做生意想賺錢的人很多，想把產(chǎn)品賣高價賺取高利潤的人也很多，但很少有人靜下來認真思考過這個問題：憑什么你的產(chǎn)品賣的比別人貴？

市場經(jīng)濟遵循“等價”交換原則，消費者既然愿意付出高價買你的產(chǎn)品，肯定是你的產(chǎn)品提供給他了更高的價值。沒有無緣無故的愛，更沒有無緣無故的恨，人都是理性人，人都是利己主義者。

蘋果手機比普通的智能手機貴很多，那是因為蘋果在消費者眼中是一種身份的象征。當然，蘋果那種時尚的設(shè)計、流暢的操作系統(tǒng)、強大的功能都是消費者選擇它的理由（這個是通過廣告來營造的認知，至于真實情況如何就不得而知了）；順豐快遞比普通快遞貴一倍還不止，消費者之所以選擇順豐是因為順豐提供了快捷與安全的理由；肯德基里面的可樂比超市貴一倍多，但消費者還是趨之若鶩，那是因為肯德基提供了一種舒適、干凈、快樂的體驗環(huán)境；火車上的方便面比超市貴，但買的人還是不少，那是因為你別無選擇……

給消費者一個或若干個付出高價的理由，是我們營銷人員首先要考慮的！

如何創(chuàng)造讓消費者愿出高價購買的理由

那么，如何給到這么一個理由讓客戶心甘情愿付出高價呢？操作中主要從理性層面和精神層面兩方面來營造。

理性層面

我們大部分的產(chǎn)品或者服務(wù)都是在理性層面給出客戶付出高價購買的理由。順豐的快速與安全，就是典型的理性理由；你們樓底下小超市的掛面或許比沃爾瑪要貴5毛錢，但你也會經(jīng)常去買，因為方便；“好空調(diào)，格力造”，在強大的媒體廣告下，消費者心智中認可了格力作為空調(diào)第一品牌的形象，所以，很多消費者買空調(diào)的時候，選擇格力這個品牌，哪怕多付出一些錢，也是覺得有保障，覺得格力更專業(yè)；女孩子買衣服的時候看重了某個喜歡的款式，哪怕這件衣服貴一些，也是會買下的，因為款式好看……

理性層面可以就商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的等特征，如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等。

精神層面

一般只有品牌產(chǎn)品才能達到這種境界，精神層面屬于消費者心理的一種感覺，實際營銷中比較難以達到。買寶馬車的人，不僅僅只是買一輛車，也是在買一種身份認可，一種社會地位；蘋果手機和小米手機或許就給“時尚白領(lǐng)”和“都市屌絲”打上標簽；萬寶路香煙，那是豪氣干云的男子漢抽的，你抽的時候，是不是很有代入感？所有的奢侈品品牌，都是給消費者心理在罐迷魂藥……

精神層面上升的高級階段，就是消費者把他的人格寄托在某些品牌上，用這個品牌的產(chǎn)品就能彰顯出我們的個性，這樣的品牌會有持久生命力，并且可以賣高價！但我們不要忘記：

精神層面的理由一定要建立在某些理性層面的理由之上，并且，需要輔助強大的市場宣傳，才有可能有效果！

如果你的產(chǎn)品（或品牌）能在理性層面或者精神層面能營造出一個或若干讓消費者愿意付高價的理由，你就能賣得比別人貴！

但在操作中，還有幾個我們需要特別注意的地方：

1、你給出的理由，一定是消費者關(guān)注并且愿意付出成本的！

舉個例子：你是一家制煙廠，你最近推出的新品煙分兩個顏色包裝，一個白色，一個紅色，其余沒有任何區(qū)別，但你定價的時候，白色10元一包，紅色12一包，你的理由是：消費者可能會為了好看的紅色包裝多付出2元錢，但實際銷售情況是，紅色一包不賣！這個原因是你給出的這個理性層面的理由（好看的紅色包裝）消費者不關(guān)注，不愿意付出成本?。ㄈ绻桥康姆b或許這個顏色可以溢價）；

2、要想建立長久的高價理由，你必須輔助宣傳和渠道。

如電視、互聯(lián)網(wǎng)、路牌等廣告，加上終端銷售渠道銷售人員的價值傳遞給消費者，雙管齊下，才可能會有效果，特別是動態(tài)廣告表達比靜態(tài)廣告效果要好很多！這就是為什么很多大品牌都利用電視（視頻）或人員推銷方式營造品牌！

總結(jié)

想要你的產(chǎn)品賣的比別人貴，你需要在理性層面或者精神層面給出消費者關(guān)注的，并且愿意為之付出成本的購買理由！這種購買理由需要通過媒體廣告和銷售終端清晰的向客戶傳遞出去，且動態(tài)的傳遞效果要比靜態(tài)的傳遞效果好很多！

作者：阿中

來源：微信公眾號【定價說】

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