編輯導(dǎo)讀：線下服裝店在經(jīng)歷過(guò)疫情之后“元?dú)獯髠?，加上直播帶貨的興起，不少服裝店都轉(zhuǎn)向線上渠道。本文作者以@石家莊蕊姐 為例，分析她是如何從傳統(tǒng)服裝店老板轉(zhuǎn)行為快手帶貨一姐的，希望對(duì)你有幫助。

在主播愈加年輕化的背景下，石家莊蕊姐的爆紅有點(diǎn)出乎意料。

石家莊蕊姐：70后主播，服裝類達(dá)人，月均28天上線直播，場(chǎng)均觀眾5.8w，目前快手直播前三。

2018年入駐快手，2020年1月，石家莊蕊姐的粉絲數(shù)在200萬(wàn)+，而現(xiàn)在她已經(jīng)擁有1092.5w萬(wàn)粉絲，粉絲數(shù)飆漲超5倍，并且直播間的平均在線人氣最高增長(zhǎng)近30倍。

石家莊蕊姐，二十多年檔口老板娘，是如何成為繼辛巴之后，快手頭部主播的？下面我們將會(huì)從人設(shè)、選品、場(chǎng)景、話術(shù)、策略展開分析。

01?人設(shè)：性格直、親和力、服裝一姐

石家莊蕊姐，本名陳蕊，河北石家莊一家傳統(tǒng)門店的檔口老板娘，經(jīng)營(yíng)服裝二十多年。2018年偶然的一次快手直播，讓她萌生了“要不我也試試帶貨”，于是快手第一條在自家檔口直播牛仔褲的直播就出現(xiàn)了。

（石家莊蕊姐線下服裝檔口）

二十多年的服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓石家莊蕊姐對(duì)季節(jié)款式、衣服材質(zhì)、流行顏色、適合人群如數(shù)家珍，比起很多純粹賣人設(shè)的主播，作為一線人員的她，對(duì)衣服有更高的專業(yè)度把握和各種更細(xì)節(jié)的描述，自然用戶更傾向?yàn)樗I單。

就像她的第一條視頻里，滿屋子堆成一堆沒有幾萬(wàn)也有上千的牛仔褲，蕊姐侃侃而談，什么腿形適合什么，顏色怎么選，場(chǎng)合怎么穿……用戶看到的不是在純粹賣貨，而是站在專業(yè)的角度上幫你貼心推薦。

除此之外，石家莊蕊姐真實(shí)、直爽、親和，就像我們身邊那種可以為朋友兩肋插刀的好兄弟、好姐妹。每次直播時(shí)候，總是會(huì)不時(shí)和用戶嘮點(diǎn)磕，網(wǎng)友都整理了不少”“蕊言蕊語(yǔ)”出來(lái)。

這種閑話家常的形象，和快手的“老鐵土壤”天然契合，時(shí)間久了，大家很容易脫胎于本身的興趣關(guān)注和直播內(nèi)容，形成真實(shí)的長(zhǎng)期交流、長(zhǎng)期陪伴、相互欣賞和認(rèn)可的老鐵關(guān)系。情感和信任的基礎(chǔ)下，后面的交易水到渠成，而且決策更快、粘性更高、忠誠(chéng)度也更高。

并且石家莊蕊姐，本身就很有地域?qū)傩?，借助線下服裝店，線上線下也無(wú)形中形成了集聚效應(yīng)。

02?選品：會(huì)選品、會(huì)把關(guān)、低價(jià)寵粉

石家莊蕊姐，作為快手服飾類頭部主播，有別于快手上其他服飾主播，主打休閑服飾，她的直播間以褲子起家，辦公室通勤、日常休閑、運(yùn)動(dòng)旅游等各種類型，都能找到，人稱“江湖褲王”，就這樣憑借著差異化貨品定位，積累了第一批粉絲。

作為二十年服裝檔口老板娘，深諳工廠等相應(yīng)供應(yīng)鏈，而且本身石家莊就是交通+服飾的聚合之地，很多次直播場(chǎng)景，都看到她不是在自己家檔口，就是身處各種工廠源頭，讓用戶基本上可以看到第一手場(chǎng)景，正因?yàn)槿绱耍龑?duì)品控和價(jià)格也更能靈活掌握。

蕊姐本身直播間直爽、絕不欺騙老鐵的形象，也讓用戶對(duì)她的選品更為信任。再加上多次除了按照自己的節(jié)奏選品和上架以外，她經(jīng)常會(huì)詢問直播間用戶的需要，基于他們的呼聲去尋找更為合適的產(chǎn)品，之后進(jìn)行上架。

比如為了直播間肌膚狀況不好的用戶群們，后期開發(fā)了自己的美妝品牌“陳蕊”，當(dāng)然也進(jìn)一步提高了自身IP的辨識(shí)度。

2020年12月，石家莊蕊姐根據(jù)自己直播間用戶屬性和選品標(biāo)準(zhǔn)，召開了品質(zhì)好物招商大會(huì)，涵蓋了服裝、食品、美妝、家電、家居等多個(gè)類目，她也從服裝一姐，逐漸開始向“生活分享類”主播邁進(jìn)。

選品的高性價(jià)比，極致寵粉，也是石家莊蕊姐吸粉的一大因素。每次直播間，蕊姐的價(jià)格范圍都在百元以內(nèi)，甚至50元以內(nèi)，一句話就是想讓所有購(gòu)買自己服裝的老鐵都享受到批發(fā)價(jià)。

并且每次開頭、中間和快結(jié)束時(shí)候，都會(huì)有一定免費(fèi)福利品直接送出，這就保證了直播間用戶的大量駐足和轉(zhuǎn)化。而且很多次動(dòng)不動(dòng)就“賠本賣”，旁邊小助手都會(huì)趕緊勸，雖然有“作戲”的成分，但這樣的真誠(chéng)用戶依舊開心買單。

03?場(chǎng)景：去工廠、看源頭、熱鬧營(yíng)銷

如果說(shuō)人設(shè)和選品，我們已經(jīng)看到了石家莊蕊姐真實(shí)的一面，那么直播場(chǎng)景的真實(shí)化，也更為她的流量增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化提升了一個(gè)臺(tái)階。

蕊姐多次直播下來(lái)，背景有兩種，一種就是置身檔口或工廠，側(cè)面映證了“工廠源頭”、“產(chǎn)地直選”，這種直接展現(xiàn)產(chǎn)品源頭、產(chǎn)品產(chǎn)地的賣貨方式，可以讓用戶對(duì)蕊姐家的衣服有直觀的了解，從而提升他們對(duì)直播間的好感度和忠誠(chéng)度。

這樣也與快手覆蓋的三四線城市下沉用戶高度重合，從價(jià)格和品質(zhì)上看，極具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

另一種直播背景，就是蕊姐團(tuán)隊(duì)特意裝修的直播間。比起很多主播把自己直播間打造成“櫥窗和專柜”的感覺，她的直播間則更像自己的人設(shè)一樣，簡(jiǎn)單粗暴、樸實(shí)和熱鬧。

每次直播，都會(huì)強(qiáng)調(diào)直播主題露出，主打暖色的設(shè)計(jì)，尤其是重大節(jié)日和活動(dòng)時(shí)候，會(huì)特別配合官方相關(guān)和自身風(fēng)格來(lái)進(jìn)一步調(diào)整背板設(shè)計(jì)，噱頭、賣點(diǎn)、折扣……用戶們一覽無(wú)余也愿意多做停留。

04?話術(shù)：懂產(chǎn)品、懂營(yíng)銷、貼心導(dǎo)購(gòu)

2020年1月-11月，石家莊蕊姐直播間總GMV近12億，從228萬(wàn)到現(xiàn)在的1000萬(wàn)，粉絲數(shù)飆漲超4倍，從3869到10w+，平均在線人氣成長(zhǎng)近30倍。3月8日女神直播，更是創(chuàng)造了將近4000w的銷售額，簡(jiǎn)直就是帶貨力MAX！

在她直播間的用戶心中，蕊姐是一個(gè)說(shuō)話不藏私，介紹產(chǎn)品頭頭是道的人?？梢哉f(shuō)，她的成交背后，也有一套直播話術(shù)值得細(xì)品。

蕊姐每次在直播間，都會(huì)把衣服穿在身上，展示款式和表達(dá)使用感受，直播間用戶就能很直觀看到效果，而且每次她對(duì)每一件衣服都有一個(gè)細(xì)致表達(dá)，比如說(shuō)“這件T恤，設(shè)計(jì)了小v領(lǐng)，就很好修飾脖子和頭肩比，袖子有點(diǎn)泡泡恤，就很遮肉“這樣的話術(shù)表達(dá)下來(lái)，聽著就很想下單。

蕊姐在展示產(chǎn)品的時(shí)候，表達(dá)都很真實(shí)不藏私，比如說(shuō)”這款黑色因?yàn)槊媪显?，容易掉色，所以我就沒上黑色，大家下其他色就可以”、“這是我自留款”、“我們團(tuán)隊(duì)都買了這件”……這一類話術(shù)，無(wú)形中就為產(chǎn)品做了擔(dān)保，在對(duì)蕊姐信任值足夠的情況下，基本打消了用戶對(duì)產(chǎn)品顧慮。

當(dāng)然，蕊姐也是不折不扣的服裝專業(yè)型選手。她在每次分享的時(shí)候，基本都會(huì)針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品展開講解，比如說(shuō)牛仔褲的面料和走邊，大漲見識(shí)的同時(shí)也更容易被圈粉下單。貼心的是，幫你把相應(yīng)的穿搭場(chǎng)景和全身搭配都想到了，實(shí)名驗(yàn)證貼心導(dǎo)購(gòu)小姐姐！

一場(chǎng)直播中，超值的優(yōu)惠活動(dòng)更是無(wú)數(shù)粉絲們追隨的主要?jiǎng)恿ΑＨ锝阒辈ラg里，她經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“低價(jià)包郵”、“買X送X”、“優(yōu)惠套餐”、“要不今天也送吧”、“這次只有100件”、“我們直播間就是批發(fā)價(jià)！”……一系列直播話術(shù)刺激下來(lái)，充分喚醒了用戶“搶”的心態(tài)。

隨著團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍的擴(kuò)大，石家莊蕊姐不時(shí)還會(huì)在直播間，和兩個(gè)小助手上演一些“討價(jià)還價(jià)”的戲碼，也給直播間增加了不少看點(diǎn)，滿足了用戶們吃瓜、貪便宜的需要。

05?策略：懂用戶、懂平臺(tái)、善于借勢(shì)

如果說(shuō)直播間內(nèi)的表演是大家可以看到的精心設(shè)計(jì)，那么直播前后的準(zhǔn)備和動(dòng)作，更是考驗(yàn)各個(gè)團(tuán)隊(duì)的策略。關(guān)于這點(diǎn)，石家莊蕊姐的幾個(gè)操作，也值得一夸。

石家莊蕊姐現(xiàn)在每晚7點(diǎn)固定直播，在直播前，她會(huì)當(dāng)天按照一定的時(shí)間節(jié)奏發(fā)布直播間即將上新的種草視頻，通過(guò)用戶們的點(diǎn)贊互動(dòng)數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)來(lái)預(yù)測(cè)哪個(gè)款是當(dāng)日的爆款，得出3-5款后，會(huì)安排在直播間人氣最高的時(shí)候銷售。這個(gè)策略無(wú)形中就促進(jìn)了當(dāng)天的爆款銷量增加。

同時(shí)，當(dāng)天直播間上架的產(chǎn)品順序也非?？季?。從之前單一的服裝達(dá)人主播到現(xiàn)在多品類的生活好物分享，蕊姐的直播間里一般會(huì)在大量常銷品、爆款外，多設(shè)置一些高密度的福利品。

大多是品牌的尾單、往期銷售還不錯(cuò)的或者是美妝個(gè)護(hù)類高毛利的產(chǎn)品，就連她自己在直播間也說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品放進(jìn)去，就是希望你們可以多關(guān)注我一些，人氣增加得旺一點(diǎn)”。

在廣告投放方面，蕊姐基本會(huì)選擇重大節(jié)日節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)專場(chǎng)做重點(diǎn)投放，轉(zhuǎn)化的效果會(huì)更加直接一些。除此之外，她還搭上了快手小店通的紅利期。定期直播的時(shí)間段內(nèi)，以廣告的形式就把蕊姐直播間產(chǎn)品視頻推送到發(fā)現(xiàn)頁(yè)，提供最大程度的曝光量。

就這樣，蕊姐成功實(shí)現(xiàn)了粉絲量破1000w的成績(jī)，每場(chǎng)直播人次近10w，持續(xù)3個(gè)月ROI可以達(dá)到4，這也為她從服裝達(dá)人順利遷移到有相同粉絲畫像的母嬰、美妝、美食等領(lǐng)域的泛生活類主播打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

除此之外，石家莊蕊姐在直播宣傳方面，封面和標(biāo)題一致、設(shè)計(jì)風(fēng)格一致、信息傳達(dá)簡(jiǎn)單直接，這些也對(duì)她的直播間增粉和轉(zhuǎn)化有一定加持。

06 總結(jié)

石家莊蕊姐憑借著人設(shè)、選品、話術(shù)、場(chǎng)景、策略，先后創(chuàng)造了直播破億的成績(jī)。

她的成功，為很多有線下門店與擁有強(qiáng)大供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)企業(yè)主、老板提供了很好的模板：親自下場(chǎng)，圍繞優(yōu)勢(shì)嚴(yán)格選品，和用戶保持互動(dòng)做好私域運(yùn)營(yíng)，搭建適合的直播場(chǎng)景，善于借勢(shì)平臺(tái)做好運(yùn)營(yíng)策略，值得參考借鑒。

作者：網(wǎng)紅頭條，微信公眾號(hào)：網(wǎng)紅頭條，創(chuàng)始人：大危

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