編輯導(dǎo)語(yǔ)：商業(yè)化也就是賺錢，運(yùn)營(yíng)人也就是如何運(yùn)用運(yùn)營(yíng)手法為公司賺取利益；運(yùn)營(yíng)人在做商業(yè)化活動(dòng)項(xiàng)目時(shí)，要從多個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，找到正確的商業(yè)航線；本文作者分享了關(guān)于運(yùn)營(yíng)人如何用商業(yè)化思維拆解目標(biāo)達(dá)成指標(biāo)，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)一下。

上周看了一場(chǎng)有意思的運(yùn)營(yíng)人職場(chǎng)公開(kāi)課，分享嘉賓開(kāi)場(chǎng)提了個(gè)問(wèn)題：

“如何在3個(gè)月內(nèi)給公司掙100萬(wàn)？你怎么思考”

有很多小伙伴回復(fù)：

• “增加流量渠道”
• “多花錢投廣告”
• “產(chǎn)品買一送一，或者采用低價(jià)策略銷售”

負(fù)責(zé)過(guò)商業(yè)化營(yíng)收的小伙伴都曾被問(wèn)過(guò)上面的問(wèn)題，如何達(dá)成營(yíng)收商業(yè)化目標(biāo)？有些人直接給出執(zhí)行方案，有些人給出方法論。看直播間的回復(fù)，好像看到無(wú)數(shù)個(gè)從前的自己。

我曾經(jīng)也是個(gè)會(huì)直接給執(zhí)行方案的小運(yùn)營(yíng)，記得有一次老板問(wèn)：為什么會(huì)給出這樣的解決方案？理由是什么？年輕的我信誓旦旦地回答：“因?yàn)橐恢币詠?lái)都是這么做的呀，而且根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)辦法是有效的。”后來(lái)被老板點(diǎn)撥一通才有所頓悟。

說(shuō)這段小故事，不是否定前面的答案，想借此跟大家聊聊關(guān)于商業(yè)化拆解思維。

所有人都在聊商業(yè)化，商業(yè)化到底做什么？賺錢？拓展流量？商業(yè)化是否有可復(fù)制的方法？

一、什么是商業(yè)化？

什么是商業(yè)化？百度百科上，商業(yè)化是指權(quán)利人以自由、平等的交換為手段，以營(yíng)利為主要目的的行為。

簡(jiǎn)單說(shuō)，商業(yè)化要賺錢，商業(yè)化運(yùn)營(yíng)需要扛起為公司賺錢的重?fù)?dān)。

二、商業(yè)化到底做什么？

商業(yè)化可延伸出很多關(guān)聯(lián)詞，商業(yè)思維、商業(yè)模式、盈利模式、商業(yè)戰(zhàn)略……

那么，商業(yè)化是否等于商業(yè)思維？商業(yè)模式是否等于盈利模式？很多用戶喜歡將這幾個(gè)概念混為一談。

商業(yè)化范疇很大，既涉及商業(yè)模式，也涉及盈利模式、用戶模式，關(guān)鍵是找到一條適合自己產(chǎn)品的黃金航線。

這條黃金航線應(yīng)該基于商業(yè)目標(biāo)的拆解，制定出細(xì)分目標(biāo)計(jì)劃；每個(gè)小目標(biāo)的達(dá)成，都意味著對(duì)商業(yè)模式的貢獻(xiàn)；每一個(gè)點(diǎn)與點(diǎn)之間的連線，最終勾勒出完美的商業(yè)航線。

不管什么產(chǎn)品，商業(yè)化亟需解決什么問(wèn)題？航線應(yīng)該從哪里出發(fā)？（之前推文《產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)不懂?dāng)?shù)據(jù)分析，如何扛1億KPI》有提到萬(wàn)能公式）

我認(rèn)為商業(yè)化其實(shí)最迫切解決3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題——提升流量、提升arpu，提升用戶使用率，基于此不斷優(yōu)化產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略。

1. 提升流量

流量為王的時(shí)代，沒(méi)有流量就沒(méi)有曝光，更別談后續(xù)產(chǎn)品的付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

當(dāng)我們?cè)诹纳虡I(yè)化，首先要解決的第一個(gè)問(wèn)題是——產(chǎn)品流量從何而來(lái)，去哪里獲取流量。

常見(jiàn)的獲取流量的方法有：增加合作渠道、投放有效廣告、線下地推、裂變活動(dòng)等。

合作渠道變數(shù)不會(huì)特別大，通常選定幾個(gè)產(chǎn)品目標(biāo)用戶聚集的渠道進(jìn)行長(zhǎng)期合作，再額外拓展其他下沉市場(chǎng)渠道，如無(wú)突發(fā)意味不輕易更換渠道，這是目前常用的運(yùn)營(yíng)打法。

廣告投放獲客成本高，廣告點(diǎn)擊率在0.5%左右；獲客成本會(huì)根據(jù)產(chǎn)品類型的不同變化幅度頗大，幾塊到幾百塊不定。

活動(dòng)裂變是獲客成本最低的方法，是跳脫AARRR模式之外最行之有效的流量獲取方式。

2. 提升arpu

數(shù)學(xué)上有一種關(guān)系叫正比例關(guān)系，簡(jiǎn)單說(shuō)是兩種相關(guān)聯(lián)的量，一種量變化，另一種量也隨著變化，如果這兩種量相對(duì)應(yīng)的兩個(gè)數(shù)的比值（也就是商）一定，它們的關(guān)系叫做成正比例關(guān)系。

將正比例關(guān)系回歸到商業(yè)收入公式中，當(dāng)產(chǎn)品付費(fèi)用戶數(shù)恒定，arpu值越高，整體的GMV會(huì)越高，這是一種正比例關(guān)系。

提升arpu的策略有3種：把免費(fèi)模式變成付費(fèi)模式、把低價(jià)變成高價(jià)、拓展新商業(yè)模式提升整體arpu；具體需根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃和改動(dòng)影響面調(diào)整。

3. 提升用戶使用率

隨著新用戶獲客成本的增加，越來(lái)越多企業(yè)意識(shí)到用戶的品牌價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。

尤其是活躍用戶帶來(lái)的廣告收益、付費(fèi)金額、使用時(shí)長(zhǎng)貢獻(xiàn)等，都遠(yuǎn)超新用戶，整體LTV價(jià)值高；提升產(chǎn)品的用戶使用率（特別是活躍用戶使用率），能有效提升產(chǎn)品價(jià)值，并降低用戶流失風(fēng)險(xiǎn)。

怎么提升用戶使用率？

關(guān)鍵是產(chǎn)品，你的產(chǎn)品是否有讓用戶驚喜的Aha moment？

Aha moment是決定用戶是否留存下來(lái)的核心功能點(diǎn)；其次是運(yùn)營(yíng)策略，push、相關(guān)推薦、猜你喜歡、內(nèi)容供給、產(chǎn)品社交、產(chǎn)品服務(wù)屬性，都是提升用戶使用率的重要手段。

三、商業(yè)畫布

周鴻祎說(shuō): 商業(yè)模式不是賺錢模式，它至少包含了四方面內(nèi)容:產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是收入模式，是怎么去賺錢。

你是否清楚地了解自家產(chǎn)品的產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式、收入模式？

引入商業(yè)畫布，大家可對(duì)照下表填寫自家產(chǎn)品的商業(yè)畫布，重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品整體的商業(yè)模式。

所有人都在聊商業(yè)化，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式不外乎4種——流量變現(xiàn)模式、直接付費(fèi)模式、增值服務(wù)模式、傭金模式。

確定好產(chǎn)品商業(yè)模式，可使用樹(shù)杈法拆分流量、arpu、用戶使用率3大關(guān)鍵指標(biāo)，找到業(yè)務(wù)突破點(diǎn)。（PS：切記頭腦發(fā)熱直接給執(zhí)行方案，切記不加思索憑經(jīng)驗(yàn)做事。想清楚比立刻做要重要得多。）

作為運(yùn)營(yíng)人，我曾經(jīng)也不知道如何去達(dá)成KPI指標(biāo)，每次老大安排一個(gè)任務(wù)，首先想到的是如何解決，完全沒(méi)有一個(gè)完整的思路去貫通整個(gè)打法；當(dāng)老大問(wèn)起來(lái)數(shù)據(jù)為什么提升或是為什么下降時(shí)，總是不知道如何回答，那是因?yàn)槲覀冃睦餂](méi)想清楚。

如果運(yùn)營(yíng)有商業(yè)化思維，那么從制定北極星指標(biāo)開(kāi)始，往后所有的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作都是環(huán)環(huán)相扣，圍繞關(guān)鍵指標(biāo)拆解、分層、執(zhí)行。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子：

今年雙十二活動(dòng)數(shù)據(jù)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期營(yíng)收效果，老板需要你分析一下為啥達(dá)不成，你將如何回答？

如果你有商業(yè)思維，有拆解思路，你就知道該從運(yùn)營(yíng)維度、銷售維度、流量維度去分析，讓老板知道數(shù)據(jù)未達(dá)成的前因后果。

類似這樣：

以上，你學(xué)會(huì)了么？

#專欄作家#

卡卡，微信公眾號(hào)：卡卡的產(chǎn)品札記，微信號(hào)-969974134；人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。8年大型互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。曾負(fù)責(zé)過(guò)稻殼兒、手機(jī)主題等產(chǎn)品，對(duì)IP字體的打造引領(lǐng)了行業(yè)風(fēng)向標(biāo)。既當(dāng)過(guò)業(yè)務(wù)操盤手，也當(dāng)過(guò)自媒體創(chuàng)作者，對(duì)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)有自己的見(jiàn)解。

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