮

結(jié)營(yíng)典禮也是個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，當(dāng)學(xué)員在某一個(gè)時(shí)刻到達(dá)了巔峰體驗(yàn)感，那么他對(duì)訓(xùn)練營(yíng)整體的感覺(jué)都是良好的，即心理學(xué)上的峰終定律。所以結(jié)營(yíng)典禮，要做好整個(gè)氛圍的調(diào)動(dòng)，可打感情牌。

營(yíng)期內(nèi)小tips：

1. 及時(shí)響應(yīng)學(xué)員問(wèn)題，并將問(wèn)題分類，正面反饋隨時(shí)存檔，反饋給對(duì)應(yīng)企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，同時(shí)為后面做交付報(bào)告做素材積累。
2. 與學(xué)員的互動(dòng)，提前設(shè)定好氛圍團(tuán)隊(duì)，俗稱水軍，后面講人員的時(shí)候在具體來(lái)說(shuō)。

5）營(yíng)后收尾

B端訓(xùn)練營(yíng)而言，最終收尾的重要性就在于交付報(bào)告了，也就是結(jié)營(yíng)報(bào)告，這都是客戶成功經(jīng)理向企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人人表現(xiàn)的大好時(shí)機(jī)。完整的數(shù)據(jù)報(bào)告，和企業(yè)員工的表現(xiàn)，成績(jī)的優(yōu)秀以及獎(jiǎng)杯，都是后續(xù)企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人向他的大BOSS匯報(bào)的好材料，所以結(jié)營(yíng)報(bào)告一定要做得盡量完美。

以下幾個(gè)字段可以參考：

① 訓(xùn)練營(yíng)介紹

1. 訓(xùn)練營(yíng)目標(biāo)；
2. 適用人群；
3. 課程內(nèi)容；
4. 學(xué)習(xí)模式；
5. 訓(xùn)練營(yíng)時(shí)間；
6. 參營(yíng)企業(yè)。

② 企業(yè)數(shù)據(jù)情況

1. 完課情況；
2. 作業(yè)情況；
3. 討論情況；
4. 考試情況；
5. 出勤情況；
6. 總成績(jī)情況。

③ 學(xué)員評(píng)價(jià)

1. 整體NPS；
2. 課程N(yùn)PS；
3. 運(yùn)營(yíng)NPS；
4. 機(jī)制NPS；
5. 講師NPS；
6. 服務(wù)NPS。

以上是結(jié)營(yíng)報(bào)告常見(jiàn)的一些字段，具體可以根據(jù)訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)容與企業(yè)的需求，再對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。總而言之，完美的結(jié)營(yíng)報(bào)告，是向甲方企業(yè)來(lái)年續(xù)費(fèi)的敲門磚。

6）營(yíng)后復(fù)盤

結(jié)營(yíng)后內(nèi)部的復(fù)盤是十分重要，需要對(duì)NPS中的貶損學(xué)員進(jìn)行電話回訪，了解其真實(shí)的原因，由課程內(nèi)容同事與運(yùn)營(yíng)同事雙方共同參與，回訪會(huì)更加全面和深入。

復(fù)盤的數(shù)據(jù)字段可以參考上面的報(bào)告，進(jìn)行深入挖掘，主要是針對(duì)問(wèn)題之后的迭代優(yōu)化，才是最重要的。

2. 人——協(xié)調(diào)多方

1）項(xiàng)目經(jīng)理

B端訓(xùn)練營(yíng)，會(huì)介入一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理或客戶成功經(jīng)理的角色，主要的職責(zé)是與甲方客戶進(jìn)行對(duì)接和溝通，并整體把控訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)間節(jié)奏，以及人員、物資的調(diào)配。

2）項(xiàng)目導(dǎo)師

即授課的講師，主要負(fù)責(zé)授課與學(xué)員的答疑。

3）答疑助教

協(xié)助項(xiàng)目導(dǎo)師，進(jìn)行班級(jí)群學(xué)員的答疑，主要是知識(shí)內(nèi)容方面的答疑，尤其一些技術(shù)類的訓(xùn)練營(yíng)，會(huì)涉及到較多的軟件安裝等操作，需要助教協(xié)助安排。

4）班主任

班主任是整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)與學(xué)員互動(dòng)的重要角色，他承擔(dān)著整個(gè)營(yíng)的氛圍調(diào)動(dòng)，學(xué)員問(wèn)題的及時(shí)響應(yīng)，與項(xiàng)目經(jīng)理之間的實(shí)時(shí)反饋。同時(shí)，轉(zhuǎn)化類的訓(xùn)練營(yíng)還包括轉(zhuǎn)化的角色，付費(fèi)類的訓(xùn)練營(yíng)承擔(dān)著學(xué)員NPS評(píng)價(jià)的角色。班主任對(duì)整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的節(jié)奏把控是十分重要的！

5）企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

即甲方的執(zhí)行負(fù)責(zé)人，他需要看到訓(xùn)練營(yíng)的正向反饋，才會(huì)后續(xù)向其企業(yè)的決策層推薦。所以，一定要服務(wù)好甲方的推薦層，也就是企業(yè)的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。

6）企業(yè)老板

甲方老板。

3. 錢——活動(dòng)預(yù)算

付費(fèi)B端訓(xùn)練營(yíng)，實(shí)際就是一場(chǎng)項(xiàng)目的交付。項(xiàng)目的管理必然涉及到錢的問(wèn)題，也就是成本和營(yíng)收。這里主要是聊成本，對(duì)應(yīng)為訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)，是必不可少的。氛圍的調(diào)動(dòng)需要獎(jiǎng)品和支持，則對(duì)應(yīng)為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

活動(dòng)預(yù)算可從訓(xùn)練營(yíng)總?cè)藬?shù)切入，優(yōu)秀名額的設(shè)定，優(yōu)秀小組的設(shè)定來(lái)細(xì)化到對(duì)應(yīng)的活動(dòng)預(yù)算，必要時(shí)，需要對(duì)應(yīng)完成活動(dòng)預(yù)算成本表。

五、做好B端訓(xùn)練營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 如何提升到課率和學(xué)習(xí)率？

訓(xùn)練營(yíng)是一場(chǎng)學(xué)習(xí)之旅，學(xué)習(xí)本身就是反人類的，所以，運(yùn)營(yíng)組織者要千方百計(jì)讓學(xué)員學(xué)完，不管什么辦法，只有到課率，完課率保證了，KaaS整體平臺(tái)的活躍度才有保證，后續(xù)交付報(bào)告的美觀度才有保障。

1. 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)，即積分制度。
2. 懲罰機(jī)制的設(shè)計(jì)，即定期班級(jí)群內(nèi)公布學(xué)習(xí)進(jìn)度紅黑榜。
3. 利用學(xué)員的從眾心理、被關(guān)注心理、被表?yè)P(yáng)心理等，多做一些學(xué)員代表發(fā)言，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀作業(yè)等動(dòng)作。

2. 選班委的重要嗎？

訓(xùn)練營(yíng)實(shí)際是群體的集合，而社群只是作為一個(gè)承接載體。人是天生的政治動(dòng)物，有人的地方就會(huì)有江湖，所以劃分陣線也是有效的一種激勵(lì)措施。

對(duì)訓(xùn)練營(yíng)整體報(bào)名學(xué)員進(jìn)行分組劃分，營(yíng)造PK團(tuán)賽感，選班級(jí)委員協(xié)助班主任工作的同事，也是通過(guò)班委與學(xué)員之間建立好一種互動(dòng)機(jī)制。

3. 時(shí)間管理，群內(nèi)目標(biāo)是什么？

班主任需要努力在訓(xùn)練營(yíng)期間內(nèi)培養(yǎng)各組小組長(zhǎng)，讓其成為班主任的得力小助手，其中重要的一點(diǎn)，就是幫助組長(zhǎng)建立小組群內(nèi)集體目標(biāo)與時(shí)間管理。

班主任可以將訓(xùn)練營(yíng)全局整體做成一個(gè)時(shí)間進(jìn)度軸的安排，比如一個(gè)小細(xì)節(jié)，做距離結(jié)營(yíng)還有幾天的小卡片等。

六、總結(jié)

綜上，做好一場(chǎng)B端訓(xùn)練營(yíng)不僅需要B端運(yùn)營(yíng)體系，也需要C端運(yùn)營(yíng)體系，“兩手抓，兩手都要硬”，這是B端訓(xùn)練營(yíng)的綜合意義，既承擔(dān)著B端平臺(tái)的客戶成功使命，也連接著C端員工的活躍使用情況；做好一場(chǎng)B端訓(xùn)練營(yíng)，是KaaS平臺(tái)中付費(fèi)企業(yè)來(lái)年續(xù)費(fèi)的關(guān)鍵看點(diǎn)。

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