編輯導(dǎo)語：如今在線教育頻繁出現(xiàn)在我們的視野里，在線教育的營銷大部分也依靠線上來完成，線上裂變也成為了教育行業(yè)的一種常見營銷方式，用戶通過轉(zhuǎn)發(fā)分享產(chǎn)生轉(zhuǎn)化和裂變；本文作者分享了關(guān)于教培機(jī)構(gòu)的春節(jié)運(yùn)營方案，我們一起來看一下。

眼看馬上就要迎來2021年春節(jié)了，在春節(jié)來臨之際，各大教育機(jī)構(gòu)都希望借助春節(jié)活動(dòng)熱度促成老生續(xù)費(fèi)、吸引更多新生及潛在學(xué)員下單。

對(duì)消費(fèi)者而言，春節(jié)意味著什么？

意味著大家有足夠多的時(shí)間可以上網(wǎng)學(xué)習(xí)知識(shí)提升自我，有足夠多的壓歲錢可以買買買；所以春節(jié)前、中、后的消費(fèi)者都更主動(dòng)，更樂意拍下自己過去一年沒有買到的心儀課程，作為給自己的犒賞。

教育機(jī)構(gòu)必定會(huì)通過各種優(yōu)惠活動(dòng)，吸納更多新老學(xué)員。

線上招生營銷方式如此之多，到底哪種才是正確的招生“姿勢(shì)”，小編整理了一些方法。

一、青銅玩法

1. 線上低價(jià)/免費(fèi)體驗(yàn)課引流

免費(fèi)試聽課、低價(jià)體驗(yàn)課是市面上最常見的引流方式，也是最適合做引流與轉(zhuǎn)化的招生武器。

低價(jià)課能夠第一時(shí)間讓用戶體驗(yàn)到課程內(nèi)容質(zhì)量和服務(wù)水平，線上低價(jià)課此時(shí)作為一種天然的引流產(chǎn)品，會(huì)大大吸引客戶的關(guān)注。

一場(chǎng)成功的免費(fèi)課程引流活動(dòng)不僅節(jié)省招生成本，也可以讓機(jī)構(gòu)得到擴(kuò)散，獲得足夠的生源；做免費(fèi)課引流時(shí)，一定要與正價(jià)課相關(guān)聯(lián)，這樣才可以帶動(dòng)正價(jià)課的銷量。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某家英語機(jī)構(gòu)為吸引更多新學(xué)員推出9元體驗(yàn)10節(jié)北美外教課，課程以音標(biāo)、單詞記憶課、口語練習(xí)課為主，這種課程面向的受眾面會(huì)很廣，題材豐富；學(xué)員體驗(yàn)過后覺得不錯(cuò)，自然會(huì)購買正價(jià)課進(jìn)行更深入的學(xué)習(xí)。

如果想體現(xiàn)一下課程的價(jià)值，適當(dāng)給低價(jià)課設(shè)置一些門檻，比如在參加活動(dòng)之前需要轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)鏈接至朋友圈集39個(gè)贊，集贊成功后，添加助教微信就可以領(lǐng)取兌換碼兌換課程了，通過自己付出努力后得到的回報(bào)會(huì)讓人更加珍惜。

2. 砍價(jià)，低價(jià)獲課

低價(jià)課程大家都會(huì)心動(dòng)，機(jī)構(gòu)可以挑選熱門課程做「砍價(jià)」活動(dòng)，當(dāng)用戶想要低于原價(jià)購買課程時(shí)，就會(huì)分享商品，通過好友的砍價(jià)來購買商品。

一家新開考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了在短時(shí)間內(nèi)快速拉新，推出原價(jià)3999元考研筆試備考輔導(dǎo)課程，砍價(jià)后僅需199元，設(shè)置幫砍人數(shù)30人，砍價(jià)有效期24小時(shí)，每人限購1份，砍到最低價(jià)才可購買。

學(xué)員看到這個(gè)的活動(dòng)后，紛紛轉(zhuǎn)發(fā)給好友進(jìn)行砍價(jià)助力，砍到商家設(shè)置的最低價(jià)后方可購買；好友看到此活動(dòng)如此優(yōu)惠，也會(huì)快速將這個(gè)活動(dòng)進(jìn)行多次轉(zhuǎn)發(fā)。

由此可見，砍價(jià)能夠大幅度地提高品牌宣傳和用戶拉新，因此適用于各種課程的銷售。

3. 限時(shí)搶購

折扣是用戶在春節(jié)消費(fèi)的源動(dòng)力之一，只有讓用戶感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠才會(huì)心動(dòng)。

限時(shí)特價(jià)優(yōu)惠能營造緊迫感，吸引用戶關(guān)注，帶動(dòng)平臺(tái)銷量。

某會(huì)計(jì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為感謝各位伙伴長期以來的支持，在春節(jié)活動(dòng)期間，特意開設(shè)春節(jié)限時(shí)搶購專欄，只需9.9元即可獲得價(jià)值129元課程禮包及試聽課資格！活動(dòng)僅限500個(gè)名額，搶完截止。

如此優(yōu)惠的活動(dòng)必定會(huì)吸引一波粉絲，畢竟只要一杯奶茶的價(jià)格即可獲得。

△限時(shí)折扣

二、王者玩法

1. 直播、老帶新裂變引流

除了利用營銷工具進(jìn)行商品打折以外，直播引流是教育行業(yè)常用的手段之一；創(chuàng)客匠人直播穩(wěn)定性和流暢度強(qiáng)，一場(chǎng)直播能容納上萬名學(xué)員，讓學(xué)員們學(xué)習(xí)不中斷，無論是大型機(jī)構(gòu)還是中小型機(jī)構(gòu)都可以快速開啟。

直播課雖然是免費(fèi)推出給用戶的，但里面的各個(gè)環(huán)節(jié)是要緊緊相扣的，切忌敷衍了事；把每個(gè)環(huán)節(jié)做精細(xì)了，才會(huì)有真正成功的引流活動(dòng)。

直播做預(yù)熱的時(shí)候，先準(zhǔn)備一段緊扣課程主題的預(yù)告，然后通過微信或短信推送等方式告知學(xué)員，提醒大家準(zhǔn)時(shí)觀看。

△直播預(yù)告

直播過程中，可以設(shè)置一些直播專屬優(yōu)惠，強(qiáng)化緊張氛圍，促進(jìn)實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化，減少用戶的流失。

比如限時(shí)限量特惠的平臺(tái)VIP，助教在直播間內(nèi)隨著搶購播報(bào)剩余數(shù)量，增加搶購的氛圍；或者是直播間拼團(tuán)，3人成團(tuán)，可享直播間優(yōu)惠價(jià)等，促使用戶間互相傳播、促進(jìn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

另外，抽獎(jiǎng)也是一個(gè)屢試不爽的引流妙方。

直播過程中大家可能會(huì)有些疲乏，為了讓用戶時(shí)刻保持狀態(tài)，直播間會(huì)不定時(shí)彈出幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)?wù)哂袡C(jī)會(huì)獲得筆記本電腦、手機(jī)、牛津詞典、平臺(tái)VIP周卡、專欄課程、兌換券、無門檻優(yōu)惠券等等，豐厚的獎(jiǎng)品令人心動(dòng)不已。

為贏得更多獎(jiǎng)品，參與者肯定會(huì)拉動(dòng)身邊親朋好友一起來觀看直播贏大獎(jiǎng)。

除了直播引流外，老帶新也是被特別重視的一個(gè)引流渠道，老學(xué)員帶來的新生流量在總新增流量中占據(jù)著重要的作用。

機(jī)構(gòu)可以設(shè)置部分單品課程為分享收益課程，老學(xué)員點(diǎn)擊“推廣”按鈕后會(huì)自動(dòng)生成邀請(qǐng)卡，將邀請(qǐng)卡分享給好友，好友掃描二維碼后就可以了解課程的基本情況。

當(dāng)好友覺得課程不錯(cuò)下單購買后，分享者就能得到一定的金額獎(jiǎng)勵(lì)，此操作省去老用戶向新用戶介紹機(jī)構(gòu)和介紹課程的步驟。

△分享推廣獲收益

可能有些老用戶比較在意面子，不愿意向親朋好友進(jìn)行推薦，這時(shí)候機(jī)構(gòu)可以將精品課程設(shè)置為拼團(tuán)的活動(dòng)形式；單人購課時(shí)需要花費(fèi)較多的費(fèi)用，但是3人成團(tuán)時(shí)則可以享受以極大的優(yōu)惠價(jià)格完成購課，這一舉動(dòng)讓老學(xué)員主動(dòng)為你的機(jī)構(gòu)尋找精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶，實(shí)現(xiàn)老帶新的效果。

老客戶帶新客戶一直以來都是各行各業(yè)內(nèi)十分受推崇的營銷方式，此種營銷模式精準(zhǔn)度高、轉(zhuǎn)化率也高。

三、建立傳播點(diǎn)

確定好活動(dòng)內(nèi)容之后，我們需要思考如何推廣能確保活動(dòng)達(dá)成預(yù)期的效果。

春節(jié)營銷活動(dòng)想得到更多用戶關(guān)注，一個(gè)有效的觸達(dá)方式非常有必要。

開屏廣告近幾年比較流行宣傳方式，每到節(jié)假日，打開網(wǎng)頁、視頻網(wǎng)站、抖音都會(huì)彈出開屏廣告，想必大家也不陌生了；開屏廣告的作用是吸引用戶眼球，增強(qiáng)用戶點(diǎn)擊率與品牌的曝光度。

△開屏廣告

如果想要春節(jié)活動(dòng)形成傳播裂變，離不開一定數(shù)量的種子用戶。

什么是種子用戶？

一般是指第一批愿意追隨我們，愿意私下為我們的產(chǎn)品買單，同時(shí)愿意幫我們傳播的人，叫做種子用戶。

想讓種子用戶主動(dòng)幫助機(jī)構(gòu)宣傳推廣活動(dòng)，要適當(dāng)?shù)囊晕镔|(zhì)激勵(lì)機(jī)制，禮品可以是體驗(yàn)課、實(shí)物禮品、優(yōu)惠券等等。

活動(dòng)前，設(shè)計(jì)一張吸引人的海報(bào)，在封面圖寫上了“限量100份無門檻優(yōu)惠券，先到先得”等文案描述，海報(bào)主題設(shè)計(jì)清晰，能讓客戶眼前一亮；想要得到無門檻優(yōu)惠券需轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到朋友圈，截圖發(fā)送給客服就能領(lǐng)取。

用戶主動(dòng)自發(fā)傳播，比傳統(tǒng)的廣告更有效果。

除了福利誘惑之外，想讓種子用戶心甘情愿免費(fèi)幫機(jī)構(gòu)口碑宣傳，不妨開展一些有趣的活動(dòng)投票，讓用戶利用自身社交影響力完成任務(wù)，贏得獎(jiǎng)勵(lì)。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在春節(jié)活動(dòng)期間，語文培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教為了提高學(xué)生思維導(dǎo)圖能力，舉辦一場(chǎng)“尋找最美思維導(dǎo)圖”投票活動(dòng)，參賽選手填寫報(bào)名信息并作品拍照上傳就報(bào)名成功了。

在規(guī)定期限內(nèi)，票數(shù)排名前的三名學(xué)生可獲得智能臺(tái)燈、文具大禮包、無門檻優(yōu)惠券、年會(huì)員資格等精美禮品。

為贏得比賽，大家會(huì)積極的發(fā)朋友圈拉動(dòng)身邊親朋好友來投票，這樣無形中讓平臺(tái)品牌得到更大曝光。

△活動(dòng)投票

四、活動(dòng)復(fù)盤

活動(dòng)結(jié)束后一定要記得復(fù)盤，分析數(shù)據(jù)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉標(biāo)準(zhǔn)，那么活動(dòng)就會(huì)越做越順利，機(jī)構(gòu)的運(yùn)營也會(huì)慢慢形成自己的體系。

機(jī)構(gòu)對(duì)活動(dòng)數(shù)據(jù)復(fù)盤可參考以下：

• 這次活動(dòng)訪問量多少？
• 跳失率是多少？
• 活動(dòng)當(dāng)天訪問量是多少？
• 實(shí)現(xiàn)報(bào)名繳費(fèi)的數(shù)據(jù)是多少？

招生活動(dòng)結(jié)束之后，最好是制作一個(gè)調(diào)查表單，向消費(fèi)者發(fā)放，了解他們對(duì)招生活動(dòng)的滿意度，以便為以后招生活動(dòng)策劃提供思路。

春節(jié)即將到來，各大教育機(jī)構(gòu)趕緊制定一套完整的活動(dòng)方案，為知識(shí)店鋪引流轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速增長吧！

本文由 @。沫 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議