編輯導(dǎo)語：隨著企業(yè)自身業(yè)務(wù)復(fù)雜程度的提升，SDR團(tuán)隊(duì)的重要程度也隨之提升。那么，作為企業(yè)鏈中的重要一環(huán)，SDR的職責(zé)在于何處？又該如何入手才能快速熟悉操作？本篇文章里，作者總結(jié)了快速上手SDR的方法策略，一起來看一下。

近幾年，隨著SaaS的興起，SDR越來越為人所熟知，但同時(shí)很多人對(duì)這個(gè)崗位認(rèn)知不清，大都簡單地將SDR等同于打電話的銷售人員。

但實(shí)際上，SDR是企業(yè)鏈條中非常重要的一環(huán)，在美國SaaS企業(yè)中，幾乎每一個(gè)成功的企業(yè)服務(wù)公司都有一個(gè)成熟的SDR團(tuán)隊(duì)。

那么究竟SDR是做什么的？如何才能快速上手SDR？

一、SDR 究竟為何存在？

#每個(gè)不接受垃圾線索的B2B銷售，都想要一個(gè)情商拉滿的SDR。

我們常常把市場(chǎng)線索劃分為Raw Leads-MQL-SQL四個(gè)階段，而SDR的主要“活動(dòng)區(qū)域”在Raw Leads-MQL-SQL這部分。

簡單理解，我們可以把整個(gè)流程看作一場(chǎng)足球賽，沒有SDR的市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)只知道把足球（線索）不分時(shí)機(jī)地往前場(chǎng)踢，然后負(fù)責(zé)“打門”的銷售小伙伴只能在無數(shù)垃圾線索里耗盡自己的體力。

而擁有SDR團(tuán)隊(duì)后的企業(yè)，就擁有了“中場(chǎng)運(yùn)營傳導(dǎo)”的能力——情商拉滿留下良好印象，通過需求收集給銷售舒適而精準(zhǔn)的成單機(jī)會(huì)。

我們也能從這樣的定位中， 明確一些SDR崗位的價(jià)值特征：

• SDR崗位的意義在于運(yùn)營，而非直接成單；
• SDR既是市場(chǎng)線索的“質(zhì)檢員”，也是銷售成單重要貢獻(xiàn)者；
• SDR更適合采購決策流程較長的領(lǐng)域，比如B2B……

二、怎樣發(fā)揮SDR的價(jià)值？

#線索運(yùn)營效果一般，可能需要市場(chǎng)、SDR、銷售一起進(jìn)化。

SDR崗位的出現(xiàn)，其實(shí)得益于Adtech（面向市場(chǎng)）、Martech（市場(chǎng)銷售協(xié)同）和Salestech（面向銷售）的共同成熟。由于SDR崗位需要連接市場(chǎng)與銷售之間，如果一家企業(yè)在三個(gè)環(huán)節(jié)中的任何一環(huán)有不足，都可能影響到SDR的效率。

比如廣告投放、內(nèi)容營銷等獲客環(huán)節(jié)欠缺，SDR只能在極為有限的Raw Leads中去搜尋商機(jī)，巧婦難為無米之炊。CDP等Martech工具的缺乏可能會(huì)導(dǎo)致線索的畫像、標(biāo)簽混亂，讓Cold Call效果、線索傳遞效率降低。CRM等Salestech的缺乏則會(huì)導(dǎo)致銷售分配、跟進(jìn)成單的效果下降，導(dǎo)致SDR的“傳球”被浪費(fèi)。

找準(zhǔn)問題的根本很重要，而致趣百川營銷云能大概做到這些：

1. 幫助B2B企業(yè)搭建內(nèi)容營銷的技術(shù)框架，通過內(nèi)容、直播、活動(dòng)拿到更多Leads；
2. 支撐B2B企業(yè)線索運(yùn)營的各類需求，提升轉(zhuǎn)化鏈條效率；
3. 具備輕量級(jí)的CRM功能，也能對(duì)接Salesforce等更專業(yè)的CRM。

三、別把SDR當(dāng)電銷，因?yàn)榭蛻舨幌矚g

#作為客戶，有時(shí)候只想找個(gè)不惦記他們錢包的人聊一聊。

很多人弄不清SDR和電話銷售的區(qū)別，其實(shí)只要各打一通電話聊一聊就能清楚感受二者的差異。

以Martech行業(yè)為例：

• SDR：貴司目前市場(chǎng)部的狀況怎樣？想要了解Martech哪方面的內(nèi)容？遇到什么問題？
• 電銷：貴司什么時(shí)候買？什么時(shí)候買？什么時(shí)候買？

由于SDR沒有直接成單的壓力，不用逼單，因此幫助客戶診斷當(dāng)前問題、發(fā)掘客戶需求這樣的“半咨詢”式的溝通才是SDR的主要策略。這樣的溝通不僅符合B2B營銷覆蓋較長的決策流程，也能更好塑造客戶對(duì)品牌的信任感——不惦記客戶錢包的專業(yè)溝通，誰不喜歡。

四、SDR與銷售如何高效協(xié)同？

#約束機(jī)制，才是SDR與銷售團(tuán)隊(duì)友誼長青的保障。

之前說SDR是提高銷售打單效率的好伙伴，能幫助銷售節(jié)省不少精力。但因?yàn)榫@件事，也可能造成SDR與銷售團(tuán)隊(duì)之間的Battle。

一般來說，SQL轉(zhuǎn)化數(shù)是SDR的重要業(yè)績指標(biāo)，但SDR認(rèn)證的MQL需要與銷售進(jìn)行確認(rèn)，通過后才能轉(zhuǎn)化成為SQL。

但一個(gè)優(yōu)秀的銷售，一定是最懂得成單/精力最大化的人，而跟進(jìn)新SQL的成本依然很高，因此，在SDR輸送線索的過程中，可能會(huì)出現(xiàn)銷售更注重老客戶維護(hù)等情況，出現(xiàn)接受速度慢、有價(jià)值SQL被迅速放棄等情況。

畢竟SDR與銷售橫跨兩個(gè)部門，在業(yè)績指標(biāo)和利益導(dǎo)向方面均有差異，就需要一些策略來保證雙方利益的均衡。而SDR則可以通過與銷售伙伴一起制定明確的約束機(jī)制，來緩解這種浪費(fèi)的發(fā)生。

公眾號(hào)：致趣百川（ID：BesChannels）

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