編輯導(dǎo)語(yǔ)：如今很多企業(yè)都在發(fā)展B端業(yè)務(wù)，但是B端業(yè)務(wù)如今在市場(chǎng)還未形成完整的周期，所以如今B端業(yè)務(wù)還有很大的發(fā)展空間；本文作者分享了關(guān)于To B業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀以及對(duì)于以后發(fā)展的思考，我們一起來(lái)了解一下。

最近與很多做ToB項(xiàng)目的朋友交流，無(wú)論是從事B端的產(chǎn)品、B端的運(yùn)營(yíng)還是B端的銷售，大家無(wú)一不在感到痛苦，B端的項(xiàng)目實(shí)在是太難做了，到目前為止還沒(méi)有好做的B端的項(xiàng)目。

國(guó)內(nèi)還沒(méi)有B端的巨頭，即使是做了十幾年B端項(xiàng)目的金蝶、用友等老牌企業(yè)，目前的市值也只有934.13億港元和1465.49億元；從2019年年末到2020年年末，金蝶的股票從7.8港元漲到29港元，用友的股票從30元漲到45元；與國(guó)外的巨頭Salesforce和SAP的市值2082億美元和1564億美元相比還有很大的成長(zhǎng)空間，與國(guó)內(nèi)的C端頭部企業(yè)的阿里和騰訊市值相比也相差較多。

2015年稱之為SaaS的元年，從那之后ToB的項(xiàng)目如雨后春筍般地出現(xiàn)；國(guó)內(nèi)的巨頭如阿里和騰訊，一年調(diào)整兩三次的架構(gòu)，開(kāi)始對(duì)B端發(fā)力；原有的咨詢公司，也開(kāi)始做B端的業(yè)務(wù)，而且ToB的創(chuàng)業(yè)公司更能獲得資本的青睞。

2019 年 6 月，我國(guó)的網(wǎng)民 總規(guī)模達(dá) 8.54 億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá) 61.2%；但我國(guó)網(wǎng)民環(huán)比增速已從 2001 年以來(lái)最高點(diǎn)的 30%下降到 2018 年底3.8%，2019 年 6 月更是降低為 1.6%。

我國(guó)的人口紅利消失，互聯(lián)網(wǎng)淘金熱也逐漸地褪去，閉著眼也能掙錢(qián)的時(shí)代一去不復(fù)返；互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品從爭(zhēng)奪用戶數(shù)量到爭(zhēng)奪用戶的使用時(shí)長(zhǎng)，時(shí)長(zhǎng)也有飽和的一天；當(dāng)紅利不再的時(shí)候，ToB的資本開(kāi)始尋求更快的變現(xiàn)路徑，再也不期待著通過(guò)先賠錢(qián)后賺錢(qián)的模式盈利。

人口紅利的消失對(duì)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的影響最大，微信、淘寶的總用戶人數(shù)已經(jīng)與國(guó)內(nèi)人口數(shù)持平；因此巨頭也尋求新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，因此BAT都已經(jīng)布局B端生態(tài)，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

阿里巴巴“五新”戰(zhàn)略——2016年，阿里首次提出“五新”戰(zhàn)略，即“新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新能源”，指出互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的加速推進(jìn)將對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)供給、消費(fèi)需求模式產(chǎn)生重新定義。

騰訊成立云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）——2018年9月，騰訊組織架構(gòu)進(jìn)行大調(diào)整，核心舉措之一就是成立CSIG，協(xié)助企業(yè)更智能地服務(wù)用戶，構(gòu)建連接用戶與商業(yè)的智慧產(chǎn)業(yè)新生態(tài)。

百度“All in AI”——據(jù)鈦媒體報(bào)道，2017年百度陸奇在百度AI開(kāi)發(fā)者大會(huì)代表公司公布了完整的AI生態(tài)開(kāi)放戰(zhàn)略，即“All in AI”；李彥宏在2018年12月發(fā)布內(nèi)部公開(kāi)信，公開(kāi)信開(kāi)篇即表示此次架構(gòu)調(diào)整目的是“為了加快AI與產(chǎn)業(yè)結(jié)合，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)智能化進(jìn)程”。

阿里巴巴副總裁劉松曾預(yù)測(cè)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的體量可能會(huì)是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的100倍；互聯(lián)網(wǎng)巨頭不斷尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，都將目光轉(zhuǎn)移到了B端場(chǎng)景，與互聯(lián)網(wǎng)屬性密不可分。

互聯(lián)網(wǎng)提供的是連接，人與人的連接之后到人與企業(yè)，企業(yè)與企業(yè)，再到萬(wàn)物互聯(lián)；互聯(lián)網(wǎng)從C端到B端的轉(zhuǎn)移是在中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)不斷升級(jí)，人口紅利逐步衰退的大背景下，由消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的必由之路。

2020年1月1日-3月15日，ToB行業(yè)共發(fā)生95起融資；2019年同期，ToB行業(yè)共發(fā)生149起融資，如果沒(méi)有疫情，今年的融資筆數(shù)應(yīng)該與去年同期持平，資本市場(chǎng)逐漸看好ToB的賽道。

但是這并不代表ToB的業(yè)務(wù)好做，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從2018年才剛剛起步，而消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)從1994年正式接入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始計(jì)算，至今已有26個(gè)年頭；與ToC的消費(fèi)互聯(lián)相比，ToB的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才剛剛起步，而且在任何一個(gè)行業(yè)中都沒(méi)有出現(xiàn)一家獨(dú)大的現(xiàn)象。

今年的疫情催化了各行各業(yè)上云的行動(dòng)，雖然國(guó)家在2015年就提出了互聯(lián)網(wǎng)+的概念，2018年國(guó)家工信部印發(fā)《推動(dòng)企業(yè)上云實(shí)施指南（2018-2020年）》的通知，即使是這樣，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才剛剛處于快速發(fā)展期，用戶接受程度才逐漸地被提高。

由于ToB的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)起步較晚，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)還沒(méi)有被完全教育，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化程度依然較低，在亞太地區(qū)中小企業(yè)數(shù)字化程度中，中國(guó)大陸排名在新加坡、日本、新西蘭、澳大利亞之后，屈居于第五位，因此在中國(guó)，數(shù)字化才剛剛被接受。

由于市場(chǎng)起步較晚，受教育程度較低，客戶接受產(chǎn)品的普適性還有進(jìn)一步提升的空間。

目前由于巨頭公司切入賽道，大量資本投入ToB的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的ToB市場(chǎng)到了群雄并起的時(shí)代，而且各家的產(chǎn)品也相差不大，一些產(chǎn)品力不足的公司通過(guò)無(wú)底線的降價(jià)來(lái)獲取用戶。

在ToB的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中并不是完全的公平公正，很多企業(yè)去投標(biāo)僅僅是作為陪標(biāo)，即使是在SaaS化的產(chǎn)品，金額到了一定的數(shù)值之后，各家銷售人員就開(kāi)始各顯神通。

而且國(guó)內(nèi)的整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境較為封閉，巨頭之間打架會(huì)影響小公司的生存，某訊派系的控股或投資的產(chǎn)品是不能在某釘上架；同樣某里派系控股或投資的產(chǎn)品也不能在某信的應(yīng)用市場(chǎng)上架，這無(wú)異是給一些產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和推廣帶來(lái)了一定的難度。

而很多超大型的公司，如果產(chǎn)品涉及到數(shù)據(jù)，基本上會(huì)采取自研的方式，很難采用第三方的原生產(chǎn)品組件；不過(guò)令人欣慰的是——很多大型公司開(kāi)始采取第三方的成熟產(chǎn)品服務(wù)于自己的內(nèi)部。

我接觸過(guò)的大型公司，自己完全有實(shí)力自研一套系統(tǒng)，由于內(nèi)部人員緊張，研發(fā)人員一直沒(méi)有排期，導(dǎo)致他們不得不尋求外部的幫助；類似的場(chǎng)景有很多，明明內(nèi)部可以解決的問(wèn)題，由于內(nèi)部排期或內(nèi)耗的原因，他們不得不采取第三方的服務(wù)。

但是，過(guò)于核心的業(yè)務(wù)流程，企業(yè)還是會(huì)采取自研的形式，對(duì)外購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都是小金額，各部門(mén)采用的產(chǎn)品。

這些行為無(wú)疑是給創(chuàng)業(yè)型公司帶來(lái)了一定的運(yùn)營(yíng)難度，而ToB項(xiàng)目難做，除了外在的因素，主要還有內(nèi)部的因素。

不少企業(yè)孵化ToB的項(xiàng)目并沒(méi)有完全的決心把業(yè)務(wù)做起來(lái)，僅僅是作為項(xiàng)目的補(bǔ)充，或看到ToB的機(jī)會(huì)，但是自己也不想遺憾地錯(cuò)過(guò)。

前期項(xiàng)目調(diào)研不夠慎重，大多是從一個(gè)想法開(kāi)始，研究競(jìng)品的功能，產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始了繁忙的工作，但是產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)卻忘記了如何商業(yè)化產(chǎn)品；并不是所有的產(chǎn)品都會(huì)有市場(chǎng)，或者產(chǎn)品僅僅是不適合公司當(dāng)前的狀態(tài)。

在這種狀態(tài)下產(chǎn)生的產(chǎn)品，很難在產(chǎn)品雛形階段進(jìn)入到市場(chǎng)，也難以得到市場(chǎng)的驗(yàn)證，或者經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證之后產(chǎn)品還有很長(zhǎng)的一段路要走。

由于產(chǎn)品還沒(méi)有完全成型，由于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間，公司默認(rèn)從開(kāi)發(fā)時(shí)間開(kāi)始計(jì)算，一年或半年都沒(méi)有任何的收益，公司也不想投入更多的資源，但是公司忘記了產(chǎn)品是從這個(gè)時(shí)間點(diǎn)才開(kāi)始的商業(yè)化。

因此很多項(xiàng)目都會(huì)陷入人手不夠的困境，而且公司還會(huì)把產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)的人抽走去做其他的項(xiàng)目，導(dǎo)致原有的缺陷更不能通過(guò)快速迭代得到解決，而問(wèn)題不解決客戶就不會(huì)為一個(gè)半成品買(mǎi)單。

產(chǎn)品就會(huì)進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)，在這個(gè)惡性循環(huán)中耗完了所有人的耐心。

最后，雖然大環(huán)境是利好的，但是目前階段的ToB項(xiàng)目并不好做，因?yàn)槭袌?chǎng)還沒(méi)有被完全教育；而且進(jìn)入到了白熱化競(jìng)爭(zhēng)的階段，公司內(nèi)部資源也完全不夠用，以上三點(diǎn)把大環(huán)境的利好給抵消完了。

不過(guò)隨著時(shí)間的推移，ToB項(xiàng)目在未來(lái)三到五年會(huì)進(jìn)入成熟期，那個(gè)時(shí)候的項(xiàng)目肯定比現(xiàn)在好做。

#專欄作家#

張沐，《運(yùn)營(yíng)思維》作者，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)官?gòu)堛濉?/p>

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