編輯導語：對于在線教育行業(yè)來說，低成本獲客是大家追求的目標之一。低成本獲客的方法有很多種，本文作者就為大家介紹了其中的一種——轉介紹，即你的客戶幫你介紹其他客戶或者分享你的課程內(nèi)容來進行宣傳。那么轉介紹究竟該如何使用呢？我們來看本文作者的分析。

在線教育在經(jīng)歷了幾年的草莽叢生后，市場格局逐漸清晰。早期靠融資砸市場的時代已逐漸成為過去式，對于各家在線教育機構來說，如何找到更多的低價流量和如何讓已經(jīng)成為學員的用戶幫我們帶來流量成為非常重要的事項。

各家也在轉介紹這件事上下足了功夫，在媒體的報道里，這些公司轉介紹數(shù)據(jù)簡直讓人眼羨。

2020年5月，西瓜編程獲得B+輪融資，從轉推薦數(shù)據(jù)看，平日平均每位西瓜創(chuàng)客老用戶為平臺推薦 3-4位新用戶，該數(shù)據(jù)在疫情期間有明顯升高；

2019年8月，火花思維在讀正式學員已接近6萬名，學員續(xù)費率達80%，轉介紹率達75%，全職主講老師和輔導老師超過1800人；

2018年3月20日，“寶寶玩英語”正式宣布完成1.5億人民幣B輪融資，學員超過20%，全部來自100%轉介紹。

僅憑上面3個品牌的轉介紹率，就可以規(guī)?；酿B(yǎng)活一家公司。

然而，面向世面上偏拆解流程的轉介紹運營建議，很多負責轉介紹增長的小伙伴發(fā)現(xiàn)，看起來簡單的轉介紹流程，反而在我的公司沒有效果。

通過356天的實踐，本文試圖通過從公司全運營的視角來給大家介紹：轉介紹的本質(zhì)是什么？目前各家機構主流的轉介紹設計是什么及數(shù)據(jù)？各家轉介紹的挑戰(zhàn)與機會？

1. 在線教育轉介紹的本質(zhì)是什么

轉介紹就是當你為你的客戶或準客戶提供了一系列的服務后，客戶對你的產(chǎn)品滿意或者因為某種動力被觸發(fā)，幫你介紹他的朋友、親戚等準客戶體驗你的課程或者服務。

早期線下機構因為只有通過面資等形式帶到店進行體驗，而現(xiàn)在在線有了微信等的社交工具后，用戶就可以通過微信便捷推薦非線下地域關系的朋友推薦課程。

在線學習是一個長期的過程，一旦在線機構通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品把口碑轉介紹流程化，轉介紹機制將成為在線教育機構十分重要的獲客手段；機構可以對產(chǎn)品化的轉介紹體系進行有效數(shù)據(jù)管理和流程把控，已實現(xiàn)極致底層本的獲客。

如此看來，在線教育轉介紹的本質(zhì)，是在保證極致的產(chǎn)品學習體驗的情況下，通過對在線教育學習流程設計，用戶行為習慣的分析；面向不同的用戶設計合適的誘因，提供合適的社交分享的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)轉介紹的學習過程化、數(shù)據(jù)化、透明化、全民化。

在上面融資的案例，看起來一本萬利的轉介紹，執(zhí)行流程實現(xiàn)起來都很簡單，可是為何絕大多數(shù)效仿的企業(yè)都做不起來？

2. 從零搭建在線教育80%轉介紹率體系

從2018年上旬到2020年初，朋友圈海報式的打卡分享成為了很多企業(yè)獲客的重要手段。因為其簡單而高效的獲客形式，很多早期運營的企業(yè)獲得了很大一波紅利，也有的一些企業(yè)把所有流程都模仿像了，但是就是打卡分享的這種獲客形式做不起來。

在線下教育里，用戶分享列為轉介紹，而到了線上后大家把它命名為分享裂變。既然用戶分享裂變屬于轉介紹，那么在微信社交這種場景下，社交場景的用戶轉介紹有多大？用戶到底為何分享？是轉介紹活動設計非常重要的一步。

用戶轉介紹如何用在線產(chǎn)品實現(xiàn)自動化，也是非常重要的一個突破。

2.1 在線教育用戶的轉介紹機會到底有多大

在線下教育里，一個線下學員的轉介紹的機會有常見的兩類：社區(qū)家長和同學家長。

這個主要的原因是一個學員在線下的社交半徑是固定的，并且線下學員的選擇半徑也是常見的校區(qū)范圍3公里以內(nèi)——這也就是為何線下校區(qū)市場活動主要的形式就是：學校地推、社區(qū)地推、同類機構異業(yè)合作。

轉介紹進入線上后，教育機構用戶傳播分享渠道就會變成線上，學員的轉介紹能力也就會因為線上而數(shù)倍放大。

在核算一家機構線上的機會時，一個普通用戶的在微信生態(tài)下的社交關系主要分為兩類：

1. 聯(lián)系人：家人、朋友、同事、孩子的同學家長、因為自我提升和孩子成長相關的學習社群認識的好友；
2. 群：家人、朋友、同事、孩子的同學家長、因為自我提升和孩子成長相關的學習社群認識的好友的群。

了解了一個用戶可以影響的社交關系，那么到底一個用戶能轉介紹或者影響轉介紹的用戶大概的比例有多少呢？

2018年騰訊全球合作伙伴大會[互聯(lián)網(wǎng)+微信]的分論壇上，微信官方第一次公開課微信用戶數(shù)據(jù)：60% 微信用戶是年輕人(15 – 29 歲)，年輕人平均有?128 個好友。

如果按照80后+90后用戶微信好友數(shù)多出30%微信好友也就是200人左右，按照已婚已育比例30%來計算，一個適齡的孩子家長可以覆蓋的人數(shù)大概在60人左右。

60人只是一個人可能覆蓋的極致人數(shù)，而除了強鏈接的關系鏈外，一個普通用戶的社群關系鏈也十分龐大。就算按照每個用戶有8種社群關系鏈，每個社群人數(shù)100人，那么泛社群關系鏈也有近800人；精準關系鏈社群關系按照40%來算，也有快400人。

假設一個在線教育機構有1萬用戶，那么它可能存在的精準的轉介紹用戶池就是60萬，可能存在的重合弱關系用戶也就達400萬。如果按照每個機構每月新增1萬用戶來計算，每月新增學員的背后就有60萬的潛在精準用戶池待各個機構挖掘。

就一年多的分銷轉介紹實踐來看，平均1個活躍轉介紹媽媽帶來的轉介紹用戶在10人左右。如此巨大的商業(yè)價值，看起來值得所有公司把轉介紹作為公司戰(zhàn)略級的項目來推進。

從機會視角看，轉介紹空間很大；從用戶視角看，個人好友是我的核心信任資產(chǎn)，社群是我重要的圈子資產(chǎn)，如果是推薦一定有有原因。

那么我們來看一看，用戶為何會分享？

2.2 在線教育用戶都在為什么而分享

作為一個普通用戶，要推薦一家機構的產(chǎn)品：首先是產(chǎn)品我是基本信任的；其次是我學習體驗是好的；最后也是最重要的是我的孩子在你這里學習效果不錯。

推薦在普通用戶心理，一般都是比較有難度的行為，會出自本身的拒絕，不同的性格的人對推薦行為的執(zhí)行也不大相同，例如：

• 理智型的家長：不需要做過多介紹，核心是把孩子帶出效果，其推薦行為不會太大；
• 熱情型的家長：關注其孩子的表現(xiàn)和及時反饋，其推薦行為多，效果一般；
• Kol型的家長：重點關注孩子學習情況，及時反饋，其推薦行為有效并且會多，效果最好。

在線下教育里，校區(qū)轉介紹招生校區(qū)一般會采用：

• 報名贈送3節(jié)可以贈送出去的體驗課；
• 轉介紹成功給到加贈課時和獎品；
• 優(yōu)秀學員表彰分享會免費請朋友或者同事參加。

從主流的設計來看，一般是：貪婪、炫耀，核心點還是基于對參與學員有好處，可以參與并炫耀自己的孩子表現(xiàn)等形式。策略不難，在銷售結果一定的情況下，核心還是看線下負責轉介紹人的執(zhí)行。

用戶進入線上后，用戶在線上場景下可以分享的節(jié)點更多，一般是圍繞著用戶在線學習的整個的生命周期：報名體驗期-體驗期-報名期-正式學員期-續(xù)費期-鐵桿學員期6個階段。

每個階段用戶分享的需求也不一樣：

1. 報名體驗期：告知用戶我體驗了一個課程，我選擇體驗一個課程還不錯需要有人一起學；
2. 體驗期：我體驗一個產(chǎn)品的情況，孩子學習的情況，孩子的學習獎狀；
3. 報名期：我剛選擇了一個課，幫我坎我有優(yōu)惠。我選擇了一個課，孩子體驗不錯，推薦給你，孩子的學習獎狀；
4. 正式學員期：我家孩子每天學習，學習結果不錯。我正在參與一個PK活動，參與PK就有獎，孩子的學習獎狀；
5. 續(xù)費期：我剛選擇了一個課，幫我坎我有優(yōu)惠，孩子的學習獎狀；
6. 鐵桿學員期：我選擇了一個事業(yè)，可以一起來。

從不同階段家長分享需求的一個了解，以上的需求也印證了人性比較常見的3種性格缺陷：

1. 懶惰：套餐優(yōu)惠
2. 貪婪：免費試聽、團購、秒殺、抽獎
3. 虛榮：獎狀

所以，了解家長為什么要分享，就從人性本身的性格缺陷出發(fā)，基于教育質(zhì)量保證的情況下，給家長找到分享的理由，相信就能得到事半功倍的效果。

2.3 透視在線教育全生命周期找到轉介紹設計的黃金節(jié)點

在之前的《投放持續(xù)虧損，如何建立在線教育低成本用戶增長黃金閉環(huán)？》文章中，給大家介紹了在線教育線上的用戶流轉地圖，而在用戶的流轉地圖里，也潛藏著者不同的轉介紹機會，我們分別來看一看：

用戶流轉分為報名體驗期、體驗期、報名期、老學員期、鐵桿期4個關鍵期，每個核心階段用戶服務核心點不同，具體如下：

1. 體驗期：建立在線學習信心、體驗課程的好處；
2. 報名期：強調(diào)學習的緊迫性；
3. 續(xù)費期：強調(diào)持續(xù)學習的好處、反饋孩子學習進步的情況；
4. 鐵桿期：強調(diào)好產(chǎn)品好事業(yè)的未來價值。

找到了每個環(huán)節(jié)的服務重點，然后就會為接下來的基于學習過程建立轉介紹黃金點奠定良好的基礎，了解了用戶流轉周期的關鍵點，那么落實到學習環(huán)節(jié)上到底如何激發(fā)用戶轉介紹的欲望是關鍵。

以火花思維的數(shù)學課為例，孩子以6-12歲為主，我們來看一看一個用戶學習的閉環(huán)：課內(nèi)學習-課后實踐-課后再訓練-課后復習-階段測試反饋5個關鍵學習環(huán)節(jié)。

而這里給家長留下了很好的轉介紹黃金點，具體如下：

• 課內(nèi)學習：火花一堂課上會有課程引入、新知識探索、課程回顧、課程總結、課堂點評5個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)里老師都會不定時的發(fā)起答題邀請，針對每個孩子情況記錄并反饋給家長；
• 總結視頻：老師對于本次課程的一個總結，然后告知學員的學習重點；
• 作業(yè)鞏固：學員拿線下教具本進行學習測試；
• 學生講題：這個階段最有趣，也是給家長展現(xiàn)學習成果最好的一種形式，學生講題視頻還需要拍攝上傳給老師；
• 專題評測：針對每個階段的學習情況，會有測試考題，保證學員舉一反三的使用；
• 趣味挑戰(zhàn)賽：這個火花思維叫思維運動會，集體性的PK測試，會有線下的獎牌和獎狀等實物，激發(fā)家長的榮譽感。

火花思維在保證了很好的學習效果的同時，緊密圍繞整個學習過程，也設計了很好的分享點，例如：

• 孩子課程中優(yōu)秀表現(xiàn)的證書；
• 孩子線下作業(yè)本學習的作業(yè)上傳后的評分；
• 孩子學習課程后給家長講題的視頻及老師的評分；
• 專題測評和趣味挑戰(zhàn)賽參與或者獲得良好結果的證書等。

在用戶流轉5個關鍵期，每個時期各家機構都用了不同的轉介紹策略，具體如下：

1. 報名體驗期：報名邀請有獎勵、拼團有優(yōu)惠，打卡分享有積分、分享被查看有積分、邀請成功有獎勵，例如：西瓜編程、寶寶玩英語、斑馬AI課；
2. 報名期：報名分享有即刻獎勵，例如：Vipkid；
3. 老學員期：打卡分享有積分、分享被查看有積分、邀請成功有獎勵、PK活動有獎勵、續(xù)費分享有積分、拼團有優(yōu)惠,例如：Vipkid、火花思維、斑馬AI課；
4. 鐵桿學員期：長期返利分銷人、加盟地區(qū)合伙人、加盟地區(qū)經(jīng)銷商，例如火花思維、云舒寫、范登讀書會。

就目前調(diào)研的3家公開數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來看，各家在轉介紹設計上各有不同：

1. VIPKID：主要的推薦產(chǎn)品還是月月分享，近期開啟了0元領課、邀請領實物、嗮照領獎等活動，核心還是圍繞用戶愿意參與的形式，多維度開展活動，有能量石的長期兌換劵；
2. 火花思維：主要轉介紹形式是分享海報、月月分享截圖兩種轉介紹活動，也在通過答題PK邀請的形式來獲客，有火花幣的長期兌換；
3. 斑馬英語：主要以月月分享和分享海報兩種作為轉介紹活動，創(chuàng)新設計了推薦排行榜獎勵和邀請訪問抽獎的獎勵，提升推薦意愿。

活動設計3家都是以報名并體驗過的學員為主，斑馬在免費邀請的環(huán)節(jié)上做了嘗試，各家目前在轉介紹的產(chǎn)品創(chuàng)新上都相差不大。

分享環(huán)節(jié)和分享的動力大致相同，而為何你家的效果好我家的效果差？關鍵的因素是參與執(zhí)行人的參與。

2.4 在線教育公司相關部門全流程利益設計

在線下機構里，客戶一般通過市場獲客到銷售后，銷售是最先擁有客戶的聯(lián)系的，也是線下教育機構里用戶所有最多的一個部分。

少部分轉化的客戶，進入班主任和老師服務的聯(lián)系名單里，做長期的維系。

線下機構里，銷售轉介紹一般做得比較重；而班主任端口和教學老師端口也有一定的轉介紹指標，但是相對來講，利益相關性以成單為主。

假設一個銷售成交一個轉介紹單給多少錢，班主任成交一個轉介紹單多少錢，教學老師成交一個轉介紹多少錢——利益設計一般以相關為主，而非絕對，這樣就保證了大家能夠相互促進集體帶來轉介紹。

對于在線機構而言，看起來好像流程在線化，轉介紹執(zhí)行起來很容易。但就了解的情況來看，數(shù)據(jù)相關性差，甚至存在客戶分界不是很明顯等情況，特別是中小創(chuàng)業(yè)公司，轉介紹效果不好。

這也就是前文說到的，為何看起來簡單的轉介紹流程，運營增長部門策劃出來后效果不好的本質(zhì)原因。

根據(jù)調(diào)查，VIPKID、有道、火花思維內(nèi)部對轉介紹做了比較細致的系統(tǒng)架構，在具體執(zhí)行上更有借鑒意義，我們以VIPKID為例，來看轉介紹利益的設計。

2.4.1 課程銷售轉介紹促進策略

銷售作為教育企業(yè)營收的核心環(huán)節(jié)，轉介紹這件事上存在部分銷售積極，部分銷售不積極的情況，因為轉介紹存在預期很好，但是結果不是很明朗的情況，因為課程銷售促進轉介紹需要注意以下3點。

2.4.1.1 與銷售粒子所屬核心相關

VIPKID在用戶付費報名后，銷售會告知用戶立即分享海報到朋友圈，就可以立即獲得加贈課時。而通過銷售動作獲客的轉介紹客戶名單，會經(jīng)過系統(tǒng)流轉進入當下銷售的池子，保證其轉介紹推進跟其自身利益相關。

以有道為例，社群銷售成交的客戶推進其轉介紹，客戶會回轉流入其下次體驗營，保證銷售在有一定老用戶池子的時候，能夠比較穩(wěn)定的出單。

2.4.1.2 帶來轉介紹用戶有粒子獎勵

雖然看起來轉介紹動作是跟其銷售最終業(yè)績核心相關，但是因為本身銷售就存在一定銷售壓力的情況下，也存在銷售懶惰的情況。

通過工具能把銷售的轉介紹帶來的訂單量單獨設置獎勵，這樣既可以增加銷售動力，整體上也為公司節(jié)約成本。但是在具體執(zhí)行上，也有的公司會認為員工本身是公司員工，不需要重復發(fā)放非核心職責的獎勵。

2.4.1.3 銷售的促銷手段

有的公司在報名的時候，也設置一個形式，就是報名后分享朋友圈，可以立享一個專屬的優(yōu)惠和福利包——這樣既能幫助銷售促單，也能提升用戶參與轉介紹的體驗。

2.4.2 學習服務老師轉介紹促進策略

銷售在前端有銷售業(yè)績的壓力，在轉介紹上收入如果體現(xiàn)不明顯，參與動力一般不是很強。

而用戶到了后端后，學習服務老師參與的意愿也會存在不強的情況，因為在學員學習的初期，學習服務老師的壓力更多在促進學員的完課、好評，核心是促進學員的續(xù)費。

但是因為售后服務老師是整個學員周期里，相對比較長的環(huán)節(jié)，這一階段又特別重要。

所以目前各家機構在用戶報名時，用了一個很簡單的策略就是分享朋友圈獎勵，但是為了更好的促進服務老師轉介紹依然需要注意措施設計。

2.4.2.1 帶來轉介紹用戶有粒子獎勵

這個跟前端銷售一樣，各家機構在設置轉介紹粒子獎勵的都比較少，這樣就會造成服務老師對這個工作不重視，轉介紹工作以獎勵為主，非核心工作，但是需要獎勵保證落實。

2.4.2.2 帶來轉介紹用戶成交有獎勵

因為推薦轉介紹粒子的獎勵本來相對就較少，為保證班主任持續(xù)的做轉介紹，可以建立用戶成交與服務老師的關系。

2.4.3 轉介紹分銷運營部的轉介紹促進策略

有的公司為了深化轉介紹的促進，推出了專門的轉介紹分銷運營部門。

早期很多公司更多做的是基于非付費的高意向用戶做轉介紹，少數(shù)大公司會開放正式學員加入做付費學員的轉介紹；但是最后很多公司的非付費學員的高意向用戶轉介紹最終都基本失敗，所以一定要做好單獨的促進策略。

2.4.3.1 帶來的轉介紹用戶粒子有獎勵

運營部門在在線教育公司一般是以績效核算獎勵，任務指標相對寬泛，對執(zhí)行人的刺激不夠，會存在能做多少算多少的情況。

2.4.3.2 需要持續(xù)做付費學員的導入

轉介紹運營里，如果長期是非付費學員，活躍度會持續(xù)下降，并且用戶質(zhì)量會相對比較低，需要公司給予足夠的支持。

在我們近1年的轉介紹實踐下，只有深度綁定了各個環(huán)節(jié)的執(zhí)行和結果利益的時候，最終要實現(xiàn)參與人數(shù)的遞增和成交結果的遞增才會更有效。

當然用戶相關性的績效核算一定會存在多次獎勵發(fā)放的問題，但是相比單獨的市場渠道獲客來講，還是值得各家教育企業(yè)做深度的嘗試和實踐。

2.5 在線教育轉介紹分享產(chǎn)品的設計

就目前的各家在線教育機構的轉介紹產(chǎn)品來看，主要是以下幾種形式：

1. 【海報類】學習課程海報：官方設計的海報，或者可以自定義的學習海報；
2. 【海報類】講座內(nèi)容：機構產(chǎn)出的大咖講座或者稀缺內(nèi)容；
3. 【連接類】學習課程的數(shù)據(jù)報告：基于學習過程的學習報告；
4. 【連接類】相關學習文章：課程和階段內(nèi)容相關；
5. 【連接類】小程序團購或者優(yōu)惠券。

就目前看到的各家的轉介紹產(chǎn)品的應用來看，主力還是在用課程直接相關的產(chǎn)品來獲客，但是隨著各家海報泛濫后，海報的效果在逐漸下滑。

雖然獲客效果在下滑，但是基于海報的內(nèi)容形式還在持續(xù)創(chuàng)新。例如海報是名師講座非直接課程內(nèi)容等，像新東方和跟誰學、猿輔導都推出了名師素養(yǎng)課，來做更大規(guī)模的用戶獲取。

連接類的轉介紹產(chǎn)品比較常見，例如學習相關文章、課程學習報告等。相比與直接的課程海報，內(nèi)容型的連接相對的對用戶的好感度更強，便于用戶通過對內(nèi)容的了解，提前知曉內(nèi)容，并得到有效的轉化，增加獲客的有效性。

獲客有效性除了獲客的產(chǎn)品形式外，獲客的產(chǎn)品定價也特別的關鍵，目前主流為為以下幾類：

1. 0元：課程是5天錄播課為主，主要適用于用戶體驗的早期；
2. 9.9元：課程錄播課和直播課都適用，免費和付費客戶都適用；
3. 29.9元：課程以錄播課為主，免費和付費客戶都適用。

就目前的各家的轉介紹產(chǎn)品設計來看，一般都是以0元課為主，斑馬AI課的轉介紹產(chǎn)品是以49.9的付費課程為主；對于不同階段的公司來講，不同公司要根據(jù)自己的公司的情況來設計轉介紹產(chǎn)品。

假設你的公司目前銷售比較多，粒子量不夠，可以嘗試短期的免費邀請的活動，以應對公司短期的獲客壓力；如果你家公司目前的粒子量很多，需要的是更高質(zhì)量的轉介紹用戶，那么可以設置高客單價的產(chǎn)品進行轉介紹。

一般來講，因為轉介紹在長期的推進里，運營策劃主導，其他部門配合，轉介紹活動會比較長期處于活動效果具體主導方無法把控的情況。

從實踐來看，應該共存低價付費產(chǎn)品和免費產(chǎn)品，可以持續(xù)保證用戶的轉介紹也能保證有一定量的高質(zhì)量的轉介紹用戶進入。

當然，早期例如斑馬的轉介紹產(chǎn)品9.9存在價格低，整體支出成本高等因素，也長期存在被用戶捋羊毛的行為，這個需要轉介紹運營再執(zhí)行的過程里及時做好活動獎勵形式的優(yōu)化。

2.6 在線教育轉介紹獎勵的設計

有了好的機制的保證，以及轉介紹產(chǎn)品的支持，保證轉介紹最終落實下來并且在成本可控的情況下，就需要有很仔細的成本核算與風控控制。

依據(jù)上文的獎勵形式，我們來具體聊一聊。

2.6.1 分享截圖直接獎勵

這種獎勵形式在微信分享還沒有那么普遍的情況下效果是很好的，因為有了這種機制的設計，很多大V就利用分享轉介紹，就可以獲得很多的贈課；特別是在VIPKID早期，而VIPKID也獲得了很多的高質(zhì)量的客戶。

就目前實踐來看，直接轉發(fā)朋友圈截圖的成本占比較高，但是效果不明朗。

2.6.2 邀請試聽成功下試聽訂單的獎勵

這種形式一般是中小創(chuàng)業(yè)公司在執(zhí)行，因為推薦系統(tǒng)與學習系統(tǒng)不相關，無法知曉用戶的學習情況，所以被迫執(zhí)行的一種形式。這種形式目前刷單空間高，特別是免費的試聽邀請獎勵。

2.6.3 邀請試聽成功下試聽訂單并聽完課的獎勵

這種形式一般是有自研的學習系統(tǒng)，轉介紹過程與學習過程相關，轉介紹的用戶學習完成給予獎勵，這樣會極大的提升推薦用戶的有效性。

2.6.4 邀請試聽成功下試聽訂單并聽完課后購課的獎勵

這種形式是關注推薦效果的一種方式，一般像真人直播的課程會選擇這樣的形式。因為直播課的成本相對較高，AI課程在轉介紹設計里，可以在開啟分利分銷前，執(zhí)行全生命周期的獎勵。

因為推薦人屬于銷售或者學習服務老師在負責，用戶相互PK推薦的氛圍沒有，一般轉介紹活動設計會設計階梯式的獎勵方案；為了拉升整體的PK效果，還會設計整體單月的排行獎勵等，來從不同階段和維度刺激用戶。

轉介紹的獎勵一般是以下幾種：

• 虛擬幣：機構方設計的跟學習過程相關的一種積分，可以單獨做完成登記的兌換，一般適用于免費邀請試聽下單的產(chǎn)品，可以兌換優(yōu)惠券、實物、單獨的新課程；
• 兌換幣：推薦成功獎勵的核算單獨展開，與學習過程的積分不相關直接兌換，可以兌換實物；
• 抽獎：推薦成功獎勵的核算單獨展開，與學習過程的積分不相關，用于抽獎激勵；
• 課時獎勵：一般適用于真人直播課，價值高；
• 現(xiàn)金獎勵：一般適用于低價付費體驗課，直接進入用戶的體現(xiàn)賬戶，兌換流程相對復雜。

相對來講，虛擬幣與兌換幣的綜合運營比較普遍，這也是未來各家機構執(zhí)行轉介紹體系可以首選的形式，但是有一定的開發(fā)要求，對于初創(chuàng)企業(yè)來說比較難。

初創(chuàng)企業(yè)一般是分享截圖和分享成功下單為主，可以實現(xiàn)一定的結果，但是長期來看存在較多的效果風險。

3. 在線教育轉介紹的風險及近未來發(fā)展淺談

轉介紹確實對目前項目起到了十分關鍵的作用，每月的轉介紹帶來的客戶差不多帶整個市場獲客的80%以上，為公司穩(wěn)健的發(fā)展創(chuàng)造了很好的條件。

所以各家在線教育機構一定要重視轉介紹這個業(yè)務，從公司的全局出發(fā)，進行戰(zhàn)略級的轉介紹。

目前就觀察來看，各家中小企業(yè)的教育機構的轉介紹還處于比較早期的階段，在沒有合適的IT產(chǎn)品承載的情況下，轉介紹都屬于混沌的階段，甚至屬于一個看起來有效，但是說不清楚效果的階段。

如果你家企業(yè)關注到轉介紹，并且無從下手，希望本文對你有所幫助，在很好掌握轉介紹成本和內(nèi)部利益的情況下，有效的推進轉介紹的工作。

未來長期來看，教育機構的獲客已經(jīng)呈現(xiàn)出比較明顯的，前端做裂變增長、中端做轉介紹、后端做招商加盟的趨勢，轉介紹作為目前結構最有效——既是對前端裂變增長的補充，也是為后期品牌做招商加盟奠定很好的基礎。

最后總結一下本文的核心觀點：

1. 轉介紹是以用戶信任課程服務為基礎，非簡單的運營動作；
2. 微信社交的出現(xiàn)，為在線轉介紹提供很好的技術基礎，效率和效果翻倍提升；
3. 從零搭建轉介紹體系，需要注意用戶分享的參與意愿；
4. 轉介紹不能脫離學習過程，找到學習過程的轉介紹點，效率和效果都最好；
5. 很多小機構做不好轉介紹，缺乏了從公司整體架構的全局設計；
6. 看起來的簡單的轉介紹，對學員使用的轉介紹產(chǎn)品和獎勵的設計都有要求。

轉介紹在微小的運營流程下，十分簡單，但是缺乏上層設計，一般結果都差強人意，希望看完本文你能少走彎路。

作者：弈梵，專注教育增長和新渠道探索，公眾號：運營獵手

本文由 @弈梵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉載

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