編輯導(dǎo)語：如今隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，很多企業(yè)都在進(jìn)入新媒體板塊，新媒體的發(fā)達(dá)讓企業(yè)多了很多渠道進(jìn)行運(yùn)營，達(dá)成更好的轉(zhuǎn)化；本文作者分享了關(guān)于流量循環(huán)裂變的干貨內(nèi)容，我們一起來了解一下。

那是三年前的一個夜晚……

我在群里做為期五天的電商分享，剛分享的第一天就有人在群里“鬧”，其中一個群友說：不要給我講那么多大道理，我要的是干貨……

我內(nèi)心笑了笑，真的很想懟他，但轉(zhuǎn)念想了想還是算了，可能他真的是初出茅廬，只想拿著干貨直接去操作。

但是不要忘記了老子說過的一句話：“雖貴，必以賤為本；雖高，必以下為基”。

繁華不會長久，一切榮辱都是交替變化的，尊貴是以卑賤為根本的，高是以下為根基的，卑賤是一切高高在上的基礎(chǔ)。

所以，所有的實(shí)操干貨，都應(yīng)該建立在“道”之上，這個“道”你可以理解為經(jīng)驗(yàn)之上的抽象化模型；否則只講干貨，不講“道”或者說“背后的原理”，那就是耍流氓，只見樹木，不見森林。

而這篇文章，講的就是實(shí)操干貨！但是如果你只是看了這一篇文章，沒有看我前面寫的文章，可能你會很懵逼；所以我建議你先看看我前面寫的幾篇文章，我想或多或少你都會有所收獲或者啟發(fā)的（文章鏈接在末尾）。

當(dāng)前視頻號是巨大的新媒體風(fēng)口，所以我第一批產(chǎn)品投放選擇以視頻號作為投放渠道；視頻投放也有很多種方式，就當(dāng)前視頻號這塊流量洼地來說，有“直接轉(zhuǎn)化型”投放，有“浪潮式發(fā)售型”投放，有“劇情式銷售型”投放，有“達(dá)人帶貨型”投放等等。

我選擇了一種最簡單的“直接轉(zhuǎn)化型”投放，視頻只需要把產(chǎn)品特點(diǎn)說清楚即可，落地執(zhí)行模型如下：

一、轉(zhuǎn)化型視頻

所謂轉(zhuǎn)化型視頻指的是以轉(zhuǎn)化為目標(biāo)的視頻，視頻中一大重點(diǎn)是塑造產(chǎn)品價(jià)值，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。那這個視頻內(nèi)容應(yīng)該如何安排呢？這個非常重要，直接關(guān)系到轉(zhuǎn)化率的大小。

我采用的是以AIDMA模型為基礎(chǔ)的AITDA新模型來進(jìn)行內(nèi)容安排，AIDAM模型是在1898年由美國廣告學(xué)家E.S.劉易斯最先提出，常用來解釋消費(fèi)心理過程，被廣泛應(yīng)用于海報(bào)海報(bào)設(shè)置、文章寫作、產(chǎn)品詳情、視頻內(nèi)容安排等。

• A（Attention）：注意力—抓注意力
• I（Interest）：興趣—激發(fā)興趣
• T（Trust）：信任—建立信任
• D（desire）：欲望—刺激欲望
• A（action）：行動—催促行動

下面我一個例子詳情解釋一下這個模型：

1. 抓注意力

短視頻里面有一個重要的「前三秒」法則，是指短視頻要在開始的三秒鐘內(nèi)吸引住觀眾的注意力，才有可能達(dá)到100%“完播”。

比如我的視頻開頭通常是這樣的：

• 你中獎了哦！
• 你相信嗎？
• 你有沒有遇到過這種情況？
• 你是否記得我說過這件事嗎？
• ……

通過這些驚嘆、反問、疑問等語句抓注用戶的注意力，只要用戶聽了就會繼續(xù)停留看下去。

2. 激發(fā)興趣

承接第一句話，緊接著說一些與用戶有關(guān)的或者有好處的內(nèi)容激發(fā)他的興趣。

比如，第一段話是：你相信嗎？

那么第二段話：你用過一段時(shí)間的洗臉毛巾布滿了成千上萬的細(xì)菌和螨蟲哦，引發(fā)這些最主要的原因是毛巾處于潮濕地方，不能及時(shí)干燥導(dǎo)致的；我公司有一款電熱毛巾架可以快速烘干毛巾，你可以免費(fèi)體驗(yàn)哦。

通過拋出與用戶切身相關(guān)的問題，并提供解決辦法，而且還是免費(fèi)的引發(fā)用戶的興趣。

3. 建立信任

激發(fā)用戶興趣之后，緊接著建立彼此之間的信任。

比如，第三段話：這款電熱毛巾架XXXX（介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說最重要的三個），而且這款產(chǎn)品獲得了3C質(zhì)量檢測認(rèn)證，還獲得ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證（然后拿這些證件出來展示），這款產(chǎn)品我自己也在用，大家可以看一下，美觀、方便、安全，放心使用。

4. 刺激欲望

建立了信任后，接著就是刺激欲望，也可以理解為釋放客戶的需求。那么怎么樣才能刺激客戶的欲望呢？其中一個關(guān)鍵點(diǎn)就是描繪成交之后的世界。

比如，第四段話：想象一下，一張漂亮的臉蛋再加上細(xì)膩光澤有彈性的皮膚，是不是更容易獲得朋友同事的好感，人生更有自信呢？

5.促進(jìn)行動

促進(jìn)行動就是讓客戶馬上購買，一個核心點(diǎn)就是零風(fēng)險(xiǎn)和制造稀缺性，優(yōu)惠限時(shí)限量。

比如，第五段話：這款同類產(chǎn)品在天貓、京東價(jià)格普遍在500、1000元，好一點(diǎn)的則要2000多元，而我們公司這款電熱毛巾架當(dāng)然也差不多要這個價(jià)格的。

但是呢，由于我們公司首次把產(chǎn)品推向市場，僅需要99元保證金就可以免費(fèi)體驗(yàn)這款產(chǎn)品，30天之內(nèi)如果不喜歡，把產(chǎn)品退回來給我們，99元保證金立即退回到你的帳戶上。

特別注意，由于是首次把產(chǎn)品推向市場，庫存僅備有100多個，賣完了只能等下一次，而且價(jià)格肯定會漲很多，至少漲30%吧。

活動在3天后就結(jié)束，所以如果你喜歡，請立即點(diǎn)擊視頻下面的鏈接購買，數(shù)量僅有100個。

通過這樣安排內(nèi)容后，成交率往往會比那種憑感覺來表達(dá)的要高得多，因?yàn)檫@是基于心理學(xué)層面導(dǎo)推出來的視頻呈現(xiàn)順序。

二、握手成交

所謂握手成交，指的是本次成交的意義不在于賺多少錢，而在于通過這一次成交建立相互的信任和鏈接。

因?yàn)橐磺械某山?，都是建立在信任基礎(chǔ)上，如果一個客戶信任于你，那么建立起客戶終身價(jià)值，則要比一錘子買賣要高得多。

可能會有人說我的產(chǎn)品不適合復(fù)購，基本就是做一次買賣的。如果你是這樣想的話那就大錯特錯了，因?yàn)槟憬o自己設(shè)限了。

首先，積累了老客戶，你可以提供相關(guān)產(chǎn)品的其它快銷品，因?yàn)橛辛诵湃?，只要價(jià)格合理，他們都會買單。

比如你是賣電熱水器的，復(fù)購基本不存在，但你可以提供衛(wèi)浴其它小配件產(chǎn)品以產(chǎn)生后續(xù)的多次復(fù)購。

然后，積累了老客戶，你可以與別人交換資源以節(jié)約營銷成本的支出。

比如你可以與別的人有5萬粉絲商家聯(lián)合做促銷活動，而你不用花一花錢，因?yàn)槟阋蔡峁┝瞬畈欢嘞嗤姆劢z數(shù)量。

所以握手成交（也即首單的），它的戰(zhàn)略價(jià)值遠(yuǎn)大于當(dāng)前這一單產(chǎn)生的利潤。

三、雙重裂變

雙重裂變，指的是社交談資裂變疊加誘餌裂變。

首先，談資裂變是一種主動式分享，就是能讓分享者感覺臉上有光的事；比如“江小白”那些走心的文案，就有很多人主動去分享，而且還帶有自己的寄望或情感宣泄、觀點(diǎn)等等。

再比我曾經(jīng)操作過的一個項(xiàng)目，如下面這個圖片：第一，它是一張書簽，它是有價(jià)值的，夾在書里能經(jīng)常被客戶看到；第二，上面的文案非常有意思，會引起相當(dāng)一部分客戶拍照轉(zhuǎn)化到朋友圈，上面有二維碼，也能帶來更多的流量。

當(dāng)然，書簽上的文案、圖片，要根據(jù)產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位而設(shè)置，這樣可以獲得流量的同時(shí)，傳達(dá)品牌的理念和價(jià)值。

然后，誘餌裂變是一種被動式分享，就是我給你一點(diǎn)好處，你幫我分享產(chǎn)品到朋友圈，從而帶來更多的曝光和流量。

比如知識付費(fèi)領(lǐng)域，很多老師放出一本電子書或課程，是免費(fèi)的，但需要你分享到朋友圈、微信群才能獲得。

再比如我司的電熱毛巾架，客戶收到產(chǎn)品后，我們在包裹放一張企業(yè)微信二維碼和一段文案，告訴客戶可以領(lǐng)取5個掛鉤（就是一端掛在毛巾架上，另一端可以掛更多毛巾、沐浴球之類的小物品），流程如下：

流程中的“新客戶”是已經(jīng)購買產(chǎn)品的客戶分享到朋友圈后帶來的流量。新客戶添加好友后，接著重復(fù)上一個客戶的動作，這樣流量就能實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，源源不斷產(chǎn)生流量。

當(dāng)然這里會存在一定的贈品成本，這個需要自我計(jì)算和控制好。

那么，有了自動式分享和被動式分享，就能極大地提升了用戶的分享意愿，這就是把一個成交的流量差不多利用到了極致（當(dāng)然以后還會繼續(xù)優(yōu)化）。

四、更多用戶

當(dāng)客戶走過了雙重分享這一步驟后，就能夠源源產(chǎn)生更多的用戶添加到微信端來，這個時(shí)候就可以對這一批用戶進(jìn)行深度的用戶運(yùn)營，這個價(jià)值是超級大的。

那么至于如何做深度的用戶運(yùn)營，這個內(nèi)容體系非常龐大，以后有機(jī)會再慢慢分享。

舉一個簡單的例子吧，當(dāng)積累了大量的用戶后，可以引導(dǎo)這些用戶點(diǎn)贊收藏短視頻，讓視頻獲得更多的流量推送，然后又實(shí)現(xiàn)了一個閉環(huán)；另外，針對那些已經(jīng)購買過的客戶，又積極配合轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的，可以篩選出來作為種子用戶，真的是一箭雙雕。

以上就是針對運(yùn)營的一個落地執(zhí)行實(shí)操方案，思路簡單清晰，個人認(rèn)為價(jià)值還是非常大的。

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本文由 @智卓見 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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