編輯導(dǎo)讀：魔方小鎮(zhèn)咖啡館憑借著獨(dú)特的定價(jià)方式，吸引了很多人的關(guān)注，提高了店鋪的會(huì)員儲(chǔ)值轉(zhuǎn)化率。本文作者從魔方小鎮(zhèn)的定價(jià)方式出發(fā)，結(jié)合具體用戶場(chǎng)景，對(duì)其背后的運(yùn)營策略進(jìn)行了總結(jié)，一起來看看~

近期有機(jī)會(huì)和某營銷專家溝通，受益匪淺，而在交談過程中，提及了“魔方小鎮(zhèn)”咖啡館。在大家普遍認(rèn)為咖啡小眾、咖啡館生意難做的當(dāng)下，魔方小鎮(zhèn)的經(jīng)營模式或者能給大家提供不錯(cuò)的思路。

注：魔方小鎮(zhèn)咖啡館，目前僅在沈陽、大連有開店。

在以前，我去逛咖啡館，獨(dú)立咖啡館是我的不二之選，因?yàn)槠涓鞑幌嗤慕?jīng)營理念，還有不同產(chǎn)區(qū)、處理、烘焙方式的單品咖啡，我認(rèn)為這才是作為專業(yè)咖啡玩家的正確姿勢(shì)。

可能是疫情的壓力，導(dǎo)致大家都開始刻意的縮減開支，我也如此，但更重要的是明白了現(xiàn)實(shí)主義的重要性。似乎要和以前的自我劃清界限，曾經(jīng)覺得做一件喜歡的事兒、一件性感的事兒就夠了，現(xiàn)在覺得還要在這基礎(chǔ)上加上“賺錢”二字，才是核心。

以前去到的獨(dú)立咖啡館，一杯手沖大抵在30-50之間，若是兩個(gè)人去，一次消費(fèi)在60-80之間也屬正常。

魔方小鎮(zhèn)則不同，新顧客印象最為深刻的不是他的環(huán)境、服務(wù)，而是進(jìn)店的第一刻，當(dāng)目光鎖定價(jià)目表時(shí)的內(nèi)心動(dòng)作：

一杯咖啡或者其他類型飲品，除了美式咖啡、果茶等，大部分飲品價(jià)格整齊劃一：36元，這甚至要高于星巴克的咖啡價(jià)格。而價(jià)格后面又整齊劃一的一列數(shù)字，均是18元，這是會(huì)員價(jià)。

而如何成為會(huì)員呢？只要儲(chǔ)值100元即可，會(huì)員的折扣力度之大在那一刻無疑使顧客心里覺得占了大便宜。即便理所當(dāng)然的知道，這是商家的套路，但誰又有理由選擇兩杯36元共72元的咖啡而拒絕充值100元享受會(huì)員折扣呢？

從顧客進(jìn)店的那一刻開始，就只給顧客幾乎唯一的選擇：儲(chǔ)值會(huì)員。由此推斷，魔方小鎮(zhèn)的會(huì)員儲(chǔ)值轉(zhuǎn)化率應(yīng)是相當(dāng)高了。即便少數(shù)顧客不充值會(huì)員，那么也保證了足夠高的利潤率。

極少有人翻閱的書架

油畫學(xué)習(xí)愛好者的作品

而當(dāng)顧客點(diǎn)單結(jié)束進(jìn)入店內(nèi)后，諾大的空間，不錯(cuò)的環(huán)境，優(yōu)雅的音樂，店內(nèi)還有極具藝術(shù)的油畫學(xué)習(xí)和展覽，置身其中，無論是學(xué)習(xí)、休閑、交流、辦公，都能一一滿足，想必效率也會(huì)因此大大提升，而且你也可以在這里坐上一整天。

總結(jié)下來，18元/天買一個(gè)休閑辦公的場(chǎng)所，這樣的價(jià)值，又有誰會(huì)覺得吃虧呢？

所以每天，魔方小鎮(zhèn)的各個(gè)店開門后的半個(gè)小時(shí)，上座率就已經(jīng)超過50%，從觀察到的大家買單的方式便能看出，這其中絕大多數(shù)就是會(huì)員了。如此高的轉(zhuǎn)化與復(fù)購，著實(shí)讓人覺得驚嘆。

有了客流量、高的轉(zhuǎn)化、復(fù)購，但極低的會(huì)員價(jià)格攤平了利潤空間，倘若沒有其他辦法提升利潤率，那么終究做的是一件費(fèi)力不討好的事兒~而魔方小鎮(zhèn)自然會(huì)考慮到這點(diǎn)，店內(nèi)飲品外的主食、零食，均沒有會(huì)員價(jià)，單份的售價(jià)在30-40之間。

當(dāng)顧客已經(jīng)接受18元/天購買一個(gè)場(chǎng)所后，即便再付出一些成本，也是值得的，畢竟如果顧客因?yàn)槲绮突蛘咄聿统鋈ド虉?chǎng)吃一頓飯?jiān)倩貋?，成本無疑更高：自己的座位首先可能會(huì)沒了，其次在商場(chǎng)選擇商家也要走走看看，浪費(fèi)了一定時(shí)間，同時(shí)花銷或者比在咖啡館內(nèi)更高，如此對(duì)比，倒不如在店里湊合吃一口來的更便捷（吃過一回這里的午餐，真的是為湊合而生的）。

整個(gè)流程結(jié)束，顧客在魔方小鎮(zhèn)基本上會(huì)有一次比較滿意的體驗(yàn)。而整個(gè)過程下來，在顧客心中，為魔方小鎮(zhèn)做了如下定義：

一個(gè)平時(shí)沒事來這學(xué)習(xí)、發(fā)呆或者約朋友聊天的絕佳場(chǎng)所：

咖啡、餐食的品質(zhì)？抱歉，在大多數(shù)顧客心中，這兩點(diǎn)并不在考慮范圍內(nèi)。暫不說大多數(shù)顧客對(duì)咖啡并不熟悉的現(xiàn)狀，就憑借著這家咖啡館帶給顧客的附加價(jià)值就足以讓大家（包括我這個(gè)還懂一點(diǎn)咖啡知識(shí)的人）折服，心甘情愿的選擇來這里消費(fèi)。

況且，他家的咖啡并不太差。

名為咖啡館，而實(shí)際上咖啡只是一個(gè)連接，在這里顧客不需要一杯咖啡。

這與我與之交流的營銷專家觀點(diǎn)不謀而合：在當(dāng)下，做咖啡館或者餐飲店，如果僅僅關(guān)注“產(chǎn)品”本身好壞，那么失敗的幾率極大。我們必須要思考在基礎(chǔ)產(chǎn)品還不錯(cuò)的前提下，不斷提升產(chǎn)品的附加價(jià)值。

所以在這樣一個(gè)前提下，當(dāng)初讓我困惑不已的魔方小鎮(zhèn)咖啡館“選址總是在一些蕭條的商場(chǎng)里而非鬧市”的問題迎刃而解：當(dāng)這家咖啡館給到顧客的價(jià)值足夠明確，位置對(duì)顧客而言，便不那么重要了。同時(shí)從成本把控角度講，商家店面成本無疑更低。

總結(jié)

魔方小鎮(zhèn)咖啡館的模式，與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的產(chǎn)品、運(yùn)營思維在很多層面都極度吻合，而不同行業(yè)、產(chǎn)業(yè)模式背后的本質(zhì)必然有其共通性，其實(shí)這也是自己的理念及一直致力于探索挖掘的。

產(chǎn)品側(cè)，能夠深刻探索挖掘顧客購買一杯咖啡背后的實(shí)際需求，而不會(huì)把認(rèn)知停留在顧客需求的表象。

如我們所見，顧客需要一個(gè)空間，優(yōu)雅的、有氛圍的空間，而并非局限于需要一杯好咖啡，但這一份空間要讓大家覺得物超所值。

就在近幾日在咖啡館內(nèi)看到很大一部分顧客，自備零食在店內(nèi)食用，這或者能側(cè)面反映出來到魔方小鎮(zhèn)咖啡館的顧客的消費(fèi)能力均值。至少在這樣二線的城市，魔方小鎮(zhèn)的價(jià)格更符合本地消費(fèi)水平，而星巴克或者只能是偶爾為之。

當(dāng)然，這里的西餐、簡(jiǎn)餐，配上一杯咖啡，已是大多數(shù)人心中西餐的配置，以人均不足100的價(jià)格來這，工作之后簡(jiǎn)單的犒勞下自己吃一份西餐，也是很不錯(cuò)的選擇。

從運(yùn)營策略上，魔方小鎮(zhèn)的思維與增長(zhǎng)黑客思維中的AARRR模型極為相似。

而魔方小鎮(zhèn)運(yùn)營策略的成功之處在于其簡(jiǎn)單直白的定位，瞬間在顧客心中形成標(biāo)簽，當(dāng)顧客有類似的需求出現(xiàn)時(shí)，魔方小鎮(zhèn)則成為了不二之選。

在這一基礎(chǔ)上，配合以強(qiáng)有力的會(huì)員折扣力度，顧客總是在某個(gè)時(shí)刻，想著這個(gè)周末有空，不妨帶一本書，來魔方小鎮(zhèn)閱讀一下午~

雖然，最終讀書的計(jì)劃可能擱淺，但又有什么關(guān)系呢？

#專欄作家#

連長(zhǎng)，微信公眾號(hào)：九零后的觀，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注領(lǐng)域新媒體運(yùn)營和產(chǎn)品運(yùn)營，擅長(zhǎng)對(duì)新媒體和產(chǎn)品運(yùn)營內(nèi)在邏輯的挖掘。

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