編輯導語：如今市面上的新品牌越來越多，為了突出自己，不同產(chǎn)品也有自己不同的特點；比如現(xiàn)在很多人喜歡喝零糖的飲料，市面上就出現(xiàn)很多品牌的零糖飲料，但卻都沒干過元氣森林，這就是差異化不夠明顯；本文作者分享了關于差異化的思考，我們一起來了解一下。

韓梅梅是一家面館的老板。

最近，生意越來越差，原因是周圍又開了好幾家面館。

新開的面館，環(huán)境好，還打折，服務員還年輕漂亮，生意都跑到別人那里去了。怎么辦，降價吧！附近的幾家面館很快陷入價格戰(zhàn)。韓梅梅降一塊，對面降兩塊；韓梅梅降兩塊，對面降兩塊還送鹵蛋。

看著銷售額一天天下降，韓梅梅一籌莫展，怎么能擺脫這種局面呢？

百無聊賴中，她打開DOU音，一位大師正在侃侃而談——差異化，大師說：“一定要做差異化的生意，差異化能夠避免價格戰(zhàn)，能讓企業(yè)從紅海中脫穎而出；喜茶靠差異化殺出一條血路，江小白差異化現(xiàn)在估值多少億，所謂差異化就是和別人不一樣”。

韓梅梅如獲至寶。對呀，我得實行差異化啊，我得和別人不一樣啊。

好，說干就干！

為了體現(xiàn)差異化，韓梅梅把面條做到一厘米寬，碗全換成掐絲琺瑯工藝的，面里再加一個雞腿、一個牛排；接著把面條價格漲上去，原來賣10元，現(xiàn)在賣40元。

一個高端面館誕生，這下就等著收錢吧。

終于，面館在韓梅梅的差異化經(jīng)營下關門大吉了。

不是說差異化能讓生意脫穎而出嗎？怎么不管用了呢？難道是差異化根本沒用？

這件事的根本原因是韓梅梅錯誤的理解了差異化。

不止韓梅梅，我們大多數(shù)人對差異化的理解都存在誤區(qū)，認為差異化就是與眾不同，比如：一個班級里面都穿白襯衫，你突然穿了一件紅襯衫，很明顯的區(qū)分了與其他人的區(qū)別；這叫與眾不同，但不是差異化。

那么什么才是真正的差異化呢？

真正的差異化是你既要展現(xiàn)不同，還要考慮全班同學以及班主任對你的看法。大家都穿白襯衫，我穿紅襯衫會不會引起大家的反感，我在什么樣的情況下穿紅襯衫才對讓大家都喜歡我呢？

對了，我可以組織一次徒步的活動，我當領隊，穿紅襯衫走在前面，這樣大家能明顯的看到了我，緊跟我的腳步。

既要讓自己不同，又要讓別人喜歡的才是正確的差異化策略。

上面我用白話和舉例的方式，粗淺的講解了一下差異化，核心邏輯就是這些內(nèi)容。

如果您是路過，可以到此結束。

但，如果您想真正的理解差異化，用好差異化，那么，請繼續(xù)讀下去。

一、概念與實操的內(nèi)容

要真正理解差異化，還是要從它的定義入手，差異化的定義是：生產(chǎn)者向市場提供有獨特利益，并取得競爭優(yōu)勢產(chǎn)品的過程及結果。

很拗口，我來解釋一下。

1. 獨特利益是這個概念的重點

獨特是讓消費者感覺到，你的產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品，更好的、更貼切的滿足了消費者的需求；這里的獨特可不是與眾不同，不是別人的面用碗裝，你用盆裝，這不教獨特，這是嘩眾取寵；要站在消費者的角度，思考他還有哪些沒有被滿足的需求，你把它挖掘出來，在你的產(chǎn)品中體現(xiàn)出來。

利益是讓消費者感覺得到更多的好處。比如同樣是面館，有的面館主攻麻辣，吃完讓人大汗淋漓，最后再來一瓶冰鎮(zhèn)飲料，吃完讓人魂不附體，那這個面館就讓消費者獲得了“爽”這個利益；讓消費者實際或者感覺上獲得更多的利益好處是差異化的重點（價格也能讓消費者獲得利益，但這是最常用且影響利潤的做法，不可?。?。

獨特利益是針對消費者的，要時刻站在消費者角度，審視你的產(chǎn)品能夠給消費者帶來什么，而不要從自己的角度出發(fā)，我能發(fā)明什么？畢竟你做生意是為了賺錢，而不是為了展現(xiàn)的你發(fā)明創(chuàng)造能力。

2. 競爭優(yōu)勢是第二句話的重點

上面的“獨特利益”是要給消費者的好處，那么，競爭優(yōu)勢就是你采取了上面的方式，能夠給自己帶來哪些好處和優(yōu)勢。差異化的目的是獲得競爭優(yōu)勢，要不你挖空心思差異化干嘛！

比如：你讓消費者獲得獨特利益這很容易，別人的面10元，你賣1元，消費者滿意了，但你連成本還不夠，估計你離關門大吉不遠了。好吧，那我價格和其他人一樣，但我送消費者一瓶飲料總可以吧，這也是差異化，但很容易被其他商家模仿。

這也不行，那也不行，那我提升服務總可以吧，我給每桌都配備一個服務員，負責給顧客端茶倒水，帝王式服務可以不？如果你店里有大量閑置的服務人員，那當然可以，但如果你沒有這么多閑置的人員，那就不行了。你要考慮自身的資源稟賦。

因此，當你的產(chǎn)品給消費者帶來獨特利益的同時，還有滿足以下三點：能夠滿足你的利潤、能夠規(guī)避競爭和模仿、符合你自身的資源優(yōu)勢。

小結：差異化策略的結果是要讓你保持競爭優(yōu)勢，讓對方感覺到你的利益更大，能夠更貼切的滿足他的需求。

二、該怎么找到產(chǎn)品的差異化

理解了概念，我如果是一家企業(yè)，產(chǎn)品競爭激烈，該怎么找到我產(chǎn)品的差異化呢？

我個人總結了一下差異化的3個步驟：

發(fā)散：畫三張思維導圖，第一張你自己產(chǎn)品的特點，把所有能想到的特點全部寫出來；第二張消費者有哪些不滿意的地方，能寫多少寫多少；第三是競爭對手哪里做的不好？找一找競爭對手，尤其是強勁對手的缺點。

同理心：這是找到差異化的關鍵，我們要時刻提醒自己，要讓自己靈魂出竅，站在我們的對面問自己問題，消費者究竟還有哪些更貼切的需求未被滿足；如果你做不到，那就找到一個你的目標客戶，跟著他24小時，同吃同住，你會發(fā)現(xiàn)一個不一樣的視角，挖掘到很有價值的信息。

刪減：經(jīng)過上面的思考，你已經(jīng)找到了很多能夠進行差異化的思路，接下來就是要刪減了；刪減的標準很簡單，兩個維度，第一是否讓消費者感受到更多的利益、好處，第二是否讓你產(chǎn)生競爭的優(yōu)勢和壁壘，比如：利潤是否增加、自己的資源是否得到充分利用、競爭對手是不是難以模仿。

連接：經(jīng)過刪減，你能夠實行差異化的想法越來越少也越來越精煉，最后一步就是把你的產(chǎn)品與消費者的核心利益進行連接；以韓梅梅的面館為例，如果他的目標客戶全是趕時間的消費者，那她可以在速度上進行差異化，從點餐到上桌，僅需1分鐘。

以上四步，循環(huán)往復，每一步都要用同理心站在消費者角度思考，這個是消費者想要的嗎？連續(xù)問自己三遍，這樣你找到的差異化策略才可能最符合消費者的利益。

1. 一個案例

說了這么多，不知道你看沒看懂，如果感覺有些難度，那么我用一個案例解釋一下上面的內(nèi)容。

理發(fā)行業(yè)是一個競爭極為殘酷的行業(yè)，一家理發(fā)店用獨特的視角發(fā)現(xiàn)了其中的機會。這家理發(fā)店很有意思，名叫請你閉嘴10分鐘理發(fā)店。為什么要這么做呢？

原因是這家理發(fā)店發(fā)現(xiàn)，消費者在理發(fā)的時候有兩件事最反感，一個是理發(fā)師賣卡、一個是等候時間太長，平均40分鐘；針對消費者這個訴求，這家店實行了針對白領人群精準的差異化策略。

針對白領客戶，把店開在寫字樓里；既省了房租，又滿足消費者利益，畢竟不用走那么遠，在寫字樓里就能完成。

理發(fā)全程禁止說話，如果理發(fā)師說一句話就要給顧客免單。

微信網(wǎng)上預約制度；既方便客戶，又能夠增加理發(fā)師時間利用效率。

這是一個很典型的差異化策略，還記得差異化的概念嗎，既要讓顧客感覺到好處，又要能讓自己保持競爭優(yōu)勢；差異化的另一個代名詞叫雙贏，客戶與商家都滿意。

2. 最后的話

我們的市場充斥著大量標準化商品，車、房、物大多都是工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)物。

標準化的產(chǎn)品雖然能滿足消費者的需求，但也注定喪失了滿足消費者個性化需求，說白了就是不夠貼心；如果差異化有性別的化，那么一定是個女性，如果非要給這個女性加一個身份，那一定是個知心大姐。

無論你是個人還是企業(yè)，清楚地明白差異化的概念，對你創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)品升級、個人品牌塑造都發(fā)揮著巨大的作用。

三、總結

今天我們通過一個案例闡述了差異化的概念。

差異化能夠帶來兩個結果，一個是讓消費者獲得的利益更多，另一個讓企業(yè)降維打擊，避免了與同類產(chǎn)品競爭。

檢驗差異化的時候也應該從這兩點檢查，只滿足一個條件的差異化是不成立的。

經(jīng)常和你說生意很難做的人，往往都是欠缺思考，或懶于思考的人。

話題：你是做什么企業(yè)的？你的行業(yè)或產(chǎn)品競爭激烈嗎？歡迎在留言區(qū)與我互動。

本文由@我是孫叫獸 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議。