編輯導(dǎo)語：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，如今很多企業(yè)都開始發(fā)展SaaS業(yè)務(wù)，對于SaaS產(chǎn)品的推廣獲客也有了更多方法；SaaS產(chǎn)品對于客戶的留存是非常重要的，所以除了從互聯(lián)網(wǎng)投放以外，也要注重客戶的體驗(yàn)；本文作者分享了12種常見的Saas產(chǎn)品獲客模式，我們一起來了解一下。

現(xiàn)在SaaS的玩家越來越多，產(chǎn)品價(jià)格也越來越便宜，競爭越來越激烈。

SaaS公司的成長更加困難， 也有一些文章和報(bào)告中指出LTV/CAC>3，這樣的SaaS產(chǎn)品才是好的SaaS產(chǎn)品；但是在現(xiàn)在SaaS廠商越來越多的情況下， 如何獲取用戶成了眾多SaaS廠商的生存的問題。

基于我自己的經(jīng)驗(yàn)，以及我對行業(yè)中的一些見解，在這里給大家總結(jié)了12種常見的獲客模式。

01?SEM投放

SEM投放是最有效的獲取用戶的方式之一，只要公司有資本，這種投放方式就一定能夠生效。在投放的過程中，不一定非要選擇百度這個(gè)渠道，360和搜狗也是必選渠道之一。

但是現(xiàn)在的獲客成本很高，大多數(shù)的產(chǎn)品獲客成本在150-300元之間，如果后期轉(zhuǎn)化能力不行，廣告投放渠道就容易虧本，如果計(jì)算LTV，那么渠道投放的用戶還可以蓋得住CAC。

廣告投放的4要素包含：關(guān)鍵詞、價(jià)格、地域、落地頁。

投放的關(guān)鍵詞一般包含產(chǎn)品詞、行業(yè)詞、解決方案和競品詞。如果是做CRM的客戶，產(chǎn)品詞就包含：CRM、CRM廠商、CRM價(jià)格等，行業(yè)詞為：教育行業(yè)CRM、項(xiàng)目行業(yè)CRM，而解決方案就包含：教育行業(yè)客戶管理解決方案，零售行業(yè)客戶管理解決方案。競品詞主要為這個(gè)行業(yè)中的友商，比如：銷售易、紛享銷客，Salesforce等。

投放的關(guān)鍵詞越長，獲取的客戶越精準(zhǔn)。比如教育行業(yè)CRM就比CRM廠商獲取的用戶精準(zhǔn)。但是長尾詞的流量要遠(yuǎn)小于廣泛詞的流量。

一般的SaaS產(chǎn)品沒有地域的限制，但是每個(gè)城市都需要進(jìn)行測試，看看那個(gè)城市可以獲取較多的用戶，對于長久不能獲取用戶的城市則可以選擇性的放棄。

在SaaS端也有一個(gè)傾向，一線城市的競爭激烈獲客成本較高，地域性放開之后獲客成本降低，而是下沉市場的單價(jià)較低。

落地頁各家都差不太多，有心的你可以多留意競品的落地頁，每家有自己的特點(diǎn)，只要轉(zhuǎn)化率能夠與行業(yè)內(nèi)持平就可以。

02?信息流

信息流的內(nèi)容作為現(xiàn)在流量的新貴，越來越多的人開始投放信息流的廣告，無論是C端產(chǎn)品還是B端產(chǎn)品，信息流成了主要的方向。

信息流的平臺在國內(nèi)主要有兩大陣營：騰訊廣告和抖音。大家都開始通過內(nèi)容的方式來吸引用戶。B端的公司投放信息流的廣告越來越多，大家可以進(jìn)行嘗試性獲取。

由于在信息流平臺投放的短視頻較多，對于用戶的沖擊力更強(qiáng)，其實(shí)獲客成本和SEM差不太多，但是SEM的用戶會比信息流的精準(zhǔn)一些，在轉(zhuǎn)化上也更好一些。

為什么大家還會投放信息流的廣告？其中有一部分的原因?yàn)槠放疲脩粼谛畔⒘魃峡催^廣告，能夠留下一些印象，在以后選擇產(chǎn)品的時(shí)候會有一定的喜愛程度。

做信息流的3要素包含：人群包、展示廣告、落地頁。

信息流需要圈定相關(guān)的人群，如果人群圈的對的話，那么獲取用戶的精準(zhǔn)度以及質(zhì)量就會好很多。展示廣告主要為視頻的沖擊力，包含場景、話術(shù)、演員的感染力，單純的平白直敘的內(nèi)容越來越難用被接受，拍出一條好的廣告的成本還是非常高的，要遠(yuǎn)高于制作banner圖。

落地頁一般就三四屏，可以概括用戶想看的所有內(nèi)容，一定要便于用戶留下聯(lián)系方式。

現(xiàn)在的信息流平臺開始OCPC的投放方式，越來越智能化的結(jié)算方式，反而出價(jià)沒有那么重要。

03?SEO

SEO在B端獲客中依然占據(jù)必要重要的地位，只是在產(chǎn)品的選擇上面有一定的取舍，在國內(nèi)比較熱衷做SEO的廠家還是傳統(tǒng)的批發(fā)性質(zhì)的廠家；由于一些人開始抨擊SEO，國內(nèi)做SEO的高新技術(shù)的產(chǎn)品越來越少，反而我認(rèn)為SEO的重要性應(yīng)該比其他渠道還要重要一些。

其實(shí)做SEO的廠商不太注重網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，也就是網(wǎng)站的體驗(yàn)度都不太好，所有的一切都是圍繞關(guān)鍵詞排名。如果是做地域性質(zhì)的產(chǎn)品，能把SEO做到搜索引擎的第一位，能夠獲取的流量還是不錯(cuò)的。

如果公司既做SEO也做SEM，在當(dāng)前的規(guī)則內(nèi)還是把SEO和SEM的網(wǎng)站分開，這樣有利于雙方?jīng)]有影響。

在國外大家喜歡做博客，通過博客的內(nèi)容獲取用戶，但是國內(nèi)完全不是這個(gè)討論，在私域流量的沖擊下，各個(gè)平臺開始推自己的自媒體和自己的小程序，都要在自己的平臺內(nèi)完成閉環(huán)。

巨頭都開始搞封閉的規(guī)則，其實(shí)對互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展影響很大很大，導(dǎo)致國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境愈加趨于封閉。

SEO的四要素：關(guān)鍵詞、內(nèi)容、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、外鏈。

關(guān)鍵詞你是要做的一些行業(yè)內(nèi)的詞，這個(gè)詞不一定是最大的產(chǎn)品詞，反而是地域性的詞比較好。內(nèi)容也不是質(zhì)量特別高的內(nèi)容，反而是一些拼接的內(nèi)容更能獲客搜索引擎的喜歡；而網(wǎng)站結(jié)構(gòu)也不是良好的客戶體驗(yàn)，前面的產(chǎn)品介紹完畢后必然是內(nèi)容的入口，提升內(nèi)容被抓取的概率。

外鏈則以友情鏈接為主，提升網(wǎng)站的部分權(quán)重。

由于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境，反而做大量站，用首頁關(guān)鍵詞搶占流量的方式比用博客內(nèi)容獲取流量的方式更有效。國內(nèi)用博客做排名的平臺也有做的不錯(cuò)的，大多是數(shù)據(jù)分析平臺，比如：友盟+，神策、Growing IO，主要是這個(gè)方向有的寫，其他平臺的內(nèi)容可能寫不了這么多。

04?自媒體

現(xiàn)在不搞搞自媒體好像就落伍了，各大平臺推出自己的自媒體賬號，而且在流量上也有一些傾斜。反觀現(xiàn)在的自媒體平臺，能夠做的比較好的企業(yè)號很少很少；因?yàn)榇蠹以赟EO上面都做不好，自己的內(nèi)容都寫不出來，培養(yǎng)出來一個(gè)自媒體的大號就比較難。

在一些自媒體平臺，大多數(shù)的企業(yè)還停留在互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代的玩法，一直以自己的產(chǎn)品、公司的動態(tài)為核心，這樣的自媒體賬號除了自己的員工點(diǎn)贊之外，并沒有其他人進(jìn)行點(diǎn)贊。

也有一些主要原因，自媒體平臺沒辦法做直接的轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致很多公司不太認(rèn)可這種方式，其他公司做了，自己公司也要搞一搞，于是讓某個(gè)員工兼職搞搞。

如果還抱著試一試就能搞起來的方式，我勸你還是別浪費(fèi)員工的精力了。

自媒體渠道的核心要素就是：內(nèi)容，內(nèi)容，有價(jià)值的內(nèi)容。

有價(jià)值的內(nèi)容就是你提供的，恰好是用戶喜歡的，而不是老板喜歡的，面向老板的內(nèi)容做不好這一份工作。

內(nèi)容從哪里來，而是你工作中的一些心得，用戶案例打包成的解決方案，以及提出的方法論。不可否認(rèn)的是，現(xiàn)在方法論依然是非常有效的吸引用戶關(guān)注的點(diǎn)，越是大而全，越是用不能力理解的方法論，用戶點(diǎn)贊、分享、收藏的概率也就越高。

你可以想一想，為什么我的文章一般都寫的很長，而且涵蓋的內(nèi)容還比較多。

05?高質(zhì)量內(nèi)容

現(xiàn)在的平臺能夠產(chǎn)出高質(zhì)量內(nèi)容越來越多，特別是白皮書，特別是做高質(zhì)量內(nèi)容的一般也是在博客SEO做的比較好的長生，反而專做做SEO的商家很少做出較好的高質(zhì)量內(nèi)容。做出高質(zhì)量內(nèi)容不容易，持續(xù)產(chǎn)出高質(zhì)量內(nèi)容更不容易，特別是神策、Growing IO，這些平臺一般喜歡對外產(chǎn)出白皮書。

這些白皮書的內(nèi)容一般都能到印刷成書的內(nèi)容，一般的頁數(shù)在50頁左右，無論是在理論上，還是在行業(yè)解讀上，都能超越同期的很多的廠家。

高質(zhì)量內(nèi)容的產(chǎn)出成本并不低，一般的團(tuán)隊(duì)沒辦法產(chǎn)出，大多數(shù)需要依靠外部的行家或公司內(nèi)部資深的編輯，像我這種經(jīng)常性寫自媒體內(nèi)容的人，就沒辦法產(chǎn)出高質(zhì)量的內(nèi)容。

想要產(chǎn)出高質(zhì)量的內(nèi)容，公司要有認(rèn)知，在團(tuán)隊(duì)配置上，至少包含一個(gè)傳統(tǒng)媒體的資深編輯，公司內(nèi)部外的專家，經(jīng)過三兩個(gè)月的時(shí)間共同來寫這部分的內(nèi)容。

05?異業(yè)合作

異業(yè)合作在B端用的還比較少，這種方式可以把小的公司聯(lián)合到一塊，形成一種較大的聯(lián)盟，大家之間的用戶資源，產(chǎn)品上可以進(jìn)行互補(bǔ)。商家之間如果能夠形成較好的聯(lián)盟，也可以聯(lián)手拿下一些比較大的客戶，給客戶更完整的解決方案。

有的時(shí)候異業(yè)合作也可能與競品進(jìn)行合作，在B端的商業(yè)中，并沒有完全對立的商業(yè)模式，只有通力合作才能服務(wù)好客戶。

如果自己的產(chǎn)品在行業(yè)處于一種劣勢，也可以適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼一些合作方，讓雙方都能夠順利的合作下去。

07?代理

代理制度在傳統(tǒng)的SaaS產(chǎn)品中比較常見，比如：用友、金蝶，在全國各地有很多的代理商，代理商負(fù)責(zé)做客戶、做實(shí)時(shí)，而產(chǎn)品方只負(fù)責(zé)提供用戶體驗(yàn)較好的產(chǎn)品。在前期招募代理的時(shí)候比較困難，一旦代理體系構(gòu)建完成，SaaS廠商就可以坐等收益。

招募代理的核心是公司給予的支持，以及代理制度的優(yōu)越性，很多地方上的小公司有本地的資源，但是沒有較強(qiáng)的研發(fā)能力，都是通過代理產(chǎn)品的模式提升服務(wù)用戶的能力。

招募代理除了在社會上招募，更好的方式是從自己的用戶中招募，他們已經(jīng)用了自己的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的理解程度很高，成為代理的認(rèn)可程度，以及后期培訓(xùn)都會簡單很多。

代理更多的時(shí)候要注重質(zhì)量，而不是數(shù)量。如果不加控制的招募很多代理，對于公司來說可能會是一種損失，把口碑給搞壞了，并不能快速發(fā)展公司的業(yè)務(wù)。

08?展會

展會從一些傳統(tǒng)的行業(yè)中發(fā)展過來，如果質(zhì)疑展會的獲客能力，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，每次的展會少則有幾萬人參加，多則幾十萬人參加，而且還能帶來很多的媒體曝光。在互聯(lián)網(wǎng)界，最著名的應(yīng)該屬烏鎮(zhèn)大會了，每年的大會都有很多公司推出自己的產(chǎn)品，而且不少公司都能博得一些媒體的關(guān)注。

現(xiàn)在搞展會的公司越來越多，公司賺錢不賺錢就另說，搞展會的一定是賺錢了，不過從各個(gè)公司積極參加展會的態(tài)度來看，這應(yīng)該是不錯(cuò)的獲取流量的渠道之一。

09?行業(yè)大會

搞行業(yè)大會更有意思，特別是一些通用性的產(chǎn)品，比如裂變的產(chǎn)品，這些公司的CXO都在積極的參加行業(yè)中的大會。以我所在的運(yùn)營行業(yè)為例，出去分享或者坐在臺下聽講，一定會聽到做裂變、做私域流量的公司。前幾年做數(shù)據(jù)分析的公司高管出去分享。

站在臺上分享的多了，產(chǎn)品的知名度自然就上來了，案例一波公司的產(chǎn)品，真是不錯(cuò)的宣傳渠道。不過參加行業(yè)大會，對外分享的人還需要有一點(diǎn)點(diǎn)的氣場，不過分享的多了，個(gè)人的氣場也就出來了，最好有一套不錯(cuò)的方法論的PPT，而不是滿頁都是產(chǎn)品介紹。在方法論中加入軟廣更能被大家接受。

特別是在這些小的圈子的會議上，雖然每次的人數(shù)不多，大概也就100多人，聽了分享的用戶和在網(wǎng)上搜到產(chǎn)品名字的用戶，感受是完全不一樣的。

在配合上自己的一些運(yùn)營動作，特別是配合行業(yè)的高質(zhì)量內(nèi)容，那么成為這個(gè)行業(yè)的No1就指日可待，用戶在想起相關(guān)的工具時(shí)，一定會想起你家的產(chǎn)品。

10?掃樓

越是看不起的一些行為，獲取用戶的能力越強(qiáng)。

國內(nèi)比較大的外包機(jī)構(gòu)就用了這種手段，基本上屬于劃片，這一片的商業(yè)樓全都由一兩個(gè)人負(fù)責(zé)，那可是真真切切的掃樓，一家一家的辦公室敲門、拜訪。通過這種形式獲取商機(jī)，非常的準(zhǔn)確。而且這種大家都看不起的行為，特別是一些科技類的公司都不屑于這種手段。

這家公司通過雇傭剛畢業(yè)的學(xué)生，在前面掃樓獲取了用戶，在后端有人幫忙定制系統(tǒng)，一個(gè)城市一年也可以獲取不少的收益。

11?裂變

裂變在SaaS系統(tǒng)中非常的好用，可能大家的想法還停留在C端的用戶，裂變這種方式只能裂變小C端的用戶，而不是幾百萬、上千萬的單子，如果錢都這么好賺，那中國的SaaS行業(yè)早就超過了美國。在做裂變的時(shí)候一定要清楚你用戶的訴求，在滿足用戶需求的情況下做裂變。做裂變的前提，一定要有自己的用戶池。

我之前做過SaaS產(chǎn)品的裂變，只是給用戶送一個(gè)VIP的賬號，一個(gè)月也裂變了3萬多個(gè)用戶。在做活動的過程中，我們不停的投放廣告，保持前端的流量的獲取。

如果你所有的產(chǎn)品都需要收費(fèi)，那裂變就不適合你，除非你把收益后置，今年裂變一些VIP的用戶，明年對用戶進(jìn)行收費(fèi)。

只要用戶的數(shù)據(jù)沉淀在你的系統(tǒng)，而且導(dǎo)出數(shù)據(jù)比較麻煩，這種方式才有效；而且要保證你的產(chǎn)品體驗(yàn)在行業(yè)中需要有一定的競爭力，不然這種活動就白做了。

12?續(xù)費(fèi)

續(xù)費(fèi)是每個(gè)SaaS廠商都關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)，但是大多數(shù)的SaaS廠商還有一個(gè)毛病，平時(shí)產(chǎn)品出了問題找不到解決的人，只有到年底收費(fèi)的時(shí)候你的服務(wù)人員才出現(xiàn)，在這種情況下用戶如何能夠放心的把錢交給你呢；在使用過程中的問題，用戶早就改換門庭，買了別人家的產(chǎn)品。

產(chǎn)品能力差不多的情況下，依靠售后服務(wù)和客戶關(guān)系，特別是一些大客戶，如果不搞搞關(guān)系，明年就有可能被人給撬走了。

續(xù)費(fèi)率也決定了SaaS產(chǎn)品能不能成功，如果你的團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多，沒辦法做好一對一的售后，那就準(zhǔn)備好常見問題的QA，給客戶一個(gè)智能機(jī)器人的入口，能夠解決用戶使用中的大多數(shù)問題；對于不能解決的問題再轉(zhuǎn)給人工解決，這樣就可以降低很多的用戶成本，提升公司內(nèi)部的工作效率，也提高用戶的滿意度。

如果說以產(chǎn)品力制勝，那就別鬧了，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的很，特別是在中國，只要有一個(gè)人通過SaaS掙了錢，那么遍地都是做SaaS的公司。

產(chǎn)品也要跟上行業(yè)的普遍能力，而不是留下一個(gè)框架給用戶用，產(chǎn)品力對于SaaS產(chǎn)品是基礎(chǔ)；而宣傳的手段才是你能不能帶來客戶的切實(shí)方式，只有低成本獲取的客戶越多，SaaS成功的幾率越大。

千萬別相信：酒香巷子深，那樣只會把你給坑慘了~

#專欄作家#

張沐，《運(yùn)營思維》作者，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，微信公眾號：運(yùn)營官張沐。

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題圖來自Unsplash， 基于CC0協(xié)議