編輯導(dǎo)語：視頻號從測試到上線也經(jīng)過了很長的一段時(shí)間了，對于抖音快手來說，上面已經(jīng)出現(xiàn)了不少電商巨頭，但是談到視頻號，在電商行業(yè)目前好像并沒有掀起特別大的水花，這又是為什么呢？

問各位村民幾個(gè)問題，你可以試著在心理作答，也可以留言告訴村長。

1. 你每天主動打開微信視頻號看直播賣貨的次數(shù)是多少？
2. 你在視頻號直播賣貨中消費(fèi)過幾次？
3. 你有自己每天必逛的視頻號賣貨主播嗎？

之所以要問大家這幾個(gè)問題，也是源自于我今天和一位付費(fèi)村民關(guān)于視頻號直播賣貨的交流。今天一位做視頻號直播的村民私信村長，問我為什么那么多做視頻號直播帶貨的主播GMV就是沖不上去呢？

她的原話是：微信生態(tài)里面這么多的消費(fèi)人群，每天買東西的人也不少，咋就搞不到視頻號直播里呢？這些人在朋友圈、微信群、小程序買，為什么就不在視頻號直播里面買呢？

的確，視頻號發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)一年有余了，號稱日活也超過了3億，為什么到現(xiàn)在還沒有真正的直播帶貨玩家出現(xiàn)呢？今天，村長便把自己的一些思考和大家分享，也歡迎各位發(fā)表自己的看法。

一、認(rèn)知：微信內(nèi)的消費(fèi)是隨機(jī)的

盡管在微信里面有了支付、小商店、直播、小程序等電商的功能，包括還有京東、唯品會等電商平臺的入口。但是當(dāng)你問用戶，微信是什么的時(shí)候？

我相信大家最基本的答案是一個(gè)私密的通訊錄、一個(gè)交流工具。哪怕在微信里面還有公眾號、朋友圈等內(nèi)容。但是如果你問用戶，淘寶是什么？頭條是什么？百度是什么？

他們的答案其實(shí)也是肯定的，購物、資訊、搜索。這也就注定了，在微信里面的消費(fèi)是隨機(jī)性的。用戶很少主動在微信里去找購物商城、去看視頻號里的直播帶貨。

更何況，視頻號支持直播并支持購物也才不久而已。但是你問用戶哪里可以直播購物的時(shí)候，用戶會告訴你淘寶直播、抖音直播、快手直播。因?yàn)槟阍谶@三個(gè)平臺里面，都能找到直播帶貨的領(lǐng)袖，而在微信里面沒有。

二、裂變：微信內(nèi)的消費(fèi)是私密的

我們都在說微信裂變，分享傳播，但是各位試想一下，你真正在微信里面，主動向身邊親友推薦商品的次數(shù)有多少？是在你消費(fèi)之前，還是消費(fèi)之后？尤其你的出發(fā)點(diǎn)，不是為了賺分銷傭金的前提下，你會在看直播的時(shí)候，把一件商品發(fā)給好朋友嗎？

其實(shí)是不會的，絕大多數(shù)的購物分享，都在在消費(fèi)完成之后，和朋友聊到的時(shí)候，才會分享的，而且視頻號直播帶貨的分享也有很多不便：

1. 視頻號播貨還沒有帶分銷鎖傭的功能，所以用戶沒有足夠充分的理由去分享；
2. 直播賣貨是連續(xù)性的，當(dāng)你看到A商品分享給朋友的時(shí)候，可能他看到的時(shí)候就是B商品了。

這種分享是不精準(zhǔn)的，中斷的，轉(zhuǎn)化效率是低的，你相當(dāng)于分享了一個(gè)直播間給你的朋友。而我們微信里面絕大多數(shù)的成交，還是單品推薦為主，而且也是消費(fèi)后分享為主。

三、傳播：微信內(nèi)的投放是中斷的

既然依靠個(gè)人分享直播間不行，那就花錢買流量?。?/p>

最近視頻號也上線了推廣助手，可以針對個(gè)人的視頻號進(jìn)行投放。但微信內(nèi)的視頻號直播投放，其實(shí)是中斷的。當(dāng)你在淘寶、抖音、快手直播賣貨的時(shí)候，你只要在開播前后根據(jù)流量的情況，適時(shí)進(jìn)行一些投放，就會有流量導(dǎo)入進(jìn)行。

但是當(dāng)你在視頻號里面進(jìn)行投放的時(shí)候，用戶想要看到你的視頻號直播，必須點(diǎn)擊【直播和附近】，可大部分用戶的第一路徑是點(diǎn)擊朋友圈下方的【視頻號】。

微信主動把視頻號內(nèi)容和直播給分開了，大家可以通過【視頻號】入口找找，你連續(xù)刷到直播的次數(shù)有多少？尤其是和抖快淘相比的概率。另外，在抖快淘三個(gè)平臺直播時(shí)，只要你的直播熱度達(dá)到一定閾值還會得到官方的推薦，會影響到更多的人。

而在視頻號呢？官方就算給你推薦了，很大一部分流量也是浪費(fèi)的，所以再問各位兩個(gè)問題：

1. 視頻號百萬大號有幾個(gè)？能立馬說出來嗎？
2. 視頻號直播時(shí)同時(shí)在線人數(shù)超過1萬的有幾個(gè)？

在視頻號一個(gè)5萬粉絲的賬號都可以算上大號了，都可以接廣告變現(xiàn)了。但是5萬的賬號和快手抖音淘寶100萬、500萬甚至1000萬的賬號相比，開播之后觀看的人數(shù)完全不是量級的。

當(dāng)然許多人一定會說，視頻號一個(gè)粉絲的價(jià)值至少大于快手5個(gè)粉絲、抖音10個(gè)粉絲，但是村長想說，個(gè)體價(jià)值再大，也打不過基本量?。?/p>

四、信任：微信內(nèi)的直播消費(fèi)信任度不夠

我們在微信內(nèi)的消費(fèi)，絕大程度上都依賴于個(gè)人信任關(guān)系的建立。所以除非視頻號的主播你是認(rèn)識了解的，或者是朋友主動分享給你，極力推薦你購買的，你才會去關(guān)注或消費(fèi)。

而在抖快淘看直播賣貨，除了基于個(gè)人對主播的了解之外，還有平臺官方、店鋪等級、用戶口碑。大家在看看視頻號內(nèi)直播帶貨，店鋪有等級嗎？買了貨之后哪里看訂單？主播明天還會不會直播？

消費(fèi)的不確定性，極大提高了用戶在視頻號里面自主消費(fèi)的門檻。

五、承接：視頻號沒有直播溢出的流量

不知道各位有多少人在快手看過一些大主播賣貨的？

比如當(dāng)辛巴直播間昨晚賣爆了一款商品，你在當(dāng)日或者次日就能刷到其他人在視頻或直播分享辛巴的直播同款。包括淘寶、抖音也是如此，只要李佳琦、薇婭、羅永浩直播帶過的貨物，過幾天你就能看到許多商品的標(biāo)題寫著XX同款，包括還會用他們直播視頻進(jìn)行投放。

這在一定程度上面，再次強(qiáng)化用戶對主播帶貨的認(rèn)知。但各位什么時(shí)候看過，在視頻號里面，一個(gè)主播賣完貨，全網(wǎng)都在傳播的？都在說XX主播同款的？另外，各位村民在視頻號里面每天都會去刷一個(gè)主播視頻的有多少？

所以，我們直到現(xiàn)在依然還沒有看到，視頻號里面有哪個(gè)真正的電商KOL，除非官方愿意去打造這樣一個(gè)人設(shè)。但事實(shí)我們發(fā)現(xiàn)，整個(gè)微信體系內(nèi)，微信是干預(yù)品牌最少的，都是靠品牌自己發(fā)展的。

那么，視頻號這么好的工具、又有微信天然的流量和無縫的對接，難道真的就賣不了貨了嘛？

那肯定不是的，雖然短期里面，我們很難看到一個(gè)大品牌或者電商KOL的出現(xiàn)，但是視頻號賣貨的可行性是存在的，而且對于個(gè)人直播來說，是很有好多的。

六、個(gè)體：視頻號電商更適合個(gè)體戶

視頻號依然延伸了微信整體的理念：再小的個(gè)體也有自己的品牌。作為個(gè)人來說，想在視頻號內(nèi)做直播帶貨是完全可行的，原因有三：

1. 各種支付條件都很滿足，比如支付、店鋪；
2. 個(gè)人的信任價(jià)值更容易在小范圍里面建立；
3. 流量的獲取與轉(zhuǎn)化方便，個(gè)人可以依靠朋友圈、微信群、公眾號以及視頻號本身吸引流量。

這也是為什么，許多做教育的，賣美妝、服飾、家居個(gè)人，在視頻號能掘金的原因之一。

七、矩陣：視頻號矩陣賣貨才是出路

想在視頻號里面，做大電商規(guī)模，就真的沒有辦法了嗎？

我覺得除了官方主動持續(xù)造星以外，另一條路就是矩陣賣貨。其實(shí)這種方法目前已經(jīng)有一些品牌在嘗試了，目前的交易額已經(jīng)能做到三四千萬了。

具體的做法就是打造頭部主播甚至是創(chuàng)始人CEO出場，靠日更視頻號和直播，來招募品牌代理。再通過培養(yǎng)1000個(gè)、10000個(gè)個(gè)人視頻號主播，每天直播賣貨。

只有這種方式，才能一天讓一個(gè)品牌做到幾千萬的曝光量，從而產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。所以我個(gè)人認(rèn)為，視頻號直播，尤其是想做規(guī)?；?，最適合傳統(tǒng)的微商品牌、連鎖店鋪以及社交電商平臺。

因?yàn)樵谒麄冞@個(gè)體系里面，分銷人員是現(xiàn)成的，大家可以統(tǒng)一賣一些品，保證了某一款品在視頻號內(nèi)集中的傳播。

#專欄作家#

十里村，微信公眾號：十里村（shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。

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