編輯導(dǎo)讀：對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，學(xué)員續(xù)費(fèi)率是影響機(jī)構(gòu)發(fā)展的重要因素之一，如何促進(jìn)學(xué)員續(xù)費(fèi)也一直是困擾許多教育機(jī)構(gòu)的大難題。作為教育培訓(xùn)的頭部機(jī)構(gòu)，新東方是如何做的？本文作者對(duì)新東方的“六輪推班法”展開(kāi)了分析討論，與大家分享。

不少校長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)，疫情過(guò)后，續(xù)費(fèi)越來(lái)越吃力了，河南某英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)告訴我，疫情之前，老生的續(xù)費(fèi)率為80%左右，而今年，續(xù)費(fèi)率不及50%，這讓他十分頭疼。然而，在頭部機(jī)構(gòu)的營(yíng)收體系中，續(xù)費(fèi)卻在穩(wěn)步提升。

8月21日，新東方在線發(fā)布截至2020年5月31日止年度的2020財(cái)年業(yè)績(jī)報(bào)告，報(bào)告顯示，新東方在線實(shí)現(xiàn)營(yíng)收10.81億元，去年同期為9.19億元，同比增長(zhǎng)17.6%，這其中，有很大一部分營(yíng)收來(lái)自正價(jià)班的續(xù)費(fèi)，續(xù)費(fèi)率超70%。

要知道，線上教育一直都有獲客成本高，留存低的詬病，但新東方在線的續(xù)費(fèi)率能超70%，著實(shí)值得欽佩，由此也可得知，新東方線下課的續(xù)費(fèi)率更高。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，自從收費(fèi)不得超過(guò)3個(gè)月的政策推出后，新東方一年要續(xù)班6次，分別是1月、3月、5月、7月、9月，即便是這么高頻率的續(xù)費(fèi)，其線下課續(xù)費(fèi)率達(dá)95%，遠(yuǎn)超學(xué)而思。如此高的續(xù)費(fèi)率是如何養(yǎng)成的呢？除了教學(xué)質(zhì)量過(guò)硬之外，新東方有一套獨(dú)創(chuàng)的推班流程：六輪推班法，今天就來(lái)給大家普及一下，希望對(duì)您的續(xù)費(fèi)工作有所啟發(fā)。

其實(shí)六輪推班法主要是以下這幾個(gè)流程：宣傳——反饋——促單——挽單——測(cè)評(píng)——公示。

我們一步步來(lái)拆解。

第一輪：宣傳

建議時(shí)間：本學(xué)期課程還剩1/3的時(shí)候

主要內(nèi)容：宣傳下學(xué)段的課程，并收集家長(zhǎng)、學(xué)員的續(xù)班意愿

具體做法：提前做好下學(xué)段的招生簡(jiǎn)章，內(nèi)容包含課程大綱、下學(xué)段課程教材精選照片，下課前，老師發(fā)放到孩子手里，并附上一張續(xù)班意愿表，告知孩子，和父母一起填寫(xiě)，下次課上交，上交的學(xué)員可以獲得積分或獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)。

此舉目的：先提前知曉大家的報(bào)班意愿，將不愿意報(bào)名和愿意報(bào)名的學(xué)員區(qū)分開(kāi)來(lái)，作針對(duì)性的促報(bào)工作。

第二輪：反饋

建議時(shí)間：第一輪宣傳后的第二次或第三次課

主要內(nèi)容：對(duì)本學(xué)段學(xué)員的學(xué)情進(jìn)行反饋

帶班老師給每個(gè)孩子生成學(xué)習(xí)報(bào)告，說(shuō)明孩子的進(jìn)步和不足之處，同時(shí)結(jié)合下學(xué)段的課程，把下階段的改進(jìn)計(jì)劃羅列出來(lái)。對(duì)于分層教學(xué)的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，還可以給孩子搭配不同的班型，并說(shuō)明理由。

當(dāng)然，在這份學(xué)習(xí)報(bào)告中，也不能只強(qiáng)調(diào)續(xù)班才能改進(jìn)，還是要提供1-2個(gè)真實(shí)有效的改進(jìn)建議，比如英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的建議可以是，每天早上記5個(gè)單詞，晚上默寫(xiě)等等，這樣一來(lái)，也不會(huì)讓這份學(xué)習(xí)報(bào)告的“廣告痕跡”過(guò)于濃厚。

江蘇南京某萬(wàn)人機(jī)構(gòu)的做法更值得推廣，他們使用了校管家的師生信，而該工具主要是用于家校溝通的，每次上完課后，老師會(huì)通過(guò)師生信評(píng)價(jià)學(xué)生，評(píng)價(jià)的形式也非常豐富，有照片、視頻等，這也就意味著，師生信評(píng)價(jià)中承載了多年來(lái)孩子的上課精彩瞬間，到了要續(xù)班的時(shí)候，這家機(jī)構(gòu)使用師生信的“一鍵生成”功能，給每名學(xué)員生成了一本電子成長(zhǎng)手冊(cè)，并通過(guò)師生信后臺(tái)，發(fā)送到家長(zhǎng)微信里。

同時(shí)，學(xué)校還把這本電子手冊(cè)打印出來(lái)，送給了家長(zhǎng)，家長(zhǎng)看到多年來(lái)孩子成長(zhǎng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，以及每一堂課老師細(xì)心的評(píng)語(yǔ)，頗為感動(dòng)，由此續(xù)費(fèi)意愿大大提高。

此舉目的：

1. 讓家長(zhǎng)掌握孩子本學(xué)期的學(xué)習(xí)情況，感受到機(jī)構(gòu)、老師給孩子帶來(lái)的變化；
2. 給家長(zhǎng)灌輸連續(xù)學(xué)習(xí)的重要性；
3. 凸顯了老師的負(fù)責(zé)、機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)，加強(qiáng)家長(zhǎng)續(xù)費(fèi)的意愿。讓填了愿意續(xù)費(fèi)的家長(zhǎng)更進(jìn)一步堅(jiān)固續(xù)費(fèi)意愿，同時(shí)也逐步攻破不愿意續(xù)費(fèi)家長(zhǎng)的心理防線。

第三輪：促單

建議時(shí)間：第2輪反饋后3-5天左右

主要內(nèi)容：直接促成續(xù)報(bào)交易

具體做法：

1. 制定續(xù)報(bào)優(yōu)惠方案，比如減免、送課等，并設(shè)置報(bào)名時(shí)限；
2. 將報(bào)名鏈接推送給家長(zhǎng)，或催促家長(zhǎng)來(lái)線下報(bào)名。

此舉目的：大膽促成成交，并用時(shí)間稀缺性來(lái)促使家長(zhǎng)買(mǎi)單。

小建議：有的機(jī)構(gòu)會(huì)使用一些線上成交小工具來(lái)促單，比如使用校管家預(yù)制訂單功能，可以將課程繳費(fèi)做成鏈接，直接通過(guò)師生信推送給家長(zhǎng)，家長(zhǎng)在線就可以續(xù)報(bào)。還可以使用小竹通工具，在微信群里發(fā)起繳費(fèi)接龍，并實(shí)時(shí)播報(bào)報(bào)名數(shù)據(jù)，利用家長(zhǎng)的從眾心理，來(lái)減少家長(zhǎng)的猶豫成本。

第四輪：挽單

建議時(shí)間：促單后的第2至第3天

主要內(nèi)容：與未續(xù)報(bào)的家長(zhǎng)進(jìn)行1對(duì)1溝通

具體做法：

1、機(jī)構(gòu)事先羅列出家長(zhǎng)拒報(bào)的理由，并一一給出對(duì)策。

比如有的家長(zhǎng)不滿意現(xiàn)階段效果，所以拒報(bào)，則可以再次拿出學(xué)情報(bào)告，給家長(zhǎng)作分析，同時(shí)也可以拿出班上其他孩子（不如該名孩子和優(yōu)秀學(xué)員）的報(bào)告來(lái)做對(duì)比，一來(lái)降低家長(zhǎng)的心理落差，同時(shí)也給了家長(zhǎng)未來(lái)美好的期許：續(xù)報(bào)后，您的孩子也會(huì)如優(yōu)秀學(xué)員這般。

再比如有的家長(zhǎng)擔(dān)心下階段孩子跟不上班，或者不喜歡，機(jī)構(gòu)可以給出承諾，前3節(jié)課免費(fèi)，如果不合適，可以全額退款等等。

2、與家長(zhǎng)1對(duì)1溝通，運(yùn)用話術(shù)、機(jī)構(gòu)優(yōu)惠政策，打消家長(zhǎng)的疑慮。

第五輪：測(cè)評(píng)

建議時(shí)間：本學(xué)段的倒數(shù)第2、第1節(jié)課

主要內(nèi)容：對(duì)本學(xué)段所學(xué)的內(nèi)容進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)，并生成測(cè)評(píng)報(bào)告

具體做法：

1. 課程結(jié)束后，做一次測(cè)評(píng)。相比于線下測(cè)評(píng)，我更推薦線上，效率更高，比如可以使用校管家與第三方機(jī)構(gòu)合作的測(cè)評(píng)系統(tǒng)，可以快速出題+生成試卷，建議題型可以用選擇題，這樣學(xué)員可以在線上作答，系統(tǒng)可自動(dòng)判卷，以此減輕老師的負(fù)擔(dān)。
2. 針對(duì)每個(gè)孩子的測(cè)評(píng)情況，生成測(cè)評(píng)報(bào)告，測(cè)評(píng)報(bào)告中需包含孩子已掌握知識(shí)點(diǎn)、未掌握知識(shí)點(diǎn)，孩子目前的水平在全班處于什么位置，并結(jié)合下學(xué)段的課程，再次強(qiáng)調(diào)改進(jìn)計(jì)劃。

測(cè)評(píng)成績(jī)相比之前的學(xué)習(xí)報(bào)告來(lái)說(shuō)，給續(xù)班提供了更充分的客觀理由，同時(shí)也能撼動(dòng)這階段未續(xù)班的家長(zhǎng)。這里提醒一下，校管家測(cè)評(píng)系統(tǒng)可以自動(dòng)生成學(xué)員的測(cè)評(píng)報(bào)告，報(bào)告中還能用可視化圖表展示全班的成績(jī)情況，學(xué)員處在哪個(gè)排名段位等，一是能減輕老師的負(fù)擔(dān)，二能讓家長(zhǎng)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)心理，由此促進(jìn)續(xù)報(bào)。

此舉目的：如果說(shuō)第2輪反饋中的學(xué)習(xí)報(bào)告是續(xù)班理由的話，那這一次的測(cè)評(píng)報(bào)告就是續(xù)班強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)保障了，有理有據(jù)，雙輪驅(qū)動(dòng)家長(zhǎng)續(xù)報(bào)。

第六輪：公示

主要內(nèi)容：公示測(cè)評(píng)結(jié)果、本學(xué)期總結(jié)

具體做法：

1. 將測(cè)評(píng)結(jié)果公示在家長(zhǎng)群里，并重點(diǎn)表?yè)P(yáng)成績(jī)優(yōu)異和進(jìn)步大的學(xué)員；
2. 對(duì)本學(xué)期每個(gè)學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)，并一一在群里公示，注意，一定要艾特學(xué)員家長(zhǎng)，家長(zhǎng)因此會(huì)感到自己的孩子備受關(guān)注，同時(shí)也激起了“曬娃”的自豪感

此舉目的：進(jìn)一步刺激競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生，促進(jìn)續(xù)報(bào)。

以上就是新東方屢試不爽的六輪推班法，愿各位機(jī)構(gòu)做到知行合一，真正將此方法落地執(zhí)行，走出續(xù)費(fèi)困境，獲得超預(yù)期的增長(zhǎng)。

本文由 @菜大媽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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